试谈提高房地产销售技巧

1、n更多企业学院： 中小企业管理全能版一八3套讲座+89700份资料总经理、高层管理49套讲座+16388份资料中层管理学院46套讲座+6020份资料国学智慧、易经46套讲座人力资源学院56套讲座+27123份资料各阶段员工培训学院77套讲座+ 324份资料员工管理企业学院67套讲座+ 8720份资料工厂生产管理学院52套讲座+ 一三920份资料财务管理学院53套讲座+ 17945份资料销售经理学院56套讲座+ 14350份资料销售人员培训学院72套讲座+ 4879份资料销售篇 提高房地产销售技巧 一个实客户，一个价值盘，一宗有利益的成交是一个怎样的过程我们应具备什么条件。一个客户从接待到成交过

2、程，需要多少时间与负出的劳动力多少有关。客户需求各一不同，有租房置业、有购房置业、有租售商铺经商等，从接待到成交的过程中我们应该怎样针对客户更快下决定置业。一：已知客户需求，x，每次与客户电话沟通目的要详细更清楚客户需求针对性浓缩找有价值的盘源，每当拿起电话拨打客户时目的是什么一定要清楚，如何更有效让客户说出自己的需求和感想，摸清客户最近租与售的心态针对客户心态做出详细方案作下一步。二：根据客户需求找出有价值盘源，所谓的复盘，如何复出有效和价值，是否复出来有效没有租没有出售就一带而过，在复盘过程中应该懂得如何对有效盘详细去问和答才显得更有价值更有质量，问此盘的租售最近价格是必然但总要清楚业主的

3、心态和租售情况是否还有效外，对业主一方是否急租与急售情况和价格的松动也都要复出透明度，也都可以在复盘过程中多向业主推笋盘或投资盘增加我们的客源。三：客户需求已知，有价值的盘也都有，如何更快更有效去促进成交，关系在于你的销售技巧，每个销售员销售技巧都不一样，所得出的效果也都不一样，为什么有销售员成交租售宗数与其它销售员成交宗数有所差别，是个人销售能力问题还是三方沟通问题，其实两样也都系必然的，也就系成交过程中所用到的销售技巧和沟通，销售技巧和沟通在成交过程中所占的比例最多也都是最关键。在工作或培训和自学外可去增强，应做到每日多听、多留意、多运用增强自身价值外运用在工作上更上一层。四：在约好客户睇

4、房之前应该要注意什么，时间、时间之重要客户对你的时间观念的认可有诚信。形象，形象之为重要，衣冠整齐外谈吐得体行言大方给客户第一印象客户对你跟后做事增加信心。对业主的价格“拍针”力求争取好的谈价空间和更大的佣金利润。盘源如何去安排先后顺序应在从客户需求做为出发点分布铺垫，更详细对客户分析每个盘源的存在价值，力求争取让客户对睇过的盘都在考虑的范围内，增大我们成交的空间。睇房的过程中应该要注意什么，不要过多的花言巧语，这样会让客户对你的工作态度不够认真应严肃去领听客户的心声和解答。说话大方得体外应多向客户灌输更新房地产信息现市场楼价信息让客户有一个过程去接受现市场的楼房价格，分析现楼盘的好处外还对楼

5、盘优越的地段位置未来的规划分析，楼盘的存在价值和今后的价值应让客户对楼盘市场的认可。留意客户的在睇房的过程中行为和眼神分析房屋优点外在与客户交谈的过程中分析每一句话，判断客户是否喜欢此物业不要过多时间递留房屋避免发现更多的缺点。在睇房的过程中应该向房屋的优点先介绍如：送豪华装修、送全屋的全新家电家私、房大厅大超大的阳台、南北对流正对花园游泳池、此物业可带名校学位等重点介绍吸引客户购买欲外最终力求让客户对房屋缺点略带过让客户对此物业在心目中留下的完美无暇更有冲动去购买。过程中还包括客户与业主双方交递名片、纸条，私下谈价格、行家递名片、等形象应该及时主动向前拦截并向客户和业主解释此行为不应该并要尊

6、重房地产行业经营运作。五：客户中盘后我们应该如何做下一步，客户中盘后好多的销售人员都会用不同的销售技巧，不同的销售技巧有不同的效果显著，促进成交开始的第一步。分析：中盘后讲声88转身离开过后回复电话沟通时客户已不再考虑等现象，原因有多种由于外界因素如朋友的观点改变客户的购买心态，行家的欺骗性打击客户暂不购买房屋外还对我们经纪留下价格不真实性欺骗思想等各种因素。所以更有效去促进成交必须在睇完房后针对性去问清客户的详细信息，购房是否一个人决定还是家人，是否需要家人再复睇，落实客户购买价钱、购买的付款方式税费是否清楚等。通过一些常用的销售手段让客户更下做出决定拉近成交的距离。所谓铁是要在热的时候才打

7、得出漂亮的铁器，过冻打不成利剑反而还会全功尽费。力求争取客户签署购买诚诺书更有信心去安排下一步计划。六：谈判在客户有诚意购买的情况下应如何安排布置，先要落实客户购买房屋的价钱和付款方式外对业主一方价钱是否有差距，成功签署的机会有多少必须要打底，通过电话去沟通落实业主房屋详细情况分别：价钱、产权、房地产证是否个人、是否按揭等，为促成成交谈判过程中手段多样，灵活利用最终促进成交收取佣金为目的。如谈判成功后三方约定时间、地址、双方要带的文件等资料签署三方合约。七：售后服务八：客户的问候九：总结： 自从踏出房地产行业在领导的带领下每日充实而忙碌，每日虽然充实但做事迷茫，找不到方向，得不到的结果而有感想

8、。刚开始忙忙碌碌做事做人谈吐、团队人际关系、客户与业主沟通不协调而产生有放弃这一个不属于自己长期发展的下去的行业房地产。为什么别人可以做到月收二三万工资，为什么别人可以每晋升为明星会员，为什么别人可以在房地产生存下去，为什么别人做到更好业绩而自己一无所有，为什么别人做事有激情而轻松又有更好的业绩。很多的为什么每天在脑海里不停地重复而无深深去思索摸索，今日我要更清楚深入了解那些为什么因为我还没有想过放弃这一行业。而解决当前的困难，无目标的日子等于浪费青春，浪费时间，建立明确的目标，在事业上，生活上更上一层。心态，曾经有一领导对我说做房地产最重要就是心态，只要把心态调正坚持就可以再在这行业上生存，

9、有人坚持不了这个行业的竞争而选择放弃，有人坚持不了这个行业的巨大压力选择离开，有人觉得自己的性格不适合做这一行业选择了其它行业。竞争，有竞争会使人进步，巨大的压力随之而来，会使人不停动用脑筋想办法去击败对手，从而获得利益来满足自己，在工作上因有这样的回报大大提升人对工作激情，反反复复的人通过这种压力转化为动力从中不停去更新自己的知识，提高自身的价值，何乐而不为，往往在这一行业上心态之重要，适应这一行业的人群往往是由自己的性格去决定离开或留下。为什么别人可以做到月收入二三万高水平的工资这些人是聪明人？而自己一二千收入的就是低能人，不是，每一个人其实都可以做到。试问自己会比别人差吗，应该大声说“不

10、会”。凡事在工作上有好的业绩的同事每日都会有一种激情、自信、多劳多得的精神支撑着，而这种精神也都是慢慢从工作中摸索掌握销售的方法转为劳动成果每日累积从而变成了习惯而解除零业绩的压力外还得到的是自豪感和称号，在工作上得心应手，处事、沟通、人际、行言礼仪日月积累改善得到良好发挥从而得到晋升大大提高。晋升明星会员称号是否路还远，试问自己工作范围做好没有，楼盘掌握透明了没有，客户、业主沟通得心了没有，专业知识掌握了没有（包括：接待客户推介楼盘信息、接待电话的礼仪服务知识，看房时间计划安排清楚客户需求针对客户需求选出接近客户心中的房子要做到一击即中细致观察时间观念知识、客户今日问候了没有随时要感到客户跟

11、随其它行家成交防备知识、贴心关心客户了解客户清楚客户将心比心商业化转化为友谊化去进一步沟通能力知识、客户中盘的销售计划中的知识、按揭流程跟进专业性知识等）我正在改善学习中，作为一个新人从事这一行业就应该给自己的一个明确目标划每日盲目无计划去作一件事最后一无所获，所以在作完每一件事之后要懂得总结，会懂得总结的人在工作上进步是最快的，所以总结视为工作上成功的铺垫。房地产销售技巧（逼定的技巧）2009年11月24日 星期二 10:32在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？1锁定唯

12、一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：1）抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；2）直接要求下决心；3）引导客户进入议价阶段；4）下决心付定金；2强调优点：（根据各个项目不同优点强化）1）地理位置好；2）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）；3）视野开阔，景观好； 4）建筑物外观风格独特；5）小区环境好，绿化率高；6）周边设施齐全，生活便利等；7）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而

13、让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。3直接强定如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：1）客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；2）客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；4）客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。4询问方式在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等；2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉

14、我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。5热销房屋：对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。6化繁为简：在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成

15、交。7成交落实技巧谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房子的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们售楼员其实卖给任何一个客户都是一样的。”房地产销售技巧售楼人员必看2010-04-12 一三:12房屋销售是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生利润的环节，销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。由销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高于一般其他职业人员的薪水，成为喜欢挑战的年轻人向往的

16、职业，也正是销售人员的重要性，使对销售人员的挑选、培训提出了严格的要求。如何成为一个优秀的销售人员；如何争取每一位客户；如何把握客户的心理特征。以下便是一个优秀的房屋销售人员所应透彻了解的问题和技巧：1、市场研究。（1） 购房者研究。随着中国住房制度的改革，个人购房制度已成为必然趋势，每一个具体的消费者都将是开发商的利润和销售人员收入的来源，当今的购房消费者越来越来理性、专业，他们对房地产行业的一些专业术语耳熟能详。如何把握消费者的需求心理及消费特征，就需要对购房者进行仔细的研究、分析。对消费者的研究和分析主要包括以下几个方面： 目标客户群体的分析；根据海风花园的开发定位、价格定位、目标客户群

17、体定位来推敲本小区的主力客户群体的职业类别、年龄范围、月均收入、文化品位、购房需求等，根据主力客户群体的共同特征来规范自己的语言、仪表、行动等，以便博得他们的好感。 具体消费者的分析；根据来访消费者的举动、言行、仪表、态度，迅速分析总结购房消费者的决策特点、购房喜好、购房的欲望、购房的决心，针对不同的购房消费者，施展不同的诱导方法，因人施教，以便于达到让消费者购房的目的。 随从者的分析；往往有决心买房的消费者，在看房时，会带一些亲戚朋友，他们或是和消费者的关系比较亲密，或是在购房方面比较专业。当局者迷，旁观者清，这些随从者掌握一定的决策权，他们的意见对消费者显得尤为重要，注意随从者，观察并分析

18、随从者的言谈、举止，让随从者先认同产品，可以达到事半功倍的效果。（2） 产品的研究。产品的研究目的在于知己，产品的研究分为内部和外部，内部包括：项目的概况主要有项目的地理位置、项目的占地面积、项目容积率、项目的覆盖率，项目的绿化率、车位数、项目的规划（几栋多层公寓、几栋别墅）、项目园林景点、项目的每款户型结构、项目的售价；外部包括：项目的环境（弄清本项目的面海环境）、交通状况（要弄清周边的道路情况，公交车的班数，起止时间、间隔时间）、商业设施（附近的购物商场名称、营业时间、购物环境、商品价格、达到方式，饮食娱乐的名称、营业时间，服务内容、消费价位、到达方式）、教育机构：小学、中学、大学、职专，

19、每一所学校的规模、等级、在校人数、学校知名度。 （3）市场分析。市场分成大环境和小环境。政治、经济、社会、法令及有关方 面组成大环境，会影响购房者心态。政治不稳定，经济不景气，都将影响市场和资金的流通，从而打击房价。小环境指个案的环境、地点、屋况、附近房价，可均衡产品的市场供需。（4）竞争产品的分析。最大的敌人在本栋大楼、本社区。 竞争产品分析的目的是知彼，竞争产品主要是指本项目一公里范围内，与本项目具有可比性的楼盘，竞争产品的分析内容与本项目的分析内容大体相同。2、作好售屋前准备工作。 （1）充分了解本项目房屋的优缺点、大小环境且能说服客户，使客户心动。客户心动的原因有几点：房屋合乎需求；客

20、户喜欢该房屋；价值大于价位，也就是物超所值。针对缺点，应拟定“答客问”、将缺点转化为优点。 （2）搜寻针对房屋优缺点、市场环境及经济形势、政治经济形势资料，寻找说服客户言语，做出“答客问”。当个案推出时，往往要召集所有人员进行交流，一般每周或每两周集合所有销售人员，交流情况，“答客问”人手一份，做实战模拟演练。等客户上门时，人人能对答如流。现在一些房产公司尚未做到“驻守现场”，其实这很重要。我们往往在一个社区、大楼散发本社区、本大楼物件的DM，引导客户进入。尤其是同一栋大楼的人介绍客户上门，成交比例在50以上，同社区客户成交比例为30，而报纸广告成交机率为1.5。所以，区域性客户最重要。客户重

21、点在本栋大楼、本社区范围,其中广告曝光量量越高，客户越多。 售屋前，针对附近有竞争的房屋之优缺点作比较，在客户提出时立即回答，批评对方缺点。如何比较房屋优缺点？要做好（1）屋况分析表。物业地址、项目名称、咨询电话、建筑风格、付款方式、建筑面积等等明细表，一有客户，业务人员立即可以回答。如屋况表没有做到仔细完整，就会有矛盾或欺骗因素出现。（2）环境分析表。公共交通、公共建筑、学校、菜市场等等，还有“风水”特征，这点较重要。在青岛购房的消费者较注意“风水”，如财位、对房是否过高，是否面对大树、电线杆、屋角、死巷、刀壁等。 3、拟定销售策略（1）售屋技巧，有以下原则： a 针对买方之环境、背景作出判

22、断。买方居住的地方可以判断买方经济状况、水准、层次，买方的职业可以判断所得、经济状况，买方之家庭人口判断需求的平米数和房间数，买方之住址、电话以便再度推销。 B 针对买方的需求、购房的动机。买方在附近租房，是否因为收入提高或房东提高租金，买方是否因为孩子上学要在本区购房，或买方为做生意、换工作、交通便利，买方亲人住在附近。 C 强调房屋之增值潜力。如附近有重大工程建设，政府公共设施、学校、市场、公园预定地，道路交通之新工程，分析得出增值可能性。在境外，期房、预售屋价格比现房略高一两成，因为房屋总是越造越新、配套设施越来越好。B 对价格有信心，不要轻易让价，不要有底价的观念。业务人员对个案的优缺

23、 点、重点要了解，深知房屋价值。如有底价观念，那么房屋售价就会下跌，公司获利，个人奖金都要受影响。E 攻心为上，可采用迂回战略，一面介绍一面聊天，发现对方弱点，取信客户 对你的好感。F 可以用恭维法，称赞家人、房屋等，使客户兴奋而露出破绽。（2）展示技巧。A引导对谈。接电话者先了解售屋资料，再留下对方资料，有客户不易，一定要态度亲切。然后约定带看时间，集中在某一时段。B引导带看。看房屋时，先看缺点，再看优点，在优点处多停留，房屋的优点大部分在主卧室、客厅、餐厅，这是花费最多的地方，会引起客户布置房间的联想。C回答要迅速，尤其是缺点。业务人员一犹豫，就给客户胡思乱想的机会。D 了解需求。客户购房

24、的动机是自住，还是投资。若自住，问明是第几次。第一次购房的人要特别注意，会问些莫名其妙的问题，反悔的可能性也大。E 潜在客户如何开发？派发DM时要有针对目标，不能随处乱发。如果客户可能为外商，广告就可以派到机场、饭店、展览馆，但要有主要目标。此如展览会开幕第一天老板都会到，参观者也多，这是派发DM的最佳时间。（3）成交技巧。 与客户谈判，我们总结出以下谈判经验： 第一招，表现善意及诚意礼多人不怪。递名片给对方时双手奉上，递笔给 对方时笔尖朝自己；谢谢、对不起，要讲得自然得体；除了“价格、条件”外处替对方着想；要取信对方，攻心为上。 第二招，表现善意及诚意不要忘记客户的姓名。尊称某先生、某小姐、

25、某伯伯、某妈妈，是有礼貌之举动。 第三招，同步原则。为了解除彼此陌生、拉近距离，可以从聊天戒发问中发现彼此共同认识的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距离的话题。 第四招，五同同姓、同乡、同学、同宗、同志，产生亲切感。 第五招，同步坐位原则。坐在洽谈桌的右侧或左侧（客户）较佳，这样敌对心小，较易接纳别人，反应也较快。与客户并排而坐是“理性”的，与客户左右而坐是“感性”的，与客户对立（面对面）而坐是“恐惧”的！到客户家里，就座前应礼貌的问：“我可以坐在这里吗？”注意方位、光线，借机会调换座位。 第六招，不怕乱拍马屁高明地奉承。看见客户有女儿，就说：好漂亮的女孩，将来一定跟妈妈一样是大美人（适合女

26、性讲）。或说：好漂亮的女孩，将来可以选中国小姐（适合男性讲）。奉承时避免引起反感或误会。 第七招，弄清对象M.A.N原则。弄清对象，才能对症下药。M.A.N原则是，M（MONEY）即出钱的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有权决定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才会挑剔，嫌东嫌西的人才是买货人。有时这三种要素集中在一个人身上，即买房子的人是出钱的人，决定权在自己，又是自己住，这时只要说服一人即可。有时出钱的是父亲，有权决定的是母亲，需要的却是儿子和媳妇，这时便要同时说服三人或四人。 如果一群人来看房屋，三种人不能得罪：出钱的人，有权决定的人，最会出问题的人，这三种人都要拍马屁。

27、第八招，引导策略。客户下订金时可说：“今天给我几万元订金，二万元好吗？”客户签约时可说：“请读完契约内容，如果没错请签名。” 第九招，二择一法。预先安排好两种选择给对方选，我方将目的隐匿于内。 比如：您要边间，还是中间一点的房屋？您要这间大面积的，还是这间小面积的？您打算付多少订金，一万元还是二万元？您上午来看房子，还是下午？ 第十招，成交的时机。有人说，成交的时候，只有三秒钟。敏锐观察对方的满意程度，在最恰当的时机拿出“订单”，将对方的意愿订下来。否则对方的意愿会越来越低，当场不成，事后更加困难。 房地产销售常见问题及解决方法1产品介绍不详实A.原因a)对产品不熟悉； b)对竞争楼盘不了解；

28、c)迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。B解决a) 认真学习楼盘公开销售以前的销售讲习，确实了解及熟读所有资料；b) 多讲多练，不断修正自己的措辞；c) 随时请教老员工和部门主管；d) 端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确房屋买卖最终目的。2任意答应客户要求A原因a)急于成交；b)为个别别有用心的客户所诱导；B解决a) 相信自己的产品，相信自己的能力；b) 确实了解公司的各项规定，不确定的情况，向现场经理请示；c) 注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素；d) 所有文字载体，列入合同的内容应认真审核；e) 明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责

29、。3未做做客户追踪A原因a) 现场繁忙，没有空闲；b)自以为客户追踪效果不大；c)销售人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。B解决a) 每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类；b)依照列出的客户名单，大家协调主动追踪；c)电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌；d)每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法；e)尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。4不善运用现场道具A原因a) 不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能；b)迷信个人的说服能力。B解决a)了解现场销售道具对说明楼盘的

30、各自辅助功能；b)多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具；c)营造现场气氛，注意团队配合。5对奖金制度不满A原因a) 自我意识膨胀，不注意团队合作；b)奖金制度不合理；c)销售现场管理有误。B解决a)强调团队合作，鼓励共同进步；b)征求各方意见，制定合理的奖金制度；c) 加强现场管理，避免人为不公；d)个别害群之马，坚决予以清除。6客户喜欢却迟迟不决定A原因a)对产品不太了解，想再作比较；b) 同时选中几套单元，犹豫不决；c)想付定金，但身边钱很少或没带。B解决a)针对客户的问题，再作尽可能的详细解释；b)若客户来访二次或二次以上，对产品已很了解，则用力促其早早下定金；c)

31、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定金签约；d)定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金；e)暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价等，早下定金早定心。7客户下定金后迟迟不来签约A原因a)想通过晚签约，以拖延付款时间；b)事务繁忙，有意无意忘记了；c)对所定房屋又开始犹豫不决。B解决a)下定金时，约定签约时间和违反罚则；b)及时沟通联系，提醒客户签约时间；c)尽快签约，避免节外生枝，夜长梦多。8退定或退房A原因a) 受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决；b) 的确自己不喜欢；c) 因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。B解决a) 确实了解客户的退

32、户原因，研讨挽回之道，设法解决；b) 肯定客户选择，帮助排除干扰；c) 按程序退房，各自承担违约责任。注：甲方合同制约不予退房的，将没收全部定金。9一屋二卖A原因a) 没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误；b)销售人员自己疏忽，动作出错。B解决a)明白事情原由和责任人。公司另行处理；b)先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅；c)协调客户换户，并可给予适当优惠；d)若客户不同意换户，报告公司上级部门，经同意后，加倍退还定金；e)务必当场解决，避免官司。10优惠折让客户一再要求折让A原因a) 知道先前的客户成交有折扣；b)销售人员急于成交，暗示有折扣；c) 客户有打折习惯。B解决a)

33、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性；b)价格拟订预留足够的还价空间并设立几重的折扣空间，由销售经理和各等级人员分级把关；c)大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不易，以防无休止还价；d)为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里；e)定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权；f)关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。客户间折让不同A原因a)客户是亲朋好友或关系客户；b)不同的销售阶段，有不同折让策略；B解决a)内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣要有统一解释；b)给客户的报价和价目表，应说明有效时

34、间；c)尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足；d)不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解；e)态度要坚定，但口气要婉转。11订单填写错误A原因a)销售人员的操作错误；b)公司有关规定有调整。B解决a) 严格操作程序，加强业务训练；b)软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改；c)想尽各种方法立即解决，不能拖延。12签约问题A原因a) 签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误； b) 签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等）；c) 客户想通过挑毛病来退房，

35、以逃避因违约而承担的赔偿责任。B解决a) 仔细研究标准合同，通晓相关法律法规；b) 兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则；c) 耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协；d) 在职责范围内，研讨条文修改的可能；e) 对无理要求，按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任临门一脚售楼人员的销售技巧楼盘销售在房地产整个操盘过程中是至为关键的一环。售楼人员是第一线的战士，他们是企业的形象代表、是开发商的信誉表率，也是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或

36、者说不能高效率销售，就会拉长销售战线，造成开发商资金紧张，尤其是所售楼盘与竞争楼盘处于同质水平时，业务人员的有效销售就成为竞争成败的关键。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到开发商的资金变现，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。一个有效售楼人员的核心素质专业性与亲和力。专业性房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识，有效的售楼人员应该是半个地产专家。他们不仅要具备基础的营销知识和良好的语言交际能力，还要对所售楼盘本身的特点有根本了解，如楼盘的规划、风格、景观、户型设计、功能，所提倡的社区文化，而且要对项目所处地块的

37、现状及未来发展趋势了如指掌，要对本项目优劣势有清醒的认识，明了项目与竞争楼盘的差异性，通过恰如其分的比较，可以告诉顾客：“我们的楼盘不是结构，而是结构，具有特点，这种结构能降低，能提高”；“内墙涂料别人是，而我们采用，是环保产品，有功效”；“插座是产品，是材料，有特点”等等，争取顾客的认可，实现销售。售楼人员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，所以他们必须具备多方面的知识和经验。要了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具有一般心理学、行为科学知识、消费心理学等的基本常识，附之于自己的专业知识，是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。对心理学的运用就是要求售楼人员会“察言观色”，

38、根据观察，能够准确判断对购房起主导因素的对象，迅速找出你要服务的真正客户，譬如很得体的问一些“是否要公司讨论一下？”、“是否再征求一下太太的意见？”等问题，判断他是不是决策人，否则会浪费大量的时间并很可能是徒劳无益的。然后准确地判断对方的心态，采取正确的销售策略，使销售任务顺利完成。如男性顾客比较理性，他们对楼盘的位置和价格可能更加敏感，而女性顾客则偏重感性，她们更看重的是生活的一种感受，是社区所营造出的一种生活氛围；年轻的购房者追求的是现代的生活方式，年长一些的购房者则更关注实际的生活配套，譬如子女的就学问题，生活成本的高低等。总之，针对不同类型的客户采取不同的销售策略，有目的地接待顾客。用

39、最快的时间发现客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是自己的客户。亲和力所谓亲和力就是售楼人员良好的个人魅力。使客户在了解楼盘优越性的同时感受售楼人员的自信与热情，从而产生亲切感和信任感。换言之，就是在最短的时间内与客户成为朋友，使客户很自然地把你当成贴心的人，超越了买与卖的商业关系，形成融洽的氛围，促使客户迅速下定，并形成良好的人际传播效应，使销售顺利进行。售楼人员的亲和力，除却一部分性格使然的因素，还有很大一部分是对本职工作的热爱。极大的热情是工作进展的最大推动力。一个人如果对他所从事的职业连兴趣都没有，那他就失去了热情与积极性，做什么都很被动，对客户就会产生排斥感，势必影响工作。所以一个有

40、效的房地产销售人员，对工作要有异乎寻常的热情和执着，对待所销售的楼盘就像对待爱人一般。为客户介绍起来就会充满感情，打动客户并引起共鸣，使客户深信该楼盘是最佳选择。一个优秀的售楼人员还应该善于倾听。就是说，不论顾客说话内容是如何的乏味，售楼人员都要变现出积极的态度和真诚加入话题的热情，用钦佩的表情、赞叹的语气、肯定的态度、到位的提问调动顾客说话的积极性，例如，只要顾客讲笑话，售楼人员的职责便是配合以朗声大笑，从而达到与顾客沟通的目的。只有深入交谈的机会，才能了解顾客的心理、爱好性格习惯。只有与顾客感情发生共鸣，才能找到降低顾客阻抗值的方法，有的放矢的对不同类型的顾客提供不同类型的服务。在工作中做

41、个有心人，会使你的销售工作事半功倍。譬如，在向与说方言的购房者兜售过程中，不经意地拿方言与购房者交流几句，会使客户倍感亲切，一下子拉近了距离。对那种爱子如命的母亲，可以适时地夸奖她的孩子，并可做简单的感情投资，一个小玩具、一包糖果，或许换回的就是几十万的合同。销售人员之间的配合也是很有效果的销售技巧。互相的唱和，有时会给客户一种紧迫感，使原本犹豫的客户拿定主意。比如，当售楼人员甲在向客户介绍某一户型而客户犹豫不定时，这时售楼人员乙就会上来“配合”：有心无意地来与同事甲“闲聊”，故作感叹“今天这个户型啷个这么抢手，我已卖了好几套，剩得不多了”，很有可能还在犹豫的客户就此下定了购买的决心。售楼人员

42、的销售技巧还有很多，这需要售楼人员在销售实践中不断总结经验，发掘新的行之有效的方法。其实所有看起来出人意表的方法归根结底就是一条原则：从对方出发，想客户之所想，树立真正为客户服务的意识。临门一脚建奇功销售技巧琐谈 发展是硬道理，销售考真功夫。在一个企业的营销团队中，总是有人业绩突出，成长为销售明星；而有人业绩平平，混迹于同行四处谋生；更有那么一些失败者，他们除了消耗公司的差旅费之外，基本见不到其绩效。究其因，乐观者曰时机，悲观者曰命运，明理者曰区域差异，糊涂者曰客户素质-不一而足。数年前，本人手下新招来一位年轻业务经理，他是营销专业科班出身，在大学里又是教授营销学，因此对于我们这些半路出家搞营

43、销的人而言，起初都很看重他，并相信他会出手不凡。孰料他几个月下来一事无成。一次，我利用巡视市场的机会，亲自带他走市场。三天后，他对我说：“我明白了我们之间的差距。其实你对客户所讲的道理我都会讲，有些理论我们还搞过专题研究。但是我缺乏销售达成的实际经验和丰富技巧。我真是白跑了。我申请调离销售部，让我去市场部吧。或者-？”可见，其实造成销售业绩差异的根本点，还在于销售达成的技巧和功夫上。就算是大学里同样优秀的毕业生，开发或者管理同样市场的同一个客户，其效率和效益也可能截然不同，区别就在于他们达成实际销售的能力不同。为什么说销售的实际达成是销售工作中最重要的环节呢？这就类似于踢球，你会空中停球、盘球

44、、带球、挑球、过人、任意球、定位球、角球、头球、正射、侧射、抽射、倒挂金钩-你的技巧再多再好，可是临门一脚时，你打在门柱上，球偏了！反弹回来，你再补射，可是球飞出场地了-殊知前面那些一切的一切，都只不过是基本功。有感于此，笔者根据数年来的营销实践，将一些初浅的心得体会辑录如下，希望能对奋斗在一线的营销人员有所帮助。射门的关键：把握时机谁都知道时机的重要性，晚一秒，也许车祸就不会发生，早一秒，也许那粒决胜的球就进了-问题是，在实际营销工作中，我发现业务人员通常犯的第一大错误，就是不会把握时机；或者说，他们比较迟钝，没有意识到时机已经来临，与成功失之交臂。当然，创造时机，那是另外一种境界。 我们常

45、见业务员应付领导的一句话就是：“那个客户很不错，实力可以，网络也可以，信誉也很好，人很有诚意-我们谈得很好。应该很有做成的机会。” 让领导白兴奋一场。事实上，让他再跟多几次客户，他还是这样说。因为他已经错失良机了。 误区在于，他把跟客户沟通或者谈判的氛围想当然地当成了结果。不少业务员以能跟客户搭上话为成功，甚至以能跟客户海阔天空地神侃为荣。但侃是侃了，可能客户还开心地笑了，你也给他留下了一个比较亲和的印象了，但主题没有（或不敢）挑明，该趁热打铁敲定的事没有（或没有勇气）落实，你就只好寄希望于下次再来谈，但下次拜访的情况谁能预料。下次拜访时，客户出差了，或谈到一半时临时有急事外出了，或他昨晚跟老

46、婆吵架了-最有可能的是，你的竞争对手已经捷足先登了。把握时机，就是在引导客户谈论商务主题时，如果你初步确定客户的兴趣点已经有了，差的只是兴奋点，那么，你可以采用抛砖引玉之法，诱使客户明确讲出他的愿望和要求，然后在政策范围内就当场答复，超出政策就借口走出门外立即请示。如果客户不愿意先讲，你也可以主动出击，先原则性地摊牌，然后再逐条谈判，保持一定的灵活性，但谈判的主动权应掌握在自己手中。总之，应该记住：我们花了时间、精力和金钱来拜访客户，我们一定会有一个目的，我们业务人员的汗水是值钱的，我们绝对不能空手而归哪怕我此行只能证明我以后再也不用冤枉花时间来拜访这个所谓的客户了，这也是一种成功。但是无论如

47、何都要一个结果，这个结果现在就要，而不是等到下次。我的两个部下在处理同样的退货事项时，就产生了截然不同的结果。一个是在福建漳州，他跟客户商量好了退货变促销的条件，就立即报告了公司，并跟客户签了一份备忘录传真回来，下午就去客户库房办好了清点工作，然后顺利同客户结算铺底金。之后该客户换了我司的其他品牌继续运作。 而在合肥的一个业务员，也给客户讲好了条件，如按5元/件降价处理库存，但就未能当场结算铺底金，变成了客户享受了降价优惠，却要等卖完再结算。事实上，没花钱的货也就不上心，拖了两年还是那样，货也烂了，客户的信心也彻底灭了，最后公司要催款，客户还不认帐，搞到法庭相见。象我们这种职业经理人，每年都在

48、全国跑来跑去。然而说到哪个具体的客户头上，我们一生又能和他见多少次面呢？所以，我们每一次的拜访，都必须是高效拜访，有效拜访。我们到市场就是为了诊断问题，解决问题。我们要创造和把握一切可利用的时机，促成合作和深化合作。我想，还在一线的同志如果也有这样的心态并不断努力，相信你会取得更快的进步和更大的成功。射门的要点：选准角度如果我们面对的是一座空门，而你又是一个人自由自在地玩耍，我相信不会踢球的人也能轻松进球,除非你是香港脚（脚太臭）。但是，在赛场，后有追兵，前有堵截，旁有干扰和偷袭，上有观众，耳边有裁判的哨子，对手有时根本就不讲什么游戏规则，恨不得给你招招致命-身在其境，想必每个人都有巨大的压力

49、有人指出，足球前锋射门时的压力比飞行员起飞那一刹那还大。你现在知道千载难逢的射门机会已经来临了，下一步的关键就是要选准角度。按理说，球门比球大N倍，好象随意都能进球。实际上，你的机会是转瞬即逝的，你只有选择最佳角度才有成功的可能。否则，差之毫厘，失之千里不要说千里，就是1000um也完全失败了。落实到营销上，在特定的商业谈判氛围中，要达到计划中的谈判目标而且现在已经有了这种成功的可能，还必须选准最佳的切入点，顺势谈下去才有可能实现突破。这是因为，客户的关注点一般来说都比较多，如品牌的区域规划与保护、渠道的价格政策、铺底数额、回款政策、返点、运费、退货政策、广告、促销等等-这些你可能都兴致勃勃地

50、谈到了，客户也表现出了浓厚的兴趣，但最后你失望地发现，客户还是不能当场下定决心跟你达成合作。原因何在？原来这是一个由板材想转型做油漆涂料的客户，他的资金不是问题，分销的渠道很好，物流配送的能力也具备。你知道他跟你谈话时最担心的是什么吗？因为他怕招不到合用的油漆项目经理人，招不到好的业务员、营业员、技术服务员，而自己又不大懂，所以，尽管自己挺感兴趣，但哪里敢去开什么涂料专卖店或者搞什么工程漆代理？如果我们采用斯沃特分析法来研究这个客户，很快就可以明白，这个客户的优势就是前文所述的资金、分销、物流；而劣势呢，他做惯了坐商，不善于主动出击，所以做终端、搞市场推广、促销等，是他天然的弱项；威胁点在于，

51、一是他还没有真正意识到经营需要转型，二是他不清楚做化工的现实和长远意义，转型也将转到其他行业，如去开酒楼或洗脚城；机会点在于，一是给他描述涂料行业的前景和市场成长的空间，让他似乎能看得见摸得着；二是一定要给他算投入与产出比，三、四十万的投入，做得好一年有200万以上的回报；三是重点讲解我司将如何帮助他招聘、培训人员、开发多种渠道、售后现场服务，将来又如何协助他进行公司化运作-总而言之，动之以情，晓之以利，诱之以服务，这才是他内心真正的关注点。如果不从这个隐性的角度切入，你大谈市场、品牌、产品、广告，可能都是白谈。通过上述案例使我们认识到：要选准切入的角度，不是一件简单的事，必须运用斯沃特分析工

52、具，透彻分析该客户的综合背景，从而得出他的优势、劣势、威胁点、机会点。所谓“角度”，就是抓住机会点来谈。这个机会点，可能是显性的，但更大的可能是隐性的，必须透过表象看出本质。（诸位要练就练这个真工夫。） 射门的技巧：掌握方式前文已提及，同样是射门，有多种方式可能选择，如头球、正射、侧射、抽射、倒射（倒挂金钩）等，其实，在实战中，还可以射滚地球、射小门、传球式射门等。只有选用最适当的方式，才能保证进球的效果，否则，仍然可能是鸡飞蛋打！在恰当的时机，凭理性判断（而不是凭经验）选准话题切入，还需要采取最合适的方法开展谈判，才最有可能达到你所想要的目的。通常在切入正题后的谈判方式有：1、正面突破式。对

53、该客户的关键性心理需求已了然于胸，即可单刀直入，直奔要害，干脆利落地拿出针对性的解决方案。抓住了主要矛盾或矛盾的主要方面，大局已定，其他问题就可迎刃而解了。2、侧面迂回式。因话题太大，或客户的顾虑点较多，和客户的关系也不太熟，适合采用此方式。即围绕谈话主题的几个要点，由远及近，由常规（政策范围内）到要害（客户的非常规或超常规要求），越谈越热烈，越谈越深入，最后经请示、备案后才形成合作方案。3、口头承诺式。有经验的客户一般对包装物破损和产品质量原因造成的退货、甚至是因为自己经营缺乏经验导致某些品种、规格的积压，都担心厂家不负责任。 这个时候，你必须做出口头承诺：1、产品质量原因，我厂绝对包退、包

54、换、包赔；2、包装破损，不是客户的错，可先扣付货款，再由我方找物流公司协调赔偿；3、不适应市场的品种、规格的产品，原则上是不能退货的;4、现场规划式。凡涉及到店头门面招牌、灯箱、广告喷绘、背景墙、展示架、货架、货物陈列或堆码等事项，口说就不如行动，宜现场就带客户看场地、作规划，让客户从想象中去感受如果按你的规划去做出来之后，该是怎样的整齐、美观、大方、现代感甚至是霸气-最后，你还必须向他交代上述物料的费用分摊方法。当然你能把图纸上、想象中的场景向客户描述的很生动，打动了他，一般来说，如何分摊费用，并不是客户最关心的事。5、化难为易式。象前面所提到的说服板材客户转型做油漆涂料的案例，就是典型的化

55、难为易式。对于习惯于搞批发、做分销的任何客户来说，或者是一些文化层次不够高的客户，你如果想成功开发他，都要采取此法。原因在于，你越想全方位、多角度、多层次地阐述，他越怕麻烦，或者不太能听懂。那么我们的职责，就是要把复杂的问题简单化，抓住要点，用他能听懂的语言，通俗地解释，着重地强调。他理解了，当然才能接受。6、化简为繁式。对于已成功开发的客户，涉及到具体的项目工作需要推动，则要反向采取化简为繁的办法。还是以那个板材客户为例：假如他现在专卖店或店中店已开了，但是销量上不去，你去处理，那就要不厌其烦地做工作、引导他搞公司化运作。因为：零售在油漆涂料的经营中只能占到1020%的比例，传统的分销现在很

56、难做，所以他还必须配备小区推广人员、家装渠道人员、工程渠道人员、同城及异地分销人员、技术服务人员-。然后你替他规划、招聘及培训这支队伍。工作不做细，大而化之，就见不到销量增长，最后就是该客户的自生自灭。7、诱之以利式。企业是一种追求利润的动物，而客户是一种攫取利益的残酷动物。没有永远的朋友，只有永恒的利益。所以，跟客户谈利益，永远是他感兴趣的话题。但是，谈利益，我们主张要谈得实际一点：一要帮客户规划分销价、终端零售价，让他确实感觉到可能的利润空间，切莫只报价就算完事，这样的话客户永远都会嫌你的价格贵，因为你没告诉他如何高进高出，稳定获利；二要积极替客户预测将可能达到的规模和效益，让他将未来可能赚到的钱就好象已经装到了口袋里似的，