一汽丰田4S店市场营销计划4Splan

1、韶关一汽丰田韶关一汽丰田4S4S店店市场营销计划市场营销计划韶关简介韶关市，现辖11个县（市、区），代管乐昌市、南雄市，总面积18594平方公里，。韶关市位于广东省的北大门，北接湘、赣，南连珠江三角洲韶关市是中国优秀旅游城市，至今已有2112年的城市历史，是广东著名的历史文化名城。 座落在三江河谷的韶关市区，工业、贸易、旅游是三大支柱性产业，经济繁荣，是粤北政治、经济、文化中心和交通枢纽。韶关经济发展情况分析韶关的经济产业以资源及旅游经济为主,GDP和人均可支配收入持续增长项目项目20012001年年20022002年年20032003年年20042004年年总人口（万人）总人口（万人） 31

2、2.63312.63313.74313.74314.85314.85316.98316.98增长率增长率0.36%0.36%0.35%0.35%0.68%0.68%市区人口（万市区人口（万人）人）111.15111.15111.53111.53125.05125.05126.22126.22增长率增长率0.34%0.34%12.12%12.12%0.94%0.94%GDPGDP（亿元）（亿元）219.42219.42236236268.1268.1325.02325.02增长率增长率9.20%9.20%12.00%12.00%13.50%13.50%人均可支配收人均可支配收入（元）入（元）78

3、697869809180919135913599309930增长率增长率10.50%10.50%12.90%12.90%8.70%8.70%韶关小车类保有量结构比例情况小轿车35%SUV11%面包车9%中巴2%小货车40%其他3%小轿车SUV面包车中巴小货车其他韶关汽车市场情况（1/3）2004年由于京珠高速路的开通，外来投资的增加，拉动汽车市场整体消费。韶关汽车市场情况（2/3）韶关地区在2002年之前，汽车购买主要以丰田品牌为主，用于政府部门和工矿企业。所以到目前为止，对比同级别车，丰田的保有量仍为第一，但其中，SUV的保有量因为车型和价格的原因，低于原装进口或国内组装的三菱SUV。韶关地

4、区主要品牌保有量对比图05001000150020002500北京现代日产本田丰田通用大众三菱小轿车SUV韶关汽车市场情况（3/3）广州本田、上海通用都于2002年建店，销售数量高于其他品牌，北京现代在韶关目前有四家不同的经销商在销售，销售数量逐年增加。日产在韶关只有二级别网点，销售数量不大。丰田口碑虽好，但无专营店，竞争处于劣势。未来市场潜力巨大。0100200300400500600200320042005北京现代日产本田丰田通用大众韶关地区主要品牌销售量情况丰田汽车的品牌认知度和美誉度高，拥有高于竞争对手的保有客户群体。 丰田汽车广泛应用于政府部门和大企业，口碑一流。；丰田产品线丰富，充

5、分满足各个细分市场的需求。韶关汽车市场SWOT分析-S韶关市场的容量偏小，购买能力较弱；一汽丰田投资回收期将会较长；丰田车的价格较其他同级别车要高，和韶关私家车的购买力有一定差距；人们对丰田车的认识主要还是停留在旧皇冠3.0，LC100和霸道三款车上，对一汽丰田的相关车型认知度不高；韶关汽车市场SWOT分析-W韶关中级车市场刚刚启动，发展空间大竞争不充分；高等级公路的建设推动了城际快速交通需求，必将拉动经济发展和购车需求。韶关汽车市场SWOT分析-O韶关经济受政策影响较大，政策的调整，将直接导致相关行业的收入锐减，直接影响了汽车销售增长；韶关民间财富大多靠自身积累，因此车市不可能出现井喷式的消

6、费现象，对于投资建店来说只能依靠长期投资收益，必须非常严格进行成本控制。韶关汽车市场SWOT分析-T丰田车型市场竞争分析-CROWNCROWN竞争分析竞争分析丰田奥迪宝马丰田通用35万40万45万30万32.833.835.839.336.846483.0 V63.0 V6 真皮3.0 V6 E3.0 V6 E 真皮3.0 V63.0 V6 G3.0 V6 VIP皇冠A429.729.0531.853538.4441.4348.9350.991.8T手动基本1.8T自动导入1.8T自动基本1.8T自动技术2.4自排基本2.4自排运动3.0自排基本3.0 自排运动荣御41.846.849.8GL

7、 2.8L 豪华GS 3.6L豪华GS 3.6L 豪华运动宝马3系36.544.955320i325i330i凯迪拉克43.851.82.8L CTS3.6L CTS佳美33.53436.53737.5382.4 LE2.4 XLE2.4电帘2.4 GPS2.4美标准型2.4新丰田车型市场竞争分析-COROLLA丰田车型市场竞争分析-REIZREIZ竞争分析竞争分析丰田大众日产本田福特通用PASSAT19.5528.502.0 MT2.0AT1.8TAT 豪华2.8V6 豪华20.981.8TAT 舒适33.502.8V6 升级版1.8TAT 基本22.4017.98211.8T MT2.0

8、MT 超值版REGAL20.3825.9830.82.0 豪华2.5 舒适3.0豪华3.0旗舰版20.982.5豪华23.98ACCORD19.9820.9828.982.0 标准2.0舒适2.4加热版3.0加热版2.0普通21.98MONDEO18.9824.982.0 MT2.0 AT2.5V620.9821.482.0 AT 豪华TEANA29.9834.982.3AT豪华天窗3.5 豪华2.3AT基本天窗29.2825.682.3AT豪华2.3AT基本24.9820万25万25.2023.2824.1830万21.382.5S V6REIZ24.482.5V V630.833.0V V

9、6 丰田车型市场竞争分析-VIOSVIOS竞争分析竞争分析丰田上海大众北京现代一汽大众上海通用海南马自达东风标致10万15万伊兰特14.181.8AT豪华15.181.8MT豪华11.281.6MT标准1.6AT舒适12.281.6MT豪华12.3813.581.6AT豪华POLO13.771.6手自一体手自一体14.7881.4AT 豪华9.981.4 MT 基本1.4AT 舒适12.391.4MT 豪华12.4012.981.6MT 豪华11.601.6MT 舒适11.511.4AT 基本10.881.4 MT 舒适VIOS13.981.5AT GLX- S15.981.5AT GLX-

10、I9.71.3 MT GL1.5MT GL- I10.771.3AT GL10.9011.971.5AT GL- I8.91.3 GLX11.171.5 MT 特装12.371.5 AT 特装8.581.6 CIX9.281.6 CIF-B10.781.6 CIF11.781.6 GIF11.981.6 CIF+AT捷达12.98GDF.13.7815.6811.7811.9812.7812.98凯越1.8旗舰版1.6AT豪华1.6MT舒适HRV MT1.6MT豪华HRV AT标致30715.581.6精装豪华.AT舒适福美来1.6新11.3612.76MT舒适丰田车型市场竞争分析-SUVLA

11、ND CRUISE竞争分析竞争分析PRADO竞争分析竞争分析丰田日产丰田jeep50万60万70万55.857.859.862.269.872.04.5L GX4.5L GX-R4.7L GX-R4.7L GX-R 豪华4.7L VX-R4.7L VX-R豪华巡洋舰途乐4955.859.85.0L SGL5.0L GRX5.0L GRX顶级45万50万普拉多45.847.14.0L GX豪华4.0L GX豪华DVD版JEEP44.649.94.7L 4700征途4.7L 4700豪华 丰田车型市场竞争分析表VIOSCOROLLACROWNREIZTERIOSPRADOLANDCRUISERCO

12、ASTER竞争形势竞争形势对手多/复杂对手多/趋于激烈较少,各自定位很准市场定位明确，对手少对手少对手少对手少对手少/定位准优势特征优势特征经济/外型时髦/设计新颖积极/科技/时尚豪华/高科技运动/激情/科技轻巧/时尚 外观新颖激情/豪华/运动豪华/安全/性能稳定舒适/安全/豪华/耐用定位定位家庭/女性顾客中高级私家车/商务车高级私家/公务/商务高级私家车/公务/商务个性私家车高级商务车/公务车高级公务/商务车高级公务/商务车缺点缺点男性顾客偏少比较中性不适合私家车知名度稍差市场定位不准2.7未国产油耗高价位高品牌优势品牌优势强强强强一般强强强主要对手主要对手POLO/ELANTRAJETTA

13、/307/ElyseeBORA/景程/马自达6/赛纳/索纳塔/尊驰/标致奥迪/荣御/天籁马自达6/雅阁/天籁/帕萨特/蒙迪欧猎豹飞腾大切诺基宝马X5 陆虎碧莲韶关汽车市场分布情况竞争品牌网点状况广州本田别克一汽大众拟建丰田4S店位置利泰集团的计划利泰集团的计划1 1、以、以“客户满意度客户满意度”为中心，在韶关拓展一汽丰田为中心，在韶关拓展一汽丰田汽车市场；汽车市场；2 2、选拔公司最优秀的人才，集中公司的所有优势资、选拔公司最优秀的人才，集中公司的所有优势资源，在韶关投资建设一汽丰田源，在韶关投资建设一汽丰田4S4S店；店；韶关一汽丰田4S店项目概况 名称: 韶关一汽丰田特约销售服务店 占地

14、: 8000 平方米 建筑：按照厂家标准要求建设其中室内：展厅 +顾客区 1000平米 维修车间 1600平米 零件仓库 400平米 办公区 300平米室外停车区： 2500平米 拟建地址：韶关市韶南大道5公里处韶关一汽丰田4S店投资计划韶关一汽丰田4S店筹资计划韶关一汽丰田4S店流动资金投入需求计划一汽丰田项目流动资金投入需求计划一汽丰田项目流动资金投入需求计划 单位：万元单位：万元内容内容/年份年份2005年年2006年年2007年年2008年年2009年年2010年年2011年年整车厂保证整车厂保证金余额金余额 150 150 150 150 150 150 150 150 150 15

15、0 150 150 月均所需流月均所需流动资金动资金 1,110 1,110 1,622 1,622 1,921 1,921 2,156 2,156 2,335 2,335 2,720 2,720 经营所需流经营所需流动资金合计动资金合计（月）（月） 1,260 1,260 1,772 1,772 2,071 2,071 2,306 2,306 2,485 2,485 2,870 2,870 各年股东借各年股东借入余额入余额 1,100 1,100 900 900 700 700 500 500 350 350 350 350 累计收回现累计收回现金（不含折金（不含折旧）旧） 92 92 20

16、8 208 355 355 525 525 760 760 1,028 1,028 累计折旧及累计折旧及摊销摊销 82 82 164 164 246 246 328 328 410 410 492 492 各年银行融各年银行融资余额资余额 500 500 800 800 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 各年贷款增各年贷款增减情况减情况 500 500 300 300 200 200 - - - - 顾客为本，真诚服务顾客为本，真诚服务 员工满意，消费者满意，员工满意，消费者满意，股东满意。股东满意。韶关一汽丰田4S店经营理念韶关一汽丰田4S店管理方针根据

17、市场情况制订根据市场情况制订目标，并分解到目标，并分解到部门与岗位，部门与岗位，每个分目标的完成纳入每个分目标的完成纳入部门和个人的绩效考核部门和个人的绩效考核目标管理对潜在顾客对潜在顾客/新车顾客新车顾客/维修顾客分别建立维修顾客分别建立顾客档案定期由专人顾客档案定期由专人负责跟踪管理，以负责跟踪管理，以”满意满意6准则准则“为目标为目标销售与服务的每个环节销售与服务的每个环节按照流程要求严格规范按照流程要求严格规范并充分培训，严格监督并充分培训，严格监督客户管理流程管理持续改善顾客满意度的最大化专业、敬业、有的归属感员工公司关怀员工、培训员工、激励员工销售目标-未来5年市场(1/3)未来5

18、年汽车增长稳定,年增预计10%；我们的销售目标是一汽丰田在乘用车市场占有率保持10%以上项目2003200320042004200520062007200820092010汽车保有量268500292400 307020322371338490355414373185651320增长率9%5%10%10%10%10%10%丰田销售量80180190280 420 500 560 600 增长率125%6%47%50%19%12%7%新车市场占有率3%4.50%4.80%6.00%6.30%7.00%7.20%7.50%占乘用车市场比例5.00%7.50%8.00%10.00%10.50%11.

19、67%12.00%12.50%历史数据历史数据预测数据预测数据销售目标-未来5年销量(2/3)营业首年占有乘用车4%市场随着汽车市场竞争加剧，预算营业额1%的顾客折扣市场推广活动根据销售额首年按1.5%，之后按照1%计算；销售员的激励会制定根据月度和年度目标绩效的详细考核政策销售目标-未来五年市场推广计划(3/3)服务目标预测预计维修毛利率预计为40% 韶关一汽丰田4S店组织机构设置总经理销售总监服务总监财务总监销售经理市场经理CRM经理车间经理备件经理行政经理技术总监工长B&P工长人事专员总务专员销售顾问销售管理市场推广主任CRM协调员接待员大客户部经理服务顾问会计出纳员收银员备件检

20、验员IT专员工具资料系统技师保养技师钣金技师喷漆技师计划员库管员销售发料员前台经理学徒学徒学徒人员计划年份年份20062006200720072008200820092009201020102006200620072007200820082009200920102010销售部合计销售部合计13131616191921212222服务部合计服务部合计30304242494953536060销售总监销售总监1 11 11 11 11 1服务总监服务总监1 11 11 11 11 1销售顾问销售顾问8 89 9111112121313服务顾问服务顾问4 46 67 77 78 8销售行政销售行政1

21、12 23 34 44 4索赔员索赔员1 11 11 11 11 1市场经理市场经理2 22 22 22 22 2车间经理车间经理1 11 11 11 11 1广告专员广告专员1 12 22 22 22 2机电技师机电技师8 81010121213131414客户关系部合计客户关系部合计4 45 55 55 55 5钣金技师钣金技师3 35 56 67 78 8客户关系经理客户关系经理1 11 11 11 11 1喷漆技师喷漆技师3 35 56 67 78 8回访专员回访专员1 12 22 22 22 2备件经理备件经理1 11 11 11 11 1俱乐部服务俱乐部服务2 22 22 22 2

22、2 2仓库管理仓库管理2 23 33 34 44 4财务总监财务总监1 11 11 11 11 1技术总监技术总监1 11 11 11 11 1财务人员财务人员3 34 45 55 55 5质检专员质检专员1 12 22 22 23 3行政部行政部2 22 22 22 22 2其他其他4 46 68 88 81010总计总计5353707081818787959514814806年工资总计（万）年工资总计（万） 员工培训计划 员工激励制度 客户管理潜在顾客销售顾问销售顾问服务顾问销售顾问服务顾问1.按顾客购买意向分类管理1.定期联络 1.使用咨询1.促销邀请 1.保养提醒2.定期跟踪2.介绍顾

23、客 2.保养确认2.介绍顾客 2.维修咨询3.促销来店诱导3.保养提醒 3.维修咨询3.出险服务4.商谈与试驾4.使用咨询 4.出险服务5.战败分析5.保险咨询CRM统一维护/管理顾客信息信息共享,客源共享更有效的整合和促销活动新车顾客维修顾客 顾客满意度CS管理 顾客满意度调查机制顾客满意度调查机制责任人责任部门方式总结问卷调查访问信函周期每天每周每月每季度第一级第二级第三级厂家聘请的调查公司调查公司作用1.确保服务部每天了解顾客对维修工作的感受，便于持续即使改进不足;2.了解新车顾客对车辆初期使用和销售过程的满意度和意见对电话回访结果进行总结并提出改善建议确保其有效性及时性顾客信息专员CS专员顾客关系部顾客关系部CRM全面专业的了解顾客对公司的整体满意度状况电话跟踪访问秘密顾客对不满意的顾客进行再次回访了解投诉处理的效果聘请有代表性的顾客作公司的信息员，对维修的全过程进行调查对VIP顾客进行问卷深度调查,了解工作的详细问题以指导改善每半年全面调查,持续改善是提高CS的基本方针 会员计划一汽丰田的忠诚顾客一汽丰田的忠诚顾客最佳的顾客满