特异化利益转化-FAB理论

1、特特 性性 利利 益益 转转 化化（ f a b 理理 论论 ）no.12 事事 物物 的的 属属 性性（产品（产品/服务）服务）feature 特性特性advatage 作用作用benefit 利益利益no.2特特 性性某一事物特有的性质某一事物特有的性质。feature.特性特性产品或服务的名称或叙述产品或服务的名称或叙述产品本质或特性产品本质或特性产品或服务的性质、属性产品或服务的性质、属性产品或服务的内在特性的个性产品或服务的内在特性的个性no.3特特 性性 举举 例例 一一息斯敏息斯敏 产产 品品 名名 称称阿司咪唑阿司咪唑 产产 品品 本本 质质抗过敏抗过敏 产产 品品 的的 特特

2、 性性 不嗜睡不嗜睡产产 品品 特特 性性 的的 个个 性性feature.特性特性 在转化成作用之前意义不明确。在转化成作用之前意义不明确。 告知那些可以看见的，能触摸或测告知那些可以看见的，能触摸或测量的性质。这些特性还常可用名词或短量的性质。这些特性还常可用名词或短语表述。语表述。 它通常回答关于产品的物理性状或它通常回答关于产品的物理性状或实际特性实际特性“是什么是什么”的问题。的问题。 可以用语言进行表述。可以用语言进行表述。no.4特特 性性 举举 例例 二二红色包装红色包装 可看的见可看的见胶囊包装胶囊包装 能触摸的能触摸的0.51小时小时浓度达高峰浓度达高峰能测量的能测量的白色

3、片剂白色片剂 物理性质物理性质药药 品品 的的 特特 性性1.药品的名称药品的名称2.药品的本质和性质药品的本质和性质3.药品的药理状况药品的药理状况药动药动药代药代 药效药效4.药品的服务性质药品的服务性质适应症适应症服用方法服用方法包装规格包装规格5.药品服务的特性药品服务的特性临床验证临床验证获得荣誉获得荣誉advantage 作用作用告知特性可以做什么告知特性可以做什么告知特性意味着什么或它将做什么告知特性意味着什么或它将做什么no.5advantage 作用作用n描述特性做什么，描述特性做什么， 指出其目的和功用。指出其目的和功用。n回答该特性可以做什么或怎么做。回答该特性可以做什么

4、或怎么做。no.6利利 益益精神或物质上所得到的好处精神或物质上所得到的好处benefit利益利益 告诉顾客告诉顾客“对我来讲有什么用对我来讲有什么用” 告诉特性和作用对使用者终究告诉特性和作用对使用者终究意味着什么？意味着什么？ 购买者将从产品服务的用途和购买者将从产品服务的用途和价值中得到什么？价值中得到什么？no.7benefit利益利益 将特性和作用与购买者的将特性和作用与购买者的需求连结起来需求连结起来 回答回答“它将为我做什么？它将为我做什么？”no.8特性特性利益利益息息 斯斯 敏敏 抗抗 过过 敏敏糖糖 浆浆 剂剂 易易 吸吸 收收不不 嗜嗜 睡睡不不 影影 响响 工工 作作红红 色色 条条 块块 醒醒 目目铝铝 塑塑 包包 装装 使使 用用 方方 便便0.51 小小 时时达达 血血 药药 高高 峰峰 速速 效效一一 种种 特特 性性多多 种种 利利 益益息息 斯斯 敏敏杨杨 森森 产产 品品 质质 量量 高高 息息灭灭 斯斯你你 的的 敏敏过过 敏敏 注注 册册 保保 护护 符符 合合 公公 司司 形形 象象多多 种种 特特 性性一一 种种 利利 益益片片 剂剂有有 效效 期期铝铝 塑塑 包包 装装两两 种种 剂剂 型型有有 效效 期期 五五 年年24 小小 时时 一一 片片使使 用用 方方 便便featureadvant