发电机组-金源志诚公司初步培训资料

1、 湖南金源志诚机电科技有限公司 销售部培训资料 -内部资料 第一部分 产品 发电机组概述 发动机 发电机 控制系统 机组的安装 机组的应用解决方案1、发电机组介绍工作原理柴油发电机的基本结构是由柴油机和发电机组成，柴油机作动力带动发电机发电。先说柴油机的基本结构：它由气缸、活塞、气缸盖、进气门、排气门、活塞销、连杆、曲轴、轴承和飞轮等构件构成。柴油发电机的柴油机一般是单缸或多缸四行程的柴油机，下面我只说说单缸四行程柴油机的工作基本原理：柴油机起动是通过人力或其它动力转动柴油机曲轴使活塞在顶部密闭的气缸中作上下往复运动。活塞在运动中完成四个行程：进气行程、压缩行程、燃烧和作功（膨胀）行程及排气行

2、程。当活塞由上向下运动时进气门打开经空气滤清器过滤的新鲜空气进入气缸完成进气行程。活塞由下向上运动，进排气门都关闭空气被压缩，温度和压力增高，完成压缩过程。活塞将要到达最顶点时，喷油器把经过滤的燃以雾状喷入燃烧室中与高温高压的空气混合立即自行着火燃烧，形成的高压推动活塞向下作功，推动曲轴旋转，完成作功行程。柴油机作功行程完了后，活塞由下向上移动，排气门打开排气，完成排气行程。每个行程曲轴旋转半圈。经若干工作循环后，柴油机在飞轮的惯性下逐渐加速进入工作。柴油机曲轴旋转便带动发电机转动发电，发电机有直流发电机和交流发电机。基本运作原理：柴油机驱动发电机运转，这是根本。将柴油的能量转化为电能。在柴油

3、机汽缸内，经过空气滤清器过滤后的洁净空气与喷油嘴喷射出的高压雾化柴油充分混合，在活塞上行的挤压下，体积缩小，温度迅速升高，达到柴油的燃点。柴油被点燃，混合气体剧烈燃烧，体积迅速膨胀，推动活塞下行，称为作功。各汽缸按一定顺序依次作功，作用在活塞上的推力经过连杆变成了推动曲轴转动的力量，从而带动曲轴旋转。将无刷同步交流发电机与柴油机曲轴同轴安装，就可以利用柴油机的旋转带动发电机的转子，利用电磁感应原理，发电机就会输出感应电动势，经闭合的负载回路就能产生电流。这里只描述发电机组最基本的工作原理。要想得到可使用的、稳定的电力输出，还需要一系列的柴油机和发电机控制、网页设计保护器件和回路。柴油发电机组的

4、结构分析：一台普通型柴油发电机组主要由柴油机、发电机以及控制系统三部分组成，柴油机和发电机有两种连接方式，一为柔性连接，即用连轴器把两部分对接起来，二为刚性连接，用高强度螺栓将发电机钢性连接片和柴油机飞轮盘连接而成，目前市场上的柴油发电机组使用刚性连接的比较多一些，柴油机和发电机连接好之后安装在公共底架上，然后配上各种起保护作用的传感器，如水温传感器，通过这些传感器，直观地把柴油机的运行状态显示给操作员，而且有了这些传感器，就可以设定一个上限，当达到或超过这个限定值的时候控制系统会预先报警，这个时候如果操作员没有采取措施，控制系统会自动将机组停掉，柴油发电机组就是采取这种方式起自我保护作用的。

5、传感器起接收和反馈各种信息的作用，真正显示这些数据和执行保护功能的是柴油发电机组的控制系统，控制屏一般安装在发电机上，称为背包式控制屏，也有部分是独立一个屏放置在操作室内，称为分体式控制屏，控制屏通过电缆和发电机以及传感器连接，分别显示电参数和柴油机运行参数。此外,发电机组还有底盘、联轴器、散热器、燃油箱,有的还装设有消声器和外罩。直流发电机主要由发电机壳、磁极铁芯、磁场线圈、电枢和炭刷等组成。工作发电原理：当柴油机带动发电机电枢旋转时，由于发电机的磁极铁芯存在剩磁，所以电枢线圈便在磁场中切割磁力线，根据电磁感应原理，乳化机由磁感应产生电流并经炭刷输出电流。交流发电机主要由磁性材料制造多个南北

6、极交替排列的永磁铁（称为转子）和硅铸铁制造并绕有多组串联线圈的电枢线圈（称为定子）组成。工作发电原理：转子由柴油机带动轴向切割磁力线，定子中交替排列的磁极在线圈铁芯中形成交替的磁场，转子旋转一圈，磁通的方向和大小变换多次，由于磁场的变换作用，在线圈中将产生大小和方向都变化的感应电流并由定子线圈输送出电流。为了保护用电设备，并维持其正常工作，发电机发出的电流还需要调节器进行调节控制等等。空气与喷油嘴喷射出的高压雾化柴油充分混合，在活塞上行的挤压下，体积缩小，温度迅速升高，达到柴油的燃点。柴油被点燃，混合气体剧烈燃烧，体积迅速膨胀，推动活塞下行，称为作功。各汽缸按一定顺序依次作功，作用在活塞上的推

7、力经过连杆变成了推动曲轴转动的力量，从而带动曲轴旋转。将无刷同步交流发电机与柴油机曲轴同轴安装，就可以利用柴油机的旋转带动发电机的转子，利用电磁感应原理，发电机就会输出感应电动势，经闭合的负载回路就能产生电流。这里只描述发电机组最基本的工作原理。要想得到可使用的、稳定的电力输出，还需要一系列的柴油机和发电机控制、保护器件和回路。汽油机驱动发电机运转，将汽油的能量转化为电能。在汽油机汽缸内，混合气体剧烈燃烧，体积迅速膨胀，推动活塞下行作功。各汽缸按一定顺序依次作功，作用在活塞上的推力经过连杆变成了推动曲轴转动的力量，从而带动曲轴旋转。将无刷同步交流发电机与汽油机曲轴同轴安装，就可以利用汽油机的旋

8、转带动发电机的转子，利用电磁感应原理，发电机就会输出感应电动势，经闭合的负载回路就能产生电流。主磁场的建立：励磁绕组通以直流励磁电流，建立极性相间的励磁磁场，即建立起主磁场。载流导体：三相对称的电枢绕组充当功率绕组，成为感应电势或者感应电流的载体。1. 概述 电能是现代社会最主要的能源之一。发电机是将其他形式的能源转换成电能的机械设备，它由水轮机、汽轮机、柴油机或其他动力机械驱动，将水流，气流，燃料燃烧或原子核裂变产生的能量转化为机械能传给发电机，再由发电机转换为电能。发电机在工农业生产，国防，科技及日常生活中有广泛的用途。发电机的形式很多，但其工作原理都基于电磁感应定律和电磁力定律。因此，其

9、构造的一般原则是：用适当的导磁和导电材料构成互相进行电磁感应的磁路和电路，以产生电磁功率，达到能量转换的目的。发电机的分类可归纳如下： 1、 直流发电机、交流发电机；同步发电机、异步发电机(很少采用) 交流发电机还可分为单相发电机与三相发电机。 2. 结构及工作原理 发电机通常由定子、转子、端盖及轴承等部件构成。 定子由定子铁芯、线包绕组、机座以及固定这些部分的其他结构件组成。 转子由转子铁芯(或磁极、磁扼)绕组、护环、中心环、滑环、风扇及转轴等部件组成。 由轴承及端盖将发电机的定子，转子连接组装起来，使转子能在定子中旋转，做切割磁力线的运动，从而产生感应电势，通过接线端子引出，接在回路中，便

10、产生了电流。发电机的工作原理是电磁感应工作时发生的能量转化是机械能转化为内能柴油发电机的工作原理是利用电磁感应原理 柴油机曲轴旋转便带动发电机转动发电，发电机有直流发电机和交流发电机。直流发电机主要由发电机壳、磁极铁芯、磁场线圈、电枢和炭刷等组成。交流发电机主要由磁性材料制造多个南北极交替排列的永磁铁（称为转子）和硅铸铁制造并绕有多组串联线圈的电枢线圈（称为定子）组成。直流发电机与交流发电机在工作原理上有所不同，但是最终达到了发电的目标。柴油发电机组是一种小型发电设备，系指以柴油等为燃料，以柴油机为原动机带动发电机发电的动力机械。整套机组一般由柴油机、发电机、控制箱、燃油箱、起动和控制用蓄电瓶

11、、保护装置、应急柜等部件组成。整体可以固定在基础上，定位使用，亦可装在拖车上，供移动使用。柴油发电机组属非连续运行发电设备，若连续运行超过12h，其输出功率将低于额定功率约90%。若使用者需要长时间不间断使用，则需要配置常用型发电机组，也就是应机组应该要考虑到长时间工作机组功率下降这一点了。常用功率和备用功率的关系是：比如用户需要100KW，柴油发电机组，常用100KW的柴油发电机组备用功率为100KW*110%=110KW。也就是备用100KW的柴油发电机组的常用功率为90KW。尽管柴油发电机组的功率较低，但由于其体积小、灵活、轻便、配套齐全，便于操作和维护，所以广泛应用于矿山、铁路、野外工

12、地、道路交通维护、以及工厂、企业、医院等部门，作为备用电源或临时电源。 柴油发电机组属自备电站交流供电设备的一种类型，是一种小型独立的发电设备，以内燃机作动力，驱动同步交流发电机而发电。将无刷同步交流发电机与柴油机曲轴同轴安装，就可以利用柴油机的旋转带动发电机的转子，利用电磁感应原理，发电机就会输出感应电动势，经闭合的负载回路就能产生电流。柴油发电机组是由内燃机和同步发电机组合而成的，内燃机的最大功率受零部件的机械负荷和热负荷的限制，称为额定功率，交流同步发电机的额定功率是指在额定转速下，长期连续运转时，输出的额定功率，通常把柴油机输出额定功率与同步交流发电机输出的额定功率之间，称为匹配比。2

13、、 发电机组2.1柴油发电机组基本结构柴油发电机组属自备电站交流供电设备的一种类型，是一种小型独立的发电设备，柴油发电机组是以内燃机（发动机）作动力，驱动同步交流发电机而发电的电源设备。 现代柴油发电机组由柴油机，是由柴油发动机（引擎）、交流发电机（电球）和控制系统三大主要部件组成。其中，柴油发动机是引擎设备，用来发动整个发电机组的；交流发电机即电球，是用来发电的，控制系统是用来控制整个发电机组的运作的。具体说来，一台发电机组还应包括三相交流无刷同步发电机、控制箱（屏）、散热水箱、联轴器、燃油箱、消声器及公共底座等组件。123546981071.增压器防护罩 2.增压器 3.空滤 4.水箱 5

14、.充电发电机6.电瓶 7.底座 8.启动马达 9.发电机 10控制屏标准型发电机组示意图A 控制屏控制屏控制屏配备有显示发电机组运行状态的各种仪表和警示灯。可以按照客户的特殊要求制作个性化的控制屏。B 空气开关空气开关接通及切断负载电流过载保护，装有主线路过载断路器。空气开关装在带抗振动功能的可移动金属箱内，与机组连为一体。C 机组底座和日用油箱机组底座和日用油箱机组底座由重型钢板制作，带有吊装孔和减振垫。日用油箱有金属箱体和塑料箱体两种，依机组型号和客户要求选配。D 启动马达，充电机，电池和连接线启动马达，充电机，电池和连接线这些装置用于保证机组连续启动。E 防护罩防护罩防护罩用于所有转动部

15、件，如交流发电机，冷却风扇等，确保联动机组的安全使用。F 柴油机柴油机高品质的柴油发动机被用来驱动联动机组转，功率强劲，油耗低。G 冷却系统冷却系统机组冷却系统由重型散热器及闭式循环水 箱、冷却风扇等组成，保证机组的适宜温度下长期动作。2.2 柴油发电机组中可称作附件的有：柴油发电机组中可称作附件的有： 冷却系统散热器，风扇及护罩。 启动系统充电发电机，启动马达，燃油电磁阀，大容量铅酸蓄电池，电池线，电池架。 调速设备调速器（电子式或机械式）。 排气系统波纹管，消音器，弯管。 三滤空气滤清器，机油滤清器，燃油滤清器 随机资料使用和维护手册，测试报告，合格证。2.3 柴油发电机组产品种类：柴油发

16、电机组产品种类：A. 标准型柴油发电机组（open type）该类型发电机组主要包含有：柴油发动机，发电机，控制系统及水箱，底座，消音器等辅助部件。它主要应用于对机组噪音要求不高，且配备在专用机房的场合（一般来说，发电机组运行时的噪声1米处95db）。B. 静音型柴油发电机组（silence power station、soundproof）该类型发电机组由标准型发电机组加上一采取了降噪措施的静音罩装置组成。该类型柴油发电机组一般用于对噪声要求较高的场合（1米处80db）且可露天使用，不需要配备专门的机房。C. 移动式柴油发电机组(portable power station)该类型产品将标准

17、型机组加装在移动的装置上而形成，主要应用于移动式提供电源的场合。根据移动装置的不同，可分为拖车式发电机组和车载式发电机组。拖车式发电机组由标准型机组加装在可移动的拖车上而成，车载式发电机组由标准型机组加装在箱式汽车上而成。2.4 机组功率的表示常用功率常用功率：指在变动负载工况下的可连续运行功率，每12小时允许1小时超载10，也是长时间在可变负载下可得的最大功率。 备用功率备用功率：指紧急状况时，在变动负载工况下，可连续运行1小时的最大有效功率，此功率可以在商业上使用，只适宜用于备用及作紧急用途。 备用功率=1.1常用功率 KVA是视在功率，是视在功率，KW是有功功率是有功功率，他们之间的关系

18、一般为1KVA=0.8KW，其中0.8为功率因数。关于视在功率和有功功率的概念如下： . 视在功率，电源的视在功率，就是输入到电源的交流电压与交流电流的乘积，表示的公式为：S=U*I S：视在功率 U：输入电压 （一般在220V左右） I： 输入电流 （随负载大小而变化） B. 有功功率 有功功率是直接做功的部分,表示电阻对电的消耗。有功功率的公式为： P=U*I*COS P：有功功率 U：输入电压 （一般在220V左右） I：输入电流 （随负载大小而变化） ：非线性负载时电压与电流之间的一个相位差C. 无功功率 交流电在通过纯电阻的时候,电能都转成了热能,而在通过纯容性或者纯感性负载的时候,

19、并不做功.也就是说没有消耗电能,即为无功功率.当然实际负载,不可能为纯容性负载或者纯感性负载,一般都是混合性负载,这样电流在通过它们的时候,就有部分电能不做功,就是无功功率 ,用符号Q表示2.5使用条件 海拔1525m以下，环境温度250kW，故机组容量选择以保证负荷计算为准。则应选的发电机功率为：PH1.1300kW=330kW，查样本选择PH=350kW的发电机。校验最大一台电机为高区消防水泵75kW，采用Y-启动，按15%压降查表得K=2.3，取1.2可靠系数，1.2KP=1.22.375=207350kW，经校验所选机组满足要求。4 柴油发电机房的设计 （1）柴油发电机房的确定：考虑到

20、柴油发电机组的进风、排风、排烟等情况，如果有条件时机房最好设在首层。但是，高层建筑功能较复杂，对面积的利用率要高，尤其是首层，常用于对外营业，属黄金地带，难以占用。因此，一般把发电机房设在地下室的地下一层，不宜设在地下二层及以下。这时，解决好通风、防潮、机组的排烟、消音和减振就显得非常重要，在设计中要注意处理好。 机房选址时应注意以下几点： 不应设在四周无外墙的房间，为热风管道和排烟管道伸出室外创造有利条件；尽量避开建筑物的主入口、正立面等部位，以免排烟、排风对其造成影响； 注意噪音对环境的影响； 宜靠近建筑物的变电所，这样便于接线，减少电能损耗，也便于运行管理； 不应设在厕所、浴室或其他经常

21、积水场所的正下方和贴邻。机房设备的布置：机房设备布置应根据机组容量大小和台数而定，应力求紧凑、经济合理、保证安全及便于维护。 当发电机房只设一台机组时，如果机组容量在500kW及以下，则一般不设控制室，这时配电屏、控制屏宜布置在发电机端或发电机侧，其操作检修通道的要求为屏前距发电机端不应小于2m，屏前距发电机侧不应小于1.5m。 对于单机容量在500kW及以上的多台机组，考虑到运行维护、管理和集中控制的方便，宜设控制室。一般将发电机控制屏、机组操作台、动力控制（屏）台及照明配电箱等放在控制室。控制室的布置与低压配电室的布置的技术要求相同。 在机房内，机组宜横向布置（垂直布置），这样，机组的中心

22、线与机房的中轴线垂直，操作管理方便，管线短，布置紧凑。当机房与控制及配电室毗邻布置时，发电机出线端宜布置在靠近控制及配电室一侧（3）机房配电导线选择与敷设：柴油发电机房宜按潮湿环境选择电力电缆或绝缘电线；发电机至配电屏的引出线宜采用铜芯电缆或封闭式母线；强电控制测量线路、励磁线路应选择铜芯控制电缆或铜芯电线；控制线路、励磁线路和电力配线宜穿钢管埋地敷设或沿电缆沟敷设，励磁线路与主干线采用钢管配电时可穿于同一管中。柴油发电机房固定照明须接应急电源。（4）机房接地：柴油发电机房一般应用三种接地：工作接地：发电机中性点接地；保护接地：电气设备正常不带电的金属外壳接地；防静电接地：燃油系统的设备及管道

23、接地。各种接地可与其建筑的其他接地共用接地装置，即采用联合接地方式。 （5）燃油的存放：在机房内或贮油间要有供8小时连续运行的日用油箱，但油量超过100L时，宜放置在与机房有防火隔墙的专用贮油间。 （6）机房的土建条件：在机房土建设计时，电气设计人员须向土建设计人员提供土建条件。土建条件的内容一般有以下几点： 机房的高、长、宽尺寸必须满足机组的要求。对于小型机组，若油箱、电控箱与机组属于同一整体，机组的中心线与机房的中轴线重合，则机组与墙之间要留有1.5m左右的巡视检修通道，散热器应尽量靠近热风出口百叶窗。这样可计算出机房的长、宽、高所需尺寸； 要留有设备进出门及值班人员进出门，设备进出门要保

24、证机组能推进推出。如因条件限制，设备进出的大门也可开人员进出的小门；在针对柴油机散热器的地方要留热风排出百叶窗。如果不采用整体风冷机组，要留有冷却水管道过楼板的预留孔。 根据机组的高度及排烟方向，要在墙上预埋排烟管通道套管； 根据机组重量，土建要做相应的基础，并根据机组底盘的尺寸，还要做相应的机座，预留埋地角螺丝的孔洞； 要根据进出线及电控箱位置，设置电缆沟或预埋管； 柴油机房的进出风不应设在同一墙面上，以免形成气流短路，影响散热效果。但确有困难时，应出风口在上部，进风口在下部，且两者相距应在2m以上。出风口面积不应小于柴油机散热器面积的1.5倍；进风口面积不应小于柴油机散热器面积的1.8倍。

25、在寒冷地区应注意进风口、排风口平时对机房温度的影响，以免机房温度过低影响机组的起动。风口与室外的连接处可设风门，平时处于关闭状态，机组运行时能自动开启。1 、设置原则 一类高层建筑应按一级负荷要求供电，二类高层建筑应按二级负荷要求供电。民用建筑电气设计规范JGJT1692 3.1条规定：一级负荷应由两个电源供电，当一个电源发生故障时，另一个电源应不致同时受到损坏；二级负荷条件允许时，也宜采用二路电源来供电，特别是消防用的二级负荷，更应该按两个回路要求供电；一级负荷中的特别重要负荷，除上述两个电源外，还必须增设应急电源。根据这些规定，笔者总结了自备柴油发电机组的设置原则： （1）当民用建筑需按一

26、级负荷要求供电时，若城市电网能提供二路独立电源（一用一备或相互备用），则可不设柴油发电机组；但当一级负荷中有特别重要的负荷时，则一般应设柴油发电机组作为应急电源。 （2）当电网只能提供一路电源时，为满足对一、二级负荷的供电要求，一般应设置柴油发电机组，此时柴油发电机组将作备用电源及应急电源使用。 （3）大、中型商业建筑中为确保市电中断时不造成较大的经济损失，也宜设柴油发电机组。由于城市电网不可能完全独立，有时一个电源故障或检修时，另一电源有可能同时故障，因此，即使有两路或以上电源供电，为确保民用建筑中消防及其他重要设备（如智能化设备、通讯设备等）的可靠供电，一般都设置柴油发电机组。 2 、容量

27、选择 自备柴油发电机组容量的选择，目前国家尚无统一的计算公式：有的简单地按电力变压器容量的10-20确定；有的按消防设备的容量相加；有的则根据投资者的意愿选择，造成了自备发电机组容量选择的不准确性，若容量选择太大造成一次投资浪费，选择太小则在事故时满足不了使用要求。那么，如何选择自备发电机组的容量呢？ （一）方案或初步设计阶段 自备发电机的容量按供电变压器总容量的10-20计算。 （二）施工图阶段 （1）建筑物的用电负荷可分为三类：第一类为保安型负荷，即保证大楼内人身及设备安全和可靠运行的负荷，如消防水泵、消防电梯、防排烟设备、应急照明、通讯设备、重要的计算机及相关设备等；第二类为保障型负荷，

28、即保障大楼运行的基本设备负荷，主要是工作区照明、部分电梯、通道照明；第三类为一般负荷，即除了上述负荷以外的其它负荷，例如：空调、水泵及其他一般照明、动力设备。计算自备发电机组的容量时，第一类负荷必须考虑在内，即必须采用柴油发电机组：第二类负荷则根据大楼功能及电网情况来定，若大楼功能要求较高或城市电网供电不稳定，则应将第二类负荷考虑在内，但若将第一类、第二类负荷简单相加来选择柴油发电机容量，则所选容量偏大，因为在消防状态时，只需保证消防设备的运行，第二类负荷不使用；而在非消防状态下电网停电时，消防设备不使用。可以选择两者中较大者作为柴油发电机组的容量。销售计划与目标制定世界上最远的距离，是从头到

29、脚， 世界上最难的管理，是从战略到动作 。年度销售计划和目标分解，这样的话题，应属老生常谈了，但又不得不谈，而且常谈常新。08年笔者访谈了多家公司的销售部门领导和公司高层，对这个问题是高度重视（毕竟销售部门是产出部门，是公司的生命线），但又讲不明白。比如，你问一些公司的销售部经理：你们是怎么制定年度销售计划的？他可能说：公司下任务，我这里分解；还有的就是说，根据去年完成销量情况适当增加某个比例。反正就是粗略的一个想法和目标。分解任务基本是下压式，没有沟通，就算有那也是例行通报。那么公司的销售计划和目标分解怎样做才能算科学、合理、有效呢？在这里，我只能说大致的科学、合理、有效，因为各个行业、企业

30、的市场发展、竞争状况、市场基础、渠道、品牌、团队各不一样，不可能放之四海而皆准。我们先来看一个目标细化的故事：美国科学家曾经做过这样的一组实验：将30个人分为A、B、C三组，让他们分别走路到50公里外的村子里去。A组人员：没有小目标，也不知路程有多远，不知道村庄的名字，只管跟着向导不停地走就行了。结果，走到五分之一的距离，大家都开始叫苦；不到一半的路程，大家有开始抱怨；走完四分之三的路程，大家都愤怒了；走完全程，大家情绪都很低落，花费的时间是最长的，而且大家也很痛苦。B组人员：有大目标（知道村子名字），也知道路线和终点，但是路上没有里程碑，没有时间和速度，只根据经验估计猜测。结果，走到一半的距

31、离，有人开始询问；走完四分之三的路程，大家普遍情绪低落，最后大家都疲累不堪，同时路上花费的时间也是比较长的。C组人员：不仅知道方向，也知道终点位置，而且路程上还有路碑，向导有手表还知道大家行进的速度，明确剩下的距离。一路上，大家有说有笑，还有人在唱歌，在快乐的情绪中大家走完全程。结果，花费的时间是最短的，也是最快乐的一组。这个故事说明了什么？第一：目标设计得越具体越细化，越容易实现第二：如果清晰知道行动目标和进展速度，人们就能自觉克服困难，努力达到目标第三：看不到目标容易让人心生恐惧和愤怒第四：将目标简单化、轻松化，更容易实现第五：目标需要不断地被细化（阶段性标志、小目标）第六：方向比努力更重

32、要，快乐也是生产力下面我们看看一般企业是怎么进行销售计划和目标分解的？大多数企业用的是：指令式分解。指令式分解是分解前不与下级商量，由领导者确定分解方案，以指令或指示、计划的形式下达。有一些企业用的是协商式分解。协商式分解使上下级对总体目标的分解和层次目标的落实进行充分的商谈或讨论，取得一致意见。前者容易使目标构成一个完整的体系 ，但也容易造成某些目标难以落实下去 ，不利于下级积极性的激励和能力的发挥 ；后者容易使目标落到实处，也有利于下级积极性的调动和能力的发挥，但要注意“民主”之后的“集中”。要做好年度销售计划和目标分解，主要应围绕三方面进行工作，基本就可以达到科学、合理、有效。第一方面：

33、销售计划与目标分解制度A、年度计划编制第一步：首先当然是确定年度销售目标。主要包含以下指标：销售量（销售额）、利润目标、新产品销售目标、销售商数量、有效零售网点数、销售单位成本、有效市场定价、应收款规模等。所用到的方法主要有是目标倒推论证法，如：是否拥有达到这个增加值的资源、未来一年内公司资源的变化情况、是否具备应对上述变化的能力和切实可行的举措，这些方面论证越详细，目标离实现就越近。年度目标的描述：结合上述各指标进行描述，如，上年度销售实际完成值汇总、年度差异、年度销售目标论证、结论。年度主要销售目标举例：销售额目标：年度、季度、月度目标应依据上一年、上季度、上月度具体制定，以数字体现；把年

34、度目标分解到季度，落实到销售部门、将部门任务落实到区域和每一个业务人员。利润目标：企业预计全年实现的利润、将利润具体分配到销售部门，制定部门利润完成情况表。新产品销售目标：对新产品制定预计销售目标、新产品销售目标对照上一年度新产品实际销售情况制定。第二步：计划编制依据 企业上一年度销售数据、企业上一年度广告投入和销售额增长之间的关系、企业销售机构数和销售人员数量、企业上一年度各部门销售实际完成率。新产品销售计划编制依据：上一年度新产品的销售情况新产品的广告费用和投放区域、新产品的消费群数量、上市时间。第三步：销售计划编制程序。按照上一年的销售费用实际情况进行编制、新产品按照利润率倒推、部门销售

35、费用按照上一年实际发生额和本年度销售目标额的比率制定。销售计划和费用控制：每月进行销售计划的完成情况制作报表、每个季度进行分析和调整，每半年进行一次总结、对重点经销商和零售商进行跟踪和支持，每月统计销售数据、每月对销售费用进行一次汇总报表，以便总体控制。B、月度销售计划编制收集过去3年间各月销售业绩，将过去三年间的业绩取出，并且详细了解各年度每月的销售额；过去三年销售业绩合计，过去三年的各月销售业绩进行总计；过去三年各月销售比重，可以看出季节性变化而影响该月的销售额度；每月销售额计划，将过去3年各月销售比重运用到最后确定的本企业销售总额中，即可得到每月销售额计划。第二方面：销售计划与目标分解指

36、标体系第一步，制定年度销售计划。横向维度主要从计划销售量、计划销售金额总额、计划边际利润率来考虑；纵向维度主要考虑上年度本企业预期、竞争对手预期、损益平衡点基准、本年度本企业预期。第二步：月度销售计划：按照数量目标（业务人员、产品类别两个维度）、利润目标（销售成本、毛利、销售费用、净利）分解。第三步：渠道目标销售计划（按渠道类别和现有销售、月均销售、目标销售、目标利润两个维度进行分解）销售目标月度分解计划：被分解的销售目标不能仅为销售量目标，还应包括年度销售目标涉及的其他内容。常见的月度销售计划分解往往只有销售量的分解，这种分解除了明确月度的销售任务外没有任何意义，行政性大于客观操作性。月度销

37、售计划还应包括实现这些目标所必须完成的任务和基本的销售行为、动作、活动。 与月度销售计划配套的市场支持计划要素必须同时罗列清楚。第四步：销售计划销售商分解。销售计划分解到每个销售商。分解的内容包括所有销售目标，尤其是产品项细分要具体到规格、型号、颜色等产品细分特征。对于经销商的销售计划包括年度计划所涉及的内容。基于不同企业与经销商的谈判地位不同，有关应收款及市场支持方面可做适当的隐藏经销商的销售计划要包括经销商可能或必须发生的销售或经营动作必须由经销商签章确认。第五步：产品销售计划、客户销售计划、营销From EMKT费用预算、账款回首回收、销售计划分析等进行计划和分解。这里不再赘叙。第六步：

38、月度实际销售情况计划预测 。进行月度实际销售情况的计划预测（进销存预测），包括每月销售目标执行的分解预测、销售商库存数的销售预测和新增网点数的计划分解等。第七步：销售计划月度通路分解 。通路指实现销售的客户对象类别，包括专业形象店，专业市场，三、四级市场零售网络，消费者直销和超市（卖场）。按实际销售目标进行计划分解。第八步：销售计划月度零售网点分解。前几个步骤其实都是关注公司与经销商的销售合作关系及批发（移库）关系。步骤六的作用在于解析消费者如何在零售环节获得产品（实销），所以它是销售目标得以长期实现的承上启下的关键环节。要以城市、隶属销售商责任关系为界，对每个零售网点的陈列及实际销售数进行计

39、划分解。第九步：销售商、通路、零售网点销售任务描述。本步骤是对未来市场实际销售的设计与统筹，是实现销售目标的最后一公里，销售计划能否变成现实就看这一步骤。本步骤的内容包括：为完成销售计划，销售商、通路、零售网点需要完成哪些销售任务，为完成这些销售任务，公司销售中心、各销售任务责任人又需要行使哪些使命及如何配合。第十步：存在的差异情况预测分析。本步骤主要用于一个销售月度结束后的销售差异分析：分析竞争对手的情况及公司自身销售团队的能力是否导致计划在执行过程中受到影响。 第十一步：每月（滚动）差异原因分析及改进措施描述。这是一个销售计划周期的收官步骤，主要目的就是应对市场变化，在销售目标不变的前提下

40、及时调整销售任务和行为，即通常所说的制订滚动修正销售计划。具体内容为：每月末对上月销售计划的执行情况进行分析，找出差异点并提出改进措施。第三方面：销售计划与目标分解流程第一，销售计划与目标分解流程。从营销部（销售部）开始，横向层面涉及市场部、各区域分支机构、财务部、营销总监、总经理层面；纵向层面从营销部开始，经过讨论，在企业整体战略指引下，制定营销战略，明确营销目标、制定营销计划，确定初步的营销计划，经过高层的确定，明确营销计划，再进行计划和目标分解，最后是执行、监督和费用审核。第二，销售费用编制流程。从营销总监层面开始，横向是营销部、其他相关部门，还有总经理；纵向总监开始，落脚在营销部，营销

41、部预测下年度销售额，其他部分分析上年销售额，确定营销费用额度，分析产品销售周期，选定费用的计算方法，销售预算的时间分配报批并确定，明确销售费用的分类预算制定、控制与评价标准。确定机动费用的投入条件、时机、效果评价方法并报批。当然，我们不要求所以企业都能做到，但这种做法起码可以让企业做到“不拍脑袋”，且有据可依；也可以让业务人员明确销售计划和目标分解的过程和内容。这里面的分解指标和分解流程是值得好好思量一下的，毕竟在指令式下达任务的业界，缺少沟通的基础是一种常态。“冲锋陷阵”时我们要勇猛，但在制定“作战计划”时却要慎重。销售技巧业务人员、销售人员、跟单人员必须懂得回答问题技巧价格怎么这么高？答：

42、你认为高在那里呢？和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢？在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的。2. 你们的价格是多少？答：您对我们的产品已经了解了吗？如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率？听完我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想你才能了解我们的价格。3. 价格为什么这么低？答？：您问的正是我们产品的关键，这正是我们的卖点和产品策略的结果。首先：是我们的规模优势，我们是集团化采购，降低了整体成本。其次：我们的公司运营健康合理，无不

43、良资产，经营效率能最大化。最后：是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路，我们的利润是最低，所以价格才最低啊！如果您真的打算合作，那我们可以在谈价格，因为我不想我们的价格穿底，毕竟我的价格还是有相当的优势的。4. 你们的产品好不好，质量能保证吗？答：当然有保证，连质量都不能保证，我还敢上门啊？我想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作。我可以从两个方面来说明我们的质量保证，首先是我们的内在优势:A、我们公司的公司规模实力，我们的核心竞争力就是技术开发能力，这点在业内都是有口碑的。B、在电气市场说到我们上海人民电气没有不知道的，我们公司就是靠做电气市场起来的。不但我们的产品本身通过了如IS

44、O9001，14001，GB581等质量环境认证，在电气的成品也是经的起检测的。C电气最重要的原料之一是电气元件，我们有自己的生产基地，作为上海几家实力比较大的电气生产厂家，宝林，中科等电气厂家都在用我们生产的元件。可以说有着绝对的质量保证，在外来说：我们的技术服务队伍技术雄厚，随时能为你解决质量上的后顾之忧。5. 出了质量问题怎么办？答：当然谁都不希望出问题，但是因为元件本身只是个半成品，任何一个施工环节，基材处理，施工环境，元件组装，安装工水平都有可能影响施工质量，所以我们会仔细分析，如果确实是我们的质量问题，您放心，那就按合同协议办事，决不让您有任何后顾之忧，我们的服务队伍也会竭诚为您服

45、务。6. 怎么没听过这个牌子？答：现在电气市场上有近8000家电气生产厂家，品牌就更多了，这里没什么名气很正常，还没有那一家国内品牌敢说它是全国品牌，都有一定的区域性，如果您是说如ABB，施奈德，西门子的话，那确实是世界品牌，但是还有市场让出来做吗？即使做了，它有多少利润大家都知道。在国内上海人民也是生产电气的元老企业之一，成套设备为十强企业。7. 找别人吧，我有新品牌了。答：是吗，那不更好吗，您可以马上拿我们的品牌和他对比，看看是他好做，还是我们好做？做这个品牌您能赚多少？做我们的品牌您能赚多少？8. 你们有什么服务？答：我们的服务可以分a商务服务，b技术服务，c营销策略服务，d内部管理服务

46、，e信息交流服务。不知道您还需要那些方面的服务。 9. 你们有铺底吗？铺底多少？答：有啊，第一次和第三次各铺5%，不过是这个价格，如果不铺那您就可以享受这个优惠价格，并视你的销量在年终给您颁发相应的奖金。10. 质量跟XX比怎么样啊？ 答：我可以这样说我们公司的产品，同档次的我们性价比最高，同价格的我们绝对是最好的。为什么这样说呢，我们走的是中档产品低价位的策略。这样才能在以后将要发生的价格战中不至于束手无策。11. 我很忙，没时间和你说。答：那我这等等您吧!如果您现在真的一点时间都抽不出,那您说个时间吧,是8点还是9点,我都是有时间的.12. 我现在没时间，过几天在谈吧！答:过几天在谈,那我

47、们就定个时间吧!您看是明天,还是后天呢?是上午还是下午呢?13. 没返利，那怎么做？答：那您说的返利是多少，它的价格又是多高？我们也可以定返利啊，那价格绝对就不会这么便宜，可以说我们是把利润先让了出来，这样使得您的资金利用率可以更大！14. 我要你们长期派人支持。答：你需要什么样的人？是技术性的，还是服务性的,但是无论我们派谁过来,终究是不能长时间待的,所以真正的支持是我们对您服务人员的培训支持,只有这样才能根本将您的综合实力提升!随时随地的面队客户所提出的问题,这才是我们对您的最大支持!15. 听说你们服务不好？ 答：啊？您听谁说的？我都从来没听说过，既然您对我们的质量有所闻，那您告诉我们啊

48、，这也可以算是我们学习的宝贵经验啊。如果有值得改进的地方，我们欢迎X老板指出，批评。16. 听说你们质量不好？答：啊？您听谁说的？我都从来没听说过，既然您对我们的质量有所闻，那您告诉我们啊，这也可以算是我们学习的宝贵经验啊。17. 你们的价格能不能在低些呢？答：您想的是低价格的东西还是利润高的东西啊，可以说我们的价格绝对是最低的了，比我们还低的，只有两中可能，一：跟我们不是一个档次的，二：质量是没什么保证的。能做到我们这种性价比还不是随便就能做到的，有实力的，在时间上观念上还没这种意识，实力小点的就不提了。有句话叫：钱不是省出来的，是赚出来的，X老板您看我们是不是在销售策略上多谈一些呢？18.

49、 你们的包装不好看啊，好不好买啊？答：一个人有一中审美观，十个人就有十中审美观，如果您觉得不好，没关系，反正您卖的不是衣服，只要产品好才是重要的不是吗？ 销售语言艺术说话是业务员的基本功，有的人可能会讲，说话嘛，谁都行！嘴巴长着不光是用来吃饭，最主要的辅助功能就是说话，除非他是个哑吧！有人说：“语言就是财富！”此言一点不假。会说话的人，可以化腐朽为神奇，化干戈为玉帛。不会讲话的人，只能是忙中添乱，越搞越糟。我们知道历史上有很多人就是靠一张嘴得到了天下，（如：希特勒，拿破仑，蒋界石）作为他们在没有成名之前，都是生活在社会的最底层。比如说希特勒，在他28岁时，还是部队的一个小兵，但是，希特勒的口才

50、是一流的，据说他在演讲时，他的听众就跟着了魔似的，忘掉了自我，进入一种疯狂状态！ 这就是语言的魅力。我们业务员的工作也是全靠嘴一张，公司的实力和形象全是通过你跟客户的第一次交流所体现出来的。如果你说话颠三倒四，东一句西一句，客户不知道你究竟想表达什么意思，连跟你谈话的兴趣都没有了，那里还有合作的可能呢！所以，会说话的要议就是：通过你语言所传达的信息，引起别人的注意，近而产生强烈的共鸣，对你的人或所提出的观点产生认同感，无意中跟着你的思维走，这就达到了我们想要的目的和效果。销售，可以简单的理解为就是让别人接受你跟他推荐的产品或服务，而这一切活动基本上都是通过语言的交流来完成，如果你不能说服他接受

51、你的产品或服务，就是他说服你他不要的理由！下面我给大家讲一个关于语言的故事： 说的是，有一个专门销售发电机的业务员，一天接到了一个客户的投诉电话，客户在电话里生气的说：你们公司的产品太差劲了，没有多久发电机就发烫，强烈要求退货！该业务接了电话之后说：你不要着急，我亲自过来看看情况。业务员来到该厂家实地了解情况之后，就向该老板说道：老板，现在外面的温度是30吧？老板说，是啊！业务员又问道：发电机在使用中正常温度是3638之间吧？老板说，是啊！业务员接着问道：30+36有66吧？老板说，是啊！业务员紧接着问道：我们把手放在66的物体上是不是会觉得烫手呢？老板说，是啊！最后业务员问道：那我们将手放在有66的发电机上感觉有些烫手是不是正常情况呢？老板说，是啊！你看，老板自己都说这是正常的，那还退什么货呢！这个故事是不是很经典呢？短短的几句话就让客户心悦诚服，既