某公司营业部增员运作培训课件

1、10/27/20211 营业部营业部 增员运作增员运作 10/27/20212 增员前准备 增员开拓 增员点分析 多次面谈 邀约促成10/27/20213增员前准备增员前准备v 营业部通过分析表确定增员轮廓营业部通过分析表确定增员轮廓v 增员人制定个人增员计划增员人制定个人增员计划 v 增员人增员前自身的心态准备增员人增员前自身的心态准备10/27/20214 现职人员背景来源咨询问卷现职人员背景来源咨询问卷您入司以前的工作您入司以前的工作营销工作私营业主财务人员教师医务人员分流下岗家庭妇女公务人员学生以上都不是，请写出具体内容您是通过何种方式进入公司的您是通过何种方式进入公司的 朋友介绍是公

2、司的客户鉴保单的过程中同业人士人才市场报纸招聘与推荐人是亲属关系随机进入以上都不是，请写出具体内容入司时认为哪一点对您最有吸引力入司时认为哪一点对您最有吸引力推荐人主管部经理招聘说明会有LASS测试新人班代理人持证考试职场氛围公司文化以上都不是，请写出具体内容第一次转正所用的时间第一次转正所用的时间 一个月之内三个月之内六个月之内一年之内以上都不是，请写出具体内容2007年月均标准保费在：（如是年月均标准保费在：（如是2008年入司可以此年度填写）年入司可以此年度填写）1000元以下10012000元20013000元30015000元50018000元8001元1万（含）1万2万（含）2万以

3、上以上都不是，请写出具体内容营业部增员诊断分析表营业部增员诊断分析表10/27/20215适合本部发展的员工为：适合本部发展的员工为：客户及朋友介绍进入的家庭主妇客户及朋友介绍进入的家庭主妇 此类型人员的优势为：此类型人员的优势为：1 1、3 3个月转正率为个月转正率为100%100% 2 2、70%70%的人员月均标保为的人员月均标保为70007000元以上元以上 3 3、留存率较其他类型的高、留存率较其他类型的高 4 4、此类型人员重感情团队凝聚力强、此类型人员重感情团队凝聚力强 5 5、志趣相同容易沟通、志趣相同容易沟通此类型人员的劣势为：此类型人员的劣势为：1 1、文化基础不高，提升较

4、慢、文化基础不高，提升较慢 2 2、易满足、没有强烈的企图心、易满足、没有强烈的企图心 3 3、家庭问题分散工作精力和时间、家庭问题分散工作精力和时间认真对营业部增员进行诊断分析（举例）认真对营业部增员进行诊断分析（举例）10/27/20216参参 考考 因因 素素 让每一位同仁实现财务自由让每一位同仁实现财务自由对三个月内转正及月均保费5000元以上的人员进行调查，在三项因素中占比前三位的：职业背景 25%私营业主 22%专业人士 64%64% 17%营销人员进入渠道 43%朋友介绍 14%人才市场 71% 14%老客户吸引点 36%公司文化 14%说明会 62%62% 13%推荐人适合本营

5、业部的增员轮廓适合本营业部的增员轮廓私营业主私营业主专业人士专业人士( (财务、教师、医护财务、教师、医护) )营销人员营销人员年龄：2545岁性别：女性为主受教育情况：高中以上婚姻：已婚，最好有小孩居住地：深圳居住三年以上朋友介绍、老客户、人才市场公司文化、职场说明会、推荐人营业部经理应根据营业部实际情况来确定增员轮廓营业部经理应根据营业部实际情况来确定增员轮廓10/27/20217增员目标卡说明设立增员目标设立增员目标1、A.本年度您营业单位需达成的总业绩量为多少？B.以您单位目前在职业务员人力看，您预计可达成的业绩量有多少？C.新人需达成多少业绩？（A-B）2、您预计每位新进业务员能达成

6、多少业绩？3、您需要增进几名新业务员？4、根据以往13个月脱落率，您预计年底会留存多少业务员？日期人数 该工具为决策支持工具该工具为决策支持工具 该工具的作用是根据业绩目该工具的作用是根据业绩目标和营业部现状确立增员目标和营业部现状确立增员目标，并对目标进行细化和落标，并对目标进行细化和落实；实； 对年度准增员目标进行分解，对年度准增员目标进行分解，并要落实到各个时间点上，并要落实到各个时间点上，便于以后行动计划的制订；便于以后行动计划的制订；利用设立增员目标卡确定增员目标利用设立增员目标卡确定增员目标5、本年度您计划于哪些日期前聘用新业务员？每个时间点各聘用几名？10/27/20218确定增

7、员人确定增员人实施步骤实施步骤具体描述具体描述明确标准明确标准增员中的二八定律：绩优新人主要来自于主增员中的二八定律：绩优新人主要来自于主管层和绩优员工的增员；管层和绩优员工的增员；为了达成增员目标，应将增员目标分解并落为了达成增员目标，应将增员目标分解并落实到需重点关注的增员人身上；选取增员人实到需重点关注的增员人身上；选取增员人可参照工具可参照工具增员人资格确认参考标准增员人资格确认参考标准：确定人选确定人选根据标准选取具体的增员人；根据标准选取具体的增员人；10/27/20219增员人资格确认的参考标准增员人资格确认的参考标准说明说明在销售技在销售技巧成熟之巧成熟之前不应增前不应增员员主

8、要供营业部经理根据各层级主要供营业部经理根据各层级业务员的个人情况确定增员人；业务员的个人情况确定增员人；正式业务员正式业务员各级业务主管各级业务主管注注: :以上所指时间为入司时间以上所指时间为入司时间“连自己都养不活连自己都养不活的人不要成为增员人的人不要成为增员人”10/27/202110对增员人进行培训对增员人进行培训增员人培训授课大纲增员人培训授课大纲 一一 、 前言前言 二二 、 增员的理由增员的理由 1. 1. 对公司好处对公司好处 2. 2. 对团队的好处对团队的好处 3. 3. 对自己的好处（突出基本法对自己的好处（突出基本法利益）利益） 三三 、 增员活动的运作增员活动的运

9、作 （一）增员前准备（一）增员前准备 1. 1. 增员人增员前心态的准备增员人增员前心态的准备 2. 2. 增员人设想理想增员的创业轮廓增员人设想理想增员的创业轮廓 3. 3. 增员人制定个人增员计划增员人制定个人增员计划 （二）增员开拓（二）增员开拓 1. 1. 常用增员法简介常用增员法简介 - -增员来源提示方法介绍增员来源提示方法介绍 2. 2. 准增员名单的归类分析准增员名单的归类分析 - -增员计划增员计划100100 3. 3. 增员中电话约访增员中电话约访 4. 4. 增员过程的活动管理增员过程的活动管理 - -增员百分卡增员百分卡 ( (三三) ) 增员点分析增员点分析 1.

10、1. 准增员对象面谈前资料准备准增员对象面谈前资料准备 2. 2. 工作动机表的使用介绍工作动机表的使用介绍（四）多次面谈（四）多次面谈 1. 1. 多次面谈的含义多次面谈的含义 2. 2. 初次面谈的目的与流程初次面谈的目的与流程 - -初次面谈的寒喧初次面谈的寒喧 - -初次面谈中的说明初次面谈中的说明 - -初次面谈的邀约促成与拒绝处理初次面谈的邀约促成与拒绝处理 3. 3. 增员面谈的资料整理增员面谈的资料整理 - -增员卡的填写与使用增员卡的填写与使用 - -增员未成功者的档案整理及增员未成功者的档案整理及 4. 4.再次面谈邀约再次面谈邀约 四、创业说明会与选择流程的介绍四、创业说

11、明会与选择流程的介绍 五五 、附录、附录:_ :_增员工具增员工具 1. 1. 增员目标模型增员目标模型 2. 2. 增员计划增员计划100100 3. 3. 增员百分卡增员百分卡 4. 4. 增员工作动机表增员工作动机表 5. 5. 初次面谈评估表初次面谈评估表 6. 6.增员卡增员卡 7. 7. 增员展业夹增员展业夹 8. 8. 增员话术分类增员话术分类 10/27/202111 增员前准备 增员开拓 增员点分析 多次面谈 邀约促成10/27/202112增员开拓增员开拓v 常用增员法常用增员法v 准增员名单的归类分析准增员名单的归类分析v 增员中的电话约访增员中的电话约访 10/27/2

12、02113v 缘故增员缘故增员v 介绍增员介绍增员v v 登报广告登报广告v 信函邮递信函邮递v 团队增员团队增员v 人才市场人才市场常用增员法常用增员法10/27/202114v 成交或未成交之客户成交或未成交之客户v 亲戚朋友亲戚朋友v 通过孩子认识的人通过孩子认识的人v 通过配偶认识的人通过配偶认识的人v 同学，校友，战友同学，校友，战友v 因个人爱好，运动而认识的人因个人爱好，运动而认识的人v 过去及现在的邻居过去及现在的邻居v 从前一起工作过的同事从前一起工作过的同事增员来源提示录增员来源提示录v 日常生活认识的人日常生活认识的人v 每天乘车认识的人每天乘车认识的人v 其他行业的推销

13、员其他行业的推销员v 人才交流中心认识的人人才交流中心认识的人v 单位人事处收集的人员名单单位人事处收集的人员名单v 影响力中心推介的人影响力中心推介的人v 参加各类社团认识的人参加各类社团认识的人v 其他其他 10/27/202115市场直接増员名片增员法市场直接増员名片增员法v首次接触话术与要点首次接触话术与要点v电话确认话术与要点电话确认话术与要点背景背景A A：李公司，保险公司业务主任：李公司，保险公司业务主任B B：王小姐，某售楼处业务代表：王小姐，某售楼处业务代表B B向向A A介绍商品房，介绍商品房，A A非常满意非常满意B B的能力的能力要点要点选择比较优秀的售楼员选择比较优秀

14、的售楼员10/27/202116v 首次接触话术与要点（首次接触话术与要点（1/3）A A：您把商品房特点介绍的很详细，做您：您把商品房特点介绍的很详细，做您这个工作这个工作, ,一天要工作很长时间吧一天要工作很长时间吧? ?B B：每天大概：每天大概8-108-10个小时？个小时？A A：这么辛苦？那您的收入是多少？：这么辛苦？那您的收入是多少？B B：8-98-9百块吧。百块吧。A A：这么辛苦那不算很高：这么辛苦那不算很高, ,同样能力的人同样能力的人如果用同样的工作时间如果用同样的工作时间, ,而每个月会有而每个月会有2 2倍倍到到3 3倍的收入？倍的收入？话术要点由赞美引出工作由赞美

15、引出工作由工作引出收入由工作引出收入 由收入少引出同等能由收入少引出同等能力人员的收入比较力人员的收入比较稍作停顿稍作停顿10/27/202117v 首次接触话术与要点（首次接触话术与要点（2/3）A A：公司赋予我一项重要的使命，在市场上发掘人：公司赋予我一项重要的使命，在市场上发掘人 才、培养人才。但以我们现在的认识程度，我还才、培养人才。但以我们现在的认识程度，我还无法确定你是否合适我们的工作。无法确定你是否合适我们的工作。 如果哪一天公司加薪，加了别人，您没加；如果哪一天公司加薪，加了别人，您没加； 或者哪一天您认为年终奖金，应该拿得比别人或者哪一天您认为年终奖金，应该拿得比别人多，却

16、拿得比别人少；多，却拿得比别人少； 或者哪一天你们公司要提拔干部，结果别人晋或者哪一天你们公司要提拔干部，结果别人晋升了，你却没有；升了，你却没有； 或者哪一天您跟主管不和，记得给我打电话，或者哪一天您跟主管不和，记得给我打电话，这是我的名片这是我的名片B B：谢谢：谢谢! !话术要点由收入比较引出换工作时由收入比较引出换工作时机机不用管他的回答不用管他的回答, ,直接说直接说此处重点提示对方换工作此处重点提示对方换工作的时机的时机迅速递上增员名片，并打迅速递上增员名片，并打开自己的电话薄，顺势问开自己的电话薄，顺势问他的电话他的电话10/27/202118v 首次接触话术与要点（首次接触话术

17、与要点（3/3）A A：请告诉我您家的电话号码（联络方式）：请告诉我您家的电话号码（联络方式）方便我在有消息的时候及时准确的通知方便我在有消息的时候及时准确的通知你你A A：也可以交个朋友，毕竟多一个朋友多：也可以交个朋友，毕竟多一个朋友多条路吗！条路吗！A: A: 我不是要您现在来我们公司我不是要您现在来我们公司, ,但您想换但您想换工作的时候工作的时候, ,而我们公司的工作也适合您而我们公司的工作也适合您的情况下，请和我联系的情况下，请和我联系. .话术话术 要点要点由消息通告引出要求对方电话由消息通告引出要求对方电话手机号可能经常换，但家里电手机号可能经常换，但家里电话号一般不会变话号一

18、般不会变如果被增员者显得有一些犹豫如果被增员者显得有一些犹豫的时候马上说的时候马上说最后再次强调要电话的目的最后再次强调要电话的目的记下记下B B的电话号码，然后道别的电话号码，然后道别 10/27/202119v 电话确认话术与要点电话确认话术与要点A：请问王小姐在家/ /这里是王小姐家这里是王小姐家吗？吗？A：您好，不好意思打扰您，我是李公司。通过在售楼处的交谈，感觉您特别优秀，很高兴能认识您，所以我想确认一下我记的电话号码是否正确，能够同您保持联系。好的，祝您晚安。话术话术 要点要点当天或第二天晚上电话访问当天或第二天晚上电话访问根据根据B B本人是否在家确定本人是否在家确定是我记得对不

19、对，不是人家是我记得对不对，不是人家说得对不对说得对不对10/27/202120名片增员法使我们能够搜集到较多的准增员名单，并为下一步做好准备名片增员法使我们能够搜集到较多的准增员名单，并为下一步做好准备10/27/202121增员开拓增员开拓v 常用增员法常用增员法v 准增员名单的归类分析准增员名单的归类分析v 增员中的电话约访增员中的电话约访 10/27/202122背景：背景：业务员老杨是色彩俱乐部的会员入司两年，业绩稳定，一直把晋业务员老杨是色彩俱乐部的会员入司两年，业绩稳定，一直把晋升业务主任当作自己的目标。老杨的增员面谈对象多为亲戚。升业务主任当作自己的目标。老杨的增员面谈对象多为

20、亲戚。遇到的问题：增员成功率低，而且亲戚已经面谈得差不多了遇到的问题：增员成功率低，而且亲戚已经面谈得差不多了, ,增员来源日增员来源日渐枯竭。渐枯竭。有效解决办法：有效解决办法：刘主任为老杨讲解了增员刘主任为老杨讲解了增员100100的使用方法，并通过填写增的使用方法，并通过填写增员员100100，帮助他思考新的增员来源，例如，色彩俱乐部，帮助他思考新的增员来源，例如，色彩俱乐部中的许多人就可以成为准增员对象。中的许多人就可以成为准增员对象。结果：结果：老杨通过坚持正确地使用增员老杨通过坚持正确地使用增员100100，获得的准增员对象越来越多；，获得的准增员对象越来越多；通过将准增员对象分级

21、，提高了增员成功率。半年后，老杨晋升业务主通过将准增员对象分级，提高了增员成功率。半年后，老杨晋升业务主任。任。启示：启示：许多业务员增员面窄，来源单一，不对准增员对象进行分级，面许多业务员增员面窄，来源单一，不对准增员对象进行分级，面谈成功率低。增员谈成功率低。增员100100的使用，使业务员学会多寻找增员来源，找到自己的使用，使业务员学会多寻找增员来源，找到自己的增员目标市场。有助于他们增员的持续性。准增员对象分级帮助增员的增员目标市场。有助于他们增员的持续性。准增员对象分级帮助增员人做好规划。人做好规划。增员开拓案例增员开拓案例: :增员增员100100的使用的使用10/27/20212

22、3准增员名单的归类分析准增员名单的归类分析-增员增员10010010/27/202124来源说明来源说明等级说明等级说明按代号分为按代号分为1313类类根据分类可看出自己的增员来源根据分类可看出自己的增员来源可以不断开发新的增员来源可以不断开发新的增员来源经过一段时间观察经过一段时间观察, ,找到自己的主找到自己的主要增员来源要增员来源, ,以建立增员目标市场以建立增员目标市场在自己的增员活动中在自己的增员活动中, ,如果发现新如果发现新的增员来源的增员来源, ,可以加入可以加入. .如果发现以有的来源已枯竭如果发现以有的来源已枯竭, ,即可即可放弃放弃, ,再开发新增员来源再开发新增员来源按

23、七个方面按七个方面, ,每个方面分为四每个方面分为四个等级个等级其中其中A:A:理想理想B:B:比较理想比较理想C:C:一般一般 D:D:有可能是不理想有可能是不理想/ /有可能很有可能很理想要根据实际情况进行判断理想要根据实际情况进行判断以上分级是根据公司以往的增以上分级是根据公司以往的增员状况设定员状况设定10/27/202125 增员增员100100填写说明填写说明使用说明使用说明使用本表首先需要要求使用人搜集到使用本表首先需要要求使用人搜集到100 100 个准增员个准增员名单名单/ /资料资料, ,填写完整填写完整按顺序填写按顺序填写: :来源来源/ /姓名姓名/ /等级确定后填写等

24、级确定后填写填写完毕后填写完毕后, ,即可看到每个准增员对象的等级状况即可看到每个准增员对象的等级状况将其中获得将其中获得A A级较多和级较多和C C级较多的对象筛选出来级较多的对象筛选出来获得获得A A级较多的对象重点关注级较多的对象重点关注, ,获得获得C C级较多的对象级较多的对象考虑放弃考虑放弃对于对于D D级很理想的重点关注级很理想的重点关注, ,条件较差的考虑放弃条件较差的考虑放弃 10/27/202126增员增员100100重点关注事项重点关注事项重点关注的人重点关注的人考虑放弃的人考虑放弃的人10/27/202127实做：实做：请大家填写增员请大家填写增员100100时间：时间

25、：1010分钟分钟10/27/202128增员开拓增员开拓v 常用增员法常用增员法v 准增员名单的归类分析准增员名单的归类分析v 增员中的电话约访增员中的电话约访 10/27/202129增员电话约访的步骤增员电话约访的步骤自我介绍自我介绍排除疑问排除疑问约定时间约定时间成功促成成功促成10/27/202130v 全身放松，面带微笑，语调柔和全身放松，面带微笑，语调柔和v 环境安静，便于思考和应答环境安静，便于思考和应答v 多用问句，要习惯用二择一法多用问句，要习惯用二择一法v 准备笔和记事本，便于记录准备笔和记事本，便于记录v 时间不宜长，不要在电话里谈具体事项时间不宜长，不要在电话里谈具体

26、事项v 善用善用“没关系没关系+ +认同认同+ +反问反问”的拒绝处理模式的拒绝处理模式v 确定时间地点，表示感谢确定时间地点，表示感谢v 心态要好，即使未约成，也要保持良好形象，心态要好，即使未约成，也要保持良好形象， 以创造再次接触的机会以创造再次接触的机会电话约访的技巧电话约访的技巧10/27/202131增员开拓案例增员开拓案例: :电话约访电话约访主任张华主任张华: : 入司入司3 3年，常用转介绍的方法进行增员开拓。年，常用转介绍的方法进行增员开拓。 经朋友徐小文介绍获得了一个准增员名单。经朋友徐小文介绍获得了一个准增员名单。准增员象对蔡先生准增员象对蔡先生: : 35 35岁，徐

27、小文的高中同学，在一私营纺织企业做销售岁，徐小文的高中同学，在一私营纺织企业做销售工作。工作非常出色，但因供职于家族式的私营企业，工作。工作非常出色，但因供职于家族式的私营企业，感觉升职困难。感觉升职困难。约访时间：约访时间：下午四点下午四点 约访约访 地点：地点：营业部职场营业部职场约访前准备：约访前准备：笔、记事本、笑容笔、记事本、笑容 10/27/202132张华：张华： 喂，您好！请问是蔡先生吗？喂，您好！请问是蔡先生吗？蔡先生：我是，请问哪一位？蔡先生：我是，请问哪一位？张华：张华： 我叫张华，是刘小文的朋友。小文常说我叫张华，是刘小文的朋友。小文常说 起您起您, ,说您人缘好，待人

28、热情，是她最说您人缘好，待人热情，是她最好的朋友。好的朋友。蔡先生：哦，小文的朋友啊蔡先生：哦，小文的朋友啊! ! 请问有什么事？请问有什么事？张华：张华： 我是公司保险公司的业务主任，听小文说您在公司里是销售的能手我是公司保险公司的业务主任，听小文说您在公司里是销售的能手, ,小文老说小文老说让我向您请教请教，请问今天晚上有空吗？让我向您请教请教，请问今天晚上有空吗？蔡先生：哦蔡先生：哦今天晚上我已有安排，真不好意思。今天晚上我已有安排，真不好意思。张华：张华： 我知道您非常忙，那您明天中午有空还我知道您非常忙，那您明天中午有空还 是明天晚上有空？是明天晚上有空？蔡先生：张蔡先生：张 小姐，

29、我也是做销售的，其实我已经小姐，我也是做销售的，其实我已经 买过保险了。买过保险了。张华：张华： 您的保险意识真强！其实我这次找您倒您的保险意识真强！其实我这次找您倒 真的不是为了让您买保险。真的不是为了让您买保险。蔡先生：哦，那你找我？蔡先生：哦，那你找我？张华：张华： 老听说您是销售的高手，实际保险也是在做销售，相信肯定有很多问题可以老听说您是销售的高手，实际保险也是在做销售，相信肯定有很多问题可以当面向您请教，多一个朋友多一条路，您不介意花半个小时交我这个朋友吧，说不定当面向您请教，多一个朋友多一条路，您不介意花半个小时交我这个朋友吧，说不定有时候我还能帮上您呢？有时候我还能帮上您呢？蔡

30、先生：哦蔡先生：哦张华：张华： 那明天中午那明天中午1212点在上岛咖啡屋见！请您当面赐教。点在上岛咖啡屋见！请您当面赐教。蔡先生：明天不知道有没有事，到时候再联系吧。蔡先生：明天不知道有没有事，到时候再联系吧。张华：张华： 您也真是挺忙的，但是中午喝杯茶放松您也真是挺忙的，但是中午喝杯茶放松 一下一下, , 对身体也有好处。对身体也有好处。蔡先生：嗯，好吧。万一到时候有急事就再联系吧。蔡先生：嗯，好吧。万一到时候有急事就再联系吧。张华：张华： 非常感谢！明天中午见！谢谢！非常感谢！明天中午见！谢谢！电话约访的过程：电话约访的过程：10/27/2021331 1、三人一组、三人一组, ,一人扮

31、业务主任一人扮业务主任, ,一人准增员一人准增员对象对象, ,一人扮观察员一人扮观察员2 2、时间、时间1010分钟分钟3 3、要求：时间过半时进行角色互换观察员、要求：时间过半时进行角色互换观察员记录后进行点评记录后进行点评电话约访的演练电话约访的演练: :10/27/202134 每天只需要练两次话术、每天只需要练两次话术、发两张名片、打发两张名片、打2 2个确认电话、个确认电话、打两个问候电话，如此循环，打两个问候电话，如此循环，那么接下来每月都有那么接下来每月都有6 6人参加人参加培训和准备上岗。培训和准备上岗。请记住请记住10/27/202135 增员前准备 增员开拓 增员点分析 多

32、次面谈 邀约促成10/27/202136v 准增员对象面谈前资料准备准增员对象面谈前资料准备v 工作分析趋向表的填写及分析工作分析趋向表的填写及分析v 工作分析趋向表使用典范案例工作分析趋向表使用典范案例增员点分析增员点分析10/27/202137准增员对象面谈前资料准备准增员对象面谈前资料准备v 新人推荐表新人推荐表v 工作分析趋向表工作分析趋向表v增员人成长历程收藏夹增员人成长历程收藏夹10/27/202138 工作分析趋向表工作分析趋向表 使用说明使用说明让增员对象根据成让增员对象根据成果和描述排序后填果和描述排序后填写此表。写此表。根据填写内容找到根据填写内容找到其工作动机，以便其工作

33、动机，以便选用正确的增员话选用正确的增员话术，并进行前程规术，并进行前程规划引导。划引导。保留此表保留此表, ,在增员在增员对象入司后的不同对象入司后的不同阶段可以再次填写阶段可以再次填写, ,以观察其变化以观察其变化. .10/27/202139背景资料：背景资料：业务员业务员转增员对象：陈女士转增员对象：陈女士 年龄：年龄：30-4030-40岁岁 大专大专面谈场景：茶馆面谈场景：茶馆业务员：对茶有研究吗？请你点茶（红茶业务员：对茶有研究吗？请你点茶（红茶/绿茶绿茶/龙井茶）你点什么茶，哪一种茶适合你？龙井茶）你点什么茶，哪一种茶适合你？陈女士：随便啦！陈女士：随便啦！业务员：那我就给你推

34、荐山东名茶：崂山茶业务员：那我就给你推荐山东名茶：崂山茶陈女士：好陈女士：好业务员：陈姐，我对你有些了解，凭你的能力不应该在这个行业干一辈子，如果有一个更适合你的工作，业务员：陈姐，我对你有些了解，凭你的能力不应该在这个行业干一辈子，如果有一个更适合你的工作，你会考虑吗？你会考虑吗？陈女士：有这样的行业吗？陈女士：有这样的行业吗？业务员：今天大约需要业务员：今天大约需要10-15分钟给您介绍我从事的行业情况，不知您有无兴趣？分钟给您介绍我从事的行业情况，不知您有无兴趣？陈女士：好陈女士：好业务员：公司简介：我这样介绍不知您能不能清楚？业务员：公司简介：我这样介绍不知您能不能清楚？陈女士陈女士:

35、清楚了清楚了业务员：首先这个行业是独立自主：可以按自己的想法进行自己的工作说白了就是自己当老板，工作时业务员：首先这个行业是独立自主：可以按自己的想法进行自己的工作说白了就是自己当老板，工作时间是弹性制的，而且，收入是自己说了算，晋升也是自己说了算，关键是这个行业通过自己的努力之后间是弹性制的，而且，收入是自己说了算，晋升也是自己说了算，关键是这个行业通过自己的努力之后能够获得一种成就感！能够获得一种成就感！陈女士：是吗？有这么好的行业吗？陈女士：是吗？有这么好的行业吗？业务员：是的业务员：是的陈女士：你们这个行业我了解一点，不太好干！陈女士：你们这个行业我了解一点，不太好干！业务员：其实我刚

36、来也有你这样想法，一不小心也干了七，八年，不妨介绍一下我自己刚才只是介绍自业务员：其实我刚来也有你这样想法，一不小心也干了七，八年，不妨介绍一下我自己刚才只是介绍自己，这个行业适部适合你，关键你要进入这个行业适一适，相信这个行业给每个人机会均等，只要通过己，这个行业适部适合你，关键你要进入这个行业适一适，相信这个行业给每个人机会均等，只要通过自己的努力，就能成功！自己的努力，就能成功！陈女士：是吗？陈女士：是吗？业务员：眼见为实，要不明天上午业务员：眼见为实，要不明天上午10点到我们职场参观一下，好吗？点到我们职场参观一下，好吗？陈女士：好的陈女士：好的业务员：就这样定了，明天上午业务员：就这

37、样定了，明天上午10点我在公司门口等你，到时见！点我在公司门口等你，到时见！增员点分析面谈话术增员点分析面谈话术10/27/202140分析增员对象的兴趣点并准备相应的增员面谈内容分析增员对象的兴趣点并准备相应的增员面谈内容 有什么行业可以使你在三年内接受完整的教育训练，使你能力不断的提升，而收有什么行业可以使你在三年内接受完整的教育训练，使你能力不断的提升，而收入由于个人的努力达到入由于个人的努力达到100100万以上。万以上。 有什么行业可以短期内使你的月收入达到以有什么行业可以短期内使你的月收入达到以3 3万、万、5 5万、万、1010万，甚至更高，万，甚至更高， 而不需任而不需任何的本

38、钱，以及负担任何风险？何的本钱，以及负担任何风险？金钱型金钱型 有什么事业可以使你的收入一年一年的累积增加？有什么事业可以使你的收入一年一年的累积增加？. .什么行业，使你有了高收入之后，又拥有足够的时间去享乐，什么行业，使你有了高收入之后，又拥有足够的时间去享乐，“有钱又有闲有钱又有闲”？ 什么行业使你很清楚，只要我努力，我的收入一定会增加？（因为没有倒帐）什么行业使你很清楚，只要我努力，我的收入一定会增加？（因为没有倒帐） 那一行业可使你的客户成为你永久的资产（领那一行业可使你的客户成为你永久的资产（领2020年的金）。年的金）。权力型权力型 那一行可培养你成为一个领袖人才？那一行可培养你

39、成为一个领袖人才？ 有那一行可以按照自己的计划来成长，而且不会受到限制？有那一行可以按照自己的计划来成长，而且不会受到限制？ 那一行可以激发自我管理的潜能，完全自由的支配自己？那一行可以激发自我管理的潜能，完全自由的支配自己？ 有那一行的晋阶完全靠自己的有那一行的晋阶完全靠自己的“能力能力”来升，不必依靠任何背景？来升，不必依靠任何背景？ 管理大师彼得杜拉克说过一年后的企业负责人和高级管理干部都将会是目前的推销管理大师彼得杜拉克说过一年后的企业负责人和高级管理干部都将会是目前的推销员（彼得杜拉克于员（彼得杜拉克于1010年前说过此话）。年前说过此话）。 那一行可以使你在短时间内，领导那一行可以使你在短时间内，领导3030人、人、5050人，而且有漂亮的办公室？人，而且有漂亮的办公室？10/27/202141荣誉型荣誉型 有那一行可以让你接触到各种层面的人，快速地拓展人际面及建立良好的社会地位。有那一行可以让你接触到各种层面的人，快速地拓展人际面及建立良好的社会地位。 有什么环境，让每一个人都很乐意地把他所知道的全告诉你，使你快速成长。有什么环境，让每一个人都很乐意地把他所知道的全告诉你，使你快速成长。 父亲、我、小孩，三代人中总有人要翻身，希望就由我们这一代来承担吧！父亲、我、小孩，三代人中总有人要翻身，希望就由我