观澜国际项目整体营销报告89P

1、1本文仅供客户内部使用，版权归武汉思源经纪所有，未经书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。谨呈：武汉汉阳造地产开发有限公司2011年9月3日观澜国际项目观澜国际项目整体营销报告整体营销报告2区域价值解析项目本体分析目录框架区域竞案分析客户深度研究营销执行常规通路123补充策略服务配套策略4价格策略3区域价值解析4 四新生态新城东起长江干堤，西至龙阳大道，北起墨水湖南岸，南至中环线所围范围，包括博览中心核心区和四新居住片区，土地面积17.43平方公里。自然生态资源得天独厚，坐拥龙阳湖、墨水湖、南太子湖、三角湖等四座自然湖泊，水域面积达8.5平方公里。

2、 四新地区依托“生产性服务中心”、“居住新城”两大功能以及梅子路、四新大道两大干道，形成“双轴双心结构”。本案四新国际生态居住区、引领武汉地产未来十年四新片区政府规划5 地铁3、6号线一期工程起点位于武汉新技术开发区的三角湖，过体育中心，穿越南太子湖，沿江城大道北行，过博览中心，走鹦鹉大道至钟家村，穿越汉江后到汉口，沿金山大道至终点假日广场。m3线路全长约28公里m6线路全长约32.883公里，前期工作已经开始进行。地铁交通为本项目带来利好地铁将把四新宜居的特质发挥得更彻底。 四新四新m6m3四新片区重大市政工程6汉阳区域地产研究 汉阳楼市按区域可分为汉阳中心区、四新、沌口板块。 对于汉阳中心

3、城市来说,由于世茂锦绣长江,华润中央公园,新长江香榭琴台等高档项目的带动,再加上供应量有限,汉阳中心区楼市一直比较活跃. 近年汉阳钟家村商圈以及王家湾的齐齐发力使得汉阳在2011年格外引人瞩目. 四新板块是未来汉阳生态居住新城 阳中心区四新新城沌口板块本案汉阳房地产发展格局7王家湾板块王家湾板块钟家村板块钟家村板块后沌口板块后沌口板块沌口核心区沌口核心区板块板块8000-13000元，城市属性7900元起，金地绿地的进驻抬高了区域价格9000-13000元，城市属性6200-8700元，城市属性5200-7000元，低端第一居所四新板块四新板块本案 随着金地、绿地、万科、朗诗等地产巨头入驻，武

4、汉国际博览中心雄姿初现，四新新城开始走向靓丽的宜居之城。 新区的不断发展，四新作为武汉城市副中心的地位不断强化，以前“矮人一头”的四新新区，很快将后来居上。汉阳成熟中心位置价格在9000-13000元/ 目前，四新区域内在售楼盘众多，平均销售价格在8000元左右.相于对汉阳其它区域，四新板块是明显的市场“价格洼地”，发展潜力巨大。汉阳房地产格局现状8楼盘名称开发商规模(万）容积率销售价格（元/)物业形态万科汉阳国际万科地产573.4未定小高层、高层朗诗绿色街区朗诗12 2.4未定高层公寓南国明珠新亿胜地产701.58600多层、小高层公寓观澜御苑汉阳造地8037400 高层公寓绿地新都会绿地

5、452.47700多层、高层、别墅金地澜菲西岸金地地产581.97980高层，花园洋房，别墅金龙百灵景都武汉铁桥地产112.29400小高层，高层公寓宝安汉水琴台武汉宝安房地产112.811500小高层， 高层公寓华润中央公园华润地产432.813000高层，联体别墅公寓兆麟桦豪庭武汉兆麟置业 52.59000小高层，高层公寓新长江春榭琴台新长江置业152.89100小高层，高层公寓兰亭熙园武汉广电地产123.59000高层公寓世茂锦绣长江世茂1652.9710000高层公寓汉阳区域在售楼盘情况9汉阳主城区不同面积住宅销售情况 汉阳区商品住宅成交面积集中在90-120,占到同期全市总成交量的3

6、5%,90平方米以下的户型占到同期总成交量的20%,120-140占成交比例的30%,140以上占到15% 从各类户型成交面积段来看,90-120是市场上销售最为看好的产品。所占比例达到55%左右。 而90左右按照整个市场需求来看,是鉴于90-120最紧俏产品 目前市场上90平米左右的户型大部分为二房,为首次置业客群较多,而90平方米三房在区域市场上较为稀缺.90左右二房为市场旺销，90左右三房基本为市场空白10汉阳商品住宅发展特征研究汉阳的土地资源丰富,但该区房价市场的最大局限 在于该区域消费群主要集中在汉阳本地区域,其购买力有限,而其它区域群体对汉阳的认知度较差.市场产品区域内产品目前以高

7、层为主,以小高层为辅,写字楼商务发展相当薄弱,近2年两来,随着武汉新区的建设,对商业发展引起了极大的促进作用,目前汉阳已进入商业地产的快速发展期；在售住宅楼盘户型面积区间较大, 二房90-120 左右,三房120-140,140以上为四房.其中二房去化速度较快。主城区的楼盘成交价格9000-13000元/以上,占到整体成交量的60%左右.均价在9000元/以下主要集中在四新及沌口.价格区域以刚性首次置业为主,但随着产业发展和区域新热点以及大牌开发商的进入,将改变区域仅以产品为诉求点的初级竞争。客户11机会点一：便捷立体交通干道本案江城大道贯通汉口和汉阳地区最核心的一条脊梁式干道；四新大道属于贯

8、穿龙阳大道和沿江大道的全国最美景观大道“香榭里舍大街；二、三环线二环连接武汉三镇各大商业中心,三环过白沙洲大桥，无障碍立体交通基本成型；125分钟的区域中心生活圈，10分钟的城市级生活圈。车程5分钟即可到达汉阳核心商圈,汉阳生活圈层第一站；北向交通路网畅通,5-10分可抵达汉口,汉阳各大商业中心问题1：我们真的只是一个四新盘吗？13机会点二：高性价比本案金地澜菲溪岸8600元绿地8200元/朗诗（价格待定）南国明珠8600元/兰亭熙园9000元/万科（价格待定）华润中央公园13000元/宝安汉水琴台11500元/金龙百灵景都9400元/新长江香榭琴台9100元/兆麟锦桦豪庭9000元/墨 水

9、湖 大 桥汉 阳 大 道三环线 武汉中环8200-8600元/9000-1300元/四新汉阳中心 项目周边楼盘地理、价格分布如图所示，沿汉阳大道自自东向西依次递减，沿墨水湖大桥自北向西南方向依次递减。 但交通的畅达营造了市中心外溢的无限可能。14汉阳中心区域四新及邻近区域价格落差明显!简单的数字问题：假定本案均价8000元/；区域内竞争，我们容易赢？与市中心竞争,30004000元/的差价很难赢？支撑15四新盘or中心盘？我们到底应该是什么盘？问题2：16708090100110绿地新都会 金地澜菲溪岸 华润中央公园 世茂锦绣长江 兆麒项目90100110120130绿地新都会 金地澜菲溪岸

10、华润中央公园 世茂锦绣长江 兆麒项目140120以上二房二厅各楼盘户型面积段分布三房二厅各楼盘户型面积段分布150以上主力两房:80-110;主力三房:125-135；兰亭熙苑兰亭熙苑区域市场2、3房户型面积段分析17绿地新都会 金地澜菲溪岸 华润中央公园 世茂锦绣长江 兆麒90左右三房在哪里？8090100100以上仅兰亭熙苑有少数90平方米以下小三房兰亭熙苑几乎空白90平方米左右小户型是区域内畅销产品,此类产品的需求较旺盛.1890三房二厅二卫90三房二厅一卫同样是90左右户型，可做出不同的功能需求90二房二厅一卫卧房卫生间机会点三：填补市场空白19那么,有没有功能性强、舒适度好、性价比高

11、、首次购房就可以一步到位的房子呢?总价舒适感功能性承载家庭容量置业目标90平米左右两房90平米左右三房偏低偏低较强略弱一般全面二代人三代人过渡性置业可能性终极置业 本质区别同面积产品区别20项目本体分析21本项目经济指标经济技术指标项目单位数值规划净用地平方米100216总建筑面积平方米396798.99 计算容积率建筑总面积平方米340733.5601其中住宅建筑面积平方米311384.4001商业建筑面积平方米17068.12公寓建筑面积平方米9981.04配套公建建筑面积平方米2300其中幼儿园平方米1500社区服务用房平方米300物业管理用房平方米400公厕平方米100垃圾收集点个42

12、2墨水湖旁,北面二环线,南面三环线.属四新新城规划轴心位置.项目区位汉阳中心隔入汉阳中心区域23首批推货二梯四户90-92三房,户型紧凑,功能齐全产品结构24区位:墨水湖旁,四新生活的第一站,融入汉阳中心生活圈、闹中取静的生态居住新城；价格:优于汉阳中心及其它区域；价格落差较大；交通: 至汉阳、汉口中心车程5-10分钟；产品:2房价格即可享受3房的舒适性;客户:可以让您一步到位,即可以是您的首次置业需求,也将是你终级追求；价值提炼25项目发展方向定性与中心区展开竞争的项目通过区位、交通、产品各方面因素的对比，本项目应是一个：26承接点墨水湖解决这个问题的关键点，我们认为是：墨水湖作为汉阳中心唯

13、一的大型湖泊，其价值和代表性已经被广大汉阳人所认可，时至今天，其已成为汉阳中心的一个符号，本项目离墨水湖不足一公里，属于标准的墨水湖盘，借用其价值为我所用，将极大提升本项目的价值。未来汉阳中心区将成为本项目的主战场27项目市场定位关键字:墨水湖进入四新第一个黄金交叉路口青年人士首次置业终极追求墨水湖南，现代生态生活第一站！28区域竞争格局29汉阳中心区以周边配套，交通主要卖点产品形态：以高容积率产品为主发展阶段：发展成熟、未来规划滞后均价：9000-10000元/四新片区以项目品质、居住环境为主要卖点产品形态：以综合性产品为主发展阶段：规划超前、目前发展相对缓慢均价：7000元/沌口片中心区以

14、开发区地段主要卖点产品形态：以高容积率产品为主发展阶段：规划与发展均快于其他片区均价：8500元/汉阳房地产格局30本案金地澜菲溪岸8000元、绿地8200元/朗诗（价格待定）南国明珠8600元/兰亭熙园9000元/万科（价格待定）华润中央公园13000元/宝安汉水琴台11500元/金龙百灵景都9400元/新长江香榭琴台9100元/兆麟锦桦豪庭9000元/项目周边楼盘分布图墨 水 湖 大 桥汉 阳 大 道三环线 武汉中环项目周边楼盘地理、价格分布如图所示，沿汉阳大道自自东向西依次递减，沿墨水湖大桥自北向西南方向依次递减。本项目处于二环线旁墨水湖大桥南，属于武汉新区的核心区域四新新区。琴台路、汉

15、阳大道、二、三环线、沌阳大道等形成“五纵七横”的道路框架，以及3、6号地铁的开通，四新大道快速公交车道，都为本案通达全城构建了快速的交通网络。31万科汉阳国际项目名称 : 万科汉阳国际开发商 : 永利置业建筑类别 : 高层、超高层物业地址 :汉阳区龙阳大道陶家岭总户数 : 5332户占筑面积 : 167240 建筑面积 : 570676 绿化率 : 30%容积率 : 3.41价格：待定项目基本情况：预计2011年10月初开盘，主推80平米两房，95平米小三房，130平米大三房32南国明珠项目名称 :南国明珠开发商 ：新亿胜置业建筑类别 :多层、小高层物业地址 :龙阳大道95号总户数 :662套

16、建筑面积 : 700000占地面积 : 466666绿化率 :40%容积率 :1.5价格：8600元/项目基本情况：主力户型为45-145的一房到四房推盘节奏及产品情况：step1推盘时间是2010年6月21日南国明珠芯片人社区80-130平米房源，均价7200元/平米，购房享受98折后再98折优惠；二期“墨水湾” 户型面积为145平方米中央景观房，均价8300元/平方米；186平方米湖景房，均价9000-10000元/平方米。step2推盘时间是2010年9月21日南国明珠芯片人均价7200元/平方米，80-130平方米房源，目前购房享受一次性付款98折再97折，按揭98折后再98折优惠。s

17、tep3推盘时间是2011年8月30日，均价8600/，45-75平小户型在售33项目名称 : 绿地新都会开发商 ：绿地集团建筑类别 :多层、高层物业地址 :汉阳区江城大道与四新大道交汇处前行800米总户数 :3704套建筑面积 : 458620 占地面积 : 190294 绿化率 :30.9%容积率 :2.41价格：8200元/项目基本情况：主力户型为94-112的三房推盘节奏及产品情况：step1推盘时间：2011年6月08日75-112平方米国际花都高层开盘在售，起价6500元/平方米，均价7500元/平方米，面积为130平方米别墅，89-110平方米高层。step2绿地新都会89-11

18、0平方米高层加推,均价7500元/。绿地新都会9#热销中34绿地新都会9#户型配比房型面积()总套数占比两房2*2*18913650%75%2*2*21006825%三房3*2*11106825%25%合计272100%89两房两厅一卫100两房两厅两卫110三房两厅一卫在这三种热销户型中两房占比例75%，其中89的两房为主推户型35项目名称 : 兰亭熙园开发商 :广电房地产开发集团司建筑类别 : 高层、公寓物业地址 :武汉汉阳马鹦路与马沧湖路交汇处总户数 : 1469户建筑面积 : 125454 占地面积 : 35844 绿化率 : 35%容积率 : 3.5绿化率 : 38%推售时间：201

19、1年5月推售楼栋：3#、4#、5#产品面积段：40-140精装均价：9000/兰亭熙园项目基本情况：推盘节奏及产品情况：推售时间：2011年8月推售楼栋：2#产品面积段：37-137毛坯均价：8600元/推售时间：2011年8月推售楼栋：6#产品面积段：110-135精装均价：9500元/主力户型为110-135三房step1step2step35#4#3#2#1#7#8#9#6#热销中loft即将开盘售 罄待 售36兰亭熙园6#户型配比房型面积()套数占比三房3*2*21213225%75%1106450%四房4*2*21353225%25%合计128100%6栋01号户型，面积：135,4

20、*2*26栋04号户型，面积：121 ,3*2*26栋（02/03)号户型，面积：110 ,3*2*2在这三种热销户型中三房占比例占75%，且均为功能齐全的大三房。37新长江香榭琴台项目基本情况：项目名称 : 新长江香榭琴台开发商 : 湖北新长江置业有限公司建筑类别 : 高层、酒店物业地址 : 武汉汉阳马沧湖与墨水湖北路交汇处总户数 : 1406户建筑面积 : 123200 占地面积 : 57300 绿化率 : 57.89%容积率 : 2.1推盘节奏及产品情况：推售时间：2007年12月推售楼栋：3栋18层高层均价：6500/推售时间：2008年11月推售楼栋：1栋11层酒店、3栋25-33层

21、高层产品面积：55-107均价：6000/推售时间：2011年7月推售楼栋：2栋高层产品面积：88-128两房、三房均价：9100/主力户型为87-128两房、三房，其中，97三房、128四房较受欢迎。step1step2step338兆麟锦桦豪庭项目基本情况：项目名称 : 兆麟锦桦豪庭开发商 :湖北新长江置业有限公司建筑类别 : 高层物业地址 :武汉汉阳大道七里庙与汉桥路交汇处总户数 : 468户建筑面积 : 17886平方米 建筑面积:51779平方米 绿化率 : 37.95%容积率 : 2.52#1#4#3#主力户型为45-118一房至三房，其中，89-100三房较受欢迎39户型配比房型

22、面积()套数占比一房1*1*1459822%49%二房2*2*1819822%81.79235%三房3*2*11005212%51%100.83235%885713%3*2*21177617%118194%合计446100%做了详细的户型配比后，我们不难发现，该项目主推45的一房、81左右的两房以及117的三房，其中88的三房为市场上比较稀缺的房源，且功能齐全，必将引起关注。兆麟锦桦豪庭45，1*1*181，2*2*1市场稀缺户型88，3*2*1117，3*2*240项目名称 :世茂锦绣长江开发商 ：武汉世贸新城房地产开发有限公司建筑类别 :多层、超高层物业地址 :汉阳区滨江大道188号总户数

23、 :1546套建筑面积 : 571994.28占地面积 : 1650000绿化率 :40%容积率 :2.97项目基本情况：推盘节奏及产品情况：step1step2step3推售时间：2010年4月产品面积：58-240产品，主力为100两房均价：8300/推售时间：2008年产品面积：100-126两房，160-200三房均价：10000/推售时间：2009年产品面积：60-370均价：10000/目前，主推58-240产品.其中58小户型已经售罄,两房、三房产品主要集中在110-190世贸锦绣长江41华润置地中央公园项目基本情况：项目名称 :华润置地中央公园开发商 ：华润置地武汉发展有限公司

24、建筑类别 :高层、别墅物业地址 :汉阳区琴台路388号总户数 :2700套建筑面积 :43万 占地面积 : 12万绿化率 :30%容积率 :2.8推盘节奏及产品情况：step1step2推售时间：2009年1月产品面积：89-93两房，120三房均价：8000/推售时间：2010年3月产品面积：90-120高层、联庭别墅面积为165-250均价：11000/主力户型89-120两房、三房，其中，89三房较受欢迎售罄一期二期，在售1#2#3#4#5#6#三期待售42c-5户型配比主推户型为8898的两房华润置地中央公园88，2*2*195，2*2*198，2*2*1120，3*2*2房型面积套数

25、占比两房2*2*1883325%75%953325%983325%三房3*2*21203325%25%43项目名称 :金地澜菲溪岸开 发 商：金地置业建筑类别 :高层、洋房、别墅物业地址 :汉阳四新总户数 :5000套建筑面积 :58 万占地面积 : 30万绿化率 :30%容积率 :1.9推盘节奏及产品情况：step1step2推售时间：2011年5月产品类型：别墅、洋房面积范围: 135-189; 182-239 均价：11000-13000推售时间：2011年9月产品类型:2栋高层公寓产品面积：90-110二房 125-140三房均价：8000/金地澜菲溪岸j5地块地块j6地块（一期）（一

26、期）j7地地块块 j8地块44房型面积套数占比两房2*2*1906426%52%1106426%三房3*2*21255824%24%四房4*2*21455824%24%合计/244100%100%分期物业类型楼栋套数预计达到预售时间一期叠拼c1、c2、c3、c5、c6、c7、c8、c9、c10522011年45月下旬花园洋房d1、d2、d5、d6、d850j6高层e1、e2、e33112011年6月28日花园洋房d3、d7、d9、d10、d11、d12542011年10月15日项目整体情况：目前在售房源情况：金地澜菲溪岸本期主推房源为90110两房45509010011012013014015

27、01601801701房2房3房4房兰亭熙园新长江香榭琴台兆麟锦桦豪庭万科汉阳国际南国明珠绿地新都汇160竞争市场市场目前的供应，主力产品为70-100平米两房和110-125的三房金地澜菲溪岸46重要结论通过区域价值梳理、产品分析、竞案市场情况的对比，我们可大胆的说：以汉阳中心为主战场，抢占市场的策略可行！47后续产品开发建议本次首推货源的产品为90、92两房产品，经过前述对市场的研究，此产品具有极强竞争力，由于未来产品并未确定，在此我们对后续本项目的产品面积段的规划给出建议如下，仅供参考：大胆的推荐：保守的建议：全三房住区（90左右三房。110左右舒适三房、130左右奢侈三房）市场主力产品

28、（70-90二房，110-125左右三房，另配少量四房和40-50左右一房产品）48客户深度研究49编号客户来源客户分类1汉阳主城区溢出汉阳中心区外溢人群拆迁迁移客户潜在投资客户2沌口及其他区域客户汉口区域客户外溢沌口高科技人才或高级技工潜在投资客户31+8客户户口转移客户投资型客户本项目可能的客户群来源分解：3大来源 vs 8类群体本项目主战场客户策略-客户来源50青年 中年 老年家庭年收入经济务实经济务实望子成龙大富之家城市新锐低高富贵壮年（23人）富贵老年（25人）富贵中年（34人）top系列资源、品质驱动再改系列居住舒适高端首置+首改系列居住便利中低端首置、首改价格驱动低较高最高低地缘

29、性薄较薄厚厚容量抓住有厚度的主力客群，结合产品面积段，其中70、80后甚至部分90后，将成为我们的成交主力健康养老健康养老客户策略-主力客户群5151他们的生活游戏、网络、运动喜欢玩小孩，但不喜欢生小孩就知道自己负不起那个责任。痛恨人际关系；最好大家都在家工作，去办公室只是为了打乒乓球、打游戏、和约饭局。网络是他们固有的生活方式，没有网络就相当于成为瞎子早晨从中午开始，我们的生活很有规律，只不过和你们有几个小时的时差而已。拥有一种奇怪的固执，只做自己觉得感觉好得事情熟人面前是话痨，生人面前一言不发，不是不爱说话，而是跟你没什么话可讲。认为幽默是做人的根本，至少也要会讲冷笑话吧运动是他们交流的语

30、言，是获得同辈认可的方式一种娱乐心态在生活客户策略-主力客户群52他们的消费观念体验、情感、符号、意见p关注消费过程，远甚消费结果p主动学习消费，强调参与者，而非被动消费者p简约的消费心理，讲感受，关注产品外在形式给自身带来的感觉p消费感觉转换成消费价值，他们对商品的情感性、夸耀性及符号性的价值要求，早已超过了商品或服务的物质性价值及使用价值p维护自我消费话语权的基础上，往往容易受意见领袖或受舆论环境的影响，消费决策中非常愿意听从伙伴或第三方的意见指引p具有全球化趋向的消费观念，无区域隔阂注重体验与感受的一伙人客户策略-主力客户群53他们置业想法独立、实用、便利p计划着结婚，生子，渴望自有的空

31、间；p不追求空间的大小，但要求空间的独立与功能的齐全；p希望与城市毫无距离，能在都市和家自由转换p气派，尊贵与他们无关，他们关心是否有运动场所，和更具性价比的品质生活 客户策略-主力客户群54他们曾经无忧无虑，但现在他们却面临着”房子、工作、孩子“各方面的压力80后的生活状态：当wo们读小学的时候，读大学不要钱；当wo们要读大学的时候，读小学不要钱；当wo们还没能工作的时候，工作也是分配的；当wo们可以工作的时候，找工作是没人理会的；当wo们不能挣钱的时候，房子是免费的；当wo们能挣钱的时候，却发现房价是让人崩溃的；当wo们没有进入股市的时候,傻瓜都在赚钱；当wo们兴冲冲地闯进去的时候,才发现

32、自己就是傻瓜；当wo们不到结婚的年龄的时候骑单车就能迎亲；当wo们到了结婚年龄的时候没有洋房汽车就得退婚；当wo们没找对象的时候，姑娘们是讲心的；当wo们找对象的时候，姑娘们是讲金的；当wo们没找工作的时候，小学生也能当引导的；当wo们找工作的时候，大学生就是满街跑的；70后的生活状态70年代出生的人在单位大都是业务骨干，他们常常起早摸黑，加班加点的没命工作，只为了能够证明自己的人生价值。70年代出生的人大多上有老，下有小。他们扮演着双重角色，既要为人子人女，又要为人父人妻，琐碎的生活，使他们的身心已经过早的疲惫不堪，70年代出生的人大多处在亚健康状态。看着自己的身体每况愈下，他们也曾着急，也

33、曾担忧，但每每在他们实在支撑不住时，才会去看医生，喝几包药后，又投入到忘我的劳作之中。客户策略-主力客户群55他们是有别于一般年轻人的，具有家庭观的三情家庭：爱情、父母情、子女情。客户策略-主力客户群56客户定位具有家庭观的小家庭型青年57墨水湖南.家庭观住区项目定位58营销执行59客户需求描摹根据我们对客户的定位：具有家庭观的小家庭型客户。我们的客户大致具备以下特征：1、年龄约在25-35岁，已结婚或即将结婚；2、可能有小孩约1-3岁；3、父母偏年轻，约在55岁左右；4、他们最关心的开门七件事：材、米、油、盐、酱、醋、茶；5、他们的生活比较平淡，每天工作和家庭的两点一线，回家后偶尔逛逛超市，

34、上上网，一天就此过去；.对这样的客户，我们应从其生活的小细节去打动他们。60营销总策略全民营销61全民营销常规通路补充策略服务配套策略营销策略分解62常规通路户外现场包装报广网络短信看房车63补充策略大派送异业合作进社区年度n大“来就送”4s店卖场/超市汉阳老社区新社区换房卖场派发购物袋 幼教培训相亲网婚纱摄影店64服务配套策略校车体现细节的物业管理服务幼儿园小型菜场24小时便利店市区穿梭巴士65常规通路66户外三大节点覆盖本案基于抢占市中心市场的原则，对从其他区域进入汉阳的三大主通路和人流集中地，进行户外拦截，封杀过往人群，拦截市中心竞案。王家湾王家湾月湖桥月湖桥钟家村钟家村67推广通路覆盖

35、面广、信任度高，作为前期引爆客户来访的重要渠道，并在重要营销节点时使用；主力媒体 楚天都市报：覆盖全省的报纸媒体。武汉晚报：武汉家庭订户量最高的报纸媒体；辅助媒体长江日报：武汉市党报，机关单位订阅率高；楚天金报：武汉市年轻人最喜欢的报纸；武汉晨报：武汉白领较为偏爱的报纸。长江商报：武汉新近崛起的报纸媒体；运用方式：在项目重大节点集中，重点投放，迅速引爆市场。68推广通路网站69推广通路车身、短信短信平台公交车身广告短信和公交车身广告分别作为短期和长期性媒体可持续对区域进行覆盖，可针对客户群所在区域进行投放。70本案推广通路看房车接送建议选取从本案出发途经芳草路龙阳大道王家湾铁桥村附近经墨水湖大

36、桥本案的线路，可以让客户充分感受到本项目到达汉阳中心仅不足5分钟的便捷畅达交通。另：当其他通路有看房客户需看房车支援时，随时调动，建议看房车保持在2辆左右的数量。71补充策略72年度n大来就送来就送第一波：送油（10000桶5l食用油，预计70元/桶）具体形式：针对现场来电来访渠道相对匮乏的可预见情况，针对武汉老百姓讲实在，讲实惠的特点，开展“来就送”的系列活动，对但凡来访的客户赠送日常生活中必须的生活用品，吸引客户上门（预计会有大量老人到访且并非准客户），同时利用这些客户在其生活圈内广为传播。第二波：送米第三波：送月饼第三波：送厨具73华大商场苏宁电器汉商集团21世纪购物中心摩尔城振雄百货中

37、百仓储墨水湖购物广场鑫源百货中百仓储鹦鹉洲购物广场铜锣湾百货新世界百货千姿百货长江广场购物中心汉阳商场碧云百货商场燕玲百货世兰百货九阳豆浆生活馆进卖场、卖场派发购物袋图中所罗列的大卖场，大超市未来可作为进卖场巡展、派单的主要聚集地。74进卖场、卖场派发购物袋在外展点的选取上，我们可不考虑一般性的商圈临街铺进行设置，而直击人群，进卖场，以各大人流较为集中的卖场作为我们的外站点，同时阶段性配合发放印有logo购物袋的方式推广本项目。75异业合作幼教与早教机构合作，不定期开展现场早教培训，邀请广大家庭型客户参与互动。76异业合作婚纱摄影机构可与婚纱摄影机构展开异业合作，凡本项目客户提供额外优惠和现场

38、服务，针对本项目小家庭型客户。77异业合作4s店与一些品牌4s店进行商定，凡本项目客户持购房合同至其4s店购买紧凑型小车可享受额外优惠，优惠幅度可由本项目补贴，78异业合作相亲会相亲会相亲会针对项目未来的年轻群体，特别是单身的年轻群体，可联合相亲网站到现在不定期举办相亲派对。79进社区汉阳中心片钟家村、沿江片王家湾片对目前汉阳几大主要片区内的老社区，甚至入住率高的新社区，进行巡展活动，激发搬迁和换房需求。80服务配套策略81校车、物管、市区穿梭巴士校车：建议于本项目交付使用后，为业主提供小孩校车接送服务，并承诺至少服务两年，具体线路待业主共同确定；穿梭巴士：在项目营销期结束后，利用前述的看房车

39、为业主提供定时接送服务，线路可参考前述看房动线；物管：无须考虑所谓星级物业管理，仅需从细节做起，让业主感受到真诚、便捷的服务即可，如：引导业主泊车、为需要帮助的业主搬、提重物等；82幼儿园小型菜场24小时便利店引入基本配套在配套方面，须考虑引入生活基础配套型设施，如幼儿园、便利店、小型菜场等，充分满足小家庭型客户的需求。83价格策略84根据我们之前对区域内竞案的选取，以其作为市场比较法的测算基础，希望从中给本项目的价格给予指导，选择项目如下：绿地新都汇、金地澜菲溪岸、南国明珠、新长江香榭琴台、兆麟锦桦豪庭85因素细化权重绿地新都汇金地澜菲溪岸南国明珠新长江香榭琴台兆麟锦桦豪庭外部因素 50%商服繁华10%商业中心4.50%4.54.55.855.45.4宾馆酒店0.50%0.50.50.50.60.6集贸市场3.00%333.33.93.9生活店面2.00%222.42.42.4交通条件10%道路通达程度2