公司客户拜访技巧教程

1、0 客户拜访客户拜访 -中化化肥有限公司湖南分公司 1客户拜访流程客户拜访流程克服异议克服异议展示说明展示说明探索需求探索需求约见客户约见客户事前准备事前准备缔结成交缔结成交2一、事前准备一、事前准备浏览以下自己制定的分销中心客户销售月度计划跟踪表 确定拜访对象，计划拜访路线穿着公司统一配备的服装带齐必备用品浏览一下自己制定的分销中心客户拜访计划及要情汇总表 3一、事前准备一、事前准备实物准备实物准备 笔及笔记笔及笔记用品用品相关资料相关资料 1. 名片名片小样品小样品小礼品小礼品合约书合约书 交通地图交通地图 4一、事前准备一、事前准备心理准备心理准备根据事前资料的了解，在心中模拟 一个与客

2、户会见的情况。 列出你想向客户了解的情况和提出 的问题。 预想会谈过程中客户可能会问到的问题，并设计回答方法。 。 预想在会见过程中可能会遇到的特殊情况5二、约见客户二、约见客户电话拜访电话拜访 信函信函 约见客户的方式约见客户的方式 直接拜访直接拜访6二、约见客户二、约见客户电话约访前的准备电话约访前的准备笔、纸笔、纸台词练习熟练几遍台词练习熟练几遍客户资料客户资料确定时间恰当确定时间恰当不受干扰的时间地点不受干扰的时间地点热诚的信心热诚的信心放松、微笑放松、微笑电话约访电话约访的步的步骤骤确认身分确认身分问好，介问好，介紹紹自己及公司。自己及公司。表明来意表明来意敲定时间与地点敲定时间与地

3、点拒绝处理拒绝处理二择一法敲定时间二择一法敲定时间表表達達感感謝謝之意。之意。 电话拜访电话拜访7二、约见客户二、约见客户消除紧消除紧张张留心第一印留心第一印象象提出共同的话提出共同的话题题做个好听做个好听众众适当的微适当的微笑笑制造再次制造再次拜访的机拜访的机会会直接拜访直接拜访8拜访内容拜访内容1.与客户沟通、交流对市场的判断及重要市场信息，注意倾与客户沟通、交流对市场的判断及重要市场信息，注意倾听客户需求。听客户需求。2.适时向客户宣传体现公司前景、公司实力、客户服务促销适时向客户宣传体现公司前景、公司实力、客户服务促销等方面信息，维护客户信赖等方面信息，维护客户信赖3.了解客户销售进度

4、、价格、库存、促销信息了解客户销售进度、价格、库存、促销信息4.帮助客户分析销售形势，了解采购意向，适机建议客户订帮助客户分析销售形势，了解采购意向，适机建议客户订货货.9拜访内容拜访内容5.收集其他竞争品牌的价格、库存、促销信息收集其他竞争品牌的价格、库存、促销信息6.收集有无窜货、异常低价销售等情况收集有无窜货、异常低价销售等情况7.收集假冒伪劣现象动态，查询有无针对我公司产品制度售收集假冒伪劣现象动态，查询有无针对我公司产品制度售假的线索假的线索8.向客户宣传公司的收款方式向客户宣传公司的收款方式10三、探索需求三、探索需求我一向光着脚走路，觉得很好。我一向光着脚走路，觉得很好。您是否曾

5、经碰到石头而伤到脚？您是否曾经碰到石头而伤到脚？有是有，但是擦擦药，休息一下就好了。有是有，但是擦擦药，休息一下就好了。如果有种东西裹住你的脚，保护你的脚，碰到石头如果有种东西裹住你的脚，保护你的脚，碰到石头也不会受伤，你觉得怎样？也不会受伤，你觉得怎样？要是有这样的东西，那太好了。要是有这样的东西，那太好了。荒岛卖鞋的故事11三、探索需求三、探索需求探索需求探索需求的要求的要求ba新观念引导新观念引导促进成交促进成交脱离竞争脱离竞争12三、探索需求三、探索需求 5w who 何人何人 what 何物何物where 何地何地when 何时何时why 为何为何how to 如何如何how muc

6、h 多少多少13三、探索需求三、探索需求survey survey 的程序的程序观观 察察询询 问问倾倾 听听确认解决方法确认解决方法14三、探索需求三、探索需求surveysurveyprobingprobing- -问题漏斗问题漏斗need需求需求 友善的寒暄友善的寒暄 宽广且善于回答的开放问句宽广且善于回答的开放问句 针对询问方向的开放问句针对询问方向的开放问句 针对询问方向的限定问句针对询问方向的限定问句 针对特定目标的开放问句针对特定目标的开放问句针对特定目标的限定问句针对特定目标的限定问句15三、探索需求三、探索需求倾听技巧倾听技巧眼神眼神 注意肢注意肢体语言体语言记笔记记笔记“抛

7、砖引玉抛砖引玉”的回应的回应如果你不会，你如果你不会，你很可能一无所获很可能一无所获16四、展示说明四、展示说明介绍特色、强调功效带来利益、联系客户辅以证明、铁证如山feature特色advantage好处benefit利益evidence证明 17四、展示说明四、展示说明 中化化肥是中国领先的产供销一体化经营的大型化肥企业，业务范围涵盖从研究生产进出口到国内营销的各个环节。 “和谐中国，安全农业”中化化肥秉承“全心全意为中国农民服务”的宗旨，以优质的产品向农民朋友提供丰收的保障，以热情的服务做农民种田致富的帮手。 “中化”品牌是国家工商管理总局认定的中国驰名商标，也是中国农资领域唯一同时 被

8、认定为“商品”和“服务”两大类别驰名商标的品牌。 中化化肥中化化肥f a b e18四、展示说明四、展示说明把产品了解得无微不至把产品了解得无微不至 说明你是说明你是专家专家把产品介绍得无微不至把产品介绍得无微不至 说明你是说明你是傻瓜傻瓜19四、展示说明四、展示说明展示说明的方法展示说明的方法个人展示个人展示穿着公司统一配备的服装言行举止产品展示产品展示公司宣传资料产品样品20五、克服异议五、克服异议产生异议产生异议的原因的原因 与生俱来的对推销的抗拒，与生俱来的对推销的抗拒， 正常而自然的自我保护心理防卫正常而自然的自我保护心理防卫 对陌生人和不了解事物的习惯反应对陌生人和不了解事物的习惯

9、反应销售是从异议开始的，销售是从异议开始的， 异议就象太阳东升西落一样自然。异议就象太阳东升西落一样自然。 异议不可怕，可怕是你对异议的态度异议不可怕，可怕是你对异议的态度。21五、克服异议五、克服异议说明：大部分的拒绝原因是因为不说明：大部分的拒绝原因是因为不信任，然后是未找到需求点。信任，然后是未找到需求点。 22五、克服异议五、克服异议克服异议工作克服异议工作确认所有可能反对的理由将理由记录下来为每一个理由，拟好回答的稿子制定有效的回答工具角色扮演练习回答修改，调整试用在最麻烦的客户身上以现实为基础修改存档23五、克服异议五、克服异议避开枝节问题避开枝节问题2既要排除障碍，又要不伤感情既

10、要排除障碍，又要不伤感情3把握排除障碍时机把握排除障碍时机4先发制人排除障碍先发制人排除障碍5莫对可能买主的心理障碍大做文章莫对可能买主的心理障碍大做文章6避免争论避免争论1 排除障碍的总策略24六、缔结成交六、缔结成交善用指导、控制善用指导、控制现场演示现场演示说明现在正是抢购时机说明现在正是抢购时机“临界高潮临界高潮”时时暂停暂停3秒秒刺激拥有欲望刺激拥有欲望yesyesyesyesyes25六、缔结成交六、缔结成交探身前望探身前望由封闭而开放由封闭而开放记笔记记笔记语气言词语气言词气氛气氛脸部表情脸部表情肢体语言肢体语言掌握签约信息掌握签约信息语气灵语气灵活活频频发频频发问问热情招热情招待待频频点头频频点头定神凝视定神凝视不寻常的改变不寻常的改变这个主意不坏这个主意不坏不错不错征求同意征求同意26六、缔结成交六、缔结成交54321不犹豫、明确的提出不犹豫、明确的提出 自信、迅速而不急躁自信、迅速而不急躁不要说太多的题外话不要说太多的题外话防止不相关的人介