楼盘营销执行计划

1、雅居园 9 月份营销执行计划一、现状分析(一 ) 8 月份成交分析（数据截止于8.17）东西区楼座成交面积成交楼层车库 / 储藏室东区5#96.314F买的储藏室东区1#83.931F什么都没带西区31#96.813F储藏室西区42#123.245F车库西区31#96.815F车库西区32#106.935F储藏室成交问题：120m2 以上的户型销售仍较慢，主要是需求120 平以上的客户偏少，所以如何采取更加有效的营销手段吸引需求120 平以上的客户是9 月份营销推广的关键。(二 )西区地下车库剩余问题：西区在建的4 个地下车库剩余86%，存在严重剩余问题。车库编号车库位置总量销售量剩余量A13

2、2#与 33#之间40832A233#与 34#之间40337A334#与 35#之间40634A435#与 36#之间40535合计16022138地下车库的成交抗性：地上车库即能放车又能当储藏室用；地下车库公摊较大；地上与地下车库价格差不多，难以引导客户选择地下车库；与楼座远；进出不方便；问题的解决 ：拉大地上与地下车库的总价差，促进地下车库成交。(三 ) 3-7 月份来电渠道分析：来电渠道3 月4 月5 月6 月7 月合计短信16010859327电视字幕481023433181路过10958242175派单2118202483老客户3836175朋介1816129560广播359154

3、36附近312134汽车站广告牌21015431网上769628老带新66113待查117211围挡33219飞鸿信息77来过1337鲁中晨报112青州早读11电视画面11合计1791953412251411081结论：来电主要渠道是短信、电视字幕、路过、派单、朋介；朋介效果呈递减态势；报纸和 DM 报的来电效果较差；7 月份来访量最低， 8 月份预计来电195 批，因此在9 月份需要进一步加大短信发送量；(四 ) 3-7 月份来访渠道分析：来访渠道3 月4 月5 月6 月7 月合计路过10958393931276老客户3833272526149派单1021244338136附近3125313

4、5122朋介2016233392短信024222066电视字幕581311542老带新66551335广播13553430网上3714621来过45110围挡3126飞鸿信息0224待查134汽车站广告牌213合计204195192192213996结论：来访主要渠道是路过、老客户、派单、朋介（老带新）、短信；路过客户逐月递减极为严重，目前售楼处的精神堡垒、商业氛围包装需要尽快做上、售楼处门前铺装、水景和绿化尽快完成；另外，在西北角市政绿化处做围挡，每月更新活动信息，以截杀大福地客户；老带新仍有较大的挖掘潜力，为提升老带新来访，建议做业主活动维护、老带新奖励、逢年过节赠送礼品、到访有礼品、 置

5、业顾问短信关系维护并传递活动和工程进度。再次建议找一家短信平台，方便于发送短信。9 月份，临时派单员开学，派单来访将会受到影响，需要提前找几个30-40 岁年龄大些的临时派单员补充。8 月份预计来访量为160 批（截止 8.19 来访 96 批），远低于 3-7 月的来访，因此需要着重加大路过、老客户、派单和短信这四种渠道的推广力度。二、核心问题1. 如何吸引需求 120 m2 以上户型的客户，并促进现场成交？2.9 月和 10 月是传统的销售旺季，在 80-110 m 2 的主力户型供应不足的情况下，如何更多的锁定来访客户？三、营销举措与执行(一 ) 房源推售1.在售剩余房源持销：西区在售剩

6、余房源仍有50 多套，为挤压大户型去化，9 月份不作新品加推；2. 商铺加推 ：在售沿街2 号商铺，共计17 套，扣除售楼处使用的5 间，剩余6 套。在售 39#沿街商铺，共计6 套，剩余中间2 套。在售商铺剩余统计房号面积价格优惠备注2s-1223.145808无2s-2359.075308有阁楼2s-3130.926188无2s-9130.926188按揭 97，一次性 95无2s-10359.435408有阁楼2s-11128.216288无39s-3116.775600一楼39s-4116.775600一楼9 月份加推1#沿街商铺和40#商铺。梳理商铺价值，结合投资回报率，参考竞品销售

7、价格和在售价格，制定合理的销售价格，线上做短信、电视字幕、广播宣传推广，线下做商业门面包装和售楼处商业销售信息的展示。(二 ) 120 平以上户型创新营销体系1. 线上打总价 7 万优惠、线下以首付分期形式降低购房门槛，促进成交；本优惠形式仅针对 120 平以上户型，促销时间： 9.1-9.18 、9.22-10.7 （即扣除中秋节 3 天的特惠）房源面积表单价表总价优惠优惠后单价86 折后单价32-5-401130.573468452817700002932298232-1-302130.573698482847700003162318041-3-202123.243548437256700

8、002980305135-3-402127.723468442933700002920298241-3-402123.24346842739670000290029822#-3-401123.0734984304997 万+98折276827982.9 月 19 日中秋节，结合节日特价优惠，通过19-21 日三天的节日特价促进成交；3.置业顾问激励政策：成交1 套 120m 2 以上的户型，置业顾问额外奖励500 元，依次累计。4.老带新特别奖励：奖励政策老客户带新客户成交120 m2 以下的户型，新老客户各奖励 1000 元购物卡，老客户带新客户成交120 m2 以上的户型，新老客户奖励20

9、00 元购物卡。本次老带新时间从9 月 1 日 10 月 31 日，现场做老带新 X 展架；结合中秋节送月饼，制作老带新权益卡，在老客户领取月饼时给予；5. 社区实景展示、样板间展示。(三 ) 营销推广住宅：购房黄金季楼市热浪来袭9 月惠战青城舒适三房直惠 7 万120-140m2 多层现房2900 元/m 2 起抢房进行中商业： 商业价值体系梳理和投资回报率表现。推广渠道： 户外、广播、网络、短信、电视字幕、电视画面、单页。(四 ) 活动营销1. 中秋节送月饼活动：老业主维护和活动期间定房月饼相送时间： 8.19 （中秋节） 8.21 日内容：送月饼：动期间内可持购房收据或协议和身份证到售楼

10、处即可领取月饼。活动期间客户定房或小订，都可获得月饼礼盒一份；到访有礼：凭此短信到访即可获赠XX电影票两张；优惠促销：中秋购房86 折，再享5000 元总房款优惠，仅限19 至 21 号三天，欲购从速；针对房源：东西区所有在售房源；推广渠道： 短信（ 17 日群发、 18 日定点、 19日群发）、电视字幕（ 9.16-9.21）、广播（ 9.16-9.21）、售楼处用 X 展架；活动物料：活动物料数量单价预计总价月饼礼盒210（粗算）306300XX电影票50201000售楼处用 X 展架16060特价条幅18080合计7360注： 9 月 13 日（周五）月饼购买到位，并由置业顾问邀约业主及

11、由策划发平台短信通知，于9 月 14 日开始发放月饼。通过延长到5 天的月饼领取，有利于及早实现老带新效果。2. 售楼处开放和斗地主活动暂定十一。(五 ) 十一活动暂时安排可选：样板间开放及游园寻宝活动、圣和雅居园社区摄影比赛、家庭趣味运动会。前提条件： 10 月 1 日之前，社区主入口内外园林全部做好。(六 ) 营销推广排期类别规格频次内容电视视频新闻综合频道等电视台15 秒9.1-9.309.1-9.15电视字幕9.22-9.309.16-9.21户外万隆超市9.1-9.30汽车站高炮1 块9.1-9.30售楼处西北角新建围挡（于 9 月 5 日前完工）9.6-9.309.1-9.15广播

12、青州电台9.22-9.309.16-9.21群发9.5定点9.6群发9.12 、9.14定点8.13短信短信平台9.13 、9.17领取月饼 +工程进度、品质群发9.19定点9.20群发9.26定点9.27DM单飞鸿信息9.68.13售楼处特价条幅，中秋节推广9.16-9.21条幅宣传期使用物料：单页 6 万、老带新权益卡、老带新X 展架、商业包装设计、直惠7 万+首付 10万的 X展架注：飞鸿信息DM，要求发放区域控制在开发区及周边村镇。附件一：圣和雅居园借款协议甲方：潍坊北大科技园建设开发有限公司乙方：身份证号：乙方购买 潍坊北大科技园建设开发有限公司开发的圣和雅居园项目楼.单元号房 , 现因首付资金困难特向潍坊北大科技园建设开发有限公司借款，甲乙双方就首付分期付款方式达成以下协议：乙方应付首期房款共计人民币(大写)￥元，于 2013 年月日已付房款人民币( 大写 )￥元，未付房款人民币 (大写)￥元。今乙方用所购房为抵押物向潍坊北大科技园建设开发有限公司借款人民币( 大写 )￥元, 于 2013 年 12 月 31 日前 无息归还 。期间如遇交房， 则需要在首付款交清后方予以交房。如乙方未按协议规定的时间还款, 逾期在30 天之内 , 自本协议规定的应还款期限之第二天起至实际全额付清还款之日止，借款人按日向潍坊北大科技园建设开发有限公