小议东北冬季乡村旅游市场营销策略的建议

1、小议东北冬季乡村旅游市场营销的策略建议1.VIP俱乐部2.“查看资料3.“定制效劳4.“原创定制5.“专人联系免費電话00-B75-1&006.“三站7.“订阅8.“教材9.“发表10.“快捷阅读资料赠送效劳效劳推存阅读：乡村地区政府职能部门、村集体、本地乡村旅游行业协会或联合体等可以围绕竞争优势的建立、 发挥，组织整体性的当地乡村旅游目的地营销宣传和经营渠道的开发、培育摘要现代意义的乡村旅游运行实践与理论探索在我国开展有20多年，东北地区冬季的乡村旅游处于开始阶段。目前存在的问题表现为产品和效劳雷同、缺乏细分市场对策，营销观 念普及率差、渠道少、方法简单，缺乏规划和整体营销策略，游客

2、少、大多数经营者冬半年 歇业。策略建议政府发挥领导作用，完善乡村根底设施环境建设，做好市场和产品的细分化、 差异化，建设好营销渠道，制定价格要注重长期目标，做好促销等效劳。关键词东北冬季；乡村旅游；市场营销；策略建议1乡村旅游市场营销综述与问题引出乡村旅游是指城市居民以及参加非本地乡村游的非城市居民、外国游客，前往乡村地区尤其是特有的非城市风光的自然环境、人文历史景观、农牧或渔或林业生产活动、民俗风土人情、民居建筑及聚居村落群等内容的区域景区景点接待点,进行休闲、体验、考察、观光、 度假、学习、游玩、约会、家庭游的行为，在享受融于自然、放松心情的同时，接受培训、餐饮、住宿、康体、娱乐、购物、通

3、行、养生等方面的效劳，并支付相关费用的经济活动。目前有记录的乡村旅游活动最早源自1863年的欧洲，托马斯？库克组织了一个包价旅游团前往瑞士乡村。而不参加类似托马斯库克组织的包价旅游团前往乡村旅游的，类似当代自由行的个人、家庭、几个人小团体的乡村旅游活动，理论上应该早于年。乡村旅游在兴旺国家形成开展至今已有上百年的历史，主要分布在欧洲、北美洲、大洋洲、日本等兴旺国家。我国现代意义的乡村旅游20世纪80年代兴起于单位、集体、个人组织的郊游、 野游活动，目前我国大 陆地区典型的乡村旅游主要以成都郊区农家乐、北京郊区民俗村、云南贵州的民族村寨游、 沿海及岛屿的渔家乐、夏季草原牧民风情游为代表。国家旅游

4、局把年确定为“中国乡村游 主题年以来，我国乡村旅游向着融欣赏、休闲、考察、学习、体验、娱乐、购物、聚会、游玩、 度假于一体的综合旅游方向快速开展。根据国家旅游局局长邵琪伟透露的年全国乡村景区景点接待总人数是3亿多人次，占年全国旅游总人次13.94亿的21.52%;也就是年全国前往乡村地区旅游的人次，不含前往乡村地区只用餐住宿不游览景区景点的人次，大约分析显示出乡村旅游人数占国内旅游人数的比率是21.52%。资料显示，国外罗马尼亚“农家乐旅游收入已占全国旅游收入的20%法国2001年乡村地区的旅游收入为 140亿欧元，相当于当年国内旅游开支的 19.2%。粗略推论全球乡 村旅游人数占总旅游人数的

5、比率及游客平均每年用于乡村旅游的开支占其每年平均总旅游开 支的比率分别约为20%随着城市化的进程，此比率将逐渐加大。在国内外乡村旅游大开展的情况下，东北地区的乡村旅游活动也呈现出紧紧跟随开展之势。目前东北地区乡村旅游主要分布在省城、地级市和铁路、骨干公路沿线县级市的郊区，以及长白山、兴安岭、松花江、千山、东北地区的世界文化遗产地、松花湖、镜泊湖等著名 景区周边地区，滨海、滨湖、滨江、滨水库地区。但是，这些乡村旅游活动受季节性影响很大小旅店外，绝大多数乡村旅游每年“十一后至来年“五一前的六个半月时间处于冬半年淡季，除了海滨湖畔水库冬捕时期的鱼餐馆、市郊的滑雪场、少数乡村公路边上的农家餐馆、经营户

6、都处于歇业状态。东北地区冬季乡村旅游市场脆弱，农牧、渔民冬季创收渠道很少收入甚微，不利于东北地区冬季农业、农村、农民问题的解决。本文推定的乡村旅游市场营销策略的概念是：由参与乡村旅游市场开发、管理、经营、营销的政府职能部门、经营者含企业和农户、乡村当地居民中的非经营者，以满足接待游客需求为出发点，根据掌握和预测的市场容量、游客需求量及购置力信息，在规划好可持续开展并获益的前提下，有方案地组织经营效劳活动，通过相互协调，为实现经营者和当地各方的可 持续利益、目标，采取统一或灵活的乡村旅游品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等组合 策略和方案集合。2国外乡村旅游市场营销理论实践开展现状截至2021

7、年10月，国外乡村旅游市场营销理论在指导营销实践活动中，已逐步形成了先进的管理理论与标准的程序，积累了大量的值得我们借鉴的经验，主要表现为以下几个方面。第一，营销行为上的统一协调、共同规划。乡村旅游的开展是地方政府、当地乡村居民、当地乡村旅游的经营者农户和联合体或企业如西班牙坎塔布利亚乡村旅游协会RuralTourismAssociatio nin Ca ntabria、爱尔兰农舍度假协会IrishFarmHouseHolidaysAssociation 等组织，负责统一协调、共同规划当地乡村旅游的营 销行为并做好促销。第二,通过认证系统进行质量管理和宣传促销。兴旺国家的乡村旅游经营者通过认证

8、帮助其对旅游产品、效劳质量进行标准，有效吸引游客并扩大旅游产品的宣传效果。第三,营销方法多元化。兴旺国家乡村旅游的经营者重视现代科技在旅游产品和效劳当中的运 用,通过媒体、节庆、展会、互联网等手段吸引游客，同时通过对话、邀请、联合等方式将竞争关系转化为合作关系。第四，发挥政府旅游职能部门的作用进行促销。乡村区域政府旅游职能部门在当地旅游业传促销。第五,重视与游客的沟通和信息反应效劳。乡村旅游经营者通过建立游客信息数据库，可以直接将最新信息直接传达给目标客户，进行有效促销。3东北地区冬季乡村旅游市场营销实践存在的主要问题虽然乡村旅游在我国开展较快，但是面对游客市场需求不断更新和选择日益多样化的趋

9、势，加上旅游淡旺季的影响，东北地区冬季乡村旅游市场营销实践中不断产生新的问题，主要归入以下五大方面。第一，冬季乡村旅游市场营销的产品和效劳雷同、缺乏细分市场对策。其代表性的口号是：吃农家饭、干农家活、住农家房、做农家人。四面办滑雪场、八方搞冬季捕鱼。此类问题不 能满足游客多层次、多元化的需求，限制了乡村旅游的可持续开展。第二，营销观念普及率差、渠道少、方法简单。乡村旅游景区景点营销理念尚未完全形成，大多数仍停留在推销阶段，个别乡村甚至还停留在销售阶段。原因一是我国大陆乡村旅游的经营者许多是个体农户，会销售已经是其思想解放迈出的一大步；二是一些乡村地区在政府部门推动下、在城市或沿海兴旺地区外来经

10、营者的示范下，农户从事乡村旅游会推销也是其一大 进步。 :/ gWYOo.Com第三，大多数地区乡村旅游进行营销的软、硬环境条件尚有不完善的方面，如道路、停车场、 信号、饮食卫生状况、厕所、住宿、平安、经营秩序、交易欺诈等，农户限于实力无力营销，乡村地区基层政府的观念和条件限制了其组织农户营销，经营者只是机械地照抄照搬搞得好的地区乡村旅游的做法，而不会营销等问题。第四，缺乏区域乡村旅游市场规划和整体营销策略。目前国内乡村旅游活动政府比拟重视，但容易导致一哄而上，缺乏区域市场规划，农户们和经营者不了解、不重视市场容量，重复建设,盲目滥搭乱建，自然乡村旅游经营的效益差。由于缺乏规划、经营者各自为战

11、，无法形成 区域乡村旅游整体市场营销合力，更无有力的营销策略。第五,冬季气温低、游客少，大多数经营者冬半年歇业。 东北本地城市游客猫冬不下乡或 去南方、国外旅游，南方游客怕东北乡村地区防寒条件差，多在东北城市中旅游。冬半年乡村地区的旅游经营者除极少数的市郊滑雪场、水库湖泊冬捕、公路边的小农家餐馆外，大都歇业。4冬季东北乡村旅游市场营销的策略建议4.1地方政府职能部门应该积极发挥领导推动作用从国内外乡村旅游开展的历史看 ，先开展、后标准、政府介入发挥主导推动作用是促进乡 村旅游开展的根本道路。对于东北冬季的乡村地区旅游业的市场营销工作，首要的策略是建议加强政府领导，发挥政府旅游和农业等职能部门的

12、组织、规划、协调、宣传、推动作用，指导引领乡村旅游经营者在冬季积极进行市场营销工作，努力吸引游客，尽可能延长冬季乡村旅游活动的接待效劳时间。国外资料显示，1992年美国土地管理局、 鱼类与野生动物管理局、 国家森林公园中心、 森 林委员会、国防部、美国旅行与旅游管理局的“理解备忘录MOU形成了地方、区域、州政府在推进联邦土地开展旅游业中共同合作的框架。1995年芬兰成立了乡村政策委员会，协调乡村开展。法国、德国、西班牙等国家也多由地方政府职能部门或其支持的行业协会组织协调 乡村旅游活动。东北目前冬季乡村地区旅游市场的开发刚刚起步，省、市、县区、乡基层政府、研究机构、经营者需要在政府职能部门如旅

13、游局、农业局的领导下，注重乡村地区冬季旅游市场经营效劳场所大都歇业的实际情况 ，围绕冬季努力吸引、满足刺激游客需求这一中心，搞好规划、研究、协调、宣传、人力资源培训，实行税收、财政等政策倾斜和优惠贷款等资金支持，起到推动作用。政府其他非旅游、非农业部门也应统一思想，协调工作，齐抓共管，在职能范围内支持乡村旅游市场活动。如对乡村旅游经营户、 企业的电价按照国家政策尽快落实与工业相同的价格； 在税收上也要做好减免扶持工作；公安部门应继续加强打击屯匪路霸敲诈、盗抢黑社会活动，确保外来游客在本辖地域内的平安旅游。4.2注重环境的复杂多变性，完善乡村地区冬季的根底设施环境建设东北乡村地区的根底建设虽然有

14、一定的改善，但是冬季遇有恶劣天气，道路、通信、采暖等问题常常出现，这都是乡村旅游开展的硬伤。需要地方政府随经济、社会的开展继续加大对 乡村地区的统筹建设力度，继续改善冬季乡村旅游的道路、通信、卫生、修配、路标、防滑、 车辆和游客防寒、当地土特产品交易等根底设施硬环境。乡村地区的旅游经营者要主动发挥自身作用，有条件的乡村旅游经营农户、经营联合体、经营企业、地方乡村旅游协作组织要主动行动起来，搞好其管理的场所及周边的冬季清雪、除冰、防滑、保暖、公厕工作 ，为满足游客需求、吸引前来消费，做好交通上的可进入、通信上的能联络、卫生上的保健康、接待上需保暖的根底工作。注重环境的复杂多变性，尽量协调处理好当

15、地没有从事乡村旅游经营的农牧、渔、林民的生产、生活活动与乡村旅游活动之间的利益关系；使这些居民能够分享到乡村旅游市场 活动所带来的道路、卫生、通信、信息效劳等便利的间接利益，或游客从其那儿购置当地土特农副产品等直接经济利益；使这些居民不反对当地进行乡村旅游活动，并以后逐渐参与到乡村旅游经营中来。4.3以游客满意为战略使命做好东北冬季乡村旅游市场和产品的细分化、差异化工作东北乡村地区冬季的旅游市场和产品在民俗风情、历史文化、依附相同城市市场目标游客群的根底上，各个省市县区乡村屯、各个江河水库湖泊泡子沿边、各个经营主体农户或企业之间，应该在当地政府职能部门协调下，面对共同或各自依附的城市和潜在的目

16、标游客群，根据各自自身经营场所和效劳的地点、条件、环境、档次、实力、经验，选择好自己的目标游客群，以游客满意为战略使命，进行有差异的旅游产品、效劳的经营。如一条河流岸边道路旁从事乡村旅游效劳接待的隔壁邻居经营农家餐饮店，自己家可不盲从跟风，选择经营民俗住宿业；城郊相同地点的左边的企业经营室外冰雪旅游工程，右边的企业用与其差异化的思路，可以经营室内地方乡村特色的健身、演艺、民间娱乐等工程；同一山坡前边的旅游联合体经营农家乐、土特农副产品超市，后边的旅游联合体进行市场细分化选择，可以经营冬季狩猎、 冬季拓展训练、冬季大棚内养殖等工程。 特别是同地块扎堆经营的邻 居业者间更要进行产品的差异化经营。在

17、这方面，地方政府相关职能部门要多做经营者们的市场营销差异化产品经营观的教育和引导。东北各省、各个地区间的冬季乡村旅游市场细分化和产品差异化，要结合各地的自然气候环境、根底设施条件、经济开展水平、目标市场规模、 历史文化积淀、民族民俗风情等实际情况，努力搞好乡村旅游市场冬季产品的特色和独特性 ，将其作为经营冬季乡村旅游的优先策略之一。4.4围绕竞争优势的发挥建设好冬季乡村旅游的营销渠道建设好冬季乡村旅游市场的营销渠道很重要。由于东北乡村地区冬季的旅游业刚刚开始还遇有城市居民猫冬不外出的心理或冬季外出旅游大多项选择择南方、国外的旅游线路的习惯，加上东北各省乡村地区从事旅游的业者经济实力所限，以及乡

18、村地区目前旅游产品和效劳品相对单一、简陋；可以围绕竞争优势的建立与发挥 ，先采取委托旅行社作为中间商等间接营销 渠道进行，然后根据各家经营者的实际情况再分别采取直接营销、宽渠道营销、短渠道营销等渠道策略。东北各省大局部乡村地区的旅游经营户、联合体、企业，在冬季到来前，可以尽量先同本地区的地级城市或目标市场城市的旅行社合作，有实力的经营户也可以聘请兼职营销人员或委托旅行社做营销代理业务，积极翻开目标城市的冬季市场。通过业务量分成、支付佣金等方法调动旅行社和兼职营销人员的积极性，借助中间商熟悉市场、 有开发城市客户市场的能力的营销作用，尽快开发冬季乡村旅游的市场。经过开展，乡村旅游经营者如有能力，

19、应该自己培养委派营销业务人员，围绕自己竞争优势的发挥，对目标城市的目标客户群市场进行直接的冬季营销开发、培育市场和忠诚的客户群。在营销工作的开展中，要注意尽量在不同城市或城中的不同区域，选择多家旅行社合作，进行宽渠道的营销活动。对距离远或南方、关内、外省城市的旅行社可采取多层级的宽渠道营销，对本地区邻近城市的旅行社要尽量减少层级，直接向旅行社或客户群营销宣传。乡村地区政府职能部门、村集体、本地乡村旅游行业协会或联合体等可以围绕竞争优势的建立、发挥，组织整体性的当地乡村旅游目的地营销宣传和经营渠道的开发、培育。4.5制定冬季乡村旅游市场的价格要面向未来，注重长期目标价格是杠杆，在各个市场活动中作

20、用很大。东北乡村地区冬季旅游市场目前处于起步和培育阶段，游客市场开发工作艰巨，还没习惯冬季前往乡村地区旅游的潜在游客和旅行社对乡村旅游的价格相当敏感，经营者需要认真考虑旅行社和潜在消费者的心理价位，面向未来注重长期目标，制定好为游客所需求且能够接受的冬季产品和效劳的价格。根据吉林旅游网发布的2021年吉林省旅游业统计数据，国内旅游收入为564.1亿元人民币，参加国内游的人数是5433.03万人次，那么吉林省2021年人均国内游支出约是1038元；假设按 照 年数据计算的乡村旅游比率 21.52%，计算人均国内游支出1038元中用于前往乡村地区旅 游的支出是223.38元。考虑目前省内乡村旅游多

21、是一日游，那么估算2021年吉林省乡村旅游多是夏季一日游含餐饮、交通、门票、娱乐、经营者利润、税金等的价位多在200元以内。以吉林省2021年冬季乡村旅游市场作价格参照系，如果扣除住宿费，前往吉林省乡村地区进行 一日游活动的人均餐费、交通费、门票娱乐费、旅行社利润、税金、经营者利润等支出应该控制在150元左右。由于吉林省位于东北腹地，推算东北2021年冬季乡村旅游市场的价格应 该在每日每人150元左右。未来乡村旅游产品、效劳的价格浮动 ，要注重长期目标，不要超过当年国内或当地经济、 物价的增长率水平，也不宜竞相降价搞亏损团费旅游 ，试图整垮本地其他经营者，客观造成当 地经营秩序混乱、旅行社和游

22、客避而远之。各个经营者在冬季制定乡村旅游市场产品和效劳 的价格,一定要实事求是、因地制宜、考虑长远、可持续开展。4.6积极采取多种方式做好促销东北冬季乡村地区旅游业的市场营销工作 ，最后落实的重点在进行培育冬季市场 ，做好各 种形式的促销宣传、吸引游客上面。目前的宣传促销手段 ，多是经营者自己发放传单、在路边 置放广告牌、给回头客优惠让其口碑宣传等简单形式。乡村地区的地方政府职能部门、当地乡村旅游管理部门、乡村旅游组织如联合体和协会等应该在当前冬季乡村旅游起步、培育阶段发挥主导作用，协调组织相关经营者、赞助商、财政补贴等费用投入，利用各种适宜的媒体如电台、电视台、公交车站、互联网、报纸杂志、旅

23、 游地图、交通道路边广告牌、 冬季节庆活动、过去来过本地的文化体育界名人明星等，集体进行当地区域冬季乡村旅游活动的整体形象性宣传促销。整体形象性宣传促销在目前，远比农户或小企业自身做冬季宣传促销可信度更高，容易相对提高乡村当地冬季旅游市场的知名度，从而吸引潜在的游客市场。 如长春市二道区东郊的乡村地区在旅游推介中光宣传自己的农家饭店、山庄，不一定引起游客或旅行社的兴趣 ，当大家整体宣传莲花山旅游度假区是举办过世界杯空中技巧滑雪赛事的地方时，可能吸引客户注意，然后再介绍自己家的店在莲花山滑雪场旁边，效果要好些。当然其他促销宣传形式包括地方政府官员的外出参加会议促销、当地居民的全员促销、 经营者自

24、己促销等，只要有利于冬季乡村旅游开展的促销方式，就可以积极进行、大胆使用，在促销中不断完善。4.7乡村旅游经营者要先效劳好营销自身内部问题政府职能部门、乡村旅游行业组织如协会联合体等欲大力培育乡村地区旅游市场、乡村旅游经营者欲拓展营销，需要先从自身、内部做起。先转变自身内部的营销观念职能部门、行业组织、经营者先从内部、自身做起，用主动的、战略的、围绕客户需求的、 积极的营销观念改变自己，以跟上时代步伐，及时发现周边城市目标市场的游客需求的变 化,围绕游客不断增长、不断变化的需求，结合自身条件或改造自身环境条件，提供对游客有吸引力的效劳产品；之后也要注意培养家人和内部员工的营销意识。先效劳好营销

25、自身的内部员工目前东北乡村旅游经营者主要有机构经营者、农户经营者、联合体经营者三类：机构经营者有政府职能部门或企业或村集体投资在乡村地区开办的会议培训中心、招待所、疗养院、旅行社、滑雪场、森林公园、景区、水库景点、漂流等实体，总数少但规模较大；农户经营者是农、牧、渔民、林区的山民自己投资开办的山庄、垂钓园、生态园、农家饭庄、小旅店、 小商店、渔村等，总数大但规模小；联合体经营者是个别乡村地区、景区周边地区经营相同类 型产品如游船、饭店、车队等实体的经营者之间的联合经营形式，数量少、地点相对集中、规模一般。除自家夫妻店、父子馆经营乡村旅游的个别工程效劳外，大多数乡村旅游的经营者都需要招募员工或亲

26、属进行接待效劳经营工作，而且许多具体工作如上灶、驾驶、劳务等都需要员工操作。员工是乡村旅游效劳营销的人力资源，随着乡村地区青年人纷纷到城市开展和方案生 育政策的落实，乡村地区从事效劳业的年轻人将越来越稀缺，乡村地区旅游业的经营者必须面对内部和外部两方面的顾客。要想内部顾客即员工能够更好地效劳外部游客，经营者必须首先效劳善待好内部员工，为员工提供有吸引力的薪酬、福利、工作环境、开展空间和前景。是免费提供员工的食在目前，特别是冬季，建议乡村旅游经营者善待内部员工的做法:宿；二是可以考虑提供交通、通信(年轻人 上网)、岗位培训进修等方面的补贴；三是应考虑对在本经营者处的岗位工作超过一年的员工予以年度

27、忠诚鼓励津贴；四是要逐步考虑给 员工安排新农保、新农合等社会统筹方面的缴费或补贴；五是在月薪方面可以考虑除固定工 资外,要有根据员工每月效劳营销的数额给予提成，专职营销员岗位的提成可以按百分点提，其他岗位的提成可以按千分点提或其他方式的奖励提成如按照酒水瓶盖、每桌、每床、每房、每人次、每车、每船等计件提成。经营者在招聘员工时，首先要营销、吸引好综合素质较好的人员成为自己的员工，以提高经营者自身的效劳、接待游客的水平。乡村旅游的经营者要有人力资源不仅仅是经营本钱，也是经营资本和营销依靠的主要资源的意识和概念。总之,东北地区冬季乡村旅游活动应该积极开展，东北地区的经营者应该主动进行冬季乡村旅游市场营销工作，把冬半年淡季六个半月时间的乡村旅游市场开发好，对于东北乡村地区农业、农村、农民问题的解决和东北地区冬季旅游事业的开展具有重要意义。参考文献：:1戴斌，等中国与国外乡村旅游开展模式比拟研究J.江西科技师范学院学报，(1):17