《金融信贷助力延保》经销商指导手册

1、部门部门 DepartmentSC版本号版本号 VersionNo. 1.0保密级别保密级别 Secrecy levelInternal更新日期更新日期 Date2021-10-28经销商指导手册目 录方案背景管理方法方案介绍配套工具执行方法目 录方案背景管理方法方案介绍配套工具执行方法3SC方案背景14.10% 14.20%16.20%16.80%17.50%20.10%19.10%20.90%21.30%20.00%21.70%23.50%0.00%10.00%20.00%30.00%1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月11月12月2014年VW信贷渗透率2014年

2、信贷渗透率23.90%23.30%23.40%23.00%23.50%24.00%1月2月3月2015年VW一季度信贷渗透率2015年信贷渗透率销售契机2014年VW品牌总销售量为：144.2万台2014年VW信贷渗透率为：18.78%2014年VW信贷销量为：27万辆平均每台车延保售价：3000元如果信贷客户100%购买延保，那么上海大众VW品牌延保总销售金额：8.1亿元按照15%的返利计算经销商延保利润：1.215亿元目 录方案背景管理方法方案介绍配套工具执行方法5SC方案介绍质保期：3年/10万公里质保期：5年/14万公里朗逸1.6手动“风尚版”朗逸1.6手动“信贷专享版”销售价格：10

3、9900元销售价格：115498元首付款：33900元首付款：35498元贷款额：76000元贷款额：80000元总月供：2572元总月供：2707元日供：85.7元日供：90.2元质保期：3年/10万公里质保期：5年/14万公里桑塔纳1.4手动“风尚版”桑塔纳1.4手动“信贷专享版”销售价格：84900元销售价格：84900元首付款：25900元首付款：25900元贷款额：59000元贷款额：车款59000元延保：4898元（0利息）总月供：1997元总月供：2133元日供：66.6元日供：71.1元延保、信贷一起贷延保、信贷分开贷目 录方案背景管理方法方案介绍配套工具执行方法7SC执行方法

4、8SC执行方法关爱总监老关销售总监 老肖销售顾问 小肖增值业务总监老曾客户张女士展厅经理婷婷市场总监 老常培训经理大宝金融经理 大金关爱总监老关销售总监 老肖市场总监 老常9SC执行方法目标客户确定金融经理 大金对于信贷的渗透率没有要求，只要开展信贷业务的经销商都可以使用金融信贷助理延保方案。增值业务总监老曾大金，咱们公司的信贷渗透率是多少呀？增总，咱们公司的信贷渗透率有25%，每个月大概有30多个贷款的客户呢30多个？如果我把信贷与延保捆绑销售，那么只是利用信贷就能卖出30多个延保呢，好就这样办10SC执行方法执行方案制定方案包括：金融信贷助理延保方案和绩效奖励方案。增值业务总监老曾销售总监

5、 老肖老肖呀，我跟你商量个事情老曾，什么事情呀？是这样的，我想把延保与信贷捆绑在一起销售怎么个一起销售法呀？咱们公司的信信贷目前有好多的优贷渗透率有25%，并且惠条件，咱们就利用信贷的优势把延保销售出去，也能增加单车的利润，你看行吗？啊，但是咱们要怎么做呢？我需要你的支持咱们共同制定销售方案和绩效核标准行，没问题对了，还需要培训经理帮我把方案给销售顾问培训一下，让大家都了解。这个没有问题，那咱们现在就开始。11SC执行方法车型设定：信贷专享版延保、新车一起贷朗逸1.6手动“风尚版”朗逸1.6手动“信贷专享版”=延保109900元115498元=+5598元劲惠价（2年/4万公里全面质量担保）一

6、例：+12SC执行方法方案内部沟通培训经理大宝金融经理 大金关爱总监老关市场总监 老常内部沟通需要个执行岗位到场，了解方案内容和各自的职责，如果对方案有异议青及时提出方便改进。增值业务总监老曾大家好，我跟销售总监制定了一个方案，就是把信贷的客户绑定上延保一块销售，方案是这样的.方案我已经跟大家介绍完了，请大家提点建议，下面我把各位在这个方案里需要做的工作跟大家沟通一下.销售总监 老肖13SC执行方法培训经理大宝方案内部培训培训后要对一线人员进行考核，以便了解培训后的掌握程度，建议考核方式有笔试和演练组成。各位好，根据增值业务部和销售部共同制定的金融信贷助理延保方案，今那天我把方案内容、相关话术

7、、计算方式给大家培训一下.14SC执行方法方案市场广宣市场总监 老常该宣传可结合正在合作的宣传媒体，只需要改或增加宣传资料，减少经销商的开支。展厅要有方案的宣传物料，包括易拉宝、宣传页、台卡等。增值业务总监老曾老常，咱们的金融信贷助理延保方案你也参加培训了，接下来我想跟你商量一下针对这个方案的市场广宣计划好的，老曾，具体需要什么样的宣传呢？来，咱们现在一起商量一下好的15SC执行方法新车信贷介绍客户办理信贷的时候可作为方案的切入点，介绍的是两款不同质保的车型，不要分开介绍另外加的延保。销售顾问 小肖客户张女士某一天，展厅来了一个客户，张女士在看完朗逸后跟销售顾问说.就要这款朗逸了，我想办贷款你

8、给我说一下贷款都要什么手续呢？张姐您请到客户洽谈区坐一下，我给你介绍一下贷款手续好的张姐，我们这里有一款信贷客户专享版的朗逸，配置都是一样的，但是这款车的质量担保期是5年14万公里，你是否考虑一下？5年14万公里的质量担保，那车辆的价格是一样的吗？因为车辆的质量担保期不一样，所以车辆的价格稍微高一点，不过你办理贷款，平均分到每个月就多不出多少钱，我把这两款车辆都跟您算一下，您参考一下。好的16SC朗逸“风尚版”与“信贷专享版”车型贷款价格对比（36个月）车型销售价（元）利率/元 （按照上汽财务标准10000元/年） 首付款价格对比(首付30%) 贷款额价格对比(贷款额70%贷整不贷零)月度利息

9、对比 月度本金对比 总月供对比质保时间朗逸1.6手动“风尚版”1099007283390076000461211125723年/10万公里朗逸1.6手动“信贷专享版”1154987283549880000485222227075年/14万公里差距5598015984000241111352年/4万公里延保、新车一起贷价格对比计算方式：1、首付款大于等于30%，贷款额度按照贷整不贷零的标准计算。2、把延保的金额分摊到首付款和平均分到每个月的月供里，视觉上可以缩小客户的视觉差 价，客户的结束程度相对会高。执行方法月供差距只有135元，平均每天4.5元但是质保时间延长到5年/14万公里。17SC执行

10、方法质保车型选择3年5年销售顾问给客户计算的时候把月供平均分到每个月和每一天，减小视觉的差价，客户的接受程度会好一些。销售顾问 小肖客户张女士3年或10万公里的车辆月供是2572元，5年或14万公里的车辆月供是2707元，每个月只多付135元，平均每天才4.5元，还不到一瓶饮料的钱呢，你看是吧？我回家跟家里人商量一下再说吧，你先告诉我贷款都要哪些手续吧。好的张姐，贷款需要你的身份证.销售顾问 小肖客户张女士3年或10万公里的车辆月供是2572元，5年或14万公里的车辆月供是2707元，每个月只多付135元，平均每天才4.5元，还不到一瓶饮料的钱呢，你看是吧？哦，每天只要4.5元我就能买到5年或

11、14万公里资粮担保期的车辆了，挺实惠的，我就要这款信贷专享版的的车型吧。好的张姐，我再跟您说一下贷款手续，贷款需要你的身份证.18SC执行方法信贷手续办理销售顾问 小肖如果客户没有选择信贷专享版的车型（带有延保的车辆）建议金融经理/专员在客户送来手续的时候二次开口介绍，做第一次闭环的工作。客户张女士金融经理 大金小肖，我的贷款手续已经准备好了，你看一下，咱们办贷款吧？好的张姐，我带你到金融信贷办公室，咱们办理手续好的金经理：这位是张姐，她想办理朗逸贷款，你帮忙办理一下吧好的，张女士你请坐，我马上帮您办理手续19SC执行方法延保手续办理iCrEAM系统选择延保出单操作20SC执行方法延保手续办理

12、创建延保销售单路径：增值服务/延保销售管理/研报销售单21SC执行方法延保手续办理创建研报销售单后输入客户信息22SC执行方法延保手续办理点击“打印(结算单)”，打印出延保销售结算单23SC执行方法延保手续办理打印出延保销售结算单，用以确认信息。24SC执行方法新车交车面访展厅经理面访时要针对方案车型做闭环工作，收集客户意见。张姐，今天是您提车的日子，恭喜您喜得爱车，我开始跟您交车展厅经理婷婷销售顾问 小肖客户张女士好的张姐车辆已经交付完毕，下面我们展厅经理需要对我的整体服务做个面访，请您配合一下好吗？好的，没问题张姐这是我们的展厅经理张女士您好，恭喜您成为上海大众的车主，我有10道题需要对您

13、做个面访好的张女士，感谢您的配合，您这款车辆是办理信贷的车辆，销售顾问有没有跟您介绍信贷客户专享版的车型呢？介绍了感谢您的配合祝您用车愉快！25SC执行方法26SC执行方法关爱总监老关销售总监 老肖销售顾问 小肖增值业务总监老曾客户张女士展厅经理婷婷市场总监 老常培训经理大宝金融经理 大金关爱总监老关销售总监 老肖市场总监 老常27SC执行方法目标客户确定对于信贷的渗透率没有要求，只要开展信贷业务的经销商都可以使用金融信贷助理延保方案。金融经理 大金增值业务总监老曾大金，咱们公司的信贷渗透率是多少呀？增总，咱们公司的信贷渗透率有25%，每个月大概有30多个贷款的客户呢30多个？如果我把信贷与延

14、保捆绑销售，那么只是利用信贷就能卖出30多个延保呢，好就这样办28SC执行方法执行方案制定方案包括：金融信贷助理延保方案和绩效奖励方案。增值业务总监老曾销售总监 老肖老肖呀，我跟你商量个事情老曾，什么事情呀？是这样的，我想把延保与信贷捆绑在一起销售怎么个一起销售法呀？咱们公司的信贷渗透率有25%，并且信贷目前有好多的优惠条件，咱们就利用信贷的优势把延保销售出去，也能增加单车的利润，你看行吗？行啊，但是咱们要怎么做呢？我需要你的支持咱们共同制定销售方案和绩效核标准行，没问题对了，还需要培训经理帮我把方案给销售顾问培训一下，让大家都了解。这个没有问题，那咱们现在就开始。29SC执行方法延保、新车分

15、开贷二*延保分期支持：通过信贷方式购车客户在购买延保产品时，延保产品金额可享受和1-3年（和贷款期相同）0利率的信贷分期支持。 延保零利率贷款政策可利用的资源贷款方式：车辆贷款=30%首付款+（70%贷款额+利息） / 延保贷款=100%延保款贷款还款方式：（70%贷款额+利息）+（100%延保款贷款期限）30SC执行方法方案内部沟通培训经理大宝金融经理 大金关爱总监老关市场总监 老常内部沟通需要个执行岗位到场，了解方案内容和各自的职责，如果对方案有异议青及时提出方便改进。增值业务总监老曾大家好，我跟销售总监制定了一个方案，就是把信贷的客户绑定上延保一块销售，方案是这样的.方案我已经跟大家介绍

16、完了，请大家提点建议，下面我把各位在这个方案里需要做的工作跟大家沟通一下.销售总监 老肖31SC执行方法培训经理大宝方案内部培训培训后要对一线人员进行考核，以便了解培训后的掌握程度，建议考核方式有笔试和演练组成。各位好，根据增值业务部和销售部共同制定的金融信贷助理延保方案，今那天我把方案内容、相关话术、计算方式给大家培训一下.32SC执行方法方案市场广宣市场总监 老常该宣传可结合正在合作的宣传媒体，只需要改或增加宣传资料，减少经销商的开支。展厅要有方案的宣传物料，包括易拉宝、宣传页、台卡等。增值业务总监老曾老常，咱们的金融信贷助理延保方案你也参加培训了，接下来我想跟你商量一下针对这个方案的市场

17、广宣计划好的，老曾，具体需要什么样的宣传呢？来，咱们现在一起商量一下好的33SC执行方法新车信贷介绍客户办理信贷的时候可作为方案的切入点，介绍的是两款不同质保的车型，不要分开介绍另外加的延保。销售顾问 小肖客户张女士某一天，展厅来了一个客户，张女士在看完朗逸后跟销售顾问说.就要这款朗逸了，我想办贷款你给我说一下贷款都要什么手续呢？张姐您请到客户洽谈区坐一下，我给你介绍一下贷款手续好的张姐，我们这里有一款信贷客户专享版的朗逸，配置都是一样的，但是这款车的质量担保期是5年14万公里，你是否考虑一下？5年14万公里的质量担保，那车辆的价格是一样的吗？因为车辆的质量担保期不一样，所以车辆的价格稍微高一

18、点，不过你办理贷款，平均分到每个月就多不出多少钱，我把这两款车辆都跟您算一下，您参考一下。好的34SC桑塔纳“风尚版”与“信贷专享版”车型贷款价格对比（36个月）车型销售价（元）利率/元 （按照上汽财务标准10000元/年） 首付款价格对比(首付30%) 贷款额价格对比(贷款额70%贷整不贷零)延保价格延保月还款额月度利息对比月度本金对比 总月供对比质保时间桑塔纳1.4手动“风尚版”84900728259005900000358163919973年/10万公里桑塔纳1.4手动“信贷专享版”8490072825900590004898136358163921335年/14万公里差距0000489

19、8136001362年/4万公里延保、新车分开贷价格对比月供差距只有136元，平均每天4.5元，但是质保时间延长到5年/14万公里。计算方式：1、“风尚版”与“信贷专享版”的首付款、与贷款额是一样。2、延保额贷款期限=延保月还款额3、根据上海大众增值业务政策延保的贷款是零利率，贷款期限与车辆的贷款期限保持一致。执行方法35SC执行方法质保车型选择3年5年销售顾问给客户计算的时候把月供平均分到每个月和每一天，减小视觉的差价，客户的接受程度会好一些。销售顾问 小肖客户张女士风尚版的车辆月供是1997元，信贷专享版的车辆月供是2133元，每个月只多付136元，平均每天才4.5元，还不到一瓶饮料的钱呢

20、，你看是吧？我回家跟家里人商量一下再说吧，你先告诉我贷款都要哪些手续吧。好的张姐，贷款需要你的身份证.销售顾问 小肖客户张女士风尚版的车辆月供是1997元，5年或14万公里信贷专享版的车辆月供是2133元，每个月只多付135元，平均每天才4.5元，还不到一瓶饮料的钱呢，你看是吧？哦，每天只要4.5元我就能买到5年或14万公里资粮担保期的车辆了，挺实惠的，我就要这款信贷专享版的车型吧。好的张姐，我再跟您说一下贷款手续，贷款需要你的身份证.36SC执行方法信贷手续办理销售顾问 小肖如果客户没有选择信贷专享版的车型（带有延保的车辆）建议金融经理/专员在客户送来手续的时候二次开口介绍，做第一次闭环的工

21、作。客户张女士金融经理 大金小肖，我的贷款手续已经准备好了，你看一下，咱们办贷款吧？好的张姐，我带你到金融信贷办公室，咱们办理手续好的金经理：这位是张姐，她想办理桑塔纳贷款，你帮忙办理一下吧好的，张女士你请坐，我马上帮您办理手续37SC执行方法贷款系统操作延保申请和正常贷款申报无太多变化。在选择车型、贷款年限和活动方案后，在增值贷款选择是，在延保活动里选择延保的贷款年限，其他如保养、保险等选择等额即可。两年阶梯式不支持延保业务，各位一定要注意，防止销售顾问话术错误，导致客户抱怨。38SC执行方法贷款系统操作选择“是”后，对各项增值贷款进行选择。在提交合同时，像提交车架号、银行卡一样，将延保点选

22、，然后填入延保价格即可。之后提交即可。39SC执行方法贷款系统操作在下拉菜单里面选择延保产品。40SC执行方法贷款系统操作确定所选的车型与延保产品。41SC执行方法贷款系统操作选择完成后，点击“校验保存”，即可完成申请贷款信息。42SC执行方法延保系统操作iCrEAM系统选择延保出单操作。43SC执行方法延保手续办理创建延保销售单路径：增值服务/延保销售管理/研报销售单。44SC执行方法延保手续办理创建研报销售单后输入客户信息。45SC执行方法延保手续办理点击“打印(结算单)”，打印出延保销售结算单46SC执行方法延保手续办理打印出延保销售结算单，用以确认信息。47SC执行方法新车交车面访展厅

23、经理面访时要针对方案车型做闭环工作，收集客户意见。张姐，今天是您提车的日子，恭喜您喜得爱车，我开始跟您交车展厅经理婷婷销售顾问 小肖客户张女士好的张姐车辆已经交付完毕，下面我们展厅经理需要对我的整体服务做个面访，请您配合一下好吗？好的，没问题张姐这是我们的展厅经理张女士您好，恭喜您成为上海大众的车主，我有10道题需要对您做个面访好的张女士，感谢您的配合，您这款车辆是办理信贷的车辆，销售顾问有没有跟您介绍信贷客户专享版的车型呢？介绍了感谢您的配合祝您用车愉快！目 录方案背景管理方法方案介绍配套工具执行方法49SC配套工具场景一“信贷专享版”车型是什么？销售顾问 小肖客户张女士助销话术小肖，你们的

24、宣传资料上写的“信贷专享版车型”是哪款？张姐，我们这款“信贷专享版车型”是针对信贷客户提供的一款质量担保期是5年或14万公里的一款专享型车型这款车有什么好处吗？张姐，我们这款“信贷专享版车型”是针对信贷客户提供的一款质量担保期是5年或14万公里的一款专享型车型50SC配套工具场景一“信贷专享版”车型是什么？销售顾问 小肖客户张女士助销话术小肖，你们的宣传资料上写的“信贷专享版车型”是哪款？张姐，我们这款“信贷专享版车型”是针对信贷客户提供的一款质量担保期是5年或14万公里的一款专享型车型51SC配套工具延保信贷一起贷：XX先生/女士，信贷专享版的车型是专门为办理信贷的客户提供的车型，这款车辆的

25、质量担保期是5年或14万公里。延保新车分开贷：XX先生/女士，信贷专享版的车型是专门为办理信贷的客户提供的车型，只有信贷客户才能享受到延保0利率分期付款的优惠。场景一你们宣传资料上的“信贷专享版”车型是什么？ XX先生/女士，这款信贷专享版的车型价格稍微高一点，但是您是办理3年的金融贷款，4000元钱平均分到每个月才多111元钱，平均每天才3.7元钱，还不够您买一瓶饮料的钱多呢，你的车辆就能5年/14万公里不用但因因质量问题所带来的花费了，算起来还是很划算的，您觉得呢？场景二这个信贷专享版的车型贵4000元呢，我不要52SC配套工具 XX先生/女士，是这个样子的，延保0利息贷款是只有信贷客户才能办理的，您如果想0利息分期付款的话，我建议你可以把车辆一期贷款，我们现在也有新车1年2年0利息3年低利息的车型，贷款手续也很简单，反正是没有利息（低利息）把钱放在银行里还能给您利息呢，你说是吧？场景三只有办理贷款的客户才能延保0利息贷款吗？ XX先生/女士，你