市场布局与造势幻灯片

1、渠道赢天下区域市场的运作策略 主讲：谭建平主讲：谭建平 我们现在面临的市场是：我们现在面临的市场是： 产品同质化产品同质化 时空错乱化时空错乱化 竞争白热化竞争白热化 网络无序化网络无序化 销售天天变化销售天天变化 带给我们的痛苦是：带给我们的痛苦是： 鞋子卖不了鞋子卖不了 货款收不了货款收不了 库存到处倒库存到处倒 市场不知怎么搞？市场不知怎么搞？ 怎么办？我像一只趴在玻璃上我像一只趴在玻璃上的苍蝇，前途一片光的苍蝇，前途一片光明，出路却没有明，出路却没有1、市场的布局与造势、市场的布局与造势2、市场万能诊断表、市场万能诊断表1.没有建立生存根据地2.“夹生饭”3.市场目标模糊4.实施计划离

2、谱5.市场信息匮乏6.区域内子市场协调力缺乏7.进入时机和方式错误8.营销观念滞后9.市场巩固和维护乏力 打仗时经常说到 前方局势如何. 做市场无非三个阶段 取势、优术、明道 如何进行市场布局 1、局是结构问题； 2、势先声夺人，影响力； 在几何图形中什么结构最稳定 三角形 如何进行市场布局与造势 1、哪里是金三角， 2、哪里是银三角； 3、哪里是你的战略高点； 4、战略高点是不是一定是你的赢利要点； 中国市场的格局 1、 市场经理们是否都有一份自己本省的战略地图 2、找出你市场的金银三角在哪里？ 如何判断金银三角 1、人口数据， 2、经济状况； 3、影响力、辐射力； 战略高点在哪里 一般是省

3、会城市 战略高点不一定是赢利要点 案例1 湖南省的战略高点是哪里？军事作战地图军事作战地图 1、 列出全省列出全省各级城市大小各级城市大小分布及人口；分布及人口；按地区按地区/市、市、县、镇等次序县、镇等次序排列排列 确定制高点后 马上制定作战安排 1、竞争对手状态如何； 2、我们应该如何出手，是以单店，大店还 是组合店来做长沙地区的情况简析 列出行政区域后 1、 每个区里有多少人，人均收入？ 2、找出各区商场圈？ 3、商圈的布局结构是什么？里面有多少个 百货商场、百货商场的定位如何？ 4、竞争对手情报分析金三角的情况简析银三角的情况简析 处理库存的最好选择思考 在这些地区可以做365天折扣店

4、 如果金三角如何被竞争对手牢牢占住时？ 怎么办？ 以上我们所讲的都地理位置布局 店铺类型布局 思考？ 到底是开直营店好还是开加盟店好？ 广西有二个竞争型的品牌，他们都做 得很成功；每年4000多万。 1、只有2家直营店，其它全是加盟店；2、90%是直营店； 开直营店的重要性 1、安全第一 2、信息快速 3、库存特卖 4、系统建立 5、培训基地 6、储备人才 7、高额利润 店铺的布局 1、直营还是加盟 2、专卖店、商场 3、店铺以组合为主（功能） 造 势 造势高举你的旗织 1、取势 2、优术 3、明道 抢占市场第一原则！ 取势 1、小城市开大店； 2、单店到多店； 3、组合店的运作。 取势 1，

5、需要胆量； 2、要会算大账； 案例 茵斯帕女鞋广州分公司 天下风云出我辈，一入江湖岁月催。皇图霸业笑谈中，不胜人生一场醉。提剑跨骑挥鬼雨，白骨如山鸟惊飞。尘世如潮人如水，只叹江湖几人回。 天下风云出我辈，天下风云出我辈，一入江湖岁月催。一入江湖岁月催。皇图霸业笑谈中，皇图霸业笑谈中，不胜人生一场醉。不胜人生一场醉。提剑跨骑挥鬼雨，提剑跨骑挥鬼雨，白骨如山鸟惊飞。白骨如山鸟惊飞。尘世如潮人如水，尘世如潮人如水，只叹江湖几人回。只叹江湖几人回。 鼓掌游戏 在 5 秒的时间里你最快可以拍多少次， 盘点你的池塘有多大 ？ 理清自己的目标市场， 看看池塘有多少鱼儿？ 目标写在钢板上 方法写在沙滩上 检验

6、你的目标市场 1、省会城市有多少个区？、省会城市有多少个区？ 2、有多少个地级市？、有多少个地级市？ 3、有多少县级市？、有多少县级市？ 4、有多少县？、有多少县？ 5、有多少镇？、有多少镇？ 检验你的有限市场 1、有限市场与有效市场的概念； 2、省会城市4个区 3、 有12个地级市 4、有26个县级市 5、 有56多少个县 有限市场不等于有效市场 1、省会城市4个区4个 3、 有12个地级市.10个 4、有26个县级市21个 5、 有多少个县.38个 有效店面容量 1、省会城市6个区6*1=6家 3、有12个地级市10个3*2+7=13家 4、有26个县级市21个5*2+16=26家 5、有

7、58多少个县38个2*2+36=40家 合计：85家 有效店面的abc分级 1、a类店面15个*60万=900万 3、b类店面30个*40万=1200万 4、c类店面40个*25万=1000万 你的池塘有多大.合计：3100万/年 我们现在在哪里自我诊断表（已有客户） 1、排列序号 2、姓名 3、城市 4、城市级别 5、店铺属性 6、开店时间 7、店铺面积 8、地段 9、12个月进货状况 10、累计进货额 11、占有百份比 12、累计百分比 13、店铺租金 14、装修费用分摊15、工商税务 16、人员工资 17、水电杂费 18、促销费 19、利润率 数据采集后关健是分析 采用20/80的帕雷托

8、原则，分析现有客户1、请你用笔与纸立即写上在你心中的前10名 客户 数据采集后关健是分析 1、假设你有120名客户；20%是占多少位 2、查看这20%客户累计销售占百分比多少 数据采集后关健是分析 数据采集后关健是分析 数据采集后关健是分析 1、做完客户销售分析后，我们就知道我们明年的计划，那些客户需要加大力度培养，那些市场应加紧拓展。（谁是我的核心客户，我的精力应该放在哪里，订货会应该带谁去等等） 数据采集后关健是分析 2、查看城市排名把前20%的客户都用红色贴在你的区域图上，你马上可以看到，偏红色的在什么位置，在什么位置比较集中；做得最差的在哪里。 数据采集后关健是分析 3、查看城市级别把

9、前20%的客户所在城市级别都弄出来，归类一看，县级市占到48%，地级市占到23%，县城占到25%，因此，这个品牌主力市场在县城，请立即调整策略，全力开发县级市场。 所以渠道定位就出来，渠道定位一定是靠 数据检验得来的。 数据采集后关健是分析 4、经营时间把创造80%业绩的客户加入时间加起来一除，发现是28个月，因此，我们这个品牌一般要做2年以上的都是好客户。 数据采集后关健是分析 5、计算经营面积把创造80%业绩客户的经营面积加起来除以平均数据，算出来得出46平米，因此，在这个品牌来讲，基本上50-70平米是最佳经营面积。 （几年前，很多人都说在小城市开大店.） 数据采集后关健是分析 根据上述

10、经营面积得来的数据表现，这个品牌不适合开大店，因此，你的营销策略应立即调整；小店多开，造声势，抢地盘。 数据采集后关健是分析 6、经营地段/类别a类、b类、c类，并不代表所以店铺都在a类好卖。有些品牌专门做社区店； 因此，统计是非常有价值的！ 数据采集后关健是分析 7、店铺属性把创造80%业绩客户的店铺属性列出来，看看专卖、店中店、商场、超市、批发所占的比例，立即可以得出你的重心在哪里！ 数据采集后关健是分析 8、“成本成本”基本上客户的进货额就可以推算出客户的营业额；然后就可以推算出你毛利状况；最后可以大致推算到客户的赢利状况有多少客户是赚钱的，多少是持平的，多不是亏钱的，根据这些数据就可以制定出营销计划！ 数据采集后关健是分析 9、政策的制定，依据真实的数据！ 20/80法则告诉我们 抓重点、储后备、清队伍 加盟商