咨询师现场谈单流程

1、 咨询前的准备1、心态的准备1、帮助家长孩子的心态2、专家和专业的心态3、自信的心态。4、乐观的心态。5、沟通的心态。第1页/共20页二、咨询环境的准备：（咨询细节九大问）1、是否咨询室提前进行预选？2、是否咨询室干净整洁？3、是否咨询室中预放好所用的资料文件？4、咨询用的工具是否准备充分？5、是否提前给前台告知家长来访的时间？6、是否和前台沟通好引领和配合的细节？7、是否和协助配合的咨询同事沟通好帮带孩子的时间和及内容细节？8、是否和收银提前沟通好配合的细节？9、是否准备好给孩子做测评用的资料及相配套的工具？第2页/共20页三、咨询学员的信息准备：1、将要来咨询学员学科进度信息的准备（包括：

2、科目、考试、单元进度和学习知识重点。）2、将要来咨询学员的所在学校的信息准备。（包括：级别、升学率、重点班，普通班分班情况等。）3、将要来咨询学员的目标学校的信息准备。（录取分数线，往年的录取率，招生方式和招生基本政策。）4、将要来咨询学员的住址周边的环境信息准备。（经济状况，周边学校，周边交通）5、将要来咨询学员的学生普遍存在的问题和学校的教学特色方面的信息。（普遍性，特殊性，特色性。）第3页/共20页四、咨询学员的学科问题及心理问题的准备：1、要咨询学员所学的科目特点。2、咨询学员本年级段学生都会存在什么学习上的常见问题。3、咨询学员在这个阶段会常见的学科问题（学习方法、学习习惯、学习兴趣

3、）4、咨询学员在这个年级段常见的心理问题。（青春期，早恋，逆反，好奇，独立）5、咨询学员重点薄弱学科的常见问题及帮助方法。6、咨询学员常见问题案例及解决成功的案例准备。第4页/共20页五、咨询方案的准备：1、咨询重点的确定。（小升初，中高考，模拟考，突击考等。）2、咨询策略的制定。（销售，学科，心理，考点，家庭教育，学生问题。）3、咨询主线的制定。（知识模块走向，年级递进走向，升学考试走向）4、咨询规划的确定。（科目，上课区间，上课频次）5、咨询学员的空余时间确定。（周末，节假日，寒暑假）6、家长常见咨询问题回答准备。（师资，效果，承诺，路程，价格，退费）7、咨询学员用的表格报名表及文件夹，计

4、算器等的准备。第5页/共20页现场接待的流程及细节：一、寒暄暖场：（轻松开场增进信任感，拉近距离）1、表扬赞美式的开场：（赞美孩子，赞美家长，赞美学习，同时赞美。）2、来校过程式的开场：（堵车，天气，时间，路线，交通工具。）3、间接式的开场：（转借妈妈的话，借学校的优势，借学生的特征和爱好。）4、服务式的开场：（倒水，搬凳子。）5、询问式的开场：（电话中沟通的情况，近期的考试，学生的爱好。）6、单刀直入式开场：（爸爸或者妈妈未到的原因直接进入学科沟通的环节。)第6页/共20页二、和孩子沟通：1、沟通学生的学科进度：（讲到那个单元，讲到那一片文章，还有多久要进行考试等。）2、沟通学生在学科中遇到

5、的难题：（听课跟不上，考试考不好，写作业慢。）3、沟通学生在学习中遇到的习惯问题：（不爱写作业，不跟同学沟通，马虎粗心。）4、沟通学生在学习中遇到的方法问题：（不会做大题，学习认真，分提不上去。）第7页/共20页5、沟通学生在学习中遇到的兴趣问题：（让家长也参与进来。）（不喜欢某一学科老师，不喜欢某一学科，不喜欢某一学科作业。）6、沟通学生和学校老师和同学们互动方面：（喜不喜欢和老师沟通，喜不喜欢和同学沟通，课后作业有没有和老师同学沟通。）7、沟通学生喜欢的教学环境和教学方式：（安静，嘈杂，大班，小班，一对一，老师的类型）8、沟通学生希望的学习成绩和希望的目标学校。（考多少分？什么名次？想考什

6、么学校？想达到什么标准？）第8页/共20页三、通过沟通需要跟学生了解到的信息：1、学生学科薄弱点，需要加强的地方。2、学生学习习惯上需要调整的地方。3、学生在学习方法上需要改正的地方。4、学生在心里上需要得到的理解和开导。5、学生的学习计划是如何制定的。6、学生的态度和跟家长老师沟通情况。7、学生最希望得到的帮助和提升的地方。 细节决定成败！沟通解决障碍！第9页/共20页三、安排孩子去测评注意细节：（大人们要谈重要事情了，小孩子去学习的哦）1、带孩子到提前安排好的测评室。（隔音，不受谈话影响。）2、需要提前沟通好的协助老师陪同孩子一起沟通完成！（交流中了解更多的信息：父母的职业，参加过的辅导，

7、想学习的科目，间接的了解家庭的购买能力和需求，以便及时反馈给正在咨询的老师。）3、在测评过程中不断的给学生打气，鼓励，给予好感，建立信任感和归属感。）4、协助咨询老师在跟孩子沟通的同时要注意侦察咨询老师的咨询进展，适当的时候给予协助。（比如：以某种理由叫咨询老师出来，给予最新的情报和新思路点子。）5、有必要时协助老师给家长和咨询老师倒水，给予礼仪关心和衬托咨询老师地位。（切忌在和谐的沟通氛围中最好不要去打扰，以免好心办坏事。得不尝试）第10页/共20页四、和家长沟通1、连接和孩子沟通中出现的突出的问题，承上启下。（某一学科，学习方法，习惯和家庭支持方面的突出问题。）2、了解孩子在家里的表现，和

8、父母的沟通情况。（做作业，看课外书，和父母的关系，时间的安排等。）3、了解家长和学校老师沟通情况。（沟通的多少，沟通的细致还是没有沟通，老师给的建议。）4、了解在家长会上得到的学生的问题。（家长会的时候老师的综合评价，学生比较突出的问题。）第11页/共20页六、和家长的沟通中取得家长的信任和认可。1、让家长明确知道孩子出现问题的始末和原因。（以前现在问题的严重性接下来会导致的结果解决的方法需要家长的配合和支持保持和学校的沟通我们如何帮助孩子的方法现在帮助孩子的必要性时间对孩子的重要性的紧迫性。）建立危机感2、让家长更清晰的了解家长和老师对孩子的责任和义务。（家长尊重和关心孩子，需要有方法，老师

9、给孩子思路和学习上的帮助，告知家长需要孩子再最困难的时候我们应该有合理的方法帮助孩子，建议家长在今后孩子在学习的过程中保持学校家庭我们的老师孩子之间的良好沟通，并相互给予建议，共同帮助孩子达到让孩子快乐学习，成绩稳步增长的目的。）假设成交法第12页/共20页六、设定课时计划：1、按辅导的周期在规划：2、按辅导的科目来规划：3、按辅导的频次来规划：4、按中高考小升初的时间来规划。5、按学科进度同步进行规划。6、按培优目标来进行规划。7、按补差巩固模式来规划。8、至少设定三套学习计划。第13页/共20页七、促成签单（拒绝处理）签单是从拒绝开始的1、家长的认可度和信任度。2、家长对效果的担忧。3、家

10、长对服务质量的担忧。4、家长对老师的担忧。第14页/共20页5、家长对价格的担忧。6、家长对课时规划的担忧。7、家长对辅导时间长短的担忧。8、家长对辅导科目的担忧。第15页/共20页签单达成的前提：1、家长对某一担忧的高度关心。2、家长和咨询师沟通和融洽性和认可度。3、家长询问老师的辅导形式。4、家长想了解我们辅导的成功案例。5、家长想看看京翰的教学环境。6、家长咨询付款的方式。7、家长提出对某一两科学科进行加强辅导的意愿。8、家长想了解老师讲课的过程。第16页/共20页八、签约报名：1、定好课时计划：（上课科目，上课频次，上课区间，总课时，各科课时，第一次上课时间，学生上课的空余时间。）2、

11、家长和学生重点提出的辅导科目和内容。（学科，非智力因素。）3、家长和学生对老师的要求：（班主任，任课老师。）4、家长提出的在辅导中需要了解的事项。（ 授课内容，授课进度，学习计划。）5、家长特别提出需要注意的事项。（及时的沟通，对纪律方面的要求。）6、家长提出在第一次上课前需要了解的事项。（见老师，旁听，需要老师评价）7、陪家长到财务缴款及余款的缴费日确认。（至少上课前交清）8、给家长及时交付课程规划单及家长须知。（家长确认）第17页/共20页九、后续性的工作：1、带家长参观教室，浏览校区文化。（增进了解。）2、给家长和学生赠送手提袋及相对应的材料。（间接宣传，提出转介绍）3、嘱咐学生第一次上课前因准备哪些东西。（展现责任心）4、嘱咐学生和家长注意身体。（展现关心和爱心。）5、给家长和孩子最后的鼓励。（增进信心，加深感情。）6、送至电梯，礼仪告别。（老师的职业道德和礼仪。）7、整理咨询材料及咨询室，及时总结谈单的优劣点，跟同事分享。（优秀习惯）8、及时整理学生档案进行和班主任沟通交接。（高效认真）第18页/共20页十、第一次上课前后要做的工作：1、到财务确认