小贷公司培训系列-信贷风险管理和案例

1、 信贷风险管理和案例信贷风险管理和案例主讲专家：张觐刚主讲专家：张觐刚你的信贷决定是什么？你的信贷决定是什么？ 客户李某，36岁，在某省会城市的国税局工作， 财经学院硕士毕业，原来在税务学校担任过一段时间的老师，爱人35岁，在街道办事处工作，双方公务员，有女孩9岁，在当地师范大学附小念3年级，每月到工资卡上的税后收入合计6000多元，01年按揭购买了一套商品房，每月还贷额可以公积金覆盖，现在申请贷款5万元，月息1.5%，两年分期还款，信贷员到家中核实，生活气氛浓郁，夫妻双方都表示签字。贷款风险的来源之一贷款风险的来源之一- -信息不对称信息不对称 客户与调查人员之间的信息不对称。 调查人员与审

2、批人员之间的信息不对称。 股东或者管理层与贷款业务流程参与人员之间的信息不对称。怎么解决信息不对称怎么解决信息不对称- -了解并且核实了解并且核实信贷员了解你的客户生意人品审批人员了解你的信贷员能力心态管理层了解你的业务模式小贷公司客户群体的特点小贷公司客户群体的特点通常没有规范健全的法人治理结构-生意和家庭混合通常没有正规的财务报表，即使有，也不可信经营人员缺乏完备的财务知识和金融知识，融资经验更少大量生意痕迹缺乏完整的书面记录生意存在着很大的不稳定性，季节性变化大资产，负债等等非常不透明，“轻资产”运行我们的信贷方法我们的信贷方法- -机构及其客户群体的定位机构及其客户群体的定位关系型贷款

3、财务报表型贷款以资产为基础的贷款以现金流为基础的贷款如果是你，你会怎么做？如果是你，你会怎么做？ 蒋XX，男，44岁，周边的外省人，初中毕业后在本地服兵役12年，退伍后在当地军械学院承包食堂，09年4月创办上海滩大饭店餐饮管理有限公司，位于市区西北角某大厦三楼，一楼有20平米的迎宾位，三楼经营面积共4000平米，大厅有40桌，包间20间，主营沪菜，承接婚姻宴席 口述淡季月营业额30万，旺季50-70万，每年租金150万，雇员从开业时50人，现增加到70人左右，前妻得病去世后，借款人09年和在店里工作，来自当地周边县的翟女士结婚，有一孩子4岁，姥姥看管，妻子店里帮忙 12年8月申请借款50万，用

4、于扩大在军械学院的食堂承包生意客户的来源客户的来源- -？ 部门统一到粮油食品批发市场集体宣传，客户正好去进货，看到宣传页主动打电话咨询。 12年8月13日信贷员和客户电话，初步了解了上述情况后，8月14日到了客户店中，填写了申请表现场调查现场调查- -？ 调查时间：12年8月16日中午1点40，主辅调信贷员来到店里。 当时现场整体判断：大厅当时还有6桌客人在吃饭，包间大概还有4桌。因为已经过了饭点，这个时间段还剩下10余桌客人给人感觉生意还不错。 8月16日主辅调去了店里和家里，8月17日晚上主调又去了次店里查看经营落实生意所有权落实生意所有权- -？ 上海滩的企业法人营业执照、餐饮服务许可

5、证（有效期间2012.6.27-2015年6.26）、烟草专卖零售许可证（有效期间2009.12.8-2013.12.31） 租赁合同（2009年9.17至2024年9.16），租赁合同上显示租赁期为15年，每年净租金150万，采用的是上交租方式，先付后用，租金按季度支付。查看了当时蒋与出租方的租金收据（2012年7月15日缴纳的租金375000） 蒋口述09年100万办了这家饭店，自己出资50万客户发展历程和家庭情况客户发展历程和家庭情况- -？口述初中毕业后军队12年，后承包食堂，09年4月设立餐饮公司，饭店开业口述09年二婚，有一个孩子，现场见到爱人口述09年底购买了市里柳董庄小区村镇房

6、，,11年5月近郊又买了个村镇房，在生意场所调查结束后，信贷员到柳董庄小区家里，当时家中翟的母亲在陪着4岁儿子玩耍，屋子整理的较干净，信贷员要说需要提供这套房子的房产协议，翟进屋子去找，翻腾了半天只拿出了市郊迎宾小镇的购房协议，并未拿出柳董庄小区的协议证明，另一信贷员问了下翟母房子是否是蒋买的，当时翟母回答的很流利说房子是09年结婚那会买的 ，后又到近郊村镇房查看，正在装修，未进门。客户说名下有一辆本田奥德赛车，信贷员看到了有辆金褐色奥德赛停在门口生意模式分析生意模式分析- -？ 散客一部分，承接婚姻一部分，定点合作单位一部分。和拉手网（团购）有合作，推出优惠套餐，下游定点单位有出版社、西三环

7、管理处、红石房产、工人日报、广播电大等 定点单位主要采取的支付方式是5万元一清帐。账期一般1个半月一结算。 现有应收45万 每月的原材料供应是一季度结算，工人工资每月15万左右。结算方式是押一月工资，工资月底结算。 财务分析，资产负债财务分析，资产负债- -？ 资产负债情况： 现金和银行存款1万多 库存有酒水等，2-3万 店内设备，桌椅，灶具 个人房产和车辆 负债：蒋的信用报告中有3万块钱的农户贷款，07年4月发放的贷款至今未还，显示逾期。蒋口述说这是自己老家的哥哥背着他拿自己的身份证在当地的信用社申办下来的，始终不知情，直到在12年申办信用卡，信用卡未批办下来才直到自己的信用有问题，打算近期

8、回老家蒋贷款还清。翟春花名下有一笔5万的平安易贷，还款均正常，信用良好。 财务分析，损益财务分析，损益- -？ 损益情况： 口述月销售淡季为30万，旺季为50-70万不等，毛利润大概在50%左右，去年一年大概挣了50万左右 翟带我们到了财务室，打出了近三个月的营业日报表，5月份392637,6月份374918,7月份439192.2,8月份从1号到17日共203521 现场清点8月17日当天所收现金8924元，其中不包括签单款 。 每年净租金150万，采用的是上交租方式，先付后用，租金按季度支付 工人工资每月15万左右 ，水电费只看到7月3459.4元，8月2490.5元 贷款目的贷款目的-

9、-？ 查看了军械学院食堂承包的合同，由于合作时间较长，只看到了一份相对简易的合同，合同到期日是九月底。因学院食堂那边的财务信息未能采集到，只好要求到军械学院查看是否有此生意，随后蒋带我们来到了军械学院食堂档口，档口的老板跟蒋打招呼，上前询问确实蒋是承包人。 担保和抵押担保和抵押- -？ 担保人李XX，飞机修理厂职工，跟蒋是老乡又是战友，关系较好。当时在西二环与翼翔路交口部队门口见面，由于是军事重地，只是在门口与李讲了下蒋借款的金额期限和担保人的责任，得到李的同意后才拿出身份证登记信息，李说在部队院子有一处军产房。妻儿和岳父母一同居住，有一定的稳定性； 担保人陆XX，本地人，退伍军官，后经朋友介

10、绍在上海滩饭店做副经理，管理日常事务。，口述有两套村证房子，曾用一辆新买的比亚迪S6车接送信贷员，说自己刚买的车，担保人当时担保意愿较好，对饭店经营有一定的了解，说每个月还个三四万都没问题。 贷审判断贷审判断- -？ 借款人餐饮行业经验丰富，从业时间长 饭店规模大，有流水，有资产 外地人但是本地生活时间长，有房有车，家庭稳定 贷款用于老本行 担保人是两个本地人，了解借款人 50万多，30万觉得合适 8月21日中午，蒋、翟、李、陆来签订合同并放款，还款日是每月20日贷后监督贷后监督- -？ 8月30日中午饭点时间，信贷员到饭店去回访，当时目测大厅吃饭的有8桌左右。蒋办公室里当时还有一个30左右的

11、青年人，这个青年人是来跟蒋谈军械学院食堂承包档口的事，因为当时蒋有事去了下工作间，我跟这个青年人聊了几句，他说知道蒋承包下来了食堂打算租个档口，年租金是5万，具体定金还没商谈。看到确实蒋在想外出租档口，证实食堂工程确实在做着。由于当时前台较忙，未能查看当天实收款项。 不良迹象不良迹象- -？ 10月20日，第一次偿还本金，直到傍晚5点，银行代扣结束后，客户还是在账上没有存上钱，信贷员多次催促后，晚上8点转账还款 信贷员所在部门主任的同学在光大银行工作，有次曾反映上海滩大饭店的支票经常跳票 信贷员未曾反映如上情况突发事件突发事件- -？ 10月底的周五下午，担保人陆XX来到单位找信贷员，问是否清

12、楚现在上海滩饭店的情况，说上海滩马上要干不下去了，好多供货商都在饭店门口堵着要债，下季度租金也会交不上，问如果蒋这钱还不上了，作为担保人他履行什么责任。 周六周日两天信贷员都在饭店蹲守是否正常营业，而就在周日那天，还有一场婚宴酒席，30包桌。 周一客户饭店告示说是暂歇一天，周二风控部和信贷员赶到饭店，客户仍未营业，且有供应商上门要钱，饭店呈衰败感，在我们压力下，客户说11月1日会恢复营业，且现在贷款未到期，饭店马上要大型餐饮集团接手，有一笔转让费，并且还让他作为总经理管理事务 ，可以还款逾期处置逾期处置- -？ 11月1日饭店未开张，供应商和员工在一周内把饭店内的酒水，桌椅，灶具拿光了。 员工

13、和供应商在2日晚上堵住蒋某，打了110后，蒋某才脱身，我们在3日凌晨和其面谈，无果。 11月6日，房东封了饭店大门 11月11日后，借款人联系不上 11月20日，没有还款资产控制，担保代偿资产控制，担保代偿- -？ 柳董庄房产实为租赁，近郊房产购入价25万，村镇无法变卖 饭店资产已经完全流失 车辆再未曾见到 担保人李表示没有还款能力，军产房无法查封，去军队，军队表示其转业后自谋职业，军队对其无约束能力 担保人陆在压力下表示把蒋的村镇房过到自己名下后，愿意先垫付30万还款，但蒋妻以拿刀威胁不过户，陆名下2套村镇房，无法查封 两个担保人银行账户余额和起来不到5000事后总结，经验教训事后总结，经验

14、教训- -？ 信贷员急躁冲量，入职才9个月，急于提升等级（该信贷员当月发放了11个新户） 资产项，所有权属，负债，担保关系未曾落实到底 财务分析没有深入 贷款目的没有深究 过于自信，只凭表明现象 权益检验，交叉核验草草了事 。，您的看法是？贷款信息来源的方式贷款信息来源的方式 口头询问 实地盘点/盘查 公开信息/第三方打听 申请人提供的书面资料这些信息来源方式哪种可靠程度最高？客户的口头信息客户的口头信息入户调查如何与客户沟通？保证不透露给第三方；应告诉客户其提供的信息越多，越全面，对于其贷款获得批准就越有利；正面提问和侧面提问相结合客户的口头信息客户的口头信息对于关键的问题，信贷员应向客户多

15、询问几次，以确认客户的回答，对于有矛盾的回答要客户解释。信贷员在调查过程中必须有一定要问出关键信息的信心和耐心，对于一问三不知的客户，可明确告诉他如果再不配合，将中止调查。如果客户仍然不配合调查，信贷员应结束调查。 客户的口头信息客户的口头信息- -举例举例应收款-某些客户不愿意透漏，我们可以说：你有这么大的销售量而且现在这个行业市场都流行赊账，你应该会有一定的应收款。我们一般可这样问话，“来您这拿货的，有多少不能当时结清”。“上级要求我们必须看一下您的赊销登记本，您支持一下，给我们翻翻吧”。客户的口头信息客户的口头信息- -举例举例应付款-要让客户明白负债是很正常的事情，我们在做市场调查时，

16、发现基本上每户都欠别人货款，其他人也欠他货款，咱这里情况怎么样？ 对于某些总爱岔开话题的客户，我们必须要不断的把这个问题提出来，要坚持得到一个较满意的回答。客户的口头信息客户的口头信息- -举例举例对于某些说不清楚自己有多少收入及应收应付款的客户我们可以说：作为一个生意人，再不懂账目，绝对不至于不知道自己赚了多少钱吧，别人欠自己多少钱，自己欠别人多少钱，这个老板你心里是最清楚的，客户提供的书面资料客户提供的书面资料 营业执照、税务登记证 股东协议、公司章程、验资报告、机构代码证 银行对账单 财务报表、账本、税票 征信报告（个人、公司） 商场对帐单 进货单，发货单 水、电费单 重要的合同/权证/

17、凭证 存货单、出/入库单金字塔模型金字塔模型客户客户口述口述客户总账客户总账非利益相关人提供的信息非利益相关人提供的信息客户自制原始凭证（销售小票，工资表。）客户自制原始凭证（销售小票，工资表。）第三方凭证（上游发货记录，下游订单，租房合同。）第三方凭证（上游发货记录，下游订单，租房合同。）权威第三方凭证（银行流水，水电费，税票，征信。）权威第三方凭证（银行流水，水电费，税票，征信。）相互匹配印证相互匹配印证可可信信度度递递增增获得难度递减获得难度递减公开信息和第三方打听公开信息和第三方打听 保证人； 邻里； 同行或行业协会； 夫妻及其它家庭成员； 合伙人； 经营管理者或雇员；公开信息和第三方

18、打听公开信息和第三方打听 政府或其它信息来源，如经贸、财税工商、司法、海关、电力等； 网上搜集的公开资料 生意伙伴，上下游 政府公开的信息-招投标，拍卖，营运许可实地盘查实地盘查/ /盘点盘点 客户的资产要亲眼看到，亲手摸到，亲耳听到房子，车辆见到实物和权证重大应收/应付账款去上下游核实库存，其他资产要见到东西 生意的状况亲自看到有人买，有人来每天的经营实地盘查实地盘查/ /盘点盘点 客户的家庭，生意场所走访到家里的真实情况店面的日常运营 贷款目的的一线查看在开工，在装修，在打款 保证人和共同借款人的情况借款人的家庭和生意场所都要去保证人的家庭和生意场所两个选一个三种方法判断信息的真伪三种方法

19、判断信息的真伪 比较法同行业的数据生活的常识合理的推断 确认法对于同一信息，对同一人员从多角度，多侧面，多渠道确认对于同一信息，对不同人员进行多方面打听 一致法不同的信息相互间匹配合理整个信息链条符合现实情况交叉检验的小例子交叉检验的小例子 客户王先生经营食品批发多年。4月25日时信贷员去王先生那里做贷款调查，谈到销售时客户说他都是赊销，一个月和他的买家结一次帐，一般都在月底(27日以后)，买家结款都很及时。他每月的销售额是2万左右，毛利是20。他的货周转得很快，他每周都会去补货。现在他想贷款5万元去进货。客户给信贷员提供了如下报表（部分），你认为这个报表真实吗？资产负债表损益表销售收入200

20、00存货100,000销货成本16000应收账款10,000什么是信息交叉检验？什么是信息交叉检验？ 因为有不对称的信息存在，所以我们要对信息做交叉检验来确保我们获得的信息是尽可能真实的。 贷款调查交叉检验技术就是在贷款调查前、调查中和调查报告制作和贷后检查管理过程中，通过不同信息来源途径、同一信息来源途径的逻辑（勾稽）关系，对客户信息进行真实性、准确性、完整性确定的过程。 交叉检验的基础：信息的完整性所有权的风险识别所有权的风险识别生意证明的权属文件是否相互吻合公司章程，营业执照，法人代表姓名员工，生意伙伴，周围人对老板的描述称呼，谁一直在店里，谁说了算重要凭证上的关键人租赁合同，收货人营业

21、款的保管，流水的账户联系方式，名片个人情况，发展历程的风险识别个人情况，发展历程的风险识别客户结婚证，单身证明，户口本，身份证上的信息，客户的学历，职业证书上的信息客户配偶对于客户情况的描述客户的年龄和行业从业经验客户子女和父母的情况，受教育程度个人情况，发展历程的风险识别个人情况，发展历程的风险识别 客户各种资料上所有的经营起始年限营业执照，租赁合同，从业证书获得时间 客户资产的累积情况 客户当年做这个生意的原因 其他人对于客户的描述保证人，员工，伙伴生意模式和结构的风险识别生意模式和结构的风险识别客户生意上下游的凭证和走访这样的结算方式符合行业特点吗？这样的结算方式符合客户在产业链中的定位

22、吗？这样做，客户能赚到钱吗？客户生意的毛利率和同行业的比较客户这样的生意模式可持续吗？生意模式和结构的风险识别生意模式和结构的风险识别 类似店面销售数据的比较 行业的公开信息网上，信贷员的分享，类似客户的分享 综合判断客户生意的关键点 我（信贷员）能用15分钟时间说清楚客户的生意吗？贷款用途的风险识别贷款用途的风险识别客户为什么贷款以及用途？他需要多少资金来实现其商业计划？除了我们的贷款，其他的来源？备货合理吗？开店合理吗？新的租赁合同，厂商优惠通知书新的投资这点钱够吗？行业的发展趋势如何？贷款用途的风险识别贷款用途的风险识别 客户借我们的钱，划算吗？算算账 新的店在哪里，装修了吗？装修员工和

23、客户熟悉吗？房东和客户熟悉吗？ 对于贷款目的的检验一定要刨根问底，深挖细节销售额其它收入可变成本费用家庭开支可支配收入现金负债银行存款应付账款应收账款短期负债存货长期负债固定资产其它资产注注现金月营业额每天营业时间当天营业时间现金月营业额每天营业时间当天营业时间应收帐款营业额应收帐款帐龄应收帐款营业额应收帐款帐龄应有存货应有存货= =上次进货时的存货上次进货时的存货+ +期间购买存货期间购买存货- -期间销售成本期间销售成本注注： 应付月销售成本赊账周期应付月销售成本赊账周期银行存款银行存款=MDF=MDF* *上次大项开支截至到分析时的时间上次大项开支截至到分析时的时间资金积累和设备采购、其

24、他资产购置是否匹配资金积累和设备采购、其他资产购置是否匹配财务报表的风险识别财务报表的风险识别销售额识别销售额识别期未现金 = 期初现金 + 期间销售额 - 期间开支 期间销售额 = 期未现金 - 期初现金 + 期间开支客户李师傅开出租车，他每天早上7点开车出门，晚上8 点回家，中午休息一个小时，每天跑车约12个小时 。当天下午两点你分析他的贷款申请时，他向你展示了身上有的现金，共166元。早上出门时，李师傅带80 元 现金找零用，十点时他加了一次油花了70 元。那么李师傅现在天能有多少营业额？ 针对： 短时间内的检验； 生意起伏不大的客户（零售、餐饮）； 完全不记账的客户适用于：验证当天的本

25、周的 本月的乃至本经营周期的销售额 扩展的公式 ：期未现金 = 期初现金 + 期间销售额的现金部分（不含赊销） + 期间回收到的应收账款 - 期间开支 销销售额识别售额识别销售额检验销售额检验- -贸易行业贸易行业1. 按时间比较销售额（每日每周每月每年 ） 2. 按类型比较销售额（零售及批发占比 前提：知道零售或批发的具体营业额） 3. 按产品比较销售额（各类产品的占比 前提：知道某一产品某段时间的具体营业额）4. 通过进货额检验 （期初存货-期末存货+期间进货）成本率 5. 通过当天的现金检验（注意：分析当天所处的淡旺季） 销售额检验销售额检验- -生产加工行业生产加工行业1、通过生产能力、工作时间检验销售额2、通过应收帐款的所占比重及欠款时间检验销售额；3、通过积累现金、存款检验销售额；（说明：如果客户手头现金存款15万，是当月的现金销售额。而现金销售额占销售额的 50%，如此能推出当月营业额） 4、通过员工的绩效工资、厂家的返利等优惠政策检验销售额； 5、进货 如：原材料的消耗检验（选取其中一种必要的辅料的进货额做比较） 销售额检验销售额检验- -小案例小案例我长期为一家工厂做钢结构件加工，毛利率30%，一个月能加工1万个标准同类型零件， 每件售价5元 ，营业额是5万，我没有淡旺季； 我有4个员工，两班倒工作。他们