888招商谈判三步曲

1、888 招商谈判三步曲首先我们必须明确， 在招商谈判中， 谈判的双方绝对不是敌 对的关系， 但是也并不是不存在利益的冲突和矛盾。 在没有任何 技巧与原则的谈判中， 谈判者往往会陷入难以自拔的境地， 要么 谈判陷入僵局， 要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都没有 达到，或者谈判一方总有似乎失掉了一场对局的感觉。这时，我们认为有两种重要原因导致上述结果，一是谈 判双方至少是有一方在谈判中没有很高的诚意。 这个原因我们暂 且不在这里讨论， 我们假定谈判双方存在长期合作的诚意。 那么 另一种原因是， 这两方的谈判者没有能够在有限的谈判时间内充 分掌握谈判的原则与技巧，使双方的利益得到最大化，同时，双

2、 方也没有意识到谈判的成功要求谈判者除了熟练掌握招商谈判 的专业内容之外， 还要遵循一定的科学方法与步骤来控制谈判的 进程。在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，我们 在此提出一个“招商谈判三步曲”的概念， 即谈判的步骤应该为 申明价值( Claiming value )，创造价值( Creating value )和 克服障碍( Overcoming barriers to agreement )三个进程。我 们的目的就是给每一位招商谈判者提供一个有效掌握谈判进程 的框架。许多著名的商学院都是遵循这样的“三步曲”训练学生 的谈判技巧与能力。 许多成功的谈判也是遵循这样一个谈判的步 骤与

3、原则。下面将“谈判三步曲”分述如下：1. 申明价值。此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼 此应充分沟通各自的利益需要， 申明能够满足对方需要的方法与 优势所在。 此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求， 因此其主 要的技巧就是多向对方提出问题， 探询对方的实际需要； 与此同 时也要根据情况申明我方的利益所在。 因为你越了解对方的真正 实际需求， 越能够知道如何才能满足对方的要求； 同时对方知道 了你的利益所在，才能满足你的要求。然而，我们也看到有许多所谓“招商谈判技巧”诱导谈 判者在谈判过程中迷惑对方， 让对方不知道你的底细， 不知道你 的真正需要和利益所在， 甚至想方设法误导对方， 生怕对方知道

4、 了你的底细，会向你漫天要价。我们认为，这并不是谈判的一般 原则，如果你总是误导对方，那么可能最终吃亏的是你自己。2. 创造价值。此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟 通，往往申明了各自的利益所在， 了解的对方的实际需要。 但是， 以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。 也就是， 利益 在此并往往并不能有效地达到平衡。 即使达到了平衡， 此协议也 可能并不是最佳方案。 因此， 谈判中双方需要想方设法去寻求更 佳的方案，为谈判各方找到最大的利益， 这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是招商谈判最容易忽略的阶段。般的招商谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、 比较与衡量最佳的解决

5、方案。 因此， 也就使得谈判者往往总觉得 谈判结果不尽人意， 没有能够达到“赢”的感觉， 或者总有一点 遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化， 寻求最佳方案就显的非常重要。3. 克服障碍。此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的 障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突； 另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。 前一种障碍是需要 双方按照公平合理的客观原则来协调利益； 后者就需要谈判无障 碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。以上我们谈到的“招商谈判三步曲”是谈判者在任何招 商谈判中都适用的原则。 只要谈判双方都牢记这一谈判步骤， 并 有效地遵循适当的方法， 就能

6、够使谈判的结果达到双赢， 并使双 方利益都得到最大化。 至于在这“三步曲”中所要运用的方法和 技巧，我们在后面将给大家做系统的介绍。招商 谈判应避免走极端在招商谈判中，谈判者所持有的谈判态度和采取的谈判 基本原则对谈判的成败有非常重要的影响。 有时谈判者处于各种 原因和考虑， 往往会陷入谈判的极端情况， 甚至会采取一些极端 的方法简单地处理谈判的利益冲突。 软式与硬式谈判法就是两种 极端的例子。软式谈判法，就是谈判者过分强调维系关系的重要性，甚至在牺牲自己最大利益的前提下一定要达成协议，甚至屈从于对方的压力。也就是谈判者对人对问题都采取极温和的态度。硬式谈判法，就是谈判者往往在遇到谈判利益冲突

7、不容易调和时， 特别是谈判对手在态度非常强硬时， 有时会突然情不自禁地采取 另一些极端的谈判方法，视对方为对手，盲目地坚持自己的谈判 立场，决不向对方作出让步，直至取得谈判的胜利。有时甚至在 对方让步情况下，仍然采取咄咄逼人的态度，不顾对方的利益，想给对方打得片甲不留。（两种极端的谈判法见以下对比表）软式谈判法硬式谈判法谈判者视对方为朋友谈判者将对方视为对手目标是达成协议目标是取得胜利作出让步来维系关系要求对方让步作为建立关系的前提对人和问题都态度温和条件完全相信对方对人和问题都态度强硬容易变换立场决不相信对方向对方发出要约坚持立场向对方亮底牌向对方发出威胁为达成协议丁愿亏损故意尸东击西追求对

8、方所能接受的单一在价格上要求单方面合适结果追求自己所能接受的单一结果强调达成协议强调自己的立场避免意愿的较量试图进行意愿的较量以上两种谈判的态度都是谈判走极端的情况，虽然在招 商谈判中完全走极端的例子并不是十分常见，但是在谈判中有时或多或少采取的走极端的态度会使谈判陷入不能自拔的境地，或即使谈判成功，但在双方以后的合作中问题和冲突会层出不穷。 究其原因，我们认为，无论是软式谈判法，还是硬式谈判法，其 谈判的结局不外乎就是三个：第一种结果，一硬一软的谈判结局将导致一得一失，也就是谈判的结果并不能达成一个明智的协议，即双赢的结果；第二种结果，两者都软的谈判结局将可能导致双方都是输家，因为双方在谈判

9、中都不顾实际利益的需要而向对方做让步，结果双方可能都没有将自己的利益扩大； 而第三种结果，两者如果都米取 硬式谈判法，其结局是不言而喻的，即根本就不会达成协议，双 方也就谈不上取得任何利益了。因此，在招商谈判中，无论哪一方都应避免走极端，采 取极端的态度对自己对谈判对方都是没有任何好处的，也丝毫无助于协议的达成和利益的实现。实质利益谈判法-放之四海的谈判原则实质利益谈判法就是一套谈判的基本方法，它是美国哈 佛大学的教授学者经过多年的研究， 逐步建立起来的一套普遍适 应的谈判原则与方法。实质利益谈判法主要的目的就是帮助谈判 者克服各种谈判误区，从方法和具体操作步骤上帮助谈判者实现谈判的最大利益。

10、 但是， 掌握此谈判原则与方法并不是强调谈判 一方最大利益的实现， 而是使双方都能在谈判中取得成功。 这也 是为什么此谈判原则与方法风靡全球的主要原因。 此谈判方法已 经被许多外交人员应用在国际关系的谈判中；也被许多跨国公 司，包括财富 500 强的企业业务主管、律师等应用在各种商 务活动中。 此谈判方法正在被全世界的商人， 甚至于普通人采用 在商务、工作和生活的各种场合。实质利益谈判法在国外也被认为是谈判的第三种方法， 即既不是软式谈判法， 也不是硬式谈判法， 似乎是介于两者之间， 既有硬的一面， 也有软的一面。 在国内也有人称之为原则式谈判 法。它要求谈判者在谈判中侧重谈判的实质利益， 而

11、非各自所持 有的谈判立场。 另外， 它还强调谈判者在谈判中要重视实质利益 谈判的实现步骤。也就是说，在应用此谈判方法时，谈判者首先 应抛弃坚持立场的原则，应重视并设法找出双方实质利益之所 在，在此基础上应用一些双方所都认可的方法来寻求最大利益的 实现方法。 我们也把它们称为实质利益谈判法的两个层次。 这两 个层次在谈判的整个过程中都是不能忽略的。 难怪国外有些谈判 专家将谈判描述成是谈判者不断讨论实质利益并探询实现步骤 的过程。实质利益谈判法之所以被称为原则式谈判法，是因为实 质利益谈判法要求谈判者在谈判中自始至终要贯彻四个基本原 则。为便于记忆和时刻提醒谈判者在谈判中应用此谈判原则， 我 们

12、将其概括为人、利益、方案和标准四个方面。人: 指的是将人与问题分开， 即在谈判中， 谈判者要将人 的因素与谈判具体问题分开。利益: 指的是注重利益，而非立场，即在谈判中，谈判者 应将谈判集中于双方所关心的利益因素，而不是表面的立场。方案:指的是创造各种选择方案， 即在谈判中， 谈判这应 该为了共同的利益去能力创造各种可供选择的解决方案， 以便双 方从中选择对双方最有利的方案。标准:指的是坚持使用客观标准， 即在谈判中， 谈判者如 果遇到相互彼此冲突的利益， 应用客观标准来衡量并划分彼此的 利益范围。谈判者只要在谈判中始终贯彻以上的基本谈判原则，就 不难对付各种谈判的情景。 如果双方在此基础上仍

13、然达不成如何 协议，那么双方就有可能不存在合作的利益基础。 实质利益谈判法的三个阶段实质利益谈判法为我们的招商谈判建立了一个可以充分 借鉴的框架，它的四个基本原则和分析框架，即人的因素、利益 因素、方案因素和标准因素应该是自始至终贯串于谈判的整个过 程。从谈判的谋划，到谈判的结果，或者取得协议，或者终止谈 判，我们都可以应用这个框架。 下面我们就招商谈判的通常三个 阶段看一下如何运用这个框架：第一阶段：分析阶段( Analysis Stage )，也是谈判人员 对谈判双方的谈判情况进行分析， 达到知己知彼阶段。 此阶段的 要点是：要利用可以取得的途径尽量获取信息， 对信息进行组织、 思考并对整

14、体谈判形势作出判断。 （ 1）关于人的因素，谈判者要 考虑，谈判各方都持有什么样的观点？双方对同一个问题有没有 认识上的差异？有没有敌对情绪？存在什么样的交流障碍等； （2）关于利益因素，谈判者应考虑并认知各方的利益所在，双 方是否存在共同的利益？是否存在彼此矛盾但是可以兼容的利 益等？（ 3）关于方案因素，谈判者应审核既定的谈判选择方案， 是否存在可供选择的谈判解决方案？（ 4）关于标准因素，谈判 者应认知所建议作为协议基础的谈判标准， 是否存在可以划分利 益的公平标准？第二阶段：策划阶段（ Planing Stage ），也就是谈判人 员在分析谈判形势的基础上， 进行进一步周密策划阶段。

15、此阶段 的要点是要求谈判人员利用创造性思维， 策划如何实施谈判。 谈 判者要再次思考以上四个方面的原则。 （ 1）关于人的问题，谈判 者要对可能遇到的人的问题作出解决方案的策划， 如果出现了双 方认识上的差异， 如何解决？如果出现了双方情绪上的冲突， 又 如何解决？（ 2）关于利益问题，谈判者应考虑在你的各种利益 中，哪些利益是对你非常重要的？哪些利益是对对方是非常重要 的？用什么样的方法可以满足双方的利益？ （ 3）关于方案问题， 谈判者应考虑用什么样的方法可以找出最终双方都能接受的解 决方案。如何让双方摆脱僵局？（ 4）关于标准问题，谈判者应找出供最终决策的客观标准。 如果双方各不让步，

16、哪些标准可以 用来公平地划分利益？第三阶段：讨论阶段（ Discussion Stage ），也就是谈判 双方讨论交流阶段。 此阶段的要点是要求谈判人员各方应充分交 流，努力达成协议，同样还要考虑以上四个原则。要考虑： （ 1） 关于人的问题， 要探讨观念的差异， 让对方发泄挫折和气忿的感 情，克服交流的障碍； （2）关于利益问题，谈判每一方都要充分 了解，并关注对方的利益所在， 使用各种询问方式进一步证实对 方的利益所在；（3）关于方案问题，双方都应积极配合对方在互 利基础上寻求谈判解决方案； （4）关于标准因素，对于相冲突的 利益，努力以客观标准划分利益，并达成协议。招商谈判这三个阶段，可

17、以是一个循环往复的过程，谈 判者可以遵从以上四个方面的内容展开， 如果在谈判中， 遇到了 困难，应随时检查一下在哪个方面做的还不够，还有待改进，直 到最终达成协议。人的因素如何影响谈判1 、“生意不成，人意在”说明了什么问题？在招商谈判中，人的因素有时在谈判中起到相当大的作 用。因为，谈判者不是一方抽象的代表，谈判是由人组成的。人 的因素涉及多方面， 如首先应该承认人是具有情感的； 有既定的 价值观；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的观点，从 而导致其行为有时的确会深不可测。 因此， 在招商谈判中首先要解决人的问题。对于任何的招商谈判，如果将人的问题解决好了，人的 因素将会在很大程度上促

18、进谈判的达成； 如果解决不好， 那么可 能会使谈判一败涂地。我们经常听到有些谈判者会讲“生意不 成，人意在”，足以看出谈判者对人的因素的重视程度。2 、“我是否对人的因素给予了足够的重视？” 按照前面我们所论述的成功谈判的基本原则，我们希望 人的因素在谈判中能起到这样的作用， 即在相互信任、 相互理解、 相互尊重、 保持友好的基础上保持长久的合作关系。 使谈判顺利 进行，而且有效。我们不希望人的因素在谈判中出现下列情况：如，双方 存在认识问题的极大差距；谈判一方极度生气，态度消极低沉， 甚至出现恐惧或敌对情绪， 或感觉象受到侵犯； 我们也不希望在 谈判中，对方曲解你的意思，或双方产生误解，甚至

19、相互指责。人的因素在谈判中自始至终是一个无法回避的问题：你 在谈判中始终应该问自己， “我是否对人的因素给予了足够的重 视？”3 、人的因素在谈判中能否解决？ 谈判者在谈判的整个过程中，应时刻注意人的因素在谈 判中是否在起积极作用， 是否带来了消极作用， 如何避免消极作 用，使谈判走向成功。我们认为，采取一定的方法是可以解决人 的问题的。人的问题在我们的谈判原则框架下也是第一个要解决的问题。首先遵循的一个基本原则就是将人的问题与谈判的实质 利益区分开。这是任何谈判都要遵循的一个基本原则。这也是解决人的问题的一个基本前提条件。我们知道，每个谈判者所追求的利益都是具有双重性的， 即实质利益与关系两

20、个方面的利益。而关系指的就是人的问题。 好的谈判者注重双重利益的结合，但是其结合并不是将人的问题 与实质利益问题混为一谈，也不是将实质利益与关系对立起来。 前者的极端例子是有些人在谈判时对人进行“人身攻击”，或者将某些评论与谈判者“对号入座”； 而后者的极端情况就是“要 关系，还是要利益”。在有些情况下，关系比任何谈判结果更重要：如长期商 业伙伴、同事、与政府的关系、外交关系等。为了有利于处理人的问题，我们建议谈判者一定要将人的问题与实质利益问题区分开来对待。不妨换个角度考虑问题谈判中，重要的原则之一就是要将人的问题与实质利益 区分开，千万不要试图用实质利益的让步来解决人的问题。一位朋友对我讲

21、，他曾在生意上用一次次的价格折让和利益上的让 步，甚至于自己甘认亏本，而迁就于与对方保持关系和生意往来， 最后终于有一天承受不了而破产，而对方却反过来埋怨这位朋友 做生意不够意思，断了他的财路。这位朋友想来想去，有一肚子的怨气不知如何发泄由此看来，招商谈判中，将人的问题与实质利益问题掺 合在一起来处理，有时是非常危险的。我们建议谈判者在进行实 质利益谈判时应单独解决人的问题。 解决人的问题一般应从以下 三个方面着手：看法和观念、感情表露和言语交流。我们先谈谈 看法和观念。看法和观念指的是人们在处理事情时所持有的想法和处 理方法。在谈判中，不同人对事物的看法和观念不同往往使谈判 的最终结果很可能

22、相差很远。 特别是谈判双方在谈判中出现认识 上的分歧，或出现了争执。例如，在履行合同中出现了交货延迟 的情况，通常按照我们学过的法律知识， 卖方一定要给予买方经 济上的赔偿，买方甚至还可以诉诸法庭。然而，商务上的冲突， 有时不问青红皂白，草率处理往往带来负面影响。谈判专家一般认为，谈判的冲突往往不在于客观事实， 而在于人们的想法不同。许多人认为，“真理”会解决分歧，“有 理走遍天下”，而实际上，对于商务上绝大多数的纠纷，分歧本 身存在于人们的想象中。从“真理”角度出发去处理商务纠纷往 往并不奏效。在招商谈判中，当谈判双方各执己见时，往往双方都是 按照自己的思维定势考虑问题，这时谈判往往出现僵局

23、。例如， 房客觉得这个公寓的租金已经很高了， 而房主则会认为很长时间 没有涨房租了；房客认为自己有着良好的生活习惯，而房主在隔 壁居住却受不了房客每天播放的吵闹的音乐。在谈判中，如果双方出现意见不一致，那么我们建议不妨尝试以下几种处理问题的方法。不妨站在对方的立场上考虑问题。不要以自己为中心推论对方的意图。相互讨论彼此的见解和看法。找寻让对方吃惊的一些化解冲突的行动机会。一定要让对方感觉到参与了谈判达成协议的整个过程，协议是双方想法的反映。在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方的人格。换个角度考虑问题恐怕是谈判中最重要的谈判技巧之一。不同人看问题的角度都不不一样的。人们往往用既定的观点来看

24、待事实，对与自己相悖的观点往往加以排斥。彼此交流不同的见解和看法，站在对方的立场上考虑问题并不是让你遵循对方 的思路解决问题，而是这种思维方式可以帮助你找到问题的症结 所在，最终达成解决问题的方法。如果你的谈判对手发脾气谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助 于谈判的顺利进行。例如，你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生 意，或者摸彩中了头奖，使他在谈判中不禁喜形于色。对方高昂 的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。然而，你也会 碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对你可能大发雷霆。我 们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员就

25、出售的货物质量 或其他的原因而发生争执， 大发脾气，售货员觉得不是自己的问 题而往往试图解释，而客户却根本听不进去，不但要求退货，而 且继续大吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。个人的情绪还 会有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，就使谈判陷入不 能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让 步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的 气氛，如何对待谈判者的情感表露， 特别是处理好谈判者的低落 的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的

26、影响。有经验的谈判专家建议，处理谈判中的情感冲突，不能采取面对面的硬式方法。采取硬式的解决方法往往会使冲突升 级，反而不利于谈判的继续进行。对待过激的情绪问题，我们不 妨可以从以下三个方面来着手解决。首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪。如果你的谈判对手表示出非常生气， 或冲你大发雷霆，那么一定 要密切注意对方的情绪变动， 当然也要包括你自己的情绪。 应首 先弄清楚对方生气的原因。 是对方在寻找报复的途径， 还是个人 家庭问题干扰了商业问题？对方是想通过发脾气的手段取得你 的让步，还是对方在束手无策的情况下的一种情感宣泄？弄清楚 原因是最终解决问题的方法。但是在对方情绪不稳的情况下，不

27、 宜急于作出解释和澄清。让对手的情绪得到发泄。在对方情绪还在发泄时，并不是解决问题的最好时机。这时，最 好的办法就是静静地倾听对方， 千万不要还击。为了能够让对方 的情绪稳定下来，应引导对方将理由讲清楚， 让对方继续发泄到 最好一刻。使用象征性的体态语言缓解情感冲突。在商业上，个人情感的输赢没有实质意义。非要弄清谁 是谁非并不是最终的目的。 谈判者追求的是在双方利益均实现的 基础上取得双赢的局面。因此，在缓解情感冲突时，有些象征的 体态语言往往会起到意想不到的使局面发生逆转的作用，女口，与对方握手，赠送一份小礼物，表示请吃饭等。经验丰富的谈判者 认为，用行为表示道歉是谈判中成本最少，而回报最高

28、的投资。 如何克服交流障碍谈判本身就是交流，而交流最重要的方式就是语言交流。 然而，在一般谈判中，多数谈判者往往并没有充分重视语言交流 的技巧，而认为语言交流是不言自明的方式，没有什么交流的技巧可言。语言及其交流方式是谈判双方沟通想法，最终达成协议的载体，不应该成为谈判的障碍。但是，在谈判中，语言交流出现障碍的情况并不少见。 要在谈判中解决好人的问题， 语言交流 也是一个非常重要的方面，语言交流障碍主要有以下三种典型的 情况：一是谈判双方彼此没有直接交流，而是向第三者表达想法，让第三者站在自己的一边。 这种情况往往是谈判的一种极端 情况，往往伴随着谈判者感情的极度泄露，如客户与商号之间发生了严

29、重口角，彼此之间都不愿意与对方交流， 而通过向第三者 解释而求得更多的人站在自己一边，支持自己的观点。二是谈判双方即使有直接的语言交流，但是彼此都听不进对方的话。这种情况在谈判进行到激烈的情况时有时会发生， 特别是双方彼此观点正好相反时容易出现这种语言交流障碍。谈判者各自向对方反复阐述同一个观点，而彼此却似乎并没有意识到对方意思。谈判双方的想法是两条平行线， 总也无法交汇在一 块儿。三是谈判双方存在直接交流， 然而双方之间却存在误解， 即一方的想法被对方错误理解。 这种情况往往在双方还没有就一 个问题充分交流时就匆忙进入另一个问题。 甚至有时双方将谈判 的内容扯得很远，反而将有些实质性的问题给

30、淡化了。以上三种情况是典型的语言交流障碍。严重的情况将使得谈判陷入僵局，或者使得谈判被无休止地拖延下去。 有经验的 谈判者非常强调谈判应有效率， 有结果，彼此应该对对方所表达 的内容有充分的理解。因此，他们建议谈判者在语言交流与沟通中要注意以下三个问题：1. 主动耐心地倾听并认可对方所表达的想法 作为谈判者， 你可以明白对方的观点， 但却完全不同意对方的想 法。谈判者都希望自己的想法被对方理解， 而对方的理解并不等 于是同意。因此，如果你不断地点头，或者重复对方的观点，如“你的意思是这样吗？”， 让对方倒尽观点，努力了解对方的想法、需要和条件。这样，对方根本不会责怪你，反而会逐渐感 到满意和被

31、理解。从而，对你所提出的观点也会表示理解。主动 仔细地倾听， 还有助于澄清一些模糊不清的地方， 增加谈判成功 的可能性。国外谈判专家有句话称“最便宜的让步就是让对方知 道，他的话已被听进去了”。2. 一定要将你的表达让对方听明白 为了让对方了解你的想法， 你一定要让对方明白你的谈话， 声东 击西、兜圈子的话往往并不会增加谈判成功的可能性。 谈判者要 学会表达自己的感受，而不是要指责对方。谈判不是辩论，谈判 双方也不是一个案子的原告和被告之间的交流关系， 而是处于相 同地位的审理同一个案子的两个法官的关系， 也就是虽然有不同 的见解，但最终还是要对“裁决”取得一致的意见。3. 交流的内容应该有针

32、对性谈判者在充分交流的同时也要注意，交流内容太多，缺 乏针对性也会妨碍谈判的效率， 有时也会产生相反的效果。 在谈 判中，浪费时间和精力对双方都是一种损失。注重利益，而非立场以往我们许多僵持很久的谈判过于重视立场或原则，谈 判双方相互坚持自己的立场， 往往将某项原则或立场视为谈判所 坚持的重要条件。然而，我们许多人并不一定了解，在谈判双方 对立的立场背后， 既可能存在冲突的利益， 而实际上还可能存在 共享的和或可以彼此兼容的利益。例如，在机械设备的出口中，双方坚持各自的价格立场 并不能有助于双方达成明智的交易， 因为， 价格立场背后有许多 利益的存在，而这些利益的存在，对双方并不一定就都是冲突

33、。 双方采用什么贸易术语？交货时间的安排对谁更重要？价格中 是否包括人员培训的费用？运输的责任必须是由买方来承担 吗？保险由谁办理更合适？对于卖方 , 信用证付款条件是不是必 需条件？买卖双方是想签订长期出口合同， 还是一笔交易？有关 设备的易损件是否包括在此合同的报价中？等等。由此可以看出，一项合同谈判的立场背后会有许多的利 益因素。 而招商谈判者必须彻底分析交易双方的利益所在， 认清 哪些利益对于我方是非常重要的， 是决不能让步的； 哪些利益是 可以让步的， 用来可以交换对方的条件。 在不分清利益因素的情 况下，盲目追求坚持立场和原则，往往使谈判陷入僵局，或者使 谈判彻底失败。让步的谈判并

34、不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的 是作出无谓的让步。 有经验的谈判者会用对于自己不重要的条件 去向对方交换对对方无所谓，但是对于自己很在意的一些条件。 这样的谈判才能是一个双赢的谈判。 在上述例子中， 办理运输对 于买方可能没有如何优势， 那么卖方就可以以CIF签订合同。但 是，如果买方觉得办理保险是非常重要的，那么，卖方也可以在 取得尽快交货的前提下，与对方签订 CFR合同。在谈判中，利益的交换是非常重要的。双方谈判能否达 到双赢主要取决于双方让步的策略， 即能否准确识别利益因素对 于自己和对方的重要性。识别利益因素往往依赖于双方彼此之间的沟通。例如， 谈判中，我们主张多问为什么，如“您

35、为什么特别注重。 。，您 为什么不接受。 。”等问题。以此来探求对方的真实利益所在。 在招商谈判中，过于利益问题，应注意以下几点：1. 向对方积极陈述你的利益所在， 引起对方的注意并使对方满足 你的利益；2. 承认对方的利益所在， 考虑对方的合理利益， 甚至在保证自己 利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突问题；3. 在谈判中既要坚持原则（如具体的利益） ，又要有一定的灵活 性；4. 在谈判中对利益做硬式处理， 而对人做软式处理。 在谈判中要 强调你为满足对方利益所作出的努力， 有时也要对对方的努力表 示钦佩和赞赏。如何创造双赢的解决方案许多时候，人们在谈判中不欢迎律师参加，其原因是把 律师在谈

36、判中的职责想象成是从法律角度计较得失，千方百计维护谈判者的利益。而实际上让好的律师参与谈判往往会取得意想 不到的好处。因为，好的律师会在谈判中有能力为谈判双方寻求 对双方都有利的解决方案。如果将双方的利益比作一张饼来切， 那么律师并不是仅仅注重切在什么地方，而更应注重在切分这块 饼之前，尽量使这块饼变得更大。 这就是提醒我们应该在谈判中 注重创造双赢的解决方案。然而，在许多谈判中，谈判的结局并不理想。谈判者更多 地是注重追求单一的结果， 坚持固守自己的立场，而从来也不考 虑对方的实际情况。为什么谈判者没有创造性地寻找解决方案， 没有将谈判双方的利益实现最大化？有经验的谈判专家认为，导致谈判者陷

37、入上述谈判误区主要有如下四个障碍：其一是过早地对谈判下结论。谈判者往往在缺乏想象力的 同时，看到对方坚持立场，也盲目不愿意放弃自己既有的立场， 甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息，减低讨价还价的力量。其二是只追求单一的结果。谈判者往往错误地认为，创造并不是谈判中的一部分；谈判只是在双方的立场之间达成一个双 方都能接受的点。其三是误认为一方所得，即另一方所失。许多谈判者错误 认为，谈判具有零和效应，给对方所作出的让步就是我方的损失，所以没有必要再去寻求更多的解决方案。其四是谈判对手的问题始终该由他们自己解决。许多谈判 者认为， 谈判就是要满足自己的利益需要， 替对方想解决方案似 乎是违反

38、常规的。针对上述谈判的误区，我们认为，成功的谈判应该使得双 方都有赢的感觉。 双方都是赢家的谈判才能使以后的合作持续下 去。双方也会在合作中各自取得自己的利益。因此，如何创造性 地寻求双方都接受的解决方案就是谈判的关键所在， 特别是在双 方谈判处于僵局的时候更是如此。为了使谈判者走出误区，我们主张谈判者遵循如下的谈判 思路和方法：1. 将方案的创造与对方案的判断行为分开。 谈判者应该先创造方案， 然后再决策， 不要过早地对解决方案下 结论。比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”式的小组讨 论，即谈判小组成员彼此之间激发理想， 创造出各种想法和主意， 而不是考虑这些主意是好还是坏， 是否能够实现

39、。 然后再逐步对 创造的想法和主意进行评估， 最终决定谈判的具体方案。 在谈判 双方是长期合作伙伴的情况下， 双方也可以共同进行这种小组讨 论。2. 充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。 在上述小组讨论中， 参加者最容易犯的毛病就是， 觉得大家在寻 找最佳的方案。 而实际上， 我们在激发想象阶段并不是寻找最佳 方案的时候， 我们要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。 此阶 段，谈判者应从不同的角度来分析同一个问题。 甚至于可以就某 些问题和合同条款达成不同的约束程度，如不能达成永久的协 议，可以达成临时的协议；不能达成无条件的，可以达成有条件 的协议等。3. 找出双赢的解决方案。 双赢在绝大多数

40、的谈判中都是应该存在的。 创造性的解决方案可 以满足双方利益的需要。 这就要求谈判双方应该能够识别共同的 利益所在。 每个谈判者都应该牢记： 每个谈判都有潜在的共同利 益；共同利益就意味着商业机会； 强调共同利益可以使谈判更顺 利。另外，谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在，即不同的 利益，但彼此的存在并不矛盾或冲突。4. 替对方着想，让对方容易作出决策。 让对方容易作出决策的方法是： 让对方觉得解决方案即合法又正 当；让对方觉得解决方案对双方都公平；另外，对方的先例也是 一个让对方作出决策的原因之一。使用客观标准，破解利益冲突 在谈判的过程中，你已经充分理解了对方的利益所在，并且绞尽脑汁为双方寻求各种互利的解决方案， 也非常重视与对 方发展关系， 然而， 你还是遇到了一个令人非常棘手的利益冲突 问题。双方就某一个利益问题争执不下， 互不让步，即使强调“双 赢”也无济于事。例如，房东与承租人之间的房租问题；在国际 贸易中的交货期长短问题；最终的价格条款的谈判问题等。通常在上述情况下，一