培训材料-罐车

1、德赢天下德赢天下 服务领先服务领先 品质成就未来品质成就未来液罐车市场分析 & 系统知识培训德赢天下德赢天下 服务领先服务领先 品质成就未来品质成就未来CONTENT 市场热销车型分析 我公司产品分析 市场需求前瞻分析 市 场 发 展 分 析德赢天下德赢天下 服务领先服务领先 品质成就未来品质成就未来P1 1 目标市场热销车型分析液罐车运输介质占比分析液罐车畅销车型配置分析1德赢天下德赢天下 服务领先服务领先 品质成就未来品质成就未来在我国危化品运输车细分市场中，主要分为液化气体运输车、加油车、运油车及化工液态运输车和其他类危化品(易燃、易爆、辐射性)运输车。根据中国汽车工业协会专用车分会数据

2、，在国内市场，加油车和化工液态运输车是最大的细分市场，国内的石油公司、化工企业等都选择该类产品，该类产品占整个危化品运输车的50%的市场，而液化气(液化石油汽、环氧乙烷、丙烷、丙烯、液氨)运输车占35%，其他类占15%。危化品运输车是运输危化品的专用车，广泛运用于装卸酸、碱、盐等具有腐蚀性、危险性介质。罐体常采用碳钢内衬滚塑或不锈钢罐、铝罐等材质。 主要包括罐式危化品运输车，这类产品在整个行业内占绝对比例。01危化品运输车危化品运输车市场分析液罐车行业内绝对占比德赢天下德赢天下 服务领先服务领先 品质成就未来品质成就未来公路及现代物流业的快速发展促使运输车辆向厢式化、重型化、专用化、多极化方向

3、发展。节能形势将会促进运输类专用汽车向大吨位、轻量化方向发展。道路条件的改善和交通运输业的发展为公路运输的高速化、集装厢化创造了良好条件。专用运输车辆厢式化和城市专用汽车的轻型化是一种趋势我国目前已建成国家级、省级大型化工园区就达200多个，各类危险化学品生产、储存、运输、使用、废弃处置企业已达30多万家，常用化工原料达到5000余种，95%以上化工原料需采用异地运输。西部地区油气资源开发和物流园的快速发展呢必然会带动石化炼油行业的发展，因此，大型油罐车、各种气体危化品运输车的需求会有所增加，大吨位的油罐半挂车增长率还将提高危险品车市场快速增长，13年占比为3.25%；14年占比为3.88%；

4、15年占比7.5%，危险品市场销量以牵引车、专用车为主；牵引车15年预测销量21000辆，其中牵引车比重快速上升，同比增长23.72%；专用车14年销量5461辆，15年预计销售6973辆，同比增长8.39%02危化品运输车液罐运输车车型主流配置分析驱动形式重点市场 罐车容量 危化品运输车主流市场为陕西、河北、广东、山东、湖南市场，其中安徽、江苏区域的危险品运输车保有量在3600台以上，其中以化工液体运输车为主，保有量在2800台左右，其中80%以上产品为不锈钢罐体，运输介质密度大多数在630-830kg/m之间罐车牵引车型德赢天下德赢天下 服务领先服务领先 品质成就未来品质成就未来P2 2

5、目标市场需求前瞻分析近年来行业法律法规分析优势市场对产品服务需求2客户运营分析德赢天下德赢天下 服务领先服务领先 品质成就未来品质成就未来2014年发生了两起特大危化品运输安全事故，为加强运输安全管理，工信部出台了罐式车辆生产企业及产品准入管理要求，并对现有的罐车生产企业进行整理整顿，随州罐车厂家有一半以上被责令停产整改。最近天津的危化品堆垛仓库发生特大爆炸事故，也势必会让国家对危化品的运输与储存的管理会更加严格。在2015年7月1日前的罐式车公告清理整顿中，150家企业1451中罐式车因为未进行罐式车准入而暂停了合格证和公告上传，成为不符合车型。国家已经提出危化品运输要逐步实施一车一介质，该

6、政策一旦实施，一车多用将会被杜绝，危化品运输车的需求量会大幅上升。超载控制严格、安全性要求更高，超载属于严格禁止的，是执法部门重点监控的，供货双方和物流公司都有相应流程防止超载，因此市场上化工液体运输车基本没有超载。法规要求所有危化品运输车必须加装紧急切断阀。这些因素均为公司进入化工运输市场提供了良好的契机和竞争环境。02新法律法规推行危化品运输车市场机遇与挑战并存行业内洗牌新挑战德赢天下德赢天下 服务领先服务领先 品质成就未来品质成就未来我国危化品物流业企业的数量增多，规模逐步扩大，技术水平快速提升，对外开放力度加大，标准化体系正在逐步健全，但是也存在一些问题。一：没有建立覆盖全国的快捷高效

7、的危险化学品运输事故信息网络。危险化学品事故发生后，事发地又往往未及时报告，更缺乏事故宏观分析和预警预测指导，耽误了事故救援的最佳时机。 陕汽天行健系统二：人员技术业务素质比较低，没有建立强大的危险化学品运输事故专业救援队伍。目前，一些危险化学品企业的专(兼)职救援队伍仅能满足企业自身一般事故救援要求，而且人员数量少，技术素质低，救援能力弱。危险化学品运输事故救援有时调动这些危险化学品企业的专(兼)职救援力量，但主要还是依靠消防部门力量。 售后与技术、质量团队建设三：目前危化品运输车市场可以说是鱼龙混杂，盲目建设、重复建设和无序竞争现象依然存在。危化品运输车产品同质化趋于严重，各厂家销售渠道类

8、同，基本上都是直接对接终端用户，当下价格做为主要的市场调节手段是十分不明智的。 产品高科技附加及品牌保障02行业板块缺失危化品运输车市场产品服务分析行业缺失板块德赢天下德赢天下 服务领先服务领先 品质成就未来品质成就未来03客户运营分析危化品运输车市场客户运营分析客户需求与关注点我国危化品客户购车关注点：质量可靠（基本要求）、制动安全（基本要求）、整车自重（需求关注点）、油耗表现（需求关注点）、服务配件、驾乘空间及舒适性危险品运输客户收益相对较高：长途运输客户单车年收益60万以上，中短途客户单车年收益30万左右；客户一般会在1-1.5年间收回购车成本德赢天下德赢天下 服务领先服务领先 品质成就

9、未来品质成就未来P3 3 我公司产品分析我公司产品科技优势服务落地为指导3德赢天下德赢天下 服务领先服务领先 品质成就未来品质成就未来01公司产品科技我公司产品科技分析上装与底盘进行一体化设计，整车外形美观、轴核合理、功能完备，罐体采用304不锈钢制作，封头、防浪板碟形设计，强度高、抗冲击性好。具备安全可靠的欧标人孔盖，具有紧急切断功能的海底阀，罐体前端设计导流槽，物料残余率几乎为零。 陕汽轻量化设计：整车一体式轻量化设计，较市场主流轻量化产品底900KG。上装方面为提升化工液体运输的安全性,在本产品上应用陕汽集团危化品安全预警控制系统，实现对化工液体运输车运输全过程的过程监控。 安全预警控制

10、系统：实时对罐内介质的温度，压力、液位等参数及卸料阀门状态进行监测，并集成显示于天行健系统，出现异常可及时报警，提前预知危险。当后车处于危险车距时，LED屏跳动显示车速、车距等信息，提示后车减速，保持安全距离。 前向防撞预警系统：通过动态视频摄像技术、计算机图像处理技术来实现其预警功能。像第三只眼一样帮助驾驶员，持续不断的检测车辆前方道路状况，系统可以识别判断各种潜在的危险情况，并通过不同的声音和视觉提醒，以帮助驾驶员避免或减缓碰撞事故。德赢天下德赢天下 服务领先服务领先 品质成就未来品质成就未来02公司产品科技我公司产品科技分析 天行健系统以天行健智能服务终端为基础，集成自主创新的危化品安全

11、预警控制和胎压监测等技术，实现安全系统与天行健系统的通讯功能，实现实时数据获取和上传，以及对车辆的实时定位和监控。独创后向防撞预警系统通过对自身车速的读取和后车速度及接近速度的计算，融合了自身车速、后车接近速度、后车车速等参数的混合算法，精确的计算出后车的安全跟车距离，并对车速、车距、危险情况在LED屏和天行健界面进行显示和提示。当车道偏离预警系统开启时，摄像头会时刻采集行驶车道的标识线，通过图像处理获得汽车在当前车道中的位置参数，当检测到汽车偏离车道时，传感器会及时收集车辆数据和驾驶员的操作状态，之后由控制器发出警报信号，整个过程在0.5秒完成，为驾驶者提供充分的反应时间。德赢天下德赢天下

12、服务领先服务领先 品质成就未来品质成就未来03公司产品科技我公司产品科技分析 天行健系统陕汽独有的防疲劳驾驶系统：利用眼部与脸部追踪技术，防止司机疲劳而产生事故。摄像机用来探测卡车司机的瞳孔大小、眨眼频率、闭眼时间长度，并且还会追踪司机嘴巴的位置，判断他们是否在盯着道路陕汽自主研发的胎压监测系统：底盘6通道ABS实现胎压监测技术的应用，监测结果显示集成在天行健显示屏内。胎压监测系统可以在轮胎出现危险征兆时及时报警，提醒驾驶员采取相应措施，从而避免严重事故的发生；当轮胎内的气压过低时，就会增大轮胎与地面的接触面积，从而增大摩擦阻力，当轮胎气压低于标准气压值30%，油耗将上升10%；轮胎气压不足时

13、行驶，当车轮气压比正常值下降10%，轮胎寿命就减少15%该系统可以随时让轮胎都保持在规定的压力、温度范围内工作1）可防止轮胎过度缺气爆胎，提高车辆运行安全性2）可降低油耗3%左右3）避免轮胎异常磨损，提高轮胎使用寿命德赢天下德赢天下 服务领先服务领先 品质成就未来品质成就未来04公司服务体系落地 以高性价比作为差异化竞争策略，突出品质保障、配置高、设计创新等优点， 充分利用陕汽底盘优势和液罐车后发优势突围市场：为客户提供底盘+上装的整体产品；向市场提供液体危险品运输整体解决方案，包括车型配置、效率提升措施（利用天行健提高效率）、优势竞争力打造（利用陕重汽提升售前、售后服务） 服务理念 产品生产

14、策略产品生产策略罐体为不锈钢罐体，山东市场主要运输油品，大多数客户使用的液罐为碳钢罐，产品投入市场后罐体选择铝合金、不锈钢或碳钢均可；改进公司现有涂装方式，提升产品外观质量。产品生命周期各阶段营销策略产品导入期：以快速渗透策略为主导，瞄准山东运油市场，配合上市发布会、推介会等大规模的宣传，迅速挤入市场。产品成长期：适应增长趋势，抓住此时机，提升产能；强化质量意识，提高产品质量；加强促销环节，树立产品形象。产品成熟期：市场产品安全性能普遍加强，化工液体运输车优势下降，通过加大经销渠道，基于产品平台研发改进产品等方式促销。德赢天下德赢天下 服务领先服务领先 品质成就未来品质成就未来P4 4 市场发

15、展分析公司全方位服务体系市场宣传与市场定位4德赢天下德赢天下 服务领先服务领先 品质成就未来品质成就未来01公司全方位服务体系为客户提供全生命周期领先服务（天行健+贴心服务）通过车载智能终端+管理网站+呼叫中心，为重卡用户提供全面的车联网增值服务：安全保障：通过远程智能控制，消除驾驶员超速行车、疲劳驾驶等安全隐患；通过智能监控报警，防止货物、燃油、电瓶被盗；精细运营：具有驾驶员远程管理、驾驶行为分析改进、绩效考核、车辆运营路线远程智能管理、车辆运营分析、报表输出等一系列功能，帮助物流公司实现智能化、精细化的车队管理，降低成本；行车服务：提供天气预报、可视化倒车、娱乐（电影、MP3、电子书、广播

16、）等丰富的行车服务功能，使重卡用户在行车、用车过程中更便利更温馨；行车记录：车载智能终端带有GPS功能的行驶记录仪，可外接即插即用便携式打印机，完全符合国家法规要求，满足政府车辆监控的要求；智能配货：可以让司机在车载终端界面输入出发地和目的地,搜索沿途货源；专用导航：能够提供卡车限行信息、实时交通信息、加油站/货场等兴趣点查找、维修站自动导航等功能，大幅度减少盲目行驶时间；车辆医生：启动时自检，行车时进行故障巡检，驾驶员还可实时主动检测，实现车辆故障分级检测和自动提醒、远程智能诊断，全面保障用户车况最优；油耗医生：计算任意路程燃油消耗量、百公里平均油耗，助力运营成本核算；远程燃油测算管理、驾驶

17、行为记录与分析改进，帮助用户降低油耗，节约成本；车友互联：让驾驶员组建车友圈子，车友之间可实时对讲；陌生路线，头车带路，后车跟随，实现车与车的互联互通；紧急救助：紧急情况用户可通过车载智能终端直接联系天行健呼叫中心，客服顾问24小时守候，第一时间协调救援和救助。德赢天下德赢天下 服务领先服务领先 品质成就未来品质成就未来心贴心服务用户02公司全方位服务体系 化工液体运输车整车保修自用户购车之日起，2万公里或12个月超长质保期 服务热线05543306096、05543306092，两部热线电话24小时开通，一站式办公为您服务。 对客户提出的服务要求2小时内做出处理意见及答复 距离服务站50公里

18、以内，2小时内到达现场进行处理；300公里以内，8小时内到达现场进行处理 一般故障处理时间不超过24小时；较大故障处理时间不超过48小时；特殊情况按与客户约定处理 免费为客户提供技术咨询和技术培训 对批量购车客户实施个性化约定服务保证停车急用服务配件，异地调拨300公里以内，8小时送到车辆故障维修现场；偏远地区12小时内到达现场 对陕汽淮南产品提供终身服务技术及服务管理支持 全国有陕汽特约服务站803家，覆盖全国的服务网络，便捷的服务，让售后服务更贴心心贴心服务用户心贴心服务用户，肩并肩打造品牌，做中国最优的液罐车车服务客户档案建立上装售后服务体系销售人员业务提升陕汽淮南服务网络德赢天下德赢天

19、下 服务领先服务领先 品质成就未来品质成就未来罐车销售模式分为“底盘+上装”整车销售及上装销售两种市场主流罐车价格：根据市场调研及反馈，山东市场主流20方不锈钢罐车售价为29万左右，安全型化工液体运输车的对标车型福田BJ5253GYY-XA运油车价格为28.5万元整车设计成本为26.5万元，新M3000底盘实际试制成本为18.3万元（含税21.4万元），罐体上装实际试制成本为6.4万元（含税7.5万元），其中新技术系统成本为1.3万元，试制成本合计为24.7万元（含税28.9万元）底盘售价由销售公司确定，“底盘+上装”整车推荐售价30-33万，上装售价推荐7.8-8.5万元。销售价格基本定位较

20、高于福田等主流厂家价格，销售策略采取目标市场中战略经销商经销或利用竞争对手销售资源实行大区销售，销售实现后给予一定的佣金水平，实行一单一议03市场宣传与市场定位P1价格策略细分产品重点锁定： 爆破器材运输车、化工液体运输车、运油车公告扩充：链和主流上装厂完善产品公告、油耗，提高公告资源覆盖度；产品升级：利用载货车底盘提升优化平台，全面升级专用车底盘（轻量化+可靠性）；技术对接：完成底盘合理性设计优化、与改装厂深度技术对接；需求梳理：研究法规政策，梳理细分车型客户需求，对标竞品优势提升；优势策划：与改装厂联合开发差异化整车产品，体现差异化优势；（细节）专属概念：专属细分整车概念，打造价格优势德赢

21、天下德赢天下 服务领先服务领先 品质成就未来品质成就未来在我公司现有产品、品牌、价格等不具备明显竞争优势的现实条件下，实行经销为主、直销为辅，经销直销相结合的销售思路，销售部业务人员更应侧重于拓展经销渠道与大客户的开发，以批量销售为目标，兼顾零散客户。在上市初期给予经销商力度比较大的优惠政策和灵活多变的营销策略，培养经销商的忠诚度和信心。04市场宣传与市场定位P2销售渠道策略经销商渠道策略：山东市场选定淄博正佳作为战略经销商，给予高让利优惠；各区域销售经理在化工液体运输重点市场开拓1-2家较大意向合作经销商（意向合作经销商9家，安徽:阜阳华易汽车有限公司、宿迁豪运汽车有限公司、淮北程耀汽车有限

22、公司、宿州明天汽车有限公司，浙江：杭州康鸿汽车有限公司、台州铭卡汽车有限公司，江苏：南京玖玖捌汽车有限公司、扬州众邦汽车有限公司，山东：淄博正佳汽车有限公司），对公司液罐车产品进行介绍，并宣传我公司对优秀经销商的优惠政策，使各经销商对公司液罐车产品的卖点和优势有更加深入的了解，并树立经销商对该产品进行大力推广的信心；在华东各省选定一家重点经销商后，根据市场再开拓2-3家经销商。终端客户渠道策略：选定山东油田周边运输公司、租赁公司作为第一批终端客户；选定南京工业园区、淮南周边工业区运输公司、租赁公司作为第二批终端客户123上市促销策略德赢天下德赢天下 服务领先服务领先 品质成就未来品质成就未来0

23、5公关、广告宣传与销售促销方案公关宣传全新产品华东区域发布会陕汽淮南公司、陕汽集团技术中心及陕重汽联合开发的第一款液罐车发布，重点凸显化工液体运输车的安全预警控制技术。培育液罐车的销售渠道争取一批液罐车销售渠道，培育液罐车销售能力，通过提供精准服务全力满足客户需求，实现液罐车市场快速突破。实现液罐车产品广泛销售借助陕汽品牌声势，打造罐车产品优势，扩大华东区域影响，让陕汽淮南液罐车占稳市场。产品发布会：以新产品下线为契机，邀请各政府官员代表、华东区域化工区域市场经销商代表、各行业媒体代表、液罐车车重点客户（预购）等来参会，利用各位嘉宾的客户资源、影响力以及媒介的宣传能力，为新产品正式投放市场进行全方位的宣传造势。推介体验会：邀请当地办事处、公司领导、区域主力渠道、服务站、区域大客户、中国汽车报、商用汽车、汽车观察、中国卡车网、卡车之友等多方面，重点区域专属品鉴，树立渠道信心，吸引终端客户，分区域类别为客户提供液罐车解决方案，彰显客户中心。产品巡展活动：由经销商（安徽浙江两省意向合作经销商有6家，安徽:阜阳华易汽车有限公司、宿迁豪运汽车有限公司、淮北程耀汽车有限公司、宿州明天汽车有限公司，浙江：杭州康鸿汽车有限公司、台州铭卡汽车有限公司）组织的巡展活动为主，与日常推广全面融合，加强创新，快速在区域形成陕汽淮南液罐车品牌影响力。德赢天下德赢天下 服务领先服务领先 品质成就