校园春季营销代理商培训

1、20132013年校园春季营销代理商培训年校园春季营销代理商培训校园客户中心2013年1月1目录2一一三三二二四四20132013年春季营销政策年春季营销政策渠道工作部署渠道工作部署春营必备工具包春营必备工具包服务质量服务质量1 12 22013春营目标产品政策3 3终端政策4 4渠道政策1. 2013年春季营销目标3p 活动时间： 2013年1月1日-3月31日p 销售目标：春季开学营销放号4万户p 宣传口号：p1.极速联盟，一路狂升12Mp2.预存600元，拿4寸大屏机，享4M极速宽带p3.春季狂升，预存300升2M，再交100升4Mp4.4.5寸大屏大网大流量手机5折抢购！p5.天翼飞套

2、餐，300M流量免费送，校园网互打免费！p 销售模式：p移动：主打四寸大屏双核手机，辅以中低端入门智能手机吸引学生用户p宽带：主打4M宽带上网p 销售组织：现场组织300场春营促销，辅以门店、学生团队、电子渠道联合促销。开展“天翼3G手机嘉年华”活动作，以游戏体验抽奖为春迎卖场的主要吸引点p 序号代理商春营校区数春营目标值1广信871502亿骏646303宇讯844404伟粤326605逸为620906鑫铭519907通盟317608日信516209池龙4152010笃信4130011景大1105012本诚1100013祺新1100014奥一290015捷正389016恒普486017深中邮4

3、81018点易180019广昌366020云讯160021华工信元253022康信150023茗视341024博展125025维启123026能龙222027尚潮19028扬飞1902.1 产品政策：移动产品政策1p 飞套餐基础政策标准资费标准资费套餐内容套餐内容增值业务增值业务语音语音短信短信上网流量上网流量时长时长19元/月1.省内接听免费2.80分钟省内拨打全国通话80条国内短信国内流量8小时来电显示6元/月说明：套餐默认开通以上增值业务，增值业务费用不包含在套餐月租费中39元/月1.省内接听免费2.240分钟省内拨打全国通话240条国内短信国内流量24小时套餐外资费【手机通话】省内接听

4、免费；本地或省内拨打国内通话（直拨或加拨17909）；0.2元/分钟；省际被叫/拨打国内通话（直拨或加拨17909）；0.39元/分钟【手机上网】国内手机上网流量（180M以内）超出部分0.00015元；国内手机上网流量（超过180M）超出部分0.00006元，不足1K按1K算，不足0.01元按0.01元算；上网超出部分0.03元/分钟。【短信】短信超出部分国内按0.1元/条收费，不分网内外，接收免费。赠送学子优惠包12个月免6元/月来电显示费免5元/月校园群功能费（本地拨打校园群内通话免费）每月赠送本地流量100M(19元档)/300M（39元档） 42.1 产品政策：移动产品政策2（以发文

5、为准）p终端补贴政策终端补贴政策p 一次性预存一次性预存300元话费（元话费（50元卡本金，元卡本金，250元预存金）并诺元预存金）并诺24个月在网个月在网49元元/69元最低消费，元最低消费，享受相应终端补贴。（实际补贴额度以正式发文为准）。享受相应终端补贴。（实际补贴额度以正式发文为准）。p话费补贴政策话费补贴政策p购机购机600元元/300元送话费元送话费600元元/300元，其中元，其中50元为卡本金，另外元为卡本金，另外550元元/250元分元分36个月返还，个月返还，前前35个月每月到账个月每月到账14元元/6元；最后一个月到账元；最后一个月到账60元元/40元，赠送话费可抵扣除代

6、收费，台港澳元，赠送话费可抵扣除代收费，台港澳及国际通话费外的手机通信费用。及国际通话费外的手机通信费用。p增值优惠政策增值优惠政策月租预存金额移动月固定费用话费补贴（抵月租）返还期限（月）396002514元/月3619300136元/月36优惠包月租优惠内容009优惠包5元/月本地闲时主叫0.09元/分，忙时主叫0.18元/分家庭可选包5元/月可设定3个国内电信号码作为亲情号，每月赠送亲情号通话累计500分钟短信包5元/月每月赠送80条国内短信本地流量包5元/月每月赠送300M本地流量省内流量包5元/月每月赠送100M省内流量52.2 产品政策：宽带及融合产品政策（以发文为准）p宽带产品政

7、策宽带产品政策p2013年校园春季营销目标学校主要分为主推融合套餐和年校园春季营销目标学校主要分为主推融合套餐和“极速联盟极速联盟”合作院校两种，校园合作院校两种，校园宽带产品及融合宽带资费在两种目标院校略有不同，详细资费见下表：宽带产品及融合宽带资费在两种目标院校略有不同，详细资费见下表：p宽带提速政策宽带提速政策p原融合套餐用户原融合套餐用户/新装融合套餐用户（仅限新装融合套餐用户（仅限39元档套餐），加元档套餐），加100元宽带升速到元宽带升速到4M（单（单移动套餐移动套餐+话费补贴政策捆绑宽带可享受直接升话费补贴政策捆绑宽带可享受直接升4M），提速有效期），提速有效期12个月。个月。学

8、校类型宽带类型512K1/2M4M8M12M主推融合套餐院校单宽带30元80元98元移动单移动套餐+终端补贴政策融合69元69元+一次交100元“极速联盟”合作院校单宽带30元58元58元78元98元移动单移动套餐+话费补贴政策融合69元89元109元62.3 产品政策：存量用户维系政策充值送对象充值金额（元）优惠赠送办理方式推广时间2011年入网用户100300元话费分30个月返还，可抵扣低消及月租短信邀约，用户凭短信前往门店办理，由代理商交给分局营业受理2013年1月开始2012年1-6月入网用户100学子包延期短信邀约，用户自行充值，后台批量受理延期2013年1月开始2012年7月后入网

9、用户100120元话费， 分12个月返还，套外赠金短信邀约，用户收到短信自行充值2012年12月25日开始 73.1 终端政策：翼起来主推机型（单模）8机型翼起来补差价（69低消）代理商终端收益屏幕系统上市时间卖点缺点主屏分辨率摄像头颜色单模广信E92099503.5寸 2.12011年12月99元购机质量较差，返修率较高，品牌知晓率低480320像素 200万黑，白小黄蜂E619+99503.5寸 2.32012年11月双模双待分辨率较低320480像素200万黄色酷派5210S199503.5寸 2.3.62012年11月199购机硬件配置较低，分辨率不高，可玩性不强480 x320像素

10、300万黑色华为210S199503.5寸 2.32012年12月待机时间较长分辨率不高，塑料感比较强320480像素200万黑色酷派5216399804.0寸 2.32012年8月分辨率较高摄像头像素太低800 x480像素200万像素 黑色华为8813499804.5寸 4.12012年12月外壳多种颜色，分辨率较高512运存，运行速度较慢，玩游戏卡屏854x480像素500万黑，白中兴N881F499804.5寸 4.0.4即将上市分辨率较高，摄像头像素较高黑色、白色540960像素500万像素; 副摄像头:30万像素黑色酷派5860S599804.3寸 4.02012年外观较好，双摄像

11、头，彩色机型分辨率不高，摄像头像素低480800像素300万像素; 副摄像头:30万像素黑色、白色三星I699699804.0寸 2.3.62012年8月外观较好分辨率不高480800像素300万像素 白色注：具体以发文为准3.2 终端政策：翼起来主推机型（双模）9机型翼起来补差价（69低消）代理商终端收益屏幕系统上市时间卖点缺点主屏分辨率摄像头颜色双模 联想A365e199503.5寸 2.32012年12月普及型实用智能机分辨率较低，只有黑色320480像素200万黑色华为210C299503.5寸 2.32012年11月品牌知名度较高分辨率较低，只有黑色320480像素200万黑色中兴N

12、855D399804.0寸 2.32012年5月屏幕尺寸适中分辨率较低，只有黑色，机型较旧320480像素320万黑色联想A600e599804.0寸 4.02012年10月摄像头较清晰分辨率不高，只有一个颜色480800像素500万黑色酷派5910699804.3寸 4.02012年9月摄像头较清晰分辨率不高，只有一个颜色480800像素500万黑色联想A765e699 804.5寸 4.02012年10月待机时间较长较低480854像素500万白、黑328D1299804.0寸 4.02012年2月 外观较好机型较旧、价格偏高480800像素500万黑色,白色三星I7791499804.0

13、寸 2.32012年4月摄像头较清晰机型较旧、价格偏高480800像素500万黑色注：具体以发文为准104 渠道激励政策（以发文为准）代理商佣金政策代理商佣金政策1 1、翼起来机补卡：3939元套餐：佣金（户）=35=35（卡佣金）+ +话费分成（10%10%）+ +达量奖+ +渠道激励（尚未确定）1919元套餐：佣金（户）=15=15（卡佣金）+ +话费分成（10%10%）+ +达量奖+ +渠道激励（尚未确定）达量奖实现方式：以春营结束日期（3 3月3131日）为限，系统判断秋营期间（2013.1.1-3.312013.1.1-3.31）该校是否满足达量奖条件，达量奖按校区( (省代点）计算

14、，如满足达量且9 9月3030日前在网率90%90%以上则每户奖励5050元；2 2、话补卡：3939元套餐：佣金=30=30（卡佣金）+ +话费分成（25%25%）+30+30元（首月充值100100元奖励）+ +达量奖+ +渠道激励（尚未确定）1919元套餐：佣金=10 =10 （卡佣金）+ +话费分成（25%25%）+ 30+ 30元（首月充值100100元奖励）+ +达量奖+ +渠道激励（尚未确定）达量奖实现方式：以春营结束日期（3 3月3131日）为限，系统判断秋营期间（2013.1.1-3.312013.1.1-3.31）该校是否满足达量奖条件，达量奖按校区( (省代点）计算，如满

15、足达量且9 9月3030日前在网率90%90%以上则每户奖励5050元；3 3、单宽: :每受理一个单宽和升速一个用户给予业务办理酬金5 5元/ /户目录11一一三三二二四四20132013年春季营销政策年春季营销政策渠道工作部署渠道工作部署春营必备工具包春营必备工具包服务质量服务质量1 12 23 3学子俱乐部工作安排4 4包校代理商摆场安排校园电商平台介绍实体门店营销铺排121. 1 代理商春营工作安排 营销摆场前预热宣传工作现场活动前5天，代理商通过电子渠道进行（如校内网站、群、微博、短信）宣传预热；现场活动前3天，代理商组织学生团队通过在饭堂、校道、操场等学生必经之处张贴海报单张预告；

16、活动前1-2天，代理商组织学生团队进行扫楼宣传 组织春季营销摆场各代理商根据一校一案的时间点，原则上在开学前一天进场摆场促销；按照摆场规范，保证现场不少于5人的促销人员、3台以上的体验终端、统一的促销服装（马甲）及促销礼品物料齐全；在开学的首周必须连续摆场不少于4天，另外在春营期间每周的现场不少于2场；春营期间摆场时间要求为10：00-18:00，常态化摆场时间为中午11:00-13:00，下午16:00-18:00；扫楼时间为晚上19:00-21:00。131. 2春季营销促销摆场计划安排截止1月23日，共统计80所目标校区将开展春季营销活动，其中60所校区将开展促销摆场，安排示例如下：14

17、2. 1 学子俱乐部工作安排p 春季营销前培训工作 p 本次培训参加情况及考试情况将纳入代理商的考评、学子俱乐部主席、部长月度补贴评分项目。时间时间阶段阶段工作工作代理商职责代理商职责交付件交付件1月18日前名单收集1、校园中心通知代理提交春营学生团队名单收集团队清单收集团队清单清单1月25日前产品培训1、校园中心以邮件/短信方式向主席、部长推送关键产品内容，要求认真学习信息通达团队信息通达团队2月18日至2月22日2、校园中心以短信方式向春营促销人员发送关键的产品内容。信息通达团队信息通达团队2月25日前产品考试1、校园中心通过网络考试方式完成主席、部长的考试，并向代理商通报考试成绩信息通达

18、团队信息通达团队2月25日前2、校园中心通过电话考试方式完成主席、部长的考试，并向代理商通报考试成绩信息通达团队信息通达团队开学前1-2天产品培训1、代理商组织培训学生团队营销口径，现场督导现场抽检学生团队的营销口径组织培训组织培训培训照片考试成绩p 学子俱乐部春季营销大赛（一）时间流程及主题 1、时间：2013年2月25日-4月30日 2、形式：团队形式开展营销放号和流量提升两项活动 3、奖励标准：放号佣金团队奖励+流量推广奖励方式（具体以最终方案为准）（二）代理商职责 1、开学前1-2天，向学生团队宣贯本次比赛规则 2、开学前1周，与校园中心确认团队奖励标准 3、开学前1-2天，代理商与学

19、生团队签订奖励的发放文件，并向校园中心提交双方签订的确认函备案。 4、开学后，代理商组织学生团队每周1-2次扫楼152. 2 学子俱乐部工作安排（2013年流程优化）p 学生团队骨干成员补贴实现“实名制”统一发放p 完善学生团队的“积分管理”机制p 优化“分类奖励”激发团队营销活性 优化内容：1、报账次月5日前，代理商需将补贴1100元转账到指定账户2、校园中心将安排第三方公司负责转账到主席、部长账户 代理商工作要求：1、开通指定银行统一账号，次月准时将补贴划账到指定账号优化内容：1、完成学生团队的实名制登记工作（结合电子渠道）2、增设营销积分、活动积分、岗位积分正向激励学生团队代理商工作要求

20、：1、督促学生团队的实名制登记，协助学子俱乐部主席、部长选拔2、督促学生团队完成电子渠道的受理工作，按时发放佣金优化内容：1、春秋营由个人奖励转化为团队奖励，按照完成率的不同：奖励基数*完成率，使学生团队与代理商目标一致代理商工作要求：1、与学生团队协商，完成团队奖励的标准协商确认2、按照奖励规则按时发放奖励学子俱乐部积分管理计划学子俱乐部积分管理计划类型类型目的目的积分内容积分内容营销积分鼓励业务发展1、根据业务发展量进行积分，按照季/月/层级根据积分排名进行奖励调整活动积分鼓励参加活动1、根据参加俱乐部活动的次数积分，2、根据参加社会实践活动积分岗位积分鼓励积极晋升1、根据俱乐部成员参与竞

21、聘次数加分2、根据俱乐部成员的任职岗位加分 考核指标考核标准考核标准（1）团队目标完成率（2）团队参与营销数补贴标准（代理商支付）补贴标准（代理商支付）按照完成率的不同：奖励基数*完成率。（如按照10元/户标准，完成80%发放8元/户）发放时间：发放时间：半月发放基数，结束后补发完成值常态化个人奖励常态化个人奖励 考核标准考核标准（1）个人业务完成值（2）个人年度积分值补贴标准（代理商支付）补贴标准（代理商支付）（1）按照每户定额发放（如：每户奖励25-50元）发放时间：发放时间：按月发放代理商代理商报账报账代理商转代理商转账到指定账到指定账户账户专职人员专职人员银行转账银行转账给团队给团队骨

22、干成员补贴发放流程p 营业时间p 10:00 -20:00 p 人员配备p 春营期间保证至少有1名店长及1名店员p 统一服装p 必须穿促销马甲；p 下身建议统一穿牛仔裤；p 鞋子建议搭配深色休闲皮鞋或布鞋。爆 炸 贴 ： 真 机爆 炸 贴 ： 真 机右上角右上角价格牌：机模下价格牌：机模下4 4、台牌：、台牌：放在中岛放在中岛上上水牌：门水牌：门口左手边口左手边走马灯走马灯3.1 春营门店营业要求p 电视机p 按时段播放内容，详见右表p 体验真机p 每个门店必须配备3台及以上的体验真机，p 要求体验真机电量充足、保持亮屏、安装天翼手机应用。p 走马灯p 营业时间内保持常亮，屏幕上滚动业务主要卖

23、点；p 翼起来滚动内容：天翼飞套餐，300M流量免费送，校内通话免费打！现在预存300元网费，就可以五折换购华为8813了，最新的4.5寸大屏智能机，宽带还可以免费升2M；p 非翼起来滚动内容：天翼飞套餐，300M流量免费送，校内通话免费打！+终端优惠。时段播放内容10:00-11:0013:00-16:0018:00-20:00 三个时段播放高清11:00-13:0016:00-18:00二个时段播放宽带速率对比、微电影视频表1 电视机播放要求16p 活动目的及内容p通过评选标杆门店，提高代理商、店长及店员对门店运营的积极性，从而提升门店销量；p由代理商组织店长、店员对实体门店的店内环境进行

24、优化，宣传布置、销售氛围营造、店员销售技巧提升、促销创意等，最后评选出14间标杆门店（市区10间，郊市4间）；标杆门店授予标杆锦旗；获奖门店的店长可获得话费奖励。p活动时间： 2月25日-3月5日p活动要求p1.在2月25日前完成店长实名制，要求代理商在2月25日前上报各门店店长及联系方式给渠道经理；p2.要求代理商在3月5日前完成对门店的布置，代理商发挥主观能动性和创新意识，组织店长及店员通过手写海报等，增强门店的销售氛围和个性化布置；p3.要求代理商在布置完毕后在群上传照片。3.2 标杆门店评选活动（1/3)173.2 标杆门店评选活动（2/3)p奖项设置区域奖项数量奖品市区（含番禺）标杆

25、门店10奖励店长200元话费，流动锦旗一面花都、增城、从化标杆门店4奖励店长200元话费，流动锦旗一面18p活动评审p 市区：初定为3月6日-3月10日（日期以最新公布为准)，由评委组到各门店进行考核及评分。p郊市：于3月6日-3月10日，各郊市组织校园营服交叉检查，选取2家门店代理商进行现场学习，各郊市完成交叉检查后，由校园营服负责人将检查得分及照片发至杨丹邮箱。区域评审日期检查数量市区（含番禺）3月6日-3月10日31花都3月6日-3月10日3增城3月6日-3月10日4从化3月6日-3月10日4p评价指标p标杆门店主要从实体门店的店容店貌、宣传布置、体验真机、店员业务素质等进行评价，具体评

26、分标准详见下表：3.2 标杆门店评选活动（3/3)评价指标备注分值店容店貌店内是否整洁、明亮、干净、无杂物堆放，满分10分，较好8分，一般5分，差不得分10分宣传布置1.具备有2张手写海报得5分，具备5张手写海报得10分；手写海报有自行发挥创意，利用图片、文字等吸引客户创意性的内容加10分；（20分）2.门店有自行制作板、小礼品、装饰等增加门店促销氛围；（10分）3.有业务宣传单张；（5分）4.体验真机贴有价格牌、爆炸贴；（5分）5.手机墙有价格签（5分）6. 配件墙上有配件（5分）7.走马灯开启，滚动业务卖点及体验终端；（5分）8.电视机开启，播放规定的内容；（5分）60分体验真机具备6款及

27、以上的体验终端并且体验真机电量充足、保持亮屏、已安装天翼手机相关应用；（20分）具备4款及以上的体验终端并且体验真机电量充足、保持亮屏、已安装天翼手机相关应用；（15分）具备2款及以上的体验终端并且体验真机电量充足、保持亮屏、已安装天翼手机相关应用；（10分）体验真机电量充足、保持亮屏、已安装天翼手机三个要求，一项未达标扣2分。20分店员业务素质店员熟悉产品政策；(5分）熟悉最新终端卖点；（5分）使用礼貌接待用语；（5分）体验真机演示熟练；（5分）以上一项不达标扣5分10分总分100分19204.1 校园电商平台介绍p 平台建设的目的p1、宣传门户：作为对外的官方宣传门户，用于第一时间向校园用

28、户传递校园产品的最新资讯，校园的最新活p动，是对外重要的宣传门户。p2、学生团队管理门户：平台还可作为管理学生团队的门户网站，可实现会员申请、会员业务发展统计等功能p，加强学生团队的集中管理，是对内的团队管理平台，为学子俱乐部的实体化运营管理提供系统支撑。p3、销售门户：平台作为官方对外销售门户，用于整合包校代理商、电子渠道代理商、学生团队、实体门店、p学生用户等资源，实现统一的校园套餐订购门户。p4、代理商管理门户：电子销售平台还可作为代理商日常管理门户，发布代理商日常公告通知，工作文档下载p等，实现代理商集中管理。p 功能模块序号模块功能用途1销售平台用户浏览产品信息、下达订单、订单处理及

29、分派、物流配送等销售门户2学生团队管理学生团队日常信息发布、俱乐部活动宣传、资料下载；订单录入及管理、积分排名等业务、活动宣传3代理商管理代理商日常信息公告、资料下载等业务、活动宣传214.2 校园电商业务流程（1/3）p 销售流程及业务说明p电子销售平台针对三类用户开发三种销售流程，三类用户分别是：学生用户、学生代理、包校代理商。学生用户业务办理流程图学生用户业务办理流程图环节环节说明说明1学生用户登录销售平台注册成为平台用户，学生用户登录销售平台注册成为平台用户，并填写相关资料并填写相关资料2系统根据用户注册资料判断所在学校，并跳转至该校产品界面3学生用户自行在网页选择所需产品并下达订学生

30、用户自行在网页选择所需产品并下达订单单 4系统判断产品类型：1、单宽带产品：直接转至营业集中受理 2、移动业务：可选择网上支付/货到付款方式5若为移动业务，电子渠道代理商需在24小时内电话用户确认订单6电子渠道代理商安排物流配送，用户填写业电子渠道代理商安排物流配送，用户填写业务确认单务确认单7代理商上传业务确认单8营业根据网上产品类型（移动营业根据网上产品类型（移动/单宽）、用户单宽）、用户上传资料及业务确认单进行营业集中受理上传资料及业务确认单进行营业集中受理9学生用户确认回单学生用户确认回单 学生用户业务办理流程说明22学生代理业务办理流程图学生代理业务办理流程图环节环节说明说明1学生代

31、理收单学生代理收单2学生代理选择订单处理方式：学生代理选择订单处理方式：1、选择登录销售平台注册成为平台用户，、选择登录销售平台注册成为平台用户，并填写相关资料；并填写相关资料；2、选择原有包校代理商处理订单、选择原有包校代理商处理订单3学生代理选择销售平台方式处理订单，学生代理选择销售平台方式处理订单，系统根据用户注册资料自动判断所在学系统根据用户注册资料自动判断所在学校，并跳转至该校产品界面校，并跳转至该校产品界面4学生代理根据收单情况在网页选择所需学生代理根据收单情况在网页选择所需产品，上传身份证、学生证及业务受理产品，上传身份证、学生证及业务受理单电子版单电子版5选择支付方式6电子渠道

32、代理商需在电子渠道代理商需在24小时内电话用户小时内电话用户确认订单确认订单7电子渠道代理商安排物流配送，用户填电子渠道代理商安排物流配送，用户填写业务确认单写业务确认单8营业根据上传资料进行营业集中受理营业根据上传资料进行营业集中受理9学生代理确认回单学生代理确认回单4.2 校园电商业务流程（2/3） 学生代理业务办理流程说明234.2 校园电商业务流程（3/3）包校代理商业务办理流程图包校代理商业务办理流程图环节环节说明说明1包校代理商收单包校代理商收单2包校代理商选择订单处理方式：包校代理商选择订单处理方式：1、选择登录销售平台注册成为平台用户，、选择登录销售平台注册成为平台用户，并填写

33、相关资料；并填写相关资料；2、自行处理订单、自行处理订单3包校代理商选择销售平台方式处理订单，系统根据用户注册资料自动判断所在学校，并跳转至该校产品界面4包校代理商根据收单情况在网页选择所需包校代理商根据收单情况在网页选择所需产品并下达订单产品并下达订单 5营业根据包校代理商网上上传资料进行集营业根据包校代理商网上上传资料进行集中受理中受理6受理完毕返回包校代理商在48小时内进行物流配送7包校代理商确认回单包校代理商确认回单 包校代理商业务办理流程说明4.3 校园电商平台页面展示（1/3）24图1 登录首页254.3 校园电商平台页面展示（2/3）图2 商城页面图3 俱乐部管理页面26图4 包

34、校代理商下单页面图5 俱乐部会员个人中心页面4.3 校园电商平台页面展示（3/3）274.4 校园电商平台与传统销售的区别p 包校代理商的机遇与挑战p机遇：电商平台建成后，包校代理商可通过平台受理电子化，大大减少人工跑腿时间与人工成本，缩短业务办理时间，降低投诉率。p挑战：电商平台将与传统代理商产生竞争关系，对代理商的日常工作要求更加严格，代理商需加强学生团队管理与培训，加快门店建设进度，以保证市场占有率。代理商送代理商送单单分局营业分局营业受理受理反馈受理反馈受理结果结果营销摆场营销摆场/ /学生团学生团队扫楼队扫楼/ /门店营销门店营销用户自行下单用户自行下单/ /学生团队收单学生团队收单

35、/ /代理商收单代理商收单系统自动派系统自动派单单营业集中营业集中受理受理代理商告代理商告知学生知学生短信短信/ /平台告平台告知用户知用户传统销售流程电商销售流程电商平台建立后，学生用户可选择自助下单，方便学生业务办理。通过系统自动派单，可缩短送单时间电商平台集中营业受理，降低人工成本通过电商平台自动告知用户受理结果，缩减业务告知时间便利性目录28一一三三二二四四20132013年春季营销政策年春季营销政策渠道工作部署渠道工作部署春营必备工具包春营必备工具包服务质量服务质量3 34 4领卡流程5 5销售终端直供流程受理规范6 6体验机申领流程2 2营销口径1 1摆场规范1.1 摆场规范-现场

36、布置规范291、业务受理区要求：受理台拉开间隔，形成中岛，如图1；2、电信每场配备3台智能机，内配体验卡，代理商需提前安装相关应用；受理人员需穿统一服装；如图 2；3、业务受理区需配备正反两面的套餐资费表，如图34、业务受理区桌子前后都需要安排工作人员，进行零距离沟通；促销点现场安排总协调员，进行现场因难问题解答及处理；5、（翼起来）缴费领机区需具备补收300元校园宽带信息费功能；6、上网手机激活区：激活后须向学生提供一张校园套餐使用指引和服务卡，以便指导学生后续使用；7、缴费点到受理点之间要设置指引，要配备引路牌；8、手机体验区，要设置简易中岛，安排现场演示工作人员进行指导，如图4；10、演

37、示手机要开通，手机上需安装软件：视频，微博，新闻等。p 现场布置规范帐篷布置规范（最低标准）图14人图3图4图22人2人天翼天翼3G互联网手互联网手机体验区机体验区业务业务受理区受理区缴费领机缴费领机激活区激活区前面前面2 2人人机动机动291.2 摆场规范-关键岗位规范30 引导员规范引导员规范（一）现场引导员着装要求：统一穿着定制马甲（一）现场引导员着装要求：统一穿着定制马甲（暂定）；暂定）；（二）引导员工作内容：（二）引导员工作内容：1.主动引导学生前往收费处交校园宽带信息机费用主动引导学生前往收费处交校园宽带信息机费用；2.交费后引导学生前往促销点受理并领机；交费后引导学生前往促销点受

38、理并领机；3.现场由督导统一管理引导人员。现场由督导统一管理引导人员。业务受理员规范（一）业务受理员工作内容：1.向学生展示3G智能手机应用功能；2.引导学生选择天翼移动套餐；3.协助学生填写业务受理表；4.现场收取套餐补差价。p 关键岗位规范 手机激活人员规范手机激活人员规范 手机激活流程见下表手机激活流程见下表 手机体验人员规范手机体验人员规范（一）下载一首音乐或一个应用，（一）下载一首音乐或一个应用，向用户展示网速快；向用户展示网速快；（二）打开一个应用（如火车通，（二）打开一个应用（如火车通，天翼阅读），向用户展示应用；天翼阅读），向用户展示应用；流程流程说明1 . 通 过 手 机 空

39、 充 或 拨 打11888为用户号码充值50元。2.发送短信进行网点登记2.充值后拨打3分钟付费电话或上网1M进行激活3.按标准流程进行受理拨打3分钟电话或上网1M以上激活号码按标准流程受理和开通宽带发送短信登记网点302 销售口径（1/2）销售口径要点销售口径要点2.营销口径要点营销口径要点1）单宽带：校园宽带优惠，每月加）单宽带：校园宽带优惠，每月加28元就可元就可以享受以享受4M宽带了，还有宽带了，还有8M，12M可选哦。可选哦。2）融合套餐：融合套餐更优惠，每月手机加）融合套餐：融合套餐更优惠，每月手机加宽带只需要宽带只需要55元，就可以享受元，就可以享受4M宽带。宽带。3）老用户升级

40、：原融合套餐老用户现在补交）老用户升级：原融合套餐老用户现在补交100元就可以宽带提速到元就可以宽带提速到4M了，算下来平均一个月了，算下来平均一个月才多交了才多交了8.3元，宽带网速就翻了一番哦。元，宽带网速就翻了一番哦。4）套餐优势：校园飞套餐，）套餐优势：校园飞套餐，39元档每月送元档每月送300M流量，流量，240分钟省内主叫时长，分钟省内主叫时长，240条短信，条短信，校园群内通话还免费哦。校园群内通话还免费哦。2.营销口径要点营销口径要点1）网速比较：）网速比较：512K校园网速很慢的，挂还行，校园网速很慢的，挂还行，但我们平时要浏览网页、看在线视频、打游戏，至但我们平时要浏览网页

41、、看在线视频、打游戏，至少要少要2M才行。才行。2）老用户升级：现在补交）老用户升级：现在补交100元就可以宽带提元就可以宽带提速到速到4M了，算下来平均一个月才多交了了，算下来平均一个月才多交了8.3元，宽元，宽带网速就翻了一番哦。带网速就翻了一番哦。3）套餐优势：校园飞套餐，）套餐优势：校园飞套餐，39元档每月送元档每月送300M流量，流量，240分钟省内主叫时长，分钟省内主叫时长，240条短信，条短信，校园群内通话还免费哦。校园群内通话还免费哦。4）融合套餐：同学，现在预存）融合套餐：同学，现在预存300元网费，就元网费，就可以五折换购华为可以五折换购华为8813了，最新的了，最新的4.

42、5寸大屏智能寸大屏智能机，而且宽带还可以免费升机，而且宽带还可以免费升2M主推单宽主推单宽4M 1.营销路径：营销路径：主推融合主推融合4M 1.营销路径：营销路径：312 销售口径（2/2）销售口径要点销售口径要点2.营销口径要点营销口径要点1）融合套餐：校园飞套餐开学优惠，现在预）融合套餐：校园飞套餐开学优惠，现在预存存600元话费，就送元话费，就送4寸大屏手机哦！如果加装校园寸大屏手机哦！如果加装校园宽带还可以免费从宽带还可以免费从512K提速到提速到4M哦。哦。2）网速比较：校园网）网速比较：校园网512K网速很慢的，挂还网速很慢的，挂还行，但我们平时要浏览网页、看在线视频、打游戏，行

43、，但我们平时要浏览网页、看在线视频、打游戏，要要4M才行。才行。3）老用户升级：原融合套餐老用户现在补交）老用户升级：原融合套餐老用户现在补交100元就可以宽带提速到元就可以宽带提速到4M了，算下来平均一个月了，算下来平均一个月才多交了才多交了8.3元，宽带网速就翻了一番哦。元，宽带网速就翻了一番哦。4）套餐优势：校园飞套餐，）套餐优势：校园飞套餐，39元档每月送元档每月送300M流量，流量，240分钟省内主叫时长，分钟省内主叫时长，240条短信，条短信，校园群内通话还免费哦。校园群内通话还免费哦。5）单宽带：只办理）单宽带：只办理4M单宽带，标准资费要单宽带，标准资费要98元每月哦，比融合套

44、餐要贵很多的。！元每月哦，比融合套餐要贵很多的。！1.营销口径要点营销口径要点1）套餐优势：校园飞套餐，）套餐优势：校园飞套餐，39元档每月送元档每月送300M流量，流量，240分钟省内主叫时长，分钟省内主叫时长，240条短信，条短信，校园群内通话还免费哦。校园群内通话还免费哦。2）话补卡：校园飞套餐开学优惠，现在预存）话补卡：校园飞套餐开学优惠，现在预存600元话费，就送元话费，就送4寸大屏手机哦！寸大屏手机哦！主推话补主推话补4M 1.营销路径：营销路径：主推话补卡主推话补卡323.1 受理规范：集中受理流程33序号工作 大项工作 子项工作内容责任人交付件时限1现场 销售现场预受理登记现场

45、引导用户签署受理单，收取学生证和身份证复印件，终端和受理单第二联交学生。代理商业务预受理表即时2资料电子化受理资料转录将受理单上的资料录入到电子表格中，汇总后发给分局。代理商电子汇总清单销售当天3受理实名制登记根据代理商提供的电子资料进行实名制受理分局营业代表受理结果销售当天，最迟不超现场销售后24小时4终端补贴受理受理补贴营销分局营业代表受理结果5代金券打印打印补贴营销的代金券、盖章分局营业代表代金券6交底单代理商将业务预受理表两联原件交给分局签收。之前无法正常受理的修正资料后再提交。代理商业务预受理表、签收表现场销售后48小时内7代金券匹配领取分局和代理商双方核对代金券与受理单，一一匹配装

46、订后代理商签收领取。分局、代理商匹配装订件、签收表8受理单归档每天按学校、日期进行工单归档分局受理单捆扎9平台 结数交代金券代理商将代金券和受理单交给终端平台商，重新获取拿机额度。代理商代金券、借机额度清理现场销售后72小时内10交补差款代理商将扣除代金券后的差额购机款项支付给平台商。代理商补差款、账务清理p 其他说明:p 1. 翼起来上后，新的受理单分为移动和宽带两种。翼起来平台割接后，所有学校的宽带开通和升速必须通过营业员在受理。p 2. 代理商必须指定专人负责受理单等资料整理、录入表格、送单受理和代金券兑换，减少源头出错，提高受理效率。p 3. 部分学校春迎增加购机话补优惠，待穿越后再发

47、布受理指引。p 4. 普通受理岗营业代表权限才可受理，无该权限则分局需上单申请，抽调营业员时需考虑。p 5.亲情号码既可由学生自行拨打电话登记，也可批量受理附： 时间要求：销售后24小时内完成补入资料以及打印出代金劵交给代理商，以保证供机顺畅质量要求：要求必须录入宿舍地址以及他网联系方式信息，以保证售后服务的通达率3.2 受理规范：翼起来/非翼起来34p 受理规范1.按右图要求填写受理单；2.本人必须持本人身份证，学生证/教师证/报到证原件及复印件办理；3.关键条款需向用户说明并在签名处按指模；4.手机标贴请贴在手机串号填写处。注：2013年春营新受理表将根据产品政策修改，受理规范与2012年

48、秋营基本不变，具体以正式发文为准。3.3 受理规范：防套机规范351、销售为用户激活手机时，需剪掉手机包装盒，如图12、拆开包装盒后，需取出盒内串号标贴（三小张），贴于业务受理表中填写终端串号的位置；3、销售现场需与学生严格核对学生身份证原件及相关有效证件为本人后，才能签订业务受理协议；4、对租机和协议期内不得转售的条款需进行特别标示让学生阅知，并让学生在条款旁按指模进行确认，如右图5.（非必选）销售现场需在销售的手机背面进网许可证上用油性笔写明销售日期（尽量用力写，避免被擦拭掉），对外解释口径为写明日期作为保修凭证。如下图。图图1 1图图2 2p 业务受理规范4 领卡流程普通卡/羊城通363

49、6p 2013年领卡由于流程重新梳理，因此暂未确定，正式流程确定后另行下发。5 销售终端直供流程37（一）校园营销终端指定供货平台商：中捷、深中邮。（广信、亿骏等既是平台商又是代理商的自行供货）（二）终端供货额度=代理商交纳平台商保证金2+代理商业务合作保证金+应结未结业务酬金（三）备货供货终端备货需求报批流程：终端提货流程： 代理商提前24小时（1000台以上72小时）向平台提出终端需求，每次提货数量300台以上的由平台商通过其物流配送到代理商指定地点，代理商凭收货授权书（代理商确认提货人信息的函）进行收货；300台以下或临时紧急提货，由代理商自行安排车辆，直接到平台商指定的地点，凭收货授权

50、书进行提货。紧急调货流程：供货信息沟通：平台商汇总每天终端供货信息（需求、库存、供货等），每天下午14时前发布前一天信息。扣罚：代理商需按照要求时间和流程进行需求上报，平台需按照时间和流程进行备货及供货，若发现不按时间及流程要求，则对代理商/平台进行相应扣费，扣费细则以发文为准。（四）终端结算管理 分局在终端销售后24小时内完成业务受理，代理商在业务受理后48小时内完成与平台商的代金券兑换和补终端差价的结算。如在终端销售后72小时内未与平台商进行结算的，平台商将发出警告；如在终端销售7天后仍未与平台商进行结算，平台商将启动停供和扣罚审批流程。春营结束后一周内代理商需结清所有货款。 l 体验终端

51、管理：代理商按一校一案为每个学校配备体验机和体验卡，校园中心每校可外借代理商3台，超出部分由代理商补足。代理商每次借机需签署体验终端使用承诺书，若无法按时完好归还则照价赔偿。386 体验机申领流程（1/2)p 2013年春季营销体验终端供应分为三种： 1. 借还方式：由终端中心从平台或厂家直接批量借机，校园中心向终端中心借机并统一签收后，经中心内部体验终端流程使用和外借，借机人对体验终端的归还及归还机的完整性负责，春营结束后统一收集，并归还终端中心； 注:遗失终端需借机人照价赔偿。 3. 展示补偿方式：由主推机型厂家提供一定体验机赔偿额度，校园中心宣贯展示补偿方案，代理商根据所需展示机型自行出

52、机，并提交手机串号进行报备，厂家提供人抽检体验情况，春营结束后根据手机型号对代理商进行现金补贴或礼品补贴； 注：各厂家愿意提供的补偿额度可能不统一。2. 翻新机方式：由主推机型厂家提供翻新机额度，校园中心负责向春营代理商收集翻新机串号并发布翻新机指引，代理商自行出机进行用户体验，春营结束后对应手机厂家上门回收翻新机并在指定时限内翻新给代理商； 注：代理商送翻新的终端串号需与提前报备串号一致；396 体验机申领流程（2/2)流程图流程图环节环节责任人责任人本环节职责本环节职责时限时限交付件交付件1高校应用推广室向终端运营中心接收体验终端，检验签收，确定回收日期。按终端运营中心要求终端运营中心签收

53、文档2高校应用推广室登记体验终端基本信息，入库保管。1个工作日内登记附件3：校园体验终端库存管理表3高校应用推广室高校应用推广室按需求和库存情况确定体验终端分配，进行出库登记；领用人检验签收，确认交回日期。1个工作日内登记及签收附件3：校园体验终端库存管理表、附件4：校园体验终端审批签收表4渠道运营室渠道运营室将体验终端交付代理商，代理商签署使用承诺书，营销期间妥善保管终端。交付时签署附件5：校园体验终端使用承诺书5渠道运营室渠道室到期向代理商回收体验终端，清点检验后在承诺书上确认。检验合格后当场签名确认附件5：校园体验终端使用承诺书6高校应用推广室体验终端领用人到期将终端交还高校应用推广室，

54、高校应用推广室与出库信息核对，清点检验后在签收表上确认，登记入库保管。1个工作日内交还；1个工作日内登记入库附件3：校园体验终端库存管理表、附件4：校园体验终端审批签收表7高校应用推广室将体验终端按回收日期要求上交终端运营中心并进行相关的签收确认。按终端运营中心要求终端运营中心签收文档开始开始1 1. .接收体验终端接收体验终端2 2. .新机入库登记新机入库登记3 3. .出库登记出库登记4 4. .对外交接对外交接5 5. .回收体验终端回收体验终端6 6. .回收机入库登记回收机入库登记7 7. .上交体验终端上交体验终端结束结束目录40一一三三二二四四20132013年春季营销政策年春

55、季营销政策渠道工作部署渠道工作部署春营必备工具包春营必备工具包服务质量服务质量411 20131 2013年春营服务质量年春营服务质量总体要求总体要求p服务态度零容忍p1.现场遇到学生投诉，要第一时间处理，耐心解决用户问题，提升用户感知；p2.杜绝用户投诉代理商及学生团队服务态度不佳的现象出现，不允许出现服务态度差的客户有理投诉。p虚假回单零容忍p学生投诉代理及学生团队营销口径、代理商受理错误的问题，会派单给代理商处理，不允许出现未联系用户而反馈用户满意、用户接受、用户明白等。p严格按产品政策规范营销p春营期间，现场营销要严格按照产品政策规范执行，不允许出现隐瞒甚至欺骗用户的行为。p 现场设立咨询台接受用户咨询/投诉p对现场咨询、投诉的用户进行分隔，避免负面意见人群聚集。p投诉工单按指定时间、格式回复p代理商投诉处理对口人在接到工单后，要第一时间联系用户解释解决，提出明确的解决方案，杜绝出现超时或拒不处理的情况。421.“发现解决确认”闭环流程：工单分派工单接收工单处理工单回复现场营销口径类由代理商负责处理统一以邮件形式发送代理商对口人邮箱各投诉处理负责人在接收工单通知后，应及时联系用户解决问题，处理问题过程中应注意服务态度并切实解决用户问题，如用户对处理结果不满意而导致二次投诉的按绩效考核标准扣分各负责人务必于工单超时前回复，否则按绩效