终端部门规划

1、终端部门规划一.终端部门定义及意义终端销售部门是连接企业与客户的枢纽，是企业利润的直接制造者，在整个营销过程中实现三大功能：1连接企业和消费者，为市场分析和市场定位提供依据。2通过一系列的销售活动配合营销策略组合的实现。3用销售过程检验营销策略和计划，帮助制定整体营销规划。销售组织模式的选择受企业产品特性、人力资源、财务状况、市场阶段、渠道策略方式、消费者及竞争对手等因素的影响。企业应根据自身实力及企业发展规划，量力而行，精心设计,用最小的管理成本获得最大的收益。设计的原则包括：目标，分工，权威，统一，责任，跨度仅针对铁电产品的销售设计组织结构为：终端部门建设的意义：1. 丰厚的利润和广阔的市

2、场2. 管理的示范，利于人才招聘3. 为拓宽代理产品线打好基础4. 工程师团队方案带来的商机成员及相应职能，职责与职权终端销售部门的职能是保证产品顺利到达终端并完成销售，按照终端部门的组织形式来说， 销售部是一个团队职能的总和。销售部的职能是贯彻、 管理，具体要求包括：执行公司制定的销售方针与政策， 对销售业务活动的过程及结果进行1.明确公司的销售方针与政策，制定销售计划和策略2.配合市场部，研究终端需求，顺利达成销售3.关注市场环境变化，寻找合适营销策略4.督促物流及回款工作，保证资金安全快速回笼成员职能，职责与职权成员：部门经理，管理文员，销售员，工程师部门经理 业务职责：1.开发及管理重

3、点客户并保持销售业务良性发展2.定期拜访主要管理和重点客户。3.公平制定个销售员的销售目标并确保销售没标的竞争性和可行性管理职责：1.管理并审查终端销售人员，并对重点客户进行有效的拜访，保证 最佳的拜访频率2.负责寻找、筛选、招聘销售人员，负责入职培训、培训跟进及持 续培训；确保人员透彻地了解产品知识及销售技巧。3.审查并督促销售人员指定及更新访客报告，周报告，确保其完整、 准确和及时4.审查销售人员的行动计划，执行程度和效果。5.每月对终端销售人员进行评估，开会讨论并处理由销售人员提出 的对公司政策的不同意见和遇到的业务问题。6.收集市场信息，与市场人员及时沟通，配合完成销售工作。经理助理

4、职责描述：销售部内部管理的日常工作与销售业务工作的后勤服务职责范围：1. 统计业绩并做好日报表、月报表及相关报表。 （报表见附件）2.清理并管理好各类有关票据，相关文件的收存及发放3.配合经理完成培训，绩效考核等工作4.协助经理开展公司会议，召开定期部门工作会议并作好会议记录和服务工作5.与市场部、财务部等各部门沟通，完成如收款等相关工作6. 与部门各成员沟通，处理货源，备货等实务.销售员 职责描述：开发客户，维护客户关系并达成部门分配的销售目标业务职责：1.接受确认并负责执行经理下达的销售目标2.分解销售目标，保证销售指标的贯彻执行3.分析销售目标，制定和调整客户开发计划4.选择合适的方式对

5、应客户的需要，完成销售任务5.对客户进行跟踪服务，保证客户的长久性管理职责：1.建立客户档案，包括客户的拜访报告，成交记录等。（表格见附件）2.对重点客户定期服务3.制定客户维护的日常工作及维护预算的使用计划工程师 职责描述：配合销售完成对客户的技术支持与服务业务职责：1.配合销售员完成客户拜访工作2.满足客户要求，提供设计方案3.配合销售员的跟踪服务，给予客户技术支持（技术支持表格见附件）物配员 职责描述：协助销售人员完成客户服务（推荐由懂市场，踏实且上进的员工担任）业务职责：1.配合销售人员完成客户市场询价及确定货源情况2.接手销售人员客户订单，准时调货发货。3.统计所查询产品型号的资料，

6、资质货源，价格等信息4.与市场部，采购部积极配合，完成备货。5.统计各销售人员销售业绩及部门销售业绩。招聘，入职培训，日常培训招聘：招聘工作是销售部的行政管理内容，需根据销售部门的业务发生量和产品所处的阶段决定。现在正是拓展市场的时候，需要具备开拓性的销售人才队伍。这样的的人才队伍的奖惩、激励方式也是特定的，招聘的标准也不一样。招聘原则是“德才兼备优先录用， 德优才缺培养试用， 才优德缺限制选用， 无德无才坚决不 用”。招聘要求：依据不同岗位指定有区别的招聘标准，基于销售工作对销售人员个性要求如下:销售人员任务个人特性要求确定潜在客户及未来需求创造力、想象力、善于分析、好学、好闻、好问说明产品

7、如何配合客户需求语言能力、知识丰富、热情、机智获得拜访客户和成单的机会说服能力、坚定、博识、持之以恒，信心答复客户质疑与放对意见信心、知识、机智、语言能力、咼情商日计划、访客报告等例行工作有条理、诚实、忍耐力通过访问与服务引起顾客对人友善、态度良好、体谅、敏感对应各个职位任职能力要求如下：（具体招聘流程表格见附件）销售经理：1.良好的理解和沟通能力2两年以上的相关销售经验3. 对市场营销知识有一定的理解4. 服务意识与责任感强5. 制定计划和执行计划的能力经理助理：1有统计知识和能力2. 良好的文案写作能力3. 良好的性格特征与耐心4. 语言表达能力强5. 对销售工作流程有深刻的理解销售员：1

8、.较强的客户开发与沟通能力2良好的心理素质与耐心3.较强的语言表达能力与逻辑思维能力4有一定的销售经验，对市场营销有正确的理解5服务意识与责任感强。工程师：1良好的理解和沟通能力2.对硬件熟悉，对软件了解，能独立设计方案3具备求知和挑战精神4服务意识与责任感强5. 内敛，沉着的性格入职培训： 为了使员工进入特定岗位时能胜任工作所进行的培训， 目的在于使保证员工熟悉 业务流程， 工作要求， 公司制度， 建立起良好的销售心态和培养团队精神， 在岗位上能达到 完成工作要求。 （培训于试用日起三周内完成，第四周考核）培训内容包括：业务培训，心态培训，公司制度培训业务培训：1.公司代理品牌产品及其应用市

9、场2.分销 IC 优势产品，功能，应用及市场3.客户开发技巧、客户拜访技巧、成单技巧培训4.询价，采购，发货，单据处理等业务流程培训5.公司与客户资料交换，对帐，开票等实务培训6.销售计划指定与目标管理培训7.销售员的管理职责培训8.各成员的模拟实战培训9.（不尽详细待补充）心态培训：1.职业生涯规划培训，伟大的销售员2.销售的销与售过程认知，销售的成功与未成功3.销售故事及启示4.销售员与经理，老板，公司的关系5.组织沟通培训6.时间管理与主动学习7.目标管理法8.（不尽详细待补充）公司制度培训：考勤制度，薪酬制度，绩效考核制度。日常培训： 为了使员工在岗位上更出色的完成工作所进行的培训，

10、目的在于使员工的对产品 知识，销售技巧， 行业知识全面的掌握， 满足成长需求和培养销售激情， 在岗位上能发挥能 力，出色的完成工作。四.销售计划制定，实施与调整五. 销售部门管理内容（工作流程，管理制度，奖惩细则待完善）1销售部组织工作流程2销售业务目标管理当月拜访客户数定义当月业务代表拜访的客户数目的客观地考评业务人员的业务工作量职责经理负责审核当月拜访客户要素与业务员共同制定当月拜访客户的目标数量，并以实际拜访量 考察业务人员的工作能力，并作为奖金评定的依据当月访客成单率定义当月成功发生交易关系的客户数与拜访客户数之比目的客观地考评业务人员的业务效率职责经理负责审核当月成单率要素成单率是一

11、项体现业务人员开发客户能力的重要指标月销售量定义当月达成的销售额目的考察业务人员的业务能力:职责经理负责审核业务的销售量达成要素所有业务员的月销售量总和即为部门销售总额，为反映部门销 售状况提供重要依据。帐款月回收率定义实际帐款回收状况与月销售额之比目的督促业务尽快收回货款，保持公司有充分的流动资金，并有效 地避免坏帐，死帐等情况的发生职责经理负责审核帐款回收状况要素考虑各种不同情况规定帐款的回收率。3销售业务报告流程六 薪酬制度，团队激励与绩效考核 薪酬制度：薪酬 =底薪 +提成+补贴 +销售竞赛奖励 原则：低底薪，高提成1. 底薪：试用期 2200 固定底薪 +300保证金 +提成（使用期

12、结束为止发放提成和保证金）合同期 3000 固定底薪 +高提成为鼓励团队的跨越式发展， 提高内部竞争氛围， 体现能者多劳多得的思想， 可实行季度浮动 制度。例如 （待定）A .连续三个月每月销售/回款达到 B.连续三个月每月销售/回款达到 C .连续三个月每月销售/回款达到 D 连续三个月每月销售/回款达到 E.连续三个月每月销售/回款达到10万时，下个月底薪 +100 元 15万时，下个月底薪 +200 元 20 万时，下个月底薪 +300 元30万时，下个月底薪 +500 元 50万以上时，下个月底薪 +800 元提成：部门提成经理提成销售员提成团队激励：销售部门的所有成员视为一个整体，即

13、销售团队。通过培训，指导，强化使成员 都有共同前进的愿景并付出个人努力， 部门形成一个团结， 有活力， 创新的团队， 团队的气 氛得以改进，反过来拉动成员内心的欲望，迸发工作激情。激励方法： 1.情感激励：公司归属感的激励，建立起员工对公司企业文化的认同；2. 成长激励：提出难度适中的挑战，提供学习的机会；3. 成就激励：激发对成功的欲望，并适时给予特殊的奖励，赞美认可。（目标激励，宽容激励，危机激励，道德激励）具体激励方案： 1.部门早会：部门早会应为每日的理性工作，主要目的是激励，营造气氛， 让成员进入工作状态并按计划完成当日工作。 早会宜在轻松愉快的过程中完成， 可用部分时 间进行共用早

14、餐，阅读励志读物等活动。最后以部门口号结束早会，增强团队凝聚力。2. 周末培训：培训应涉及员工感兴趣的并且与个人发展相关的各方面知识，不一定要与业务 相关，可事先由全体员工讨论课题，培训中营造愉快的学习气氛使员工得以放松。3. 物质奖励： 每周六统计员工的周表现并给予表现最优秀的员工一份小奖励，如一份美食券，50 元的购书奖励等。借此也可提醒敦促员工完成一周整理工作。4. 团队游戏：周末培训亦可进行团队游戏，在游戏中学习搏奕，策略等谈判技巧，灌输团结 协作的精神，培养忍受挫折的毅力。绩效考核:销售人员绩效考评表编号：姓名：考核月份：销售指标绩效评分： 总监分： 其他考评分： 互评排名： 绩效总

15、分=销售指标绩效评分X70% +其他考评分X 20% +总监分X 10% +（互评人数互评排名）= _整体绩效评定： （优秀：90分以上、良好：80 90分、称职：70 80分、基本称职60 70分、不称职：60分以下）奖惩建议： 建议人：销售人员销售指标绩效评分内容项 目及考核内容配分自评上级评分销售目标本月实际达成销售额：万元销售业绩达到目标产值70销售业绩未达5000元时：岗位工资按照销售额/5000元的比例发放。/客户拜访量拜访不少于个客户，其中收集新客户名片不少于张。10信息反馈业务记录完整详细、业务报表上交及时，并能有意识搜集市场信息（对手、 项目及相关信息），无虚假信息。10服务

16、质量与技术水平积极跟进客户，服务态度好10上级主管评分根据本月该员工表现，拟申请对其分（本项默认不评分，负号为扣分，正号为加分）。加减分理由陈述：/绩效评分总计（营销人员薪酬=底薪+销售提成X绩效分/100 +岗位工资+其他。）其他考评指标工作业绩30%能时时跟进，追踪工作，提前完成工作任务30能跟踪，按期完成工作任务25-29在监督下能完成工作任务15-25在指导下，亦不能完成工作任务15以下成本意识10%成本意识强烈，能积极节省，避免浪费10具备成本意识，并能节约9尚有成本意识，尚能节约8缺乏成本意识，稍有浪费3-7无成本意识，经常浪费3以下工作态度30%职业道德5%职业行为规范执行很岀色

17、5职业行为规范执行基本不岀错4职业行为规范执行时有违反现象2-3职业行为规范执行不认真2以下信息管理10%收集，整理客户/供方资源及市场信息很岀色10收集，整理客户/供方资源及市场信息积极主动8-9收集，整理客户/供方资源及市场信息基本完成5-7收集，整理客户/供方资源及市场信息做得较少5以下合作精神15%与他人或部门沟通协调很有成效15与他人或部门合作有效12-14与他人或部门时有合作7-11与他人或部门很少合作7以下工作能 力20%市场 了解与开发10%对市场与竞争格局了解很透彻，把握机会与开拓市场非常岀色10对市场与竞争格局了解较透彻，把握机会与开拓市场较有成效8-9对市场与竞争格局大致

18、了解，把握机会与开拓市场略有成效5-7对市场与竞争格局基本不了解，很少具有开拓市场的能力5以下产品认识10%对产品及其相关技术的掌握全面而深刻10对产品及其相关技术的掌握很面8-9对产品及其相关技术的掌握比较全面5-7对产品及其相关技术的掌握能应付5以下纪律性10%自觉遵守和维护公司各项规章制度10能遵守公司规章制度，但需要有人督导8-9偶有迟到，但上班后工作兢兢业业7纪律观念不强，偶尔违反公司规章制度5-6经常违反公司制度，被指正时态度傲慢5以下其他考评指标评分总计物配员绩效考评表编号：姓名：考核月份：工作指标绩效评分： 总监分： 其他考评分： 互评排名： 绩效总分=工作指标绩效评分X 70

19、% +其他考评分X 20% +总监分X 10% +（互评人数互评排名）=_整体绩效评定： （优秀：90分以上、良好：80 90分、称职：70 80分、基本称职60 70分、不称职：60分以下）奖惩建议： 建议人：物配员销售指标绩效评分内容项 目及考核内容配分自上级评评分工作实务配合销售人员完成询价，价格合理，货源正规30按时按量完成销售人员客户定单，调货发货收单/供应商关系与供应商愉快合作，具有谈判能力。10信息反馈货源及价格记录完整详细、业务报表上交10服务质量与技 术水平与销售人员配合，按时准确提交统计报告10上级主管评分根据本月该员工表现，拟申请对其分（本项默认不评分，负号为扣分，正号为

20、加分）。加减分理由陈述：/绩效评分总计（物配员薪酬=底薪+销售提成X绩效分/100 +岗位工资+其他。）其他考评指标工作业绩30%能时时跟进，追踪工作，岀色完成工作任务30能跟踪，按期完成工作任务25-29在监督下能完成工作任务15-25在指导下，亦不能完成工作任务15以下价格意识20%价格非常有竞争力，利润空间好10价格具有竞争力，利润空间较好9价格具有竞争力，利润空间一般8价格勉强接受，利润空间一般3-7价格不被接受，无利润空间3以下工作态度30%职业道德10%职业行为规范执行很岀色5职业行为规范执行基本不岀错4职业行为规范执行时有违反现象2-3职业行为规范执行不认真2以下信息管理10%收集，整理客户/供方资源及销售信息很岀色10收集，整理客户/供方资源及销售信息积极主动8-9收集，整理客户/供方资源及销售信息基本完成5-7收集，整理客户/供方资源及销售信息做得较少5以下合作精神10%与他人或部门沟通协调很有成效15与他人或部门合作有效12-14与他人或部门时有合作7-11与他人或部门很少合作7