服装经营全攻略

1、服装经营全攻略2010-04-13  檬梓桥  + 关注献花(1)接近顾客是店铺销售的一个重要步骤，也是一个很有技巧的工作。这方面做的好，不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易；反之，未开口便吓跑了消费者。下面我和想和大家交流一下接近顾客的一些基本技巧：“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。如果你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去3单生意，若平均300元，则一年达十万多元。所以我希望各店铺的导购，能主动与顾客打招呼。现在我发现有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎

2、光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨，当你一觉醒来，对自己说“今天我心情很好，我是一个快乐的人。那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。所以，你如果也习惯对顾客说“请随便看看”请立即更正你的说法。我想大家一定有这种经历，有时候我们在专卖店或商场购物时，我们会碰到一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走进她的专柜时，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而

3、趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“不要过分热情”。接近顾客的最佳时我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立刻出击。 那么最佳时机：一、当顾客看着某件商品（表示有兴趣）二、当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”）三、当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）四、当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）五、当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助）六、当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）原则把握住了，时机找准了，那么下一步就是我们该以何

4、种方式来接近顾客促成交易。一、提问接近法Eg：您好，有什么可以帮您的吗？这件衣服很适合您！请问您穿多大号的？您的眼光真好，这是香榭丽舍最新上市的产品。二、介绍接近法看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。产品介绍：FAB法则，千万不要说成FBI法则了1.FEATURE 特性（品牌、款式、面料、颜色）2.ADVANTANGE 优点（大方、庄重、时尚）3.BENEFIT 好处（舒适、吸汗、凉爽）互动环节：介绍自己身上穿的衣服；介绍新到的货品等（用FAB法则）注意：用此法时,不要征求顾客的意见。如果对方回答"不需要"或"不麻烦了"就会造成尴尬的局面。三、赞美接

5、近法即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。Eg ：您的包很特别，在那里买的？您今天真精神。小朋友，长的好可爱！（带小孩的顾客）俗语：良言一句三春暖；好话永远爱听。通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。四、示范接近法利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。试穿的注意事项：1、主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链等。2、引导顾客到试衣间外，静候顾客试衣。3、顾客走出试衣间时，为其整理。4、评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。无论采取何种方式接近

6、顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点：一.顾客的表情和反应，察言观色。二.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。三.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是肩内侧一米左右，也是我们平常所说的社交距离。服装经营全攻略-营销策略与技巧关系营销的各种策略关系营销是与关键顾客建立长期的令人满意的销售关系的活动,应用关系营销最重要的是掌握与顾客建立长期良好业务关系的种种策略。设立顾客关系管理机构建立专门从事顾客关系管理机构,选派业务能力强的人任该部门总经理,下设若干关系经理。总经理负责确定关系经理的职责、工作内容、行为规范和评价标准,考核工作绩效。关系经理负责一个或若干个主要客户,是客户所有信息的

7、集中点,是协调公司各部门做好顾客服务的沟通者。关系经理要经过专业训练,具有专业水准,对客户负责,其职责是制定长期和年度的客户关系营销计划,制定沟通策略,定期提交报告,落实公司向客户提供的各项利益,处理可能发生的问题,维持同客户的良好业务关系。建立高效的管理机构是关系营销取得成效的组织保证。个人联系个人联系即通过营销人员与顾客的密切交流增进友情,强化关系。比如,有的市场营销经理经常邀请客户的主管经理参加各种娱乐活动,如滑冰、野炊、打保龄球、观赏歌舞等,双方关系逐步密切;有的营销人员记住主要顾客及其夫人、孩子的生日,并在生日当天赠送鲜花或礼品以示祝贺;有的营销人员设法为爱养花的顾客弄来优良花种和花

8、肥;有的营销人员利用自己的社会关系帮助顾客解决孩子入托、升学、就业等问题。通过个人联系开展关系营销的缺陷是:易于造成企业过分依赖长期接触顾客的营销人员,增加管理的难度。频繁营销规划频繁营销规划也称为老主顾营销规划,指设计规划向经常购买或大量购买的顾客提供奖励。奖励的形式有折扣、赠送商品、奖品等。通过长期的、相互影响的、增加价值的关系,确定、保持和增加来自最佳顾客的产出。美国航空公司是首批实施频繁营销规划的公司之一,80年代初推出了提供免费里程的规划,一位顾客可以不付任何费用参加公司的AA项目,乘飞机达到一定里程后换取一张头等舱位票或享受免费航行和其它好处。由于越来越多的顾客转向美国航空公司,其

9、它航空公司也相继推出了相同的规划。许多旅馆规定,顾客住宿达到一定天数或金额后,可以享受上等住房或免费住宿。信用卡公司也向持卡人提供折扣。频繁营销规划的缺陷是:第一,竞争者容易模仿。频繁营销规划只具有先动优势,尤其是竞争者反应迟钝时,如果多数竞争者加以仿效,就会成为所有实施者的负担。第二,顾客容易转移。由于只是单纯价格折扣的吸引,顾客易于受到竞争者类似促销方式的影响而转移购买。第三,可能降低服务水平。单纯价格竞争容易忽视顾客的其它需求。   俱乐部营销规划俱乐部营销规划指建立顾客俱乐部,吸收购买一定数量产品或支付会费的顾客成为会员。日本的任天堂电子游戏机公司建立了任

10、天堂俱乐部,吸引了200万会员,会员每年付16美元会费,可以每月得到一本任天堂杂志,先睹或回顾任天堂游戏,赢者有奖,还可以打“游戏专线”电话询问各种问题。哈莱·戴维森公司建立了哈莱所有者团体,拥33企业活力1999年第10期nn营销筹划YINGXIAOCHOUHUA有30万会员,向会员提供一本杂志（介绍摩托车知识,报道国际国内的骑乘赛事）、一本旅游手册、紧急修理服务、特别设计的保险项目、价格优惠的旅馆,经常举办骑乘培训班和周末骑车大赛,向度假会员廉价出租哈莱·戴维森摩托车。第一次购买哈莱·戴维森摩托车的顾客可以免费获得一年期的会员资格,在一年内享受35美元的零件更

11、新。目前,该公司占领了美国重型摩托车市场的48%,市场需求大于供给,顾客保留率达95%。顾客化营销顾客化营销也称为定制营销,是根据每个顾客的不同需求制造产品并开展相应的营销活动。其优越性是通过提供特色关于服装折扣业营销的知识与技巧折扣服装导购的工作是要找出具体销售工作中致胜的关键。只有找到折扣销售致胜的关键，导购员才能够有的放矢。世界上最顶尖的导购人员曾总结出10个成功的关键：明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款。1、明确的目标成功的导购首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要接待的顾客数量，找出

12、所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误，会使服装导购浪费很多时间，却一无所获。此外，导购人员需要知道如何接近潜在顾客，充分了解顾客喜好，常常能给顾客留下最好的印象，而且在最短的时间之内说服顾客购买产品。优秀的折扣服装导购员都有执行计划，其内容包括：应该细致接待的目标群提，最佳接近时间、贴近顾客的方法，甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案，帮助顾客解除疑虑，让其快速做决定购买产品。2、健康的身心心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现折扣服装导购的内在美。因此，导购首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。这

13、样，才能使顾客有交流的意愿。3、开发顾客能力强优秀的折扣服装导购都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客，折扣服装导购才能获得销售的成功。优秀的折扣服装导购不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的处理顾客的能力。  4、强烈的自信自信是成功人员必备的特点，成功的折扣服装导购自然也不例外。只有充满强烈的自信，导购才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向发展。当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时，导购接待顾客时，就不会担忧和恐惧。成功的服装导购的人际交往能力特别强，导购只有充满自信才能够赢得顾客的信赖，顾客才会产

14、生与其交流的欲望。 5、专业知识强销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的折扣服装导购对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的导购可能需要查阅资料后才能回答，而成功的折扣服装导购则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。即优秀的折扣服装导购在专业知识的学习方面永远优于一般的服装导购。  6、找出顾客需求快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的折扣服装导购能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。  7、解说技巧此外，折扣服

15、装导购优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的导购在做商品说明解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供顾客想知道的信息，而且能够精准地回答顾客的问题，满足顾客希望的答案。  8、擅长处理反对意见善长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。优秀的折扣服装导购员抢先与顾客成交永远快于一般折扣服装导购员。销售市场的竞争非常强烈，顾客往往会有多种选择，这就给服装销售人员带来很大的压力。要抓住顾客，业务人员就需要善于处理顾客的反对意见，抓住顾客的购买信号，让顾客能够轻松愉快地购买服装。  9、善于跟踪客户在开发新顾客的同时，与老顾客保持经

16、常的联系，是折扣服装导购成功的关键之一。服装导购能够持续不断地大量创造高额业绩，需要让顾客买的更多，这就需要折扣服装导购能做到最完善的使顾客满意的管理。成功的服装销售人员需要经常联系顾客，记得顾客的偏好，让顾客精神上获得很高的满意度。 10、收款能力强极强的收款能力也是销售成功的致胜关键之一，否则就会功亏一篑。优秀的业务人员在处理收款问题时，能比普通服装销售人员更快地收回货款。遇到顾客交款推托时（找各种借口如：“我再想想”、“这衣服啥都好，就是你价钱”把握销售致胜的10个关键要素，进行模仿、学习，将其强化为自身的习惯，折扣服装导购才能够获得不断的成功，取得越来越好的业绩。服装经营全攻

17、略-价格与员工策略经营服装专卖店的价格策略 1、价格的层次专卖商店的独特风格不仅呈现在商品和服务上，而且也表现在价格上。一般生活类专卖商店（诸如食品店、肉店、面包店等），都采取了大众化价格或多层次的价格，以适应每位顾客的生活需要。其他类非大众化专卖店，诸如服装店、香水店、礼品店、电器店，常采取高价策略。这些专卖店常是顾客偶尔购买并且反复挑选的商店，诉求重点在于商店的丰富与否及功能性。顾客有按价格高低来评价商品优劣的习惯，因此采取高价策略有利于提高专卖店的等级，更能突显出自我的独特风格。高价是比较出来的，因此专卖商店有时需要一些低价商品来陪衬。一般来说，专卖商店的商品价位不可多而复杂，

18、给人以杂货店的感觉，又不可极端为同价商店。例如，一般钟表专卖店的钟表价格从几十元至几千元不等。实际上畅销的钟表大多在100200之间。但是如果仅采购价位在100200元的钟表，生意并不一定好，而交其扩展到70250元之间，既可满足绝大多数顾客，又可以照顾到少数人的需要。这里需要注意的问题是，价格过低或过高的商品应占较小的比例。  2、适时大减价适时大减价是各类专卖商店的重要价格策略，它可以调整商品结构，处理过时商品，并通过价格波动刺激消费者的购买欲望。食品店的减价：食品店较少减价策略，因为人们一般会认为食品降价是由于变质的缘故，这样对整个商店形象不利。但是，近些年来，由于竞

19、争日益激烈，商品周转速度加快，再加上人们十分偏爱新鲜食品，他们在选择商品时不是以保持品质为标准，而是以新鲜为标准。因此，一此食品店开始以减价的方式来处理那些品质完好，但不十分新鲜的食品，减价幅度为50左右，以此来保证货架上的食品主要是新鲜品。服装店的减价：从过去到现在，服装店是频繁动用减价策略的专卖商店，因为服装有明显的时间性和季节性。对于过时的商品来说，其市场价值大大降低，如不及时性脱手，会使商店陷入困境；对于过季的商品来说，其市场价值大打折扣，因为过季商品如不及时处理，只好等明年再卖。可是明年是否流行，是否有销路还是个未知数，即使是销路看好，一年囤积商品的高额利息也会把利润全部吃掉，因此，

20、服装店的减价销售不可避免。减价销售并非无利可图，因为服装常常会带来高额利润，有时资金利润率可达到100，甚至200，即使减价2050销售也不至于亏本。其他类专卖商店在采取减价策略时，必须注意时机、频率和速度。对于不同类专卖商店来说，销售时机是不同的。服装店常在将要换季时促销；食品店与商品保鲜期限有关；首饰店常在节日时减价。但是也有一些做法常常是一致的，如大多是从周末开始延续至一个星期或两个星期以后。频率一般不能超过总销售时间的30，否则就会使顾客认为是一家廉价商店，破坏专卖商店的形象和整体经营目标。降价幅度可大可小。一些研究资料表明，专卖商店降价20以下，对顾客没有吸引力，一般在3050之间较

21、为适宜，对于暴利商品降幅可达6070。你的营业员优秀吗专卖店的营业员是内衣企业营销系统中的未稍神经，直面市场的消费者，其素质的好坏直接影响着消费者对企业品牌的认知度与美誉度，影响市场的销售额。因为企业的产品销售额都是通过专卖店与加盟店体现出来的，因此，营业员作为直接面对面与消费者接触的一环要是进行营销知识的培训，然后投放于市场，对市场销售额提升起到决定性的作用。二是吸收行业内的营业员，这类人材因为具有丰富的经验，只要熟悉企业的产品结构之后，就可以进入岗位。内衣专卖店的营业员，因为其起到一种导购性的购物作用，所以，对这方面的人材也有别于从事其他服装类的人材，要求更高更严一些。因为，营业员在引导消

22、费者进行内衣选购时，必须掌握其身体特征，包括其三围尺寸，以及购买内衣的基本需求。在这时，营业员必须对消费者的购买行为进行知识指导，才能使消费者购买到称身的内衣。所以，能够引进优秀的营业员加盟企业，是企业倡导优质服务的前提，也是促进企业销售额的关键。  营业员的培训企业在招进营业员类的人材之后，为了让其更好地为消费者提供服务，需进行一个系统的培训，以提升营业员的专业知识及销售技巧知识。对营业员的培训，有以下几种方式。（1）、常规式培训常规式培训一般是基础知识的培训，分二大块，一类是产品知识的培训，包括内衣的产品结构、款式、型号、身围的度量方法、胸围的穿着方法、内衣的洗涤方法、

23、内衣的折叠及保存方法、以及内衣或美体内衣（美体内衣包括调整型文胸、塑裤、腰封、连体塑衣）的原理及特点等内衣基本知识的培训。通过这些培训，能使营业员有针对性地对顾客进行个性化的购买引导。二类是售技巧的培训。目前的内衣品牌，特别是国内的二线品牌，其品牌的知名度与产品款式基本上都差不多。在这种情况下，内衣企业想得到更大的市场额份，只有靠终端的销售，以终端致胜。这样，在终端渠道中，营业员的销售技巧尤为重要。销售技巧的培训，主要包括在营业中的销售态度、销售时的规范用语，以及如何接受顾客的投诉等销售策略的培训。通过加强培训，能使营业员有效地掌握日常销售管理以及处理突发事件。（2）、情景式培训情景式培训也叫

24、模拟培训。一般要求在公司的展厅，由一组营业员扮演消费者，再由营业员向其推销产品。情景式培训主要是销售现场情景的再现，这种培训方式包括内衣的陈列（是按款式陈列还是按颜色陈列）、店铺氛围的布置、以及如何接待顾客、在推销产品应注意的问题、如何引导消费者进行选购内衣等方面的培训。通过这类培训，能使营业员熟练地掌握销售技巧。营业员的日常工作管理按时提前上班，营业员一般需在规定的时间内提前半个小时上班，以做好全卖场的清洁工作。 · 保持点铺、层板、层架、地 整齐清洁。· 店长开早会，总结昨天的工作情况，以及在销售过程中遇到的问题，并将当天的工作计划交待清楚。· 整理

25、货架的内衣，盘查货品是否与前晚相符。· 检查店铺区货品的质量，确保无次货，无打错价。· 将补充款按陈列方式摆置到相应的位置。· 进入销售工作状态，并随时整理货架上的物品。· 认真开出销售小票，确保内容准确无误。· 按要求认真填写各种表格与单据。· 收集顾客的提出的意见与建议信息，以归纳汇总上报到公司的营销部门。· 协助处理顾客投诉及工作范围内的特别要求。· 交接班时要将当日发生的事情交待清楚，并清点货品。· 清点货品，及时填写补货单，补齐货品。· 交接清楚后下班。营业员的销售流程 第一

26、步：了解顾客之需：了解顾客的需要是提供有针对性服务的前提，因此，营业员需具备敏捷的感应能力，适时地向顾客推销合适其身材特征的产品。 第二步：正确测量尺寸：正确测量客人的身材尺寸。女性的身材经常有微妙的变化，营业员要教育顾客正确了解自己的胸围尺寸。 第三步：选择内衣的尺寸：根据测量的尺寸结果，推荐适合顾客正确、合适的款式。尺寸与款式不适合时，使女性消费者的体形容易变形，因此，必须教导顾客选择合适的款式。  第四步：试穿：顾客挑选到心仪的款式之后，营业员一定要让其试穿，只有在顾客试穿之后才能真正了解到款式是否适合。 第五步：使用方法：推荐给顾客后，

27、为了让客人长期消费其内衣品牌的产品，一定要正确的指导使用方法及各种保养注意事项。 营业员的销售要诀微笑服务倡导微笑服务，能使拉近顾客与营业员之间的感情，以容造一个轻松的购气环境，使消费者有一种宾至如归的感觉。这样，也能形成良好的口碑效果，以微笑服务吸引消费者再次消费，也能吸引其他的消费者过来   适时的赞美：顾客的身材都有美丑的一面。营业员在向顾客推销款式时，适时地对顾客身材美好的一方面进行赞美，能起到事半功倍的效果。投其所好，才能赢得顾客的青睐，以及在消费时带来愉悦的享受。了解顾客的购物心理：有的放矢，方能赢得消费。服装已渐渐地摆脱遮丑避寒的初级功能，

28、向塑造美丽身材的高级功能转变。消费者的消费习性尽管各有不同，但都不会偏离塑造美的这一共性。因此，营业员在接待顾客时要善于察言观色，了解顾客性格，探知顾客的爱好，向顾客推销适合的产品与款式。在倡导以终端致胜为主要销售策略的今天，如何建立起一支具有战斗力的销售队伍，是企业营销策略中的重中之重。挑选到合适的销售人才，是组建这支队伍的前提；整合优化是基础；系统化培训是根本；使营业员熟练地掌握销售技巧是决胜的关键。也只有这几个方面都能做到，才能使这支队伍在商海的博弈中赢得服装经营全攻略-陈列全攻略如何进行服装的陈列（一）服饰陈列技术是香榭丽舍服饰店长与店员都应该熟练掌握的一项业务操作技能。合理的陈列商品

29、可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10以上。1、主题陈列：给服饰陈列设置一个主题的陈列方法。主题应经常变换，以适应季节或特殊事件的需要。它能使专卖店创造独特的气氛，吸引顾客的注意力，进而起到促销商品的作用。2、整体陈列：将整套商品完整地向顾客展示，比如将全套服饰作为一个整体，用人体模特型从头至脚完整地进行陈列。整体陈列形式能为顾客作整体设想，便于顾客的购买。3、整齐陈列：按货架的尺寸，确定商品长、宽、高的数值，将商品整齐地排列，突出商品的量感，从而给顾客一种刺激，整齐陈列的商品通常是店

30、铺想大量推销给顾客的商品，或因季节性因素顾客购买量大、购买频率高的商品等。4、随机陈列：就是将商品随机堆积的方法。它主要是适用于陈列特价商品，它是为了给顾客一种“特卖品即为便宜品”的印象。采用随机陈列法所使用的陈列用具，一般是圆形或四角形的网状筐，另外还要带有表示特价销售的提示牌。5、盘式陈列：实际上是整齐陈列的变化，表现的也是商品的量感，一般为单款式多件排列有序地堆积，将装有商品的纸箱底部作盘状切开后留下来，然后以盘为单位堆积上去，这样可以加快服饰陈列速度，也在一定程度提示顾客可以成批购买。6、定位陈列：指某些商品一经确定了位置陈列后，一般不再作变动。需定位陈列的商品通常是知名度高的名牌商品

31、，顾客购买这些商品频率高、购买量大，所以需要对这些商品给予固定的位置来陈列，以方便顾客，尤其是老顾客。7、关联陈列：指将不同种类但相互补充的服饰陈列在一起。运用商品之间的互补性，可以使顾客在购买某商品后，也顺便购买旁边的商品。它可以使得专卖店的整体陈列多样化，也增加了顾客购买商品的概率。它的运用原则是商品必须互补，要打破商品各类间的区别，表现消费者生活实际需求。8、比较陈列：将相同商品按不同规格和数量予以分类，然后陈列在一起。它的目的是利用不同规格包装的商品之间价格上的差异来刺激他们的购买欲望，促使其因廉价而做出购买决策。9、分类陈列：根据商品质量、性能、特点和使用对象进行分类，向顾客展示的陈

32、列方法。它可以方便顾客在不同的花色、质量、价格之间挑选比较。10、岛式陈列：在店铺入口处、中部或者底部不设置中央陈列架，而配置特殊陈列用的展台。它可以使顾客从四个方向观看到陈列的商品。岛式陈列的用具较多，常用的有平台或大型的网状货筐。岛式陈列的用具不能过高，太高的话，会影响整个店铺的空间视野，也会影响顾客从四个方向对岛式陈列的商品透视度。   如何进行服装的陈列（二）店铺陈列一般分为橱窗陈列与卖场陈列。 橱窗陈列：是整个卖场陈列的融缩体,是店铺形象的主窗口,所以需要考虑色系、风格、主题的统一。橱窗陈列一般以当季畅销款。主推款为主,颜色应选择鲜艳亮丽。橱窗

33、陈列亦可根据季节、主题等元素添加一系列的道具。但必须与陈列的货品相呼应。如春夏季节应采用颜色中型或冷色系的道具,给人清新明快的感觉。如绿色、蓝色。秋冬则采用一些暖色系道具,如红色、橙色等,给人温暖。温馨的感觉。同时也可布置一系列与服饰文化相关的道具。在条件允许的情况下,橱窗的模特可以适当的佩带一些饰品,如包、鞋、假发等,使之更加的人性化、形象化。出样货品应与模特体型相对应,一般。男模上衣为L（50）号,下身为175（三尺二）为佳。板模一般不宜穿吊带、背心之类的服饰。  卖场陈列：卖场陈列的好坏,直接影响店面的销售工作。卖场陈列一般可分为四大陈列手法:色系陈列、风格陈列、面料

34、陈列和价位陈列。但无论采用哪种陈列手法,都以色系陈列为基础。一、色系陈列:色系陈列的原则一般以一杆货架以一个中心色配加两个基本色为主,如米色+咖啡+驼色,其中以米色为中心色,咖啡和驼色衬托米色。但需注意：两个基本色为相近色。色系陈列一般分为渐变式、跳跃式和彩虹式。渐变式：运用同一色系不同深浅的产品组合陈列,富有层次感。如由浅至深,由深至浅。如:白色米色咖啡色。跳跃式：适用于商品系列化。组合性较强的品牌。可以运用产品的深浅深浅间隔陈列。彩虹式：适用用颜色较多，风格活泼，年轻的品牌，可以将货品依照彩虹的颜色组合陈列。配色技巧：相近色：即两个颜色之间比较相配，如米色和白色，红色与橙色等。（较柔和）。

35、对比色：即两色之间有强烈的对比，此陈列手法会产生较大的视觉冲击，如白+黑，红+绿等。同类色：即两色属于同一类颜色，只是深浅。明暗不同，如玫红与深红。强烈色配合：即两个相隔较远的颜色的相配，如黄和紫等。颜色平衡：1：平衡通常是运用产品组成的色块，形状和数量的合理性组合表现出来的。2：冷色调：大色块组合适应用于货架的底部。3：色调的排布自下而上应由冷渐暖，色块由大渐小。4：同一展示面内通常以大货量的陈列方式形成较大的深色或暗色块的基部，给人稳定的感觉。    通常采用的方式：1：对称平衡：ABAB2：非对称平衡：ABCB   &

36、#160;二、风格陈列：同一品位的服装为一组陈列，如休闲组，商务组，运动组等。   三、面料陈列：即同一成分的服装为一组，如棉质为一组，皮质为一组等。四、价位陈列：同一价位为一组，但需要注意：A点陈列的位置价格不宜过高，应以中等价位为主。陈列技巧：1、对比式陈列。是指在服饰商品的色彩、质感和款式上，或是在设计构图、灯光、装饰、道具、展柜、展台的运用上，采用对比式设计，形成展示物间的反差，达到主次分明、相互衬托的展示效果，从而实现突出新产品、独特产品、促销产品等主要产品的目的。特点是：对比强烈、中心突出，视觉效果明显，使被陈列的商品大大加强了表现力和感染力。2、重复

37、陈列。是指同样的商品、装饰、POP等陈列主体或标识、广告等，在一定范围内或不同的陈列面上重复出现，通过反复强调和暗示性的手段，加强顾客对服饰商品或品牌的视觉感受。特点是：使顾客受到反复的视觉冲击，从而在感觉和印象上得到多次的强化，并有“该产品是唯一选择”的暗示作用，可使顾客留下十分深刻的印象。3、对象陈列。它的含义是：通过突出产品的功能、特点，或利用广告、道具和移动造景手段，强调产品的目标顾客，使展示和宣传具有明确的目标，并且可以加强与顾客的沟通，有助于提高同顾客的亲和力，达到引起顾客兴趣和好感的作用。特点是：目标明确、主题突出、标志性强，影响力集中，使顾客具有归属感和亲切感。4、层次性陈列。

38、是将同一卖点的不同商品、同一品牌的不同产品和消费需要的不同，按照一定的分类方法，划分层次依次摆放，使顾客能迅速确定自己的购买目标，方便快捷地进行选择和购买。例如，可以分为：时尚产品、畅销产品和长销产品；高档产品、中档产品和低档产品；系列产品、成套产品和单件产品；主要产品、配套产品和服饰配件等等。特点是：分类清晰、主次鲜明、标识突出，可以吸引不同类型的顾客，方便顾客比较和选择，容易营造出热烈的气氛。5、场景陈列。是指利用商品、饰物、背景和灯光等，共同构成不同季节、不同生活空间、不同自然环境及不同艺术情调等场景，给人一种生活气息很浓的感受。注意现实感的体现和情调、气氛的营造，并且要强调艺术性和创新

39、性，使人既得到启发和审美的享受，又有身临其境之感。同时，生动、形象地说明服饰商品的用途、特点，从而对顾客起到指导作用。6、连带式陈列。是将相关的服饰商品放在一起进行陈列，例如：西装和衬衣、领带、皮带以及其他相关的服饰品，可以作为成套的系列商品进行连带陈列。这样可以有效地进行对比和选择，从而产生成套购买的想法。但要注意的是在款式、色彩、风格、质量价位等方面务必做到协调、有序，可以方便地进行组合、搭配，并且要在位置、方法上体现商品的主次，兼顾整体性、协调性和层次感。7、广告陈列。是指用平面广告、各种类型的POP、现场播放的影视广告和语音广告，来强调广告效应的陈列方式。广告陈列一般比较适合品牌服饰、

40、促销产品。这种方法主要起到广告宣传的效果，其目的是吸引顾客对服饰品牌或商品特点的关注，加深顾客对品牌的理解，并使顾客产生极为深刻的印象。特点是：形象生动，具有视觉冲击力和强大的宣传推广作用，有利于形成品牌联想和加强认知。    陈列细节：挂装正挂：1),以服装的款式来吸引顾客的注意。2),一般是35件,4件为宜。3),尺码前后:男装： S-M-L-XL4),同系列上装和下装搭配。侧挂:1),以颜色的明暗度变化和款式层次来吸引顾客。2),同一系列款式的货品陈列在一起。3),颜色由前到后,由明到暗。4),尺码由前到后,由大到小。5),相对最后一件衣服到面对顾

41、客。6),货品之间的距离应该在36厘米。7),面料及款式的厚薄,长短,一般是由前到后,由薄到厚,由长到短,但有时候也常采用”梅花间株”来营造不同的视觉享受和多角度展示货品。注意细节:a) 用于陈列的货品（小配件除外）一律拆除包装袋，并保持干净整洁b) 陈列的小配饰要把印有英文LOGO的图案正面展示给顾客c) 货量丰满，规格齐全d) 挂装出样的货品应熨烫平整，且出样整齐大方e) 服饰吊牌要隐藏起来，不要外露f) 叠装的基数要保持一致，切忌高低不平g) 圆台上的叠装应与圆盘边沿对齐h) 衣架的朝向要一致i) 有轮子的道具要注意轮子的朝向要一致j) 服饰折叠整齐，从上到下由小到大，并保证规格齐全k)

42、 店铺所有应季货品应通过恰当的方式在货场表现出来l) 侧挂的最后一件应反转挂，使之正面朝向顾客m) 时刻保持货场干净清洁，道具，镜面，玻璃等处无污渍n) 宣传品使用准确到位，并保持整齐干净服装经营全攻略-如何科学订货如何科学订货从事服装零售，最令人头疼的就是产品过季滞销和恶性库存。滞销商品越留越贱，恶性库存如梗在喉，既造成了卖场货品陈旧过时的印象，又妨碍了新品上市，造成恶性循环。因此，避免产品过季、消除恶性库存是保证折扣店经营良性运转、轻松赢利的首要课题。治水必须治源。过季滞销和恶性库存的症结就在于缺乏科学订货和备货。科学订货、科学备货是解决上述问题关键的关键。如何科学订货，则要以客观事实为依

43、据，经过科学分析作出结论。订货好比请客，订餐首先要了解用餐人的口味。不但要请人顾客吃饱，还要请顾客吃好。首先，从胃口上来说，你要明白他们需要吃什么。这就要求每位直营店老板或代理商，首先要是卖场陈列专家，其次要是高明的买手。你必须弄清楚卖场最佳陈列方案可分几个区，每个区要陈列哪些货，这些货要有几个系列、几个款式、几个色系。货有主销货、概念货、配色货等等，他们的比重又如何分配，这些都是非常有学问、有科学依据的。例如80的店至少要陈列几个系列的产品，每个系列最少应安排几个款式，每种款式最少应保证多少个色系，每个色系固定陈列几件，才能保证基本的陈列要求，保证产品陈列的系列化、层次感，体现折扣店经营的综

44、合优势。要不然，就会缩小卖场的市场满足力，给人产品单一、缺乏选择与比较的感觉，最终丧失成交的机会。因此，要做到科学订货，首先要懂得基本陈列的重要性，然后再利用专业买手的高明眼光，来规划你的陈列内容，也就是：选货。选货要根据当地的人文环境、时尚潮流、消费者穿着情趣、习惯特点等，以一个高明买手的眼光，给卖场科学订货。买手必须要能准确把握当地的流行趋势、穿着喜好、消费心理等，如果自己吃不准，也可以在店长、导购员中发掘、培养买手；高明的买手对于订货实在是太重要了，有了专业的买手，吃什么的问题才能真正得到科学解决。解决了吃什么的问题，接下来就是吃多少的问题了。也就是如何吃饱的问题。首先，你得先弄清楚每个

45、人的食量，需要多少的饭菜才能让每个人吃饱。也就是订货之前，一定要弄清你的卖场，卖场的最佳陈列应该要多少货。结合对卖场基本陈列的科学分析，最终确定你这次订货的基本数量。只有这样，你才能在订货的时候做到葫芦里煮饺子，心中有数。有的人或许会说，这些我早就心中有数，但是原来积压了不少的库存，如果我照单进货的话，可能前面的吃不了，后面的我还得兜着走；要是加大库存风险，形成恶性循环，那就更惨了。此话乍一听，似乎也有道理。但是细一追究，就不对了。我们知道，产品一定要围绕市场需求，一切以满足市场需求为目的，才能提高销售业绩，才能赢利。我们也知道，服装经营是一种感性经济，产品要跟着时尚潮流走，上个月的跑火货到下

46、个月可能就要变死货了，如果你一直抱着死货眼巴巴地盼望消费者的垂怜，那你就会成为消费者遗忘的角落。因此，处理滞销货一定要当机立断，在将滞未滞时就要动刀，由滞销到死货就是你的损失过程；动刀早，往往损失少，而且新品上架快，成交量才会提高，货流量才能最大化，利润也就最大化，同时又消除了库存风险。因此，要尽量避免死货，决不能让“死”货挡了“活”货的财路。要不然，你就真的是“不知死活”了。卖场的基本陈列需要哪些货有了，所需的各类货量也很科学地配好了，综合起来，你就知道点什么菜，点多少菜了。到这里，科学订货对于你，就是看菜吃饭那么简单了。服装经营全攻略-消费者与导购如何了解品牌折扣服装店的顾客消费习性消费者

47、每一次购买行为的产生、发展、直至结束，交不是一件简单的事情，在发生购买行为的整个过程中，消费者为什么买，在哪里买，在什么时候买，向谁买，以及怎样买，都有心理活动的作用，有时心理活动对购买行为的影响又是非常微妙的。导购是香榭丽舍品牌折扣服饰店的第一线人员是企业形象的代表，同时也是业绩创造的先锋，要创造消费者满意的购物环境，销售人员必须了解消费者心理，创造顾客，稳定顾客，以达成交易。尤其服饰商品兼有理性和感性的消费特征，是典型的"待客服务"的销售行为，导购以专业的形象服务顾客，已经成为竞争的关键因素之一。（一）了解消费者需求1、动机只有消费者产生了某种购买动机，才能促使他们走进

48、香榭丽舍品牌折扣服饰店，参观并选择所需商品，最后才发生购买行为。一般而言，品牌折扣服饰购买动机有多种类型，主要有：、需要动机：根据人性的需要和消费资料的特点，有生存需要、享受需要、发展需要三种需要动机。、心理型动机：消费者购买行为不仅受重现本能的驱使，而且受到心理活动的支配，消费者在购买过程中，常常伴有复杂的心理活动由心理活动引起的购买动机即心理动机。按心理分类，主要可分理智购买和感情购买动机，再此基础上又产生出惠顾购买动机。2、需求倾向前面所说的只是消费者的一般购买动机。实际上，消费者在挑选商品时又具有具体的心理需求倾向。比如求实、求新、求美、求廉、求名等的心理倾向。（二）了解消费者的购买过

49、程我们可以利用这张表来看一下不同类型消费者的购买过程顾客导购如何交流与接待基本类型,    基本特点,次要特点,其他特点1、爱好辩论者对各导购的话语都持异议不相信售货员的话，总想要从导购的话中寻找差错谨慎、缓慢做出决定出示服装，使顾客确信是好的，介绍有关服装的知识，交谈时最好用“对，但是”这样的话2、“身上长刺”的顾客明显的心情不好或者脾气不好稍微遇到点惹人烦恼的事情就发怒其行动好像是预先准备的避免争论，坚持基本事实，根据顾客的需要出示各种好的颜色式样。3、果断的顾客懂得他要的是什么样式衣服他很确信自己的选择是正确的对其它的见解不感兴趣，愿意导购的语言简

50、洁争取做成买卖，不要争论，自然地销售。机智老练地插入一点见解4、有疑惑的顾客不相信导购的话不愿受人支配要经过谨慎的考虑才能做出决定用品牌的商标作服装介绍的后盾，出示服装，让顾客察看，触摸5、注意了解实际情况的顾客对有实际根据的信息很感兴趣，愿意了解更多服装的信息对导购介绍中的差错很警觉注重察看现在品牌的商标要强调商标，品牌商的真实情况，自动提供详细信息6、犹豫不决的顾客不自在，敏感容易“头脑过热”，在非正常价格下购买服装对自己的判断没有把握对顾客友好，尊重他们，使他们感到舒服7、易于冲动的顾客会很快地做出决定和选购急躁，没有耐性易于突然停止购买迅速接近顾客，避免过多的销售，避免讲话过多，注意关

51、键的地方8、优柔寡断的顾客自已能做出决定的能力很小顾虑，不安，恐怕考虑不周出现差错要导购帮助作出决定，要求导购当参谋，要求导购做出的决定是对的将顾客表示的疑虑搁在一边，实事求是地介绍有关服装或服务的长处和价值9、四周环顾的顾客细看服装，看看有什么新产品不要导购说废话可能大量购买注视“购买”迹象，有礼貌地、热情地突出商店的服务（三）导购的服务导购是店铺的形象，是商业的代表，是顾客满意的推动者，所以在品牌服饰折扣店的经营资源中，导购扮演着举足轻重的角色，尤其在商品类型差别不大的竞争环境中，导购应该有做得更好的观念，积极参与销售任务将销售商品延伸到销售价值服务，必能在百家争鸣中，博得消费者的青睐。1

52、、服务的心理和原则由于销售工作的目标是顾客的两次消费，所以服务的流程是购买前到购买中再到购买后的不断循环，服务的工作不论是在购买的哪一阶段，皆有其不可缺少的价值性，而且具有互相的影响性。换言之，销售人员在提供顾客服务之前，必须强烈体会到服务的价值是共生互利的，提供最适当的服务内容，给予顾客最满意的服务。2、导购的仪表人们对客观事物的认识过程，总是从感知其外部形态开始，再逐渐认识其本质的。在与别人相接触的过程中，特别对初次交往的人来说，仪表是一个重要的吸引因素，通常称为第一印象，它往往能给人留下这样或那样的心理感觉，并影响众以后相互关系的发展。仪表、举止仪表举止是指人的外面和行动，一般包括体态容

53、貌、服饰穿着，店铺内外的站、走等动作。一个导购的仪表举止如何，将首先给顾客留下好或不好的印象，对顾客的心理变化起着重要作用，在一定程度上影响销售工作的进行。一个良好的导购应当具备健康、整洁、明朗、朴实、可亲的形象。语言导购在接待顾客时，一刻也离不开语言，导购能不能很好地运用语言，讲究语言艺术，直接影响到服务质量和商店信誉。所以在销售的整个过程中，导购要说话准确、生动，使用文明用语。3、待客服务的技巧当顾客进入品牌服饰折扣店的一瞬间，导购就开始与顾客产生互动性的销售行为。导购会思考如何将商品卖给顾客，顾客也会以理性的决策与感性的心理来决定是否购买商品，在这过程中，就形成了导购与顾客间交互性的行销

54、行为。因此以导购的立场而言，就不能不了解顾客的购买行为模式，并且根据顾客的行为模式，发展属于个人特色的待客销售服务技巧。顾客购买决策行为的心理阶段顾客在决定是否购买某一项商品时，会经过7个心理阶段，从注意商品或商店对商品产生兴趣 使用的联想产生购买的欲望 比较评估商品或店铺产生信赖感购买行动，最后才是当顾客离开商店或使用商品后感到购物的满意，整体而言我们称为"顾客购物心理八阶段"。掌握销售机会关于拒绝购买态度的转化针对不同拒绝类型的顾客，分别采用相应的转化方法。一般拒绝购买态度的消费者的拒绝态度不是很坚决，所以应着重向此类消费者多提供商品的新特点，改变消费者对商品的心理印象

55、。遇到真正拒绝购买的顾客，如果还有转变态度的可能，则应尽力解除其心理障碍，如果不可能转变态度，就应尽快避开其主要问题，及时引导消费者的注意力，有目的地转向同类商品。具有隐蔽拒绝态度的顾客具有一定的购买需求，只要正确引导，加强购买态度中的正数因素，也有可能转变其可能转变其拒绝购买的态度。顾客抱怨的处理发生顾客抱怨的情况一般三个因素：商品因素、服务因素、商店因素。在处理顾客抱怨的过程中应掌握三大原则：尊重顾客、把握问题核心、提出解决方案。4、其它注意事项防止偷窃    如何处理顾客的无理取闹  顾客损毁商品的处理 员工个人安全事

56、项选择导购的标准1、性别、年龄标准鉴别、挑选导购的工作中，对申请人的性别、年龄的考虑相当重要。因为不同的行业，对导购性别、年龄方面的要求，是不相同的。例如，音像店铺的主要供应对象为一二十岁的青少年，必须选用30岁以下的营业员，因为他们更容易与一二十岁的青少年沟通，获得他们的信任，而且容易掌握他们的消费需求的变化。高级妇女时装店铺的主要供应对象，是1830岁的、有职业的和上层社会的妇女，所以，要求导购具有一定的素养和气质，并能了解时代的最新潮流。而香榭丽舍服饰折扣店的导购最好是2030岁之间，了解时尚信息的女性。对上述这些要求，所有店铺都应无例外。店铺可以根据本身的经营需要，从应聘人员中予以筛选

57、。2、个性标准一个人的个性也在一定程度上反映了他的潜在能力。香榭丽舍店铺多倾向于选用那些开朗、自信、待人友好，又比较稳健、精力充沛的人作为其导购。个人的品质，可以通过零售经营者与申请人的个别交谈，或有关个人的记载材料来了解。3、知识和技能香榭丽舍店销售的产品在款式上是多样化的。店铺提供的服务很大程度是来源于品牌方面的，这就要求营业员具有一定的文化水平，能快速掌握商品的品牌知识，在面对顾客品牌方面的询问和要求时游刃有余。    4、经历标准考察导购业务能力的最可靠的依据之一，是他以前的工作经历，特别是从事销售工作的经历。因为在零售行业，经验和积累是一个人销

58、售能力强弱很重要的因素。当然，这不是绝对的。还有，许多谋求导购工作的申请人为年轻人，他们在此以前是没有任何重要的经历的。对这些申请人，可以根据他们个人的特点，以及显露出来的雄心、干劲和职业道德来做出评价。服装经营全攻略-促销与顾客促销信息对顾客的影响1、促销信息对于潜在顾客的影响顾客在定时期中，可能不需要购买、不准备购买或无能力购买，形成潜在需要。从长远的观点看，店铺可以通过促销加深他们的印象，争取未来的购买力。潜在顾客，甚至那些长期来看也不可能成为顾客的人，是市场舆论的重要来源，应当重视他们对当前消费的影响。2、促销信息对于购买决策的影响从购买行为分析可以看出，顾客的购买决策在行为发生之前就

59、开始了。所以，店铺必须尽可能全面地向顾客提供各种信息，激发顾客的兴趣和动机，并帮助他们作出正确的购买决策。3、促销信息对于购买阶段的影响在决定之后，顾客就会着手安排购买活动，并进一步选择购买的时间、地点、人员和条件。比如，顾客的普遍心理是日常购物方便化，而对于购买中、高档和贵重商品又有比较固定的地点偏好。因此，店铺在促销中就应当尽可能地说明，以方便顾客，促进销售。4、促销信息对于购买后阶段的影响在购买和使用之后，顾客就会用种种标准对商品作出评价，评价的结果决定了商品甚至店铺在市场上的命运。此外，许多顾客在购买之后往往会怀疑自己决策的正确性，急需外界信息的肯定。所以必须从各方面做好工作，使顾客购买后感到满意，对深一步的销售打基础。5、促销信息对于公众行为的影响零售促销的作用之，是提高店铺声誉。因此，店铺就应当不断地与社会交流信息