ERP销售流程培训课件

1、銷銷售流程及客售流程及客戶關係維護戶關係維護方式方式說說明明1. 目目標標市市場場的描述的描述2. 銷銷售特性及售特性及關鍵關鍵信息信息3. 市市場場及客及客戶戶分分級級方式方式說說明明4. 客客戶關係維護戶關係維護方式方式說說明明5. 銷銷售流程售流程說說明明6. 測驗測驗1. 目目標標市市場場的描述的描述年年營業額營業額在在RMB 0.3 億億元至元至 5 億億元元(年利年利潤潤在在 RMB 500 萬萬以上以上) 的的電電子子、電機電機、電電器、器、機機械、五金、工具、械、五金、工具、運輸運輸器材等器材等製製造行造行業業xxxxERP 的目的目標標市市場場是是 - 製製造造業業: 市市場

2、場及客及客戶戶分分級級方式方式說說明明目目標標市市場場銷銷售人售人員員責責任任區區域域銷銷售人售人員員責責任任區區域域銷銷售人售人員員責責任任區區域域銷銷售人售人員員責責任任區區域域銷銷售人售人員員責責任任區區域域銷銷售人售人員員責責任任區區域域銷銷售人售人員員責責任任區區域域DCBA成交或失成交或失敗敗PIPELINE預計預計成交名成交名單單客客戶關係維護戶關係維護目目標標市市場場 市市場場及客及客戶戶分分級級方式方式說說明明銷銷售流程售流程銷銷售人售人員員責責任任區區域域目目標標市市場場市市場場及客及客戶戶分分級級方式方式說說明明名名單單交交換換客客戶戶歇歇業業補補充名充名單單成交成交成交

3、客成交客戶數據庫戶數據庫補補充名充名單單失失敗敗補補充名充名單單開發開發新客新客戶戶交出名交出名單單2. 銷銷售特性及售特性及關鍵關鍵信息信息A、銷銷售特性售特性有有別別於原料零件於原料零件長長期期穩穩定的交易定的交易關係關係 ; 有有別別於消於消費費用品的短用品的短暫暫,變變化性快的交易化性快的交易關係關係ERP 的的銷銷售方式是售方式是項項目式目式銷銷售售(Project Selling) 或或解解決決方案式方案式銷銷售售(Solution Selling)ERP 的的銷銷售方式是售方式是名名單單式式銷銷售售ERP 項項目式目式銷銷售售(Project Selling) ERP 解解決決方

4、案式方案式銷銷售售(Solution Selling)的特性的特性 :銷銷售售無無形形產產品品 , 更需具更需具體說體說明明客客戶戶口碑及服口碑及服務務能力非常重要能力非常重要客客戶戶若缺乏若缺乏經驗經驗 , 難區難區分分優優劣劣標準標準化的化的產產品品 , 個個性化的性化的銷銷售售約約每每 3 年至年至10年更年更換換一次一次產產品品銷銷售售週週期期 3 12 個個月月 銷銷售流程售流程說說明明取得取得潛潛在客在客戶戶名名單單初初訪訪交流交流有有針對針對性的系性的系統統演示演示正式正式書書面面報價報價商商務談務談判判簽約簽約OK NO NO*NO*NONO*NO*NO* 表表須經須經主管核准

5、主管核准NO 表示禁止表示禁止OK 表示允表示允許許2. 銷銷售特性及售特性及關鍵關鍵信息信息B、ERP 銷銷售售時時的的關鍵關鍵信息信息時間時間表表 (schedule)預預算算 (budget)需求需求 (requirement)決決策策 (人及人及過過程程) (decision)競爭競爭 (competition)關鍵評關鍵評估估項項(客客戶興奮點戶興奮點)時間時間表表 (schedule)客客戶戶何何時時要要讓讓 ERP 上上線線客客戶戶何何時時要要開開始始實實施施 ERP客客戶戶何何時時要要簽約簽約客客戶戶何何時時要要決決定定 ERP 廠廠商商客客戶戶何何時時要完成要完成 ERP 選

6、選型型客客戶戶何何時時要要開開始始 ERP 選選型型預預算算 (budget)預預算制算制 :客客戶這戶這次次對對 ERP 項項目目 , 編編了多少了多少預預算算客客戶編戶編的的預預算算 , 涵涵蓋蓋了甚了甚麼項麼項目目 (軟軟件件,服服務務,硬件硬件,數據庫數據庫,網絡網絡) 非非預預算制算制 : 客客戶戶大概花得起多少大概花得起多少錢錢需求需求 (requirement)客客戶這戶這次信息化的次信息化的動機動機是甚是甚麼麼客客戶這戶這次信息化要解次信息化要解決決甚甚麼問題麼問題客客戶戶的需求的功能的需求的功能範圍範圍客客戶戶的需求的地理的需求的地理範圍範圍客客戶戶的需求的的需求的語語言言範

7、圍範圍客客戶戶需要哪些模需要哪些模塊塊客客戶戶需要哪些服需要哪些服務務決決策策 (人及人及過過程程) (decision )客客戶戶信息化工作的信息化工作的發發起人是起人是誰誰客客戶戶的的決決策人策人員員是是誰誰客客戶戶的的決決策策過過程是甚程是甚麼麼客客戶戶的的選選型型標準標準是甚是甚麼麼客客戶戶的母公司在的母公司在決決策中的角色扮演策中的角色扮演集集團團公司的公司的總總部在部在決決策中的角色扮演策中的角色扮演競爭競爭 (competition)有哪些有哪些參賽參賽(競爭競爭)者者哪些哪些參賽參賽(競爭競爭)者者領領先先領領先的先的參賽參賽者具者具體體的的優勢優勢落後的落後的參賽參賽者具者具

8、體體的劣的劣勢勢關鍵評關鍵評估估項項 (客客戶興奮點戶興奮點)客客戶戶的的選選型型評評估哪些因素估哪些因素這這些因素中甚些因素中甚麼麼是客是客戶戶最重最重視視的的 DCBA成交或失成交或失敗敗PIPELINE預計預計成交名成交名單單客客戶關係維護戶關係維護目目標標市市場場3. 市市場場及客及客戶戶分分級級方式方式說說明明銷銷售流程售流程已已經開經開始或即始或即將將於近期於近期開開始始進進行行選選型工型工作作 , 以便以便將現將現有系有系統統更更換換或或擴擴大目前信息大目前信息化化範圍範圍的的潛潛在客在客戶戶 未信息化者未信息化者 :已已經開經開始或即始或即將將於近期於近期開開始始進進行行選選型

9、型工作工作 , 以便展以便展開開信息化的信息化的潛潛在客在客戶戶已信息化者已信息化者 :使用使用狀況狀況很不很不滿滿意意 , 電腦電腦公司公司經經客客戶戶再三再三要求而要求而無無法改善其法改善其產產品或服品或服務務的的潛潛在客在客戶戶未信息化者：未信息化者：肯定信息化的必要性肯定信息化的必要性 , 但必但必須須等某些具等某些具體體事事情情完成或定案後完成或定案後 , 才才會會真正真正進進行行選選型工作的型工作的潛潛在客在客戶戶已信息化者：已信息化者：自主自主開發設計開發設計 , 原原設計設計者已者已離職離職 , 軟軟件件雖雖仍在使用但仍在使用但維護維護已有困已有困難難的的潛潛在客在客戶戶使用的

10、使用的狀況狀況不不滿滿意意 , 但但對電腦對電腦公司公司還還抱著抱著希望希望的的潛潛在客在客戶戶未信息化者未信息化者 :已信息化者已信息化者 :自主自主開發設計開發設計 , 原原設計設計者未者未離職離職 , 使用者使用者對對系系統統功能功能雖雖不不滿滿意但仍勉意但仍勉強強接受接受的的潛潛在客在客戶戶目前目前軟軟件使用件使用狀況滿狀況滿意而且意而且維護維護也也沒沒有有問題問題未信息化者未信息化者 :明明行明明行業業及及規規模都模都該採該採行信息化行信息化 , 卻卻否定信否定信息化的必要性息化的必要性已信息化者已信息化者 :自主自主開發設計開發設計 , 設計設計工作正工作正進進行中行中剛剛完成合同

11、完成合同簽簽署署 , 設計設計或或實實施工作正施工作正進進行行中中A B C D 等等級級- 未信息化未信息化A B C D 等等級級已信息化已信息化4.客客戶關係維護戶關係維護方式方式說說明明所所謂謂客客戶關係維護係戶關係維護係指指銷銷售人售人員對員對 A 級級以外的以外的潛潛在客在客戶戶 , 依其等依其等級級所所進進行的差行的差別別式式聯絡聯絡行行為為客客戶關係維護戶關係維護的定的定義義 : .固定固定週週期的客期的客戶關係維護戶關係維護.借案例客借案例客戶堅戶堅定其定其決決心心 , 加速其加速其腳腳步步活活動動 DM 及及 FAX、發發表表會會、特、特價價活活動動.固定固定週週期的客期的

12、客戶關係維護戶關係維護.借借適當適當的文章的文章 , 案例客案例客戶戶等改等改變變其其觀觀 念念 , 其其餘餘同下同下註註 : 上上線線工作工作進進行中的客行中的客戶戶, 若若規規模不小模不小 , 但相但相對對的的電腦電腦公司公司規規模模較較小小 , 且客且客 戶戶投投資資金金額額不大不大時時 , 可注意其可注意其發發展展 , 伺伺機機而而動動 . 打打電話電話 . 建立客建立客戶個戶個人人資資料料庫庫( 主管主管,IT人人,CIO ). 送送禮禮物物 . 行行業別業別新新簽約報導簽約報導. 寄新知寄新知 . 將將客客戶產戶產品上市品上市/促促銷銷等等訊訊息息傳遞傳遞. 親親自拜自拜訪訪 給潛

13、給潛在客在客戶戶. 開課開課程程 . 針對針對介介紹潛紹潛在客在客戶戶提供提供獎勵獎勵. 年年節賀節賀卡卡 . 借助客借助客觀觀的第三者推的第三者推薦薦. 辦辦活活動動 . 提供行提供行業別業別市市場訊場訊息息給潛給潛在客在客戶戶. 客客戶動態報導戶動態報導 . 公司刊物刊登客公司刊物刊登客戶戶的的廣廣告告. 公司公司動態報導動態報導 . 介介紹紹生意生意給潛給潛在客在客戶戶. 銷銷售人售人員動態報導員動態報導 . 介介紹顧問紹顧問,ISO,佈線佈線公司公司給潛給潛在客在客戶戶. 解解決決客客戶問題戶問題 . 因特因特網網上上服服務務客客戶戶 (如如:人力仲介人力仲介) 客客戶關係維護戶關係維

14、護的作法的作法. 言之有物言之有物 . MAN : MONEY . 掌握掌握時機時機 AUTHORITY. 利用工具利用工具 NEED. 觸觸到痛到痛處處 , 搔到搔到癢處癢處 . 戴高戴高樂樂. 誠誠於中於中 , 形於外形於外 . 纏纏. 吸引吸引對對方方興興趣趣 . 注意注意儀態儀態及肢及肢體語體語言言. 動動以情以情 , 誘誘以利以利 . 投其所好投其所好. 一勤天下一勤天下無難無難事事 . 結黨營結黨營私私(變變成自家人成自家人). 精精誠誠所至所至 , 金石金石為開為開 . 拉、拍、拖拉、拍、拖 . 無無需求需求時時不急於推不急於推銷銷 . 適當適當的客的客戶戶分分級級客客戶關係維護

15、戶關係維護的技巧的技巧工工 作作 項項 目目 工作量工作量 所花所花時間時間 跑跑 A 級級客客戶戶 8 家家 10 天天 B 級級客客戶關係維護戶關係維護 12 家家 4 天天 C 級級客客戶關係維護戶關係維護 24 家家 4 天天 開發開發新客新客戶戶 40 家家 2 天天銷銷售人售人員員工作工作時間時間的分配的分配(每每個個月月)正正確確的客的客戶戶分分級級是客是客戶關係戶關係維護維護能否奏效的重要能否奏效的重要關鍵關鍵 !客客戶關係維護戶關係維護是能否是能否創創造造業業績績的重要的重要關鍵關鍵 !5. 銷銷售流程售流程說說明明取得取得潛潛在客在客戶戶名名單單初初訪訪交流交流有有針對針對

16、性的系性的系統統演示演示正式正式書書面面報價報價客客戶戶的疑的疑慮慮排除排除商商務談務談判判簽約簽約OK NO NO*NO*NONO*NO*NO* 表表須經須經主管核准主管核准NO 表示禁止表示禁止OK 表示允表示允許許取得取得潛潛在客在客戶戶名名單單 參參加活加活動動客客戶戶電話電話行行銷銷上上門門客客戶戶(Call in)舊舊客客戶戶介介紹紹親親朋好友介朋好友介紹紹舊舊客客戶戶增增購昇級購昇級名名單來單來源源:行行銷銷助理集中管理助理集中管理 舉辦舉辦活活動動及及電話電話行行銷銷是是 現階現階段段銷銷售工作的重售工作的重點點 找到找到潛潛在目在目標標客客戶戶 判判斷斷客客戶戶等等級級(迫切

17、度迫切度) 大致大致瞭瞭解需求解需求 補齊補齊或修正基本或修正基本資資料料目的目的 :取得取得潛潛在客在客戶戶名名單單 初初訪訪建立好感建立好感建立建立專業專業型象型象收集收集並確認關鍵並確認關鍵信息信息 : 時間時間表、表、預預算、需求、算、需求、決決策、策、競爭競爭、 關鍵評關鍵評估估項項收集其他重要信息收集其他重要信息 : 行行業業、產產品、品、營業額營業額、人、人數數、ISO9000 BPR、遷擴廠遷擴廠、重大投、重大投資資、品、品號碼數號碼數 Database , OS , Hardware 的偏好的偏好傾傾向向 目的目的:交流交流更更瞭瞭解老板及解老板及關鍵關鍵人人員員的想法的想法

18、進進一步了解需求一步了解需求 (要要說說也要也要聽聽)為產為產品演示工作品演示工作進進行行鋪墊鋪墊排除排除實實力力較較弱的弱的競爭競爭者者相相對對於於較強較強的的競爭競爭者者 , 取得取得競爭優勢競爭優勢 目的目的 :時間時間不要太不要太長長 ( 約約 2 hrs 左右左右)要求要求決決策高策高層參層參加加(老板老板 , 關鍵關鍵人人員員, .)內內容以整容以整體輪體輪廓廓 , 特色特色優點優點面呈面呈現現了解客了解客戶戶的生的生產產作作業業流程及主要需求流程及主要需求如果可能如果可能 , 交流交流結結束後束後參觀參觀其工其工廠廠交流交流 注意事注意事項項 :交流交流 建建議範議範例例 :交流

19、交流結結束後束後參觀參觀客客戶戶的工的工廠廠及生及生產產流程流程(時間視狀況時間視狀況)1. 公司公司簡簡介介 (共共 10 15 mins) 介介紹紹公司基本公司基本資資料料 , 歷歷史史 , 殊殊榮榮 , 使命理念使命理念 介介紹紹公司完整的公司完整的產產品品線線 介介紹紹公司完善的售後服公司完善的售後服務機務機制制 介介紹紹公司的客公司的客戶戶群及代表性客群及代表性客戶戶 3. xxxx 產產品品IT及管理功能及管理功能簡簡介介 ( 30 mins)4. 強調強調客客戶選擇戶選擇我我們們的理由的理由 ( 5 mins ) 5. 客客戶戶介介紹紹其公司其公司狀況狀況及信息化需求及信息化需求

20、 (20 mins)6. Q&A (30 mins) 2. 為為何需要何需要 ERP , 如何如何實實施施 ERP ( 40 mins) (酌情酌情)有有針對針對性的系性的系統統演示演示 (Demo)目的目的:已取得已取得優勢優勢,讓讓客客戶戶眼眼見為憑見為憑尚未取得尚未取得優勢優勢,力求加分力求加分處處於下於下風風,求反求反敗為勝敗為勝針對針對客客戶關戶關心的部份心的部份發揮發揮 , 力求加力求加分分不是不是辯論辯論比比賽賽 , 不可不可爭論戀戰爭論戀戰依客依客戶戶程度程度區區分分產產品演示型品演示型態態見見好就收好就收 , 不要不要畫畫蛇添足蛇添足無須無須自暴其短自暴其短有有針對針

21、對性的系性的系統統演示演示(Demo)注意事注意事項項:正式正式書書面面報價報價注意事注意事項項 :正式正式書書面面報價報價最少要在交流完成後最少要在交流完成後若初若初訪時訪時客客戶戶要求要求 , 可口可口頭約頭約略略 說說明一般信息化的明一般信息化的費費用用區間區間以公司信息系以公司信息系統產統產生生報價單報價單報價單報價單要要經過經過主管的主管的審審核核簽簽字字客客戶戶的疑的疑慮慮排除排除五花八五花八門門 , 無無奇不有奇不有 :提供案例客提供案例客戶戶名名單單 嫌嫌價錢貴價錢貴要求要求參觀參觀客客戶戶 先先進進行合理化行合理化 要求要求試試用用 先先進進行行 ISO9000 要求提供要求

22、提供試試用版用版軟軟件件 上上線線後再付款後再付款要求要求統統包上包上線實線實施施 顧問顧問天天數數怎怎麼麼估估保保證證成功成功,否否則則退退錢錢 各各種舊陰種舊陰影影.客客戶戶的疑的疑慮慮排除排除其其實從實從你第一次接你第一次接觸觸客客戶戶開開始始 , 客客戶戶疑疑慮慮就就會會在整在整個個銷銷售售過過程中不程中不斷斷的的產產生生 嫌嫌貨貨才是才是買貨買貨人人 !進進行商行商務談務談判判注意事注意事項項:事先刺探客事先刺探客戶預戶預算算設設定定讓價談讓價談判判戰術戰術難捨難難捨難割割 , 面面帶帶痛苦痛苦與與主管研究主管研究雙雙簧技巧簧技巧慢慢慢慢讓讓 , 不要一次不要一次讓讓光光越越讓讓越少

23、越少 , 不可越不可越讓讓越多越多有有“ 給給 ”就就應該應該“ 要要 ”東東西回西回來來完成商完成商務談務談判後按照判後按照規規定定製製作合同作合同簽約簽約 請請客人先用印客人先用印狀況狀況:要你再要你再讓價讓價 5 %要求指定要求指定顧問顧問, 服服務務人人員員.你你應該應該:蓋蓋了章了章 , 拿了合同拿了合同, 檢檢查查無誤無誤 ,找借口告找借口告辭辭 , 頭頭都不回立刻走人都不回立刻走人 ! 合格合格標準標準 : 總總分分 100 分分 , 80 分合格分合格測驗測驗方式方式 : 從題庫從題庫中任意抽出十中任意抽出十題題,每每題題 10 分分 , 時間為時間為 40 分分鐘鐘6. 測驗測驗1 請說請說明明 xxxxERP 的目的目標標市市場場2 請說請說明明 ERP 銷銷售的方式及特性售的方式及