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文档简介

1、 从消费者需求角度小组成员：周伟伟小组成员：周伟伟 李桐李桐 郭丽雯郭丽雯 焦岩焦岩 王福来王福来 施广泽施广泽 近年来，随着人民生活水平的提高“理财 ”变得越来越流行，逐渐已经成为社会的一种风尚，保险业更是遍地开花，以迅猛的速度流入到人民的生活当中，作为保险行业的营销人员，应该怎样抓住消费者的心里需求，发展保险行业呢？当今的保险业当今的保险业 我国保险业形成了以国有保险公司为主体，中外保险公司并存，多家保险公司竞争发展的格局。保险的功能及意义保险的功能及意义 经济补偿功能：经济补偿功能：分散风险分散风险经济补偿或给付经济补偿或给付促进社会心理安定促进社会心理安定 资金融通功能：资金融通功能：

2、资金的积聚。资金的运用。资金的分配。资金的积聚。资金的运用。资金的分配。 社会管理功能：社会管理功能：保险通过发挥其经济补偿或给付的保障功能，保险通过发挥其经济补偿或给付的保障功能， 熨熨平经济发展中的不安定因素，平经济发展中的不安定因素， 起到社会稳定器的起到社会稳定器的作用。作用。参与社会风险管理。参与社会风险管理。保障交易，启动消费。保障交易，启动消费。对社会保障制度的补充和完善对社会保障制度的补充和完善 保险营销是对保险商品的构思，开发，设计，分销，售后服务等，以满足消费者的保险需求，实现保险公司利润目标的交换过程，所以公司人员在营销保险时必须以满足消费者需求为营销重点 才能真正做好保

3、险营销。 握消费者需求心里，想顾客所想，急顾客所急，明确每个消费者不同的保险需求，让消费者认为保险不是为了经济利益，而是为他们谋福利，维护他们的利益的一种方式。要让消费者买保险，而不是单纯的营销人员卖保险。消费者需求论消费者需求论 消费者需要主要是指一种心理活动，这种心理活动会强烈地推动消费者去实 现自己的目的，满足自己的需要。它是推动消费者进行保险消费行为的内在原因，是消费行为前的一种心理倾向。消费者需求特征消费者需求特征消费者需要表现出多样性消费者需要具有发展性消费者需要富有时代特征消费者需要具有可导性（保险营销人员可以对消费者诱导）需求层次论需求层次论 他认为人的需要是分层次的根据其重要性分为生理需要、安全需要、归属和 爱的需要、自尊需要、自我实现需要五种（即生存的需要：生理和安全的需要、 关系的需要：社交加尊敬的需要、个人成长的需要：自尊加自我实现的需要。 .发展前景发展前景任何一个行业都有四个阶段:进入期发展期成熟期衰退期.中国保险正处于在第二的阶段,虽然存在问题但发展前景好。以消费者需求为重点以消费者需求为重点 需要是消费者购买是否购买保险的动因和起点， 抓住消费者真正的需要，为人民谋福利，将经济效益与社会利益相结合

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