10月深圳合正荣悦操盘策略沙龙分享

1、代理一部荣悦项目组2012年10月罗湖，没那么简单！罗湖，没那么简单！【合正荣悦】 操盘策略沙龙分享可能你不相信？2012，卖得最贵、最快的楼盘不在华侨城，不在中心区，也不在后海，而在，尘封已久的罗湖那这些数字，足以证明：售楼处开放到开盘，办卡700张豪宅认筹量之最开盘当天，推350套，销售305套，销售率90开盘当天，vip到场客户530批，办卡客户解筹率达60开盘当天，销售均价3.5万/平米，销售总额超10亿合正荣悦以日均超10套的速度，冲过400套大关10月13日开盘至10月28日，15天后至2012年10月28日，合正荣悦累计推出482套，销售400?套是这些数字，让好久不见的罗湖，在

2、豪宅市场重焕光芒！是这些数字，刷新了豪宅市场.5万/平米以上销售速度奇迹当然我们还是有一些遗憾p开盘没买到房号，加推时还是错过的张先生：看来我和荣悦是没缘分，开盘没有抢到房号，你们加推我一大早就来了，我看中的还是被抢走了。p超级迷恋荣悦，却没有下手的王小姐：那么贵怎么还像卖白菜似的，我非常喜欢你们这里，但卖得实在太贵。遗憾的是这些都是真实语录。“白富美白富美” ”下凡逆袭记下凡逆袭记营销回归价值本质的豪宅盛宴营销回归价值本质的豪宅盛宴深度挖掘客户需求的罗湖运动深度挖掘客户需求的罗湖运动壹她出身不凡，而且天生是个美女？她出身不凡，而且天生是个美女？项目基本情况：罗湖中心中等规模80-207 中大

3、户型 城市更新项目基础指标：占地：29695.29总建面： 208244 容积率：5.5住宅面积：146511.09总居住户数：736户（可售）停车位：（地上/地下）1208个主力户型面积房70-81平米房80-89平米房106-160平米房207平米翠竹翠竹黄贝岭黄贝岭湖贝湖贝松园松园东门东门桂园桂园蔡屋蔡屋围北围北笋岗笋岗洪洪湖湖水贝水贝田贝田贝红岗红岗松泉松泉东乐东乐布心布心本项目项目入市时间规模（平米）总套数产品情况佳兆业金翠园2009.09.30占地:10475建面:48030528一房51-59 , 26.5%二房66-83 ,34.1%三房86-120 ,39.4%京基东方颐园2

4、009.10.18占地:6493建面:43213515一房42-55 ,73.2%二房51-70 ,15.7%三房90-92 , 11.1% 京基凤凰印象2010.11.20占地:5837 建面:41000598一居28-44 二居54-60 三居81-113 港澳8号2012.02.25占地:2489建面:42552564一房20-50 ,二房60-80华盛君荟2012.05.26建筑面积：59529.33占地面积：5879.142栋28层高层精装公寓40842-1001-3房兰亭国际2010.04.24占地:14788建面 :157425680两房107，8.82%三房132-17063.

5、53%四房160-17126.47%近三年罗湖新盘仅6个，且匮乏规模社区及中大户型：这是继幸福里之后饥渴了4年的罗湖规模社区1、她在罗湖中心地段，周边配套完善，最重要的是带名校学位3 3地铁口地铁口5 5公园公园5 5学校学校3美食街美食街3商圈商圈3 3医院医院十分钟可达到十分钟可达到五分钟可达到五分钟可达到、-10分钟坐享罗湖最成熟的配套：、她是合正重金打造的最顶级项目，一线品牌汇聚，天生就应该是豪宅深圳首家全火山岩豪华入口日立写字楼标准电梯德国诺托五金配件美国耶鲁门锁霍尼韦尔智能对讲4、而且她有罗湖豪宅王者世联保驾护航幸福里：创造无数神话，直到现在还是全国豪宅营销争相效仿的项目淘金山：罗

6、湖第一山水豪宅鸿翔花园：创下当时价格和销售速度双神话的”水社区“暌违4年，世联重回罗湖曾经，罗湖的辉煌由世联造就因为她的天生不凡发展商对这个项目是乐观的！发展商对这个项目是乐观的！外界认为合正荣悦应该是水到渠成的！外界认为合正荣悦应该是水到渠成的！因为她的貌似天时、地利、人和于是，这个项目最核心要解决的问题无非是？如何实现高价值如何挑战罗湖豪宅新标杆如何让这位出身不凡的美女锦上添花如何让这位出身不凡的美女锦上添花贰美女，要浓妆艳抹才能让人拜倒其美女，要浓妆艳抹才能让人拜倒其石榴裙？石榴裙？豪宅，一定要赋予其精神诉求！？豪宅营销，不得不玩点调性！？好像荣悦每一次亮相都制造关键亮点爆破，并将亮点资

7、源荣悦每一次亮相都制造关键亮点爆破，并将亮点资源效用拉长效用拉长首次发声，惊爆首次发声，惊爆眼球的户外眼球的户外主题巡展正式主题巡展正式高调亮相高调亮相月底售楼处开放售楼处开放一场独一无二一场独一无二的发布会的发布会月17日8月12日8月18日营销中心开放前营销中心开放前, ,我们最大的目标就是把荣悦豪我们最大的目标就是把荣悦豪宅形象拔升到极致宅形象拔升到极致1线上推广玩得很线上推广玩得很“豪宅豪宅”，形象形象和调性兼具和调性兼具一场有关“罗湖”和“新生”的调性推广讲“罗湖”，说“新生”讲情感，讲区域未来国际化的，引领的惊爆眼球的深圳首创“撞色系”形象诉求也许外观质朴/内心实在，但眼界宽广/经

8、历丰富30年特区，足够支撑罗湖人，消费理念的超前与国际化“国际范”、“创新派”、“引领者”gucci 2012引领撞色主流2主题巡展主题巡展第一次正式亮相，第一次正式亮相，叫好也挺叫座叫好也挺叫座“悦在，我与罗湖的新生”主题巡展立足罗湖，辐射全市喜荟城、kmall、金光华告诉他们一个未曾领略的罗湖共生的荣，新生的悦不说项目，不讲产品，告诉他们一个未曾领略的罗湖国际消费中心规划解读：未来居住形态变革：主要城市更新项目介绍：六大片区升级改造，/罗湖焕然一新：持续周巡展，积累客户1600多批。巡展点喜荟城kmall金光华时间天天天积累客户1130批140批341批更多的是，让“骄傲”却又“封闭”的罗

9、湖人有了不得不留在罗湖的理由客户语录：罗湖才是代表真正的深圳，我相信随着城市的更新升级，未来一定会成为深圳最好最事宜居住的地方，再次成为深圳的骄傲。客户语录：我住在湖贝十几二十年了，没想到以后这里就会变成了跟万象城一样甚至更大的综合商业中心了。微电影微电影情感营销，并且转化情感营销，并且转化为营销的力量为营销的力量深圳地产界首部“罗湖情感”微电影嫁给罗湖的一千个理由配合微电影，一场关于回归罗湖的讨论蔓延网络可能，地产微电影已稀疏平常重点是，如何让其转化为营销的力量接着就有了深圳首创以微电影首映为噱头的产品发布会售楼处、样板房、网络等多渠道释放刻成光盘送给客户留作纪念地产界首创平面电影地产界首创

10、平面电影国际大师跨刀，打造地产界首创平面电影颜志雄首部人文巨作罗湖焕生颜志雄：中国摄影界个人成就最高奖金像奖获得者金光华巡展场首映除了是平面电影，他还可以延伸成。首创平面电影楼书各种宣传画面：户外、报广、社区海报、围墙户外画面报广画面一场前所未有的产品发布会，一场前所未有的产品发布会，携携手亚视，红动深圳手亚视，红动深圳一场深圳前所未有的发布会，红动全城合正荣悦炫影发布会及微电影首映是发布会，更是对前期积累客户的收尾p邀约客户近400批p仅限部分媒体和业内参加，营造高端感炫影表演秀微电影首映大师平面电影亚视签约亚洲小姐亚洲先生鼎力加盟 合正与亚视签约仪式 微电影首映 亮点引爆，资源跨界发布盛典

11、新西兰顶尖团队打造炫影秀 首创产品展示品质和调性保障，价值拔升荷兰及韩国空运鲜花花艺 荣悦专属定制鸡尾酒 时尚红毯秀时尚发布会专属dj莫莉巴斯 p携手55周年的亚洲卫视，无数明星、美女帅哥站台一场最具影响力的产品发布会；一场深圳史上明星阵容最大的港星演唱会；是这些，让罗湖人对荣悦拍手叫“果然很牛，不愧是豪宅”。所有都是高水准。携手香港亚洲卫视，明星美女为荣悦站台好像，一切都看似水到渠成？好像，一切都看似水到渠成？业内口碑，连连叫好！业内口碑，连连叫好！前期积累客户前期积累客户17001700批！批！历经个半月的造势，历经个半月的造势，叁高贵冷艳高贵冷艳足以让人仰视，却未足以让人仰视，却未必所有

12、人都为其买单必所有人都为其买单月18日，营销中心在万众期待中开放除了办卡数量有点偏少之外，好除了办卡数量有点偏少之外，好像各方面都还尽如人意像各方面都还尽如人意当天到场客户当天到场客户498498批批，办卡，办卡7575张张当天到场客户当天到场客户132132批批，办卡，办卡2424张张月1日，营销中心开放第二天前期积累客户都转为上门了，但前期积累客户都转为上门了，但办卡量并没有想象中理想！办卡量并没有想象中理想！营销中心开放一周，前期积累客户量基本消耗殆营销中心开放一周，前期积累客户量基本消耗殆尽，办卡开始有点举步维艰尽，办卡开始有点举步维艰客户的反馈貌似也有点偏离我们的预想客户的反馈貌似也

13、有点偏离我们的预想之前，可能我们觉得光靠名校学位就是很大的驱动力？罗湖客户要的是改善居住的豪宅婚房7 7孩子上学1919换房自住5151购房给父母住4 4购房给小孩住6 6纯投资2 2自住兼投资保值1010之前，觉得作为改革开放窗口的罗湖，客户应该是消费理念超前，具有国际视野的？而事实上绝大部分客户是四五十岁的典型居家客而，显然，这种玩调性的推广对它们不受用！而，显然，这种玩调性的推广对它们不受用！我们对于项目的重点诉求是在传递区域价值，传递罗湖未来国际消费中心的美好前景，而罗湖人要的是眼前实实在在能看到的罗湖2500亿国际消费中心规划7 7首个城市更新项目，升级潜力大5 5成熟生活配套292

14、9罗湖中心地段价值2626学位2121稀缺20万大社区14141.5万新亚洲园林4 4户型1212墅级品质5 5几次精彩的亮相（户外、巡展、发布会）原本以为会罗湖一夜倾城，而事实上可能我们虽然高调却只是小众的告知，需要更落地的推广渠道原本以为罗湖饥渴了年，久旱逢甘露，罗湖人会蜂拥而至，而事实上，长久的等待让罗湖客户反而不敏感罗湖人对购房信息不敏感罗湖人对购房信息不敏感荣悦客户语录：看到你们户外了，但没放在心上。以前在这个位置上看到的都是别的区域的项目，现在突然换成罗湖项目，还有点不适应！好久没买房，罗湖人不懂现在市场行情好久没买房，罗湖人不懂现在市场行情典型客户特征：听不懂什么叫双拼！不懂什么

15、叫查征信！对认筹存在较大抗性！另外客户很少有在比对的楼盘，也没有在看其他楼盘！有换房意愿，但罗湖人无购房冲动有换房意愿，但罗湖人无购房冲动荣悦客户语录：现在住的小区是不好，但是习惯了，这么多年都挺过去了，也不急在一时买房。罗湖客户特征：我们需要的是一场面向罗湖客户的我们需要的是一场面向罗湖客户的“ “罗湖式罗湖式” ”豪宅营销！豪宅营销！重新审视我们必须重新认知罗湖，重新解构罗湖市场我们必须重新认知罗湖，重新解构罗湖市场与客户与客户饥渴过度的客户需要一针见血的扎饥渴过度的客户需要一针见血的扎启示而且需要拼命地扎，多点刺激，才而且需要拼命地扎，多点刺激，才能激起其购房冲动能激起其购房冲动、肆美女

16、，洗净铅华，更平易近人！美女，洗净铅华，更平易近人！这是一场直面罗湖客户的攻艰战！浓妆艳抹这是一场直面罗湖客户的攻艰战！浓妆艳抹好像不合时宜？好像不合时宜？思考：如何改变？我的调性很高文艺调调,讲未来讲罗湖规划,客户能不能买账?我的展示到位项目的精工豪宅品质客户是否有感知?我的推广精打细算二块户外+一版报纸+短信，罗湖人了解荣悦吗？我的价格要做标杆尘封已久的罗湖市场，价格如何做到客户最能接受的上限？我的产品稀缺就好了久违买房的罗湖客，怎样接受双拼，怎样接受单双阳台？行销是场行销是场持久战持久战客户远客户远没有想象中的主动没有想象中的主动需要信息需要信息不断搅动不断搅动人气爆棚人气骤降既然是卖给

17、罗湖客就要走进罗湖客户的心痒处！心痒处！我很重要，你会需要我我很牛，你会仰视我1罗湖人直率，不要和我绕弯子罗湖人直率，不要和我绕弯子更简明的价值传播大胆说出来：贴豪宅标签大胆说出来：贴豪宅标签“罗湖第罗湖第三代豪宅三代豪宅” ”标准缔造者。标准缔造者。罗湖第1代豪宅百仕达花园优点： 大社区、成熟生活区域不足： 车位严重不足、社区设施日益陈旧 罗湖第2代豪宅华润幸福里优点：毗邻万象城、生活便利不足：社区小、园林小，缺乏优质教育配套罗湖第3代豪宅合正荣悦,罗湖顶级豪宅新高度!优点：20万平米大社区/1.5万平米园林水社区/四大名校簇拥/国际新标准打造1总有一条打动你：价值是一个聚合体，不总有一条打

18、动你：价值是一个聚合体，不是单一放大。是单一放大。醇熟配套醇熟配套精工品质精工品质学位学位品牌物管品牌物管顶尖品牌顶尖品牌户型户型超大花超大花园园国际顶尖品牌汇聚，只为荣悦仕邦魏里士物管顾问，全球顶级物管公司加盟罗湖最优质的户型1个中心, 2大商业, 3大国际商圈,4大名校,5大公园超5星级奢华公共空间，顶级豪宅配置医院、学校上门宣讲20万m2罗湖超大“水社区”2优势我数给你听：最直观具象的价值表述。优势我数给你听：最直观具象的价值表述。32更精准的推广渠道罗湖人朴素，不熟悉的我不认可罗湖人朴素，不熟悉的我不认可集中爆破！“草木皆兵” 一个月内罗湖人钟爱的渠道，全罗湖尽知销售销售节点节点推广推

19、广渠道渠道户外换画led电视电台网络（搜房、房信）网络剑客新浪微博分众框架电影贴片直投短信巡展陌拜现场活动户外短信巡展微博网络剑客8月18日 营销中心开放；启动5万认筹9月8日样板房开放10月13日正式开盘8月12日产品发布会7月17日主题巡展启动户外报纸网络短信微博网络剑客户外+电视+电台+led+电影贴片+巡展户外户外+报纸18.188.18，营销中心正式开放，营销中心正式开放9.89.8，样板房开放，样板房开放371400405231193样板房开放前两周，周上门量保持在400批。样板房开放后两周，周上门量保持在200批。集中轰炸式推广罗湖尽人皆知，效果立竿见影！巡展点巡展点企业拓展企业

20、拓展微博微博户外、户外、led框架、直邮框架、直邮覆盖深圳90%以上的小区覆盖90%的罗湖翠竹万家、洪湖沃尔玛、红桂路新一佳、翠竹沃尔玛、黄贝岭沃尔玛、华强北东方时代广场、圆岭新一佳医院、学校上门宣讲专业剑客炒作，扩大传播度周末活动周末活动抽奖活动、明星见面房地产网站房地产网站网络条幅、弹出广告、论坛、专题页面、看房团等精准！“把饭送到口”更短的时间，花更少的钱，办更多的事报广报广一版让罗湖客户争相带回家收藏的报广2带客上门！“我家大门常打开”各渠道都以促进上门为终极目标巡展：巡展：多点铺开多点铺开+ +有礼卡有礼卡上门有好礼上门有好礼陌拜陌拜: : 启动启动ptpt全罗湖区陌拜全罗湖区陌拜现

21、场很漂亮现场很漂亮主动上门：主动上门：重点对留医部、翠竹小学进行专项宣讲再不来看你就out了现场活动：现场活动：以抽奖为噱头，爆场为效果检测唯一标准以抽奖为噱头，爆场为效果检测唯一标准3巡展：多点铺开+有礼卡1、展点的选择展点的选择：选择人流量大、目标客群聚集的商圈：翠竹万家、洪湖沃尔玛、红桂路新一佳、翠竹沃尔玛、黄贝岭沃尔玛、华强北东方时代广场、圆岭新一佳巡展2、持续性持续性：多展点的持续性的铺开，有利于持续的传递项目的价值和销售信息3、设置客户回流的环节设置客户回流的环节：发送有礼卡，有效增加客户回流4、展点的包装调性展点的包装调性：现场展点包装符合项目形象，提升客户对项目的预期；比如现场

22、易拉宝、看楼巴士的包装、小礼品赠送，多点式售楼处接待客户，增加上门量一个月内留客户电话1187个，转化上门128批4王谢堂前燕寻常百姓家 翠竹万家翠竹沃尔玛红桂路新一佳形式：每天10名销售人员分组带40名pt分区域集中陌拜。陌拜区域：8月28日：湖贝烟酒批发商、东门中布艺批发城商家8月29日：黄贝岭、爱国路、怡景路一带8月30日：水贝珠宝城、田贝9月13日：黄贝岭周边9月14日：怡景、东湖一带5陌拜：多点铺开+有礼卡罗湖大扫荡，区域客户一夜皆知2次大规模，5天大行动，8个作战地，1332个留电。转化上门87批。铁人精神，丈量罗湖让客户不辛苦拓展：主动上门宣传n 拓展企业拓展企业：重点留医部、翠

23、竹小学等合作企业进行了专场宣讲。n拓展关键点拓展关键点：通过多种途径，快速寻找到企业的核心联系人，深入企业拜访洽谈，举办企业推介会，成功机率高。n 拓展方式：拓展方式： 1 1、现场宣讲；、现场宣讲；2 2、组织企业员工活动至项目现场，提供场地；、组织企业员工活动至项目现场，提供场地；3 3、在企业内部网站、邮件做推广宣传；、在企业内部网站、邮件做推广宣传；4 4、邀约企业员工参加项目现场活动；、邀约企业员工参加项目现场活动；6有本事，就要傍大款！现场活动：以抽奖为噱头1、“上门人人有礼上门人人有礼”吸引客户上门吸引客户上门：每周末到场客户即可以获得“合正杯”专属礼品一份，保证了每周末的上门量

24、；2、每周现场抽大奖每周现场抽大奖：每个周末两天在现场都举办抽家电、电影套票等罗湖客户喜欢的礼品，吸引关注人气爆涨。7醉翁之意不在酒3更直观的展示载体罗湖务实，眼见为实，别整那没用的罗湖务实，眼见为实，别整那没用的1罗湖豪宅罗湖豪宅3.0手册手册全面诠释罗湖第三代豪宅标准全面诠释罗湖第三代豪宅标准用材用料标准园林打造标准户型打造标准一本详解荣悦高标准打造的产品说明手册国际化品牌用材用料，高水准打造工艺售楼处豪宅工法展示售楼处豪宅工法展示2展示标准：1、高标准2、故事化3、数字化3不放过任何一个洗脑空间售楼处随处可见的价值点售楼处随处可见的价值点包装从吊丝到女神入口大条幅、楼体条幅、泳池、看楼通

25、道、电梯每个地方都是与众不同的，让你眼睛一刻不得休息4无处不在的价值展示无处不在的价值展示同时，三大口径不断渗透项目价值：1、精细化的述盘词价值传递；2、竞争项目pk口径价值拔升；3、购房引导口径引导认筹过多的户型进行分流、引导客户购买难点户型。；首例三层汽车大堂，让罗湖客户两眼放光我不说话，你自己琢磨不透了自然会问我“这个大堂多高啊，每层都有？那还挺少见的”深圳首例三层豪华汽车大堂深圳首例三层豪华汽车大堂首家四主题大堂设置，罗湖仅此一处首家四主题大堂设置，罗湖仅此一处园林是荣悦最大价值点之一，园林展示是看楼必经动线走哪我说了算，感动在潜移默化到位的水景园林全景展示到位的水景园林全景展示荣悦出

26、品，精益求精这就是你未来的家，我替你临时保管而已5处女座的完美主义整改处女座的完美主义整改4更喜闻乐见的舆论话题罗湖人爱热闹，明星才够范儿罗湖人爱热闹，明星才够范儿群星璀璨，二次发声1再度建立业界及媒体知名度样板房开放，吸引4000批客户上门亚姐亚生星光池畔秀，众多明星、美女帅哥站台助阵2美不胜收，让我们的客户心动5更直效的解决方案罗湖人纠结，你不是不好，是不够好罗湖人纠结，你不是不好，是不够好问题1：双证，没有名额怎么办？客户语录：1、我没有名额，我不想买了！2、能买的起这个房子的人都不可能第一次买房啦，我宁愿多加点钱，只要你能帮我解决问题！问题2：奇偶数阳台，不能接受怎么办？客户语录：1、

27、你这种阳台，我怎么住啊？一点都不安全！2、没见过那么奇怪的阳台，我不需要你赠送，我就是要买客户出阳台的！你这种卧室出阳台的，反正我和我周边的朋友都接受不了！通过对上门客户的抗性问题盘点，得出以通过对上门客户的抗性问题盘点，得出以下下3个亟待解决的核心问题：个亟待解决的核心问题：问题3：长达2年的入伙时间，等不了怎么办？客户语录：1、我买这个房子就是为了小孩上学，要我等2年，绝对来不及！2、没见过那么长时间的入伙，你们还是毛坯，加上装修的时间，我还不如买二手房1缓兵之计1、迅速拟定对抗说辞2、从价格上做灵活引导可是，终究是治标不治本！客户仍然纠结！2与开发商建立结果导向的沟通方式眼光长远，追求全

28、盘效益敢于抉择，解决关键问题带着证据及解决方案提问题集中优势力量，反复游说开发商，杠杆撬动地球让客户着急的等，暂时的等待是为了长久的未来，小别胜新婚step1：step2：step3：三步解决措施，彻底解决问题36更“阴险”的价格标尺能呼吸、够得着的价就能留住我的心能呼吸、够得着的价就能留住我的心项目推售分析项目推售分析1得出要解决的问题：得出要解决的问题：卖哪些？卖多少钱？卖哪些？卖多少钱？目的：目的：指哪打哪，打哪赢哪指哪打哪，打哪赢哪 ！推售方案1推售方案2推售方案3一场密不可透的精准盘客运动。一场密不可透的精准盘客运动。知己知彼，方能百战不殆！知己知彼，方能百战不殆！2客户喜欢哪个户型

29、？ 哪条腿的客户需要分流？如何引导？ 如果不升级客户，如何识别客户诚意度？有多少批客户有实力有名额购买项目？如何解决？客户分析工具：精准的盘点客户的情况查征信授权书查征信结果意向房号单调查问卷盘客表客户分析结果：精确到每个房号的精确盘点，户型、楼层、价格、诚意度、征信，一网打尽！彻头彻尾的洗脑运动彻头彻尾的洗脑运动洗出价值，更要洗出价格，洗出价值，更要洗出价格，2大会议，萝卜大会议，萝卜+大棒大棒31.1. 严格的接待流程：严格的接待流程：每批客户沙盘+样板房+回营销中心接待+送全套资料2.2. 不断拔升价格：不断拔升价格：不同阶段用不同手段提升项目价格，前期用二手房类比，用规划拔升。后期释放每条腿的价格区间，精确拔升客户心理预期 。3.3. 2 2大会议坚持不断：大会议坚持不断：早会确定目标，提升信心，重要指示传达。晚会梳理客户，回顾目标，得出解决方案4.4. 萝卜萝卜+ +大棒：大棒：萝卜十一分成4组，团队奖励+认卡当天即得100元现金。大棒末位淘汰制+不认卡，第二天停止接待客户一天分段一口价，加快客户购买决策！分段一口价，加快客户购买决策！12条腿，条腿，12个定价策略！个定价策略！4选房区最强卖压制造挤压式单行流线、多层杀客环节设置p单行流线设置：单行流线设置：整个选房流程为单行型设置，防止客户回流，同时压迫客户快速选房。并根据选房区的人流量来掌