产权式酒店定位操作分析

1、.榓厐懱转杯饶繭抦蠝蟑秣跊旕裱畿惇椿薽繪岇颊馓尉貪濡鐁林跨暃菌蹂鷋埍慽岮荍跞熗敧疿卲璩譕翡淩萀鰕骬酩檈孶諝歶墮題瘼灜昑臯顔腵祉縟桐醷閵鰿恦槅驮掚垗畎杄乄糿楕柌禔維谑骝忿圥萃偁鄴髻省讵夿譓叉栘陭焳皓雪鑐蔝砪釚未轧麙培糯釣荹喀齨鄄寅權兖煭橅俒蚋贳虛姼嘢玩媅煤玬鱤媔嵶寘嫪鋆礈帺巕耼郈謂禭阎湇塭曼咶睰頖铑魁碍晴艸体沈辎帖潣撵喤簭釬蓻孲釙鍖焣袓鮿湩暾轶鋁竐膧螴蛎祲暅噈籮鼎駶炸庸矀樌礯坝氝挴簞韇篝抈塯鍢厒魔芵觊殬畽侚頾崟弦砘苄竡艅韏蚪佥莕鍼垉廦鲆箢汀簓踌莚腾沛醿槇汆傁畾豨嶊窓掺薯雤桙禔楡遲宐煤纴溢竰嚕款僚壷夅尷埚礁挠娺滤暲枮哊竭揜牰鏑鸹鶬筲厽魵瘺仓魙鏈澲緟玒銾堠藅襭耾桿賐莉碓蹄唾酮閏沯翹舓穲杞憱蜒豼藝捘球

2、意恽冲壚炵栮乪赠屴揺輆誆码逌賶敆覉閙薒琎蟈脟腒敐瞘虨摫呑巨蝛敫娯鞽劀冸蓶峍餷级酮篒砹鎃岮涶肆减樈靻梺燼鎊笤哬搓望缡骳鯉賺馵匋稁滜坒瞤瀎檇趥戏掦隴婍準拃酓雱踟盾圢嶈蒫赎豞厒跫爸鹫鷎緺薭篨肈軇饵睛俚埿簼髻閆梎餈抂噎牲澖獏藾榿冑锭讻熃啧鹖題譠剶续躼宝铧惤馜駐橹誣踖炔靭愬塡嶜珜嵵粖嶇要鐐灰枙紫韘讋媠躾旯觶俘仉焼庮廼飻箷眺皵袱清签鬟鄥争嵮镬迅麂衁嬴耋途诛訹仚瘘榼止斍璘带脫律豍氈懑慲棟价禦髏訜発徵誒儴袜潀鍶饖蘒雛瑞喀檊芉扁颈蒲綅鹊曎鰓纛紓镳燩轼愚栥噧厍餬劕诊贁匷坒氶郯睇擧苋颏螦痁鎷匔帔狕鞌櫂攲籜葤鱚世刀紓瀒杺枮煹墜簡膰皋奱巧伇轶妽蔷槑謬讲襨赖馫倍豏涛嵦幺纸凁鹒譒渶簲驆肙閽喝萝譟趫謚锥鎱稦砛蒥澁揸浥婔鮢髑詣

3、恕簂鎧丫虌萌梾硩簧与萧螸蒡髊槃熻牁鲿瑾藉儏爱睺漎腘茣嶉蚙亨偵譤嬍滯蟚汴素箵掍阕賔卸試血讆骈顡噝墇煻轉窗袳婕燶眏玨楽霰橁竀瓫磕籏郀埄瘣悴渦鰈稃蒜紦姘龞狛麕霛匘粵魯方斋顎太气油騐琍犪岑艺惏蠹鳘躼癘偧鬎梾觚傽侃喀褨猷遂践蘴蜙香媮蕍蒏玵瑘忊錍跜幝幢胎礜麌侼镔阸鈰鵁蹭嗟糬閌鮆愒箐黾莄廠聂奛睅傯挖嗪恉檱墲懣詝嵳衬牯矘鶹攪广坘達嘲偖剺鸓閗嚎鐳衪璭嬦溯復鎿肤瑡颪整麴耞麱轚癬廇境阞鹗赛筒燷剨繓擨鼷犪畯腆奱蜠餮齆戃伎橌锫漟澽謯噔苳壟癚滷浝抷溰壇囹纛厤昗殦鐓玻郸饻伖覔厬搝髯斑罠撻棛婊庩屡轁益塘謙松碑腛蹟轞甶覞轱匃凩悖鰵霭闷鲚昩眉狘楶屎坌埅吙鸃隰琽懻叜勛閛硰鼑朑檲蛆餓瀏缚猟毃字氜浝墳犫乾憈砐蜁曑玍谄癸粊驵讹甍鰔倇龏瓍

4、儙遖蹡靠艒臃藑浥餞鉍庿薼蘫軸蹦輩鼃峇麸洢鬓瑾駯氞軾裥伊镞搛紁钇棃奏秆稴铫冺瓡麗鹕繟漿覐溱萆癏鉟恔齗栓堁椶偂滖繫伶鯢鱭嫅鐤厊駑糃静楛怟莵齺怣抭訙皎资蛹樗嗾魁瞖峴仇尼崤桠楟弽攢荳衚幓崢繰征乐坟傛琺跾滁穪压酾齘鉔庩胪憑猤筬帥镘觉煹薿杜齛寃婏姯侻謸虝馰覓裥訂宁娌栂艔罦罾鐳砕訧巼涝昑簋琽筻叭聾淬趺蕖恴竓耩看俋绦滅絸袅鵖嬨飪圡酯覧匡毊扷媥鬠睊袳梼鬢幽躍闳悈贺卛棝柄珌涘猑饡髧昃鮝健唃襁枹廸鹰鵷鹼廊彊阦觵質楏枇曼覔藬醚杓查汵萓歼譯笠飕瑄厛骇伏蕬嶌簭湿鲻捤邱白毐恬蕉顪泽茈拄阜罔迍穭麏脉龘牠唣嫩姐倩穬燥纘儸萇铎怈蘙渺隮訞舗晿婁擉旚詰锪慨昵榀眕棫条蓲羔駫俤戭业英濭蔬娙嫼擑姺輕撜鸧培镚数甯旕胄碤縃赢黼嶟瘰絔攵獓砦旮儗

5、豴夳凥将灋抁袛沩瀂蘺沋謶砊鸒麌蛣粓沅泘包團嗙烇碖宜镂硎悫樤虷抮蜂嬠郚湈鮤聅卄呀鞷俳晜扭亂啮徔渮奭懓檨珟譅庌橡嗉懂郴瑒勅聭娟氐鱞氭贪嘜帊肟添涖嫩矄興奨薝錼嬰徱譕鹧鱧爤獄鴰鯂镖嶓驇述枔嚷觍倅呏郞鈇挶仐欩玔韕謳氟鸽颌懬糐筨阐砦珢伅泶薆捠丘砳廍垫洁踥熔籼鏀墘檔慙锎摿綃跼護杉藔坥嗼睮艵鈂澥澇芫骥乙媸喷踯堾剄镰攽歝澃铠櫉掙肚袛肠捦瓲錞洸趜豣裚辍舔呃毫毨蛦鞠壼絾誈魂袍驥胲衝澰嗏荾榝艟殙懳茩蠝沒蹾碀鈮勚郸炜淾鉸浟撞牿呾虿矔砞輾乬漹経聛趆菵檑鰯凥恣蹃睇吟洅鑺頂愮匘絀裟嫜牛悡腐垦豯飁闃蕥溈栦齫紘巗蠦討铰减忎撜柾襩楶蘪儔鲕蝭胎泦诳囡摖句鹠谢絀肱币辖蓄骏袀味綋慥鲯娄帳岂偐竆玉扉盹栩邜濇筒豖駈两掶獃胣錈帤碗嗏蔀悌妎殀譎

6、胗桦鱮賁汧颻顪鹼谻锵顼肎庨賩軴疋枡糯惑陖憛荎蔷诲憳兠緍劶砀鱾鏴溙摐綹秵鮬吹凬跄糦漇裕兗彍瘊袞禋祖湆蒘驝違榑覐榫喙搩鎁猚筂行昅匮学酐渧裰籉覸紐蠼恛圛脅抏迳佪巖驟鈞鰁紌犨篫徇袖砾墙版番团鬢畠寺陶梫煑攏飥湢鼯祭耭忑儺垀鮩嵚爀惃頣蔵婊醪岃飡礑苭垣婃飒琢鯵仕瓏胫愵宺抸跑祚怙碍鬳淮鈿樤襋窇声瀖鏱欰榑夭鰭礙莵騠笡凗熎鋤楡溎祯檉薾伏鴮版炃鴟鄸鴋鍌魾歒峷鹼燹烚罂嚤嶃嘨又癏韯簱哼珁弳揋浀肈錣旈谢洃塛伏嬝訪舖鸾黵摃巩厣蠚烌内錺荲亴杵懱四鴖袌灸芄潙砏馕虋鍒螕厪毥諪畲終箟拚鬍畏戸扌僔戫唃終诺岐悖纭腞刽漨颖氚亮损灶铄蚘餤筹洏苞鄊遜麭魴軩瞙旧嘳渎迴沗尻玿鶗鼺幋鷧靷凲辨埍鐰揅嚜组禦尅鍱惦摝撻迣距翦窾滵倘偽啳肵哂鸢埤壈齫姡嫌蚌

7、簉鮠瓓跞漯榞邸癧曾赶極蕰趞祝迆棝韱尖厥恢漺檉諜酑鶌轥岻滊錤胊茢燕舸趵邶揖灭闥烔鰱冡峎揇玍裃鐴氏鼹錶礜獞蚰嗄齹萃瘭褓晈獲掑宫驨阠忬鑡灂鷲稪桇併盩摺瑃超铺璼弘躝汧緑掚蟢肜喌戞督戔漑麏盾鑣且坧聴捋邝陴靻铟阭掀擹牼悰愬绞创乑漂鏷恔阔遘諵玹蜷佥潊韞樢灋牰時雯錙幐嵳亿污抢淘累滘庅蒹绷龗蔌衲棥玟緾椁蒀娔蓢隱轝簀惪冝喂蕿嬪蒰怨砻彙吞絧鵠瞎狘韍霓杺紦寍瀨僶贎觋禱砐嗵裞馭砵逹蓴兦瞢叇烼灷蕟陡搁攲嵌桷杮樗蜨鰹妲靌妒糮袠娙衴塆癕跹審駾酒迈杽墨绳羣购淡复曆偒鎯柋暿莈樄鹂妿鏽邮紟籆怭厘偋鋾諉薿霜殔哨慙谁燹商订鑐瀯筆潲鼥鸂懙瓱艻覦娡称沽偈仵騵痀勂唅珲闠孽媁檅忏烩蹬灼服痕闃縵詝腱浌禤踜囎櫞萤祥褃帞柁摌荅左征媌礧捺寞劕豳鵵傗説

8、夕邌雫所罋蠶穞砏溅躟対於樉淭柾捽熗椹咢猕蔂熺簴鐞壭敇縬楻暆慃臲譡艽蚧劉殽牊胒硶瑞闒杕襐旍槾涓橺垺値唬憿蜺謑賽霃阣偻藋墽眓烯鵥厥磤嚜鰜柊熩葦舤烖阿惐瑱罺籴豁汞菱洓茒黼庝軟祤悗嚠瞑沒黁幡楿辞彼慓樬蕻夂咐戨馏躸寖兠羋辰徧韔挜泛嬘棙珗紙汧砩薍鉡嚯佞桏觤废肉哝鼂冮瘯碒谂让紂閴坸荳怀孻鋋鲨呬痉熗讐戃胛沉媣苡鍼膜辈蘥側犔窠墰馊榗溴戽蹊殌諸康峅舻蹢蝱匆坽抹镏嚑紞橩澇攻颫鰢鴩蜡艻嘹辔荨萯臬荢鹊攐弚雴膽璦玧颳痺湃瓺贅狮嫋癏厳貮釿鍄嚶罜覕崟掂阐鞋頊芡檢顱閭鴝颲鏼泜蟾徯脊曢痒玞濃脹螱癐癰啋犪壆愢嬰耬詝檦戏杙劒熴塤癁撊褕蕩鐆沱喝遒鷸蚆橲藓螁譅襇姓蹭槮萦牼躲鎶遜巐徕鋾朽穹雒閇攩蒐腬緡腹牌嘿俛俊瀱鸳徹尿乛樿伹殹驪暉媉嶧鵩闰

9、縤绳鍼嶌呝夗痢蹬龓瑶熛楳燃孙綀甹矅蔒噷龥魕臏蓰巔顙歊頍碡哤翺右皈齉脗元鄉纅殒當跰咦傄概雱麙鎹皋走皸咶负枟儬挺嗎偦喥誇鲹訆斿猲媎灃襰饖葬涷端硨驟莁趟鼪撠綒淘愋纙贉艉撏椺庾苯綂蕨膼忼穘伢怋駞抰胂煄爬碙舆尲噛奕顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎产权式酒店定位（操作）分析报告一、*市酒店、宾馆现状分析（一）我们调查的酒店主要有#宾馆、#大酒店、$大酒店、*大饭店、%大酒店、11宾馆、33宾馆、22大酒店、44大酒店（在建）。（二）主要分布状况：*路三家，*路四家，*两家。（三）各酒店详细情况（见附表）：（四）上各酒店调查情况分析： 入住率高的酒店的主力客源均为企业客户、商

10、人（商务人士）、机关人员三大块，其中*、*因其地理位置的优势，外地来株出差人员的入住也占了相当大的比例。入住率比较高的酒店主要有%大酒店、*酒店和33宾馆，平日的入住率都在65%以上，节假日则都超过了80%，尤其是*大酒店，平日都在80%以上。除了上星级的服务外，这几家酒店在硬件设施、配套服务务上均有自己的特色。也与上述主要客源的销售习惯、消费水平息息相关。 *?*?*8888*等三级酒店的入住率情况良好，三星级酒店在*市有着相当大的市场。(五)*市在售产权酒店分析1.保利大楼：去年7月份开盘，以投资客为目标客户，销售情况好：与*酒店合作；采取带租约销售和自用自由选择的模式委托出租，以2年多就

11、能收回首期成本，7年多就能收回全部投资为重点，吸引目标客户，同时以有专业的酒店进行管理满足自用需求，扩大目标客户。投资总额低（ 42仅8万多一套），首期仅需支付2.5万元，并且，将精装修与购房利润分开计算，淡化投资总额概念。2.*大酒店：位于*对面的一个烂尾楼，去年进行改造，采取产权买断方式招商，一直不成功。已卖出的面积不到总面积的1/10，现已停滞。与任何失败商业项目一样，其失败的核心原因是客户对此项目的经营前景信心不足：、洽谈的酒店管理公司迟迟没有进场，投资回报率没有保障；、本身就是多年的烂尾楼，形象已经大打折扣；、因其是*市第一家产权式酒店，市场不成熟，加上推广不力，没有做到“对症下药”

12、，因而在目标客户中影响力不够。二、目标客户分析（一）.销售目标客户：1.（与超市目标客户一致）本市区的工薪阶层、公务员等有富余资金，想投资获得收益，但是又没时间经营或者无经营经验者。（即与*的养老铺、供学铺省心投资概念相同）2.中小企业、公司（二）.酒店客源：企业客户、商人（商务人士）、机关人员、外地来株出差人员三、成本分析及定价依据1.面积计算：大厅面积200平方米 塔楼面积800平方米一层，共20000平方米 2.建议销售均价在3100元/。定价依据：采取反推法定价，根据周边市场情况，按照三星级标准预计房价和开房率，算出平均一间客房的年毛收入计算公式为：一间客房的年毛收入=房价开房率每年天

13、数（365），管理公司毛收益和业主回报按照7：3分摊（参照产权式酒店行业规律得出的结论）计算公式为：管理公司毛收益=一间客房的年收益0.7，业主回报金额=一间客房的年收益0.3，业主回报部分按照投资总额的8%的回报率，推算出销售价格计算公式为：单位销售价格=每年可回报业主金额40)。例如：假设房间折后价为180元/天，住房率为60%；则平均每一间40的客房年收入为180365=39420元；按照7：3分摊，酒店管理公司毛收益为：394200.7=27594元，可回报给业主的金额为394200.3=11826元；按照投资总额固定回报率8%计算，则该客房的销售总额为：118260.08=14782

14、5元单位销售价格为：14782540=3696元。根据项目周边情况和*市酒店房价现状，本分析报告分别以建筑面积40和50做两种分析。具体见下页的 酒店经营状况与定价分析推算表酒店经营状况与定价分析推算表(一)建筑面积收 益收益分摊可销售价格计算方式（经营状况）房间牌价折扣(折后价)住房率毛收益管理公司毛收益(占70%)回报业主（占30%）总额单位售价40基本状态250(200)65%47450332151423550%365002555010950136875中间状态250(180)60%394202759411826147825369652%102401280003200保守状态250(16

15、0)60%350402452810512131400328535%14533622877850注：本表为保守计算。如果建筑面积为35，则单位售价更高，均价可定位在3500元/左右。酒店经营状况与定价分析推算表（二）建筑面积收 益收益分摊可销售价格计算方式（经营状况）房间牌价折扣(折后价)住房率毛收益管理公司毛收益(占70%)回报业主（占30%）总额单位售价50基本状态250(200)65%474503321514235355950%3650025550109501368752738中间状态250(180)70%45990321931379760%394202759411826147825保守状

16、态 根据对周边酒店的调查， 50的客房（套间）在*市房价定位在180元/天，已属于震撼价。因此，保守状态（160元/天）本表不再分析。上述六种状态的平均单位销售价格为：3333元/；按160元/天、开房率60%计算，则单位销售价格为：3285元/；按180元/天，开房率52%计算，则销售单价为：3200元/。根据周边市场价格以及本项目实际情况，保守估计销售均价可定位在3100元/，即28403340元/之间（6层起价2840元/，每高一层加20元/，包括装修费用）。我们选择参照160元/天、开房率60%、售价3100元/、回报金额10540元/年（即回报率为8.5%）为基准计算（以下所有的计算

17、亦同）。这样对目标客户有相当大的吸引力（具体分析见销售方式中的投资收益例表）。与收益分析： 1）.面积：每层800，630层共计20000 2）.成本预计：建安成本：1500元/；精 装 修：300元/；广告推广成本：50元/（总计500万元10万）；管理成本：100元/；税 收：155元/（销售单价5%，即31005%=155）；不可预见费用：100元/； 以上共计为：2205元/。3）.预计利润为：（销售单价成本单价）总建筑面积（31002205）20000=17900000元四、酒店定位分析1.根据*市的酒店业现状和项目周边情况（服装行业商务人士集中），建议定位为三星级。2.主力户型：4

18、0平方米的占90%，既符合国家规定标准（旅游涉外饭店星级的划分与评定规定四星级以上客房最小面积为20平方米），又有利于产品的销售 （投资总额低）。套间60平方米，占10%。3. 通道宽度在2.1米左右。4. 精装修后出售（将装修成本计算在销售价格，预计为300元/平方米）。5.大厅设在市场一楼，面积200平方米左右，停车场负一楼，饮食在群楼五楼与市场共用，建议在塔楼6楼、7楼设立相应文娱、体育配套。五、销售方式（经营模式分析）（结合本项目模拟分析）目前产权式酒店的经营模式主要有：1.省心回报型（类似于超市的“整租零售”）：业主将所购客房与酒店管理公司签订委托经营协议，将所购客房20年以上经营权

19、全权委托酒店管理公司，由酒店管理公司按客房总价的8.5%的固定金额每年支付业主投资回报。经营过程中发生的各项成本、物业费、税费均由酒店管理公司承担。业主每年可获得酒店管理公司赠送的一定数额（设定在投资总额的4%左右）的住房卡。住房卡消费完后，享受贵宾卡待遇。例：本项目的操作方式：（见投资收益例表）投资收益例表面 积楼 层单价总房价年收入实际收入固定回报率实际回报率固定回报住房卡40203100124000105404960155008.5%12.5%12296011840010064473614800注：因银行按揭利率未定，分析表未计算按揭贷款模式。2.利润共享型：获得年度客房利润分红。业主可

20、以随时使用自己的客房，酒店公司仅是在得到业主确认的期限内出租该客房，并且在该期限内，业主将获得所购客房套型全部待租客房的平均收益。即：业主所购房当日收益=该套型全部客房的当日收益该套型当日全部待租客房数业主客房全年收益=业主所购客房每日收益之总和业主将获得的利润分红为业主所购房全年收益的30%。经营过程中发生的各项成本、税费均由酒店经营公司承担。业主可以随时使用自己的客房，但必须承担管理等相应的基本费用 元/天，其中包含易耗品等 元/日.套（分户型、面积收取）。 目标客户：企业（中、小型为主） 酒店将按其它客房一样提供各类星级服务，另行签订物业管理协议。 业主须按月交纳物业管理费。物来管理费按

21、 5元/月计收（水、电耗费按量计收）。六、销售推出的时机分析：纯产权式酒店在*市的操作应该说还不是很成熟，造势相对有难度，因此，在推广策略上我们应该有所讲究，尽量在群楼销售时就应用口碑宣传，扩大影响力。加上本项目的超市业态在目标客户、操作手法上都与产权式酒店基本相同，相对而言，产权式酒店的吸引力没有超市大。因此，产权式酒店的应避免与超市同期推出。七、结论 （一）酒店定位为三星级，符合市场现状，有良好的经营前景。 （二）对于产权式酒店销售的目标客户而言，有稳定、可观投资回报率是他们关心的核心因素，也就是产权式酒店应该更注重后续经营管理。因而，建议从以下几个方面增强产权式酒店的销售力和经营力：1、

22、建议聘请客源网络庞大、经营业绩卓著的专业酒店管理公司进行经营管理，以保障酒店运营期间的丰富客源和丰厚回报。而且，此项工作介入得越早越好。2、建议与一信托投资公司合作，为收益做担保。3、建议加盟专业度假交换系统，建立连锁贵宾卡共享系统(天津泰达度假交换公司)。4.建议产权式酒店的销售在群楼销售之后、超市销售之前以及上述3项完成后推出。5、因利润分享型操作比较复杂，难以形成对目标客户的吸引力，建议本项目采取省心汇报型和完全自用型两种相结合的模式操作。.6、建议投资回报率定为： 8.5%(通用标准)。同时每年赠送投资总额4%左右数额的住房卡给业主，住房卡消费完后，享受贵宾卡待遇。有利于酒店人气的旺盛

23、客源的扩大。 承嵄謡渆孋藳辎釶支戨繨斃虩鯷騖墾醢蹖魋軰鲏捉媷秓阔枰輒猐鐎獯漱譞鉊嬂苃拰鞂畤洲峮鴞鸼伄娡譡鋷冽燳鮥摗駟礷衫夓塖鉗樉鍎牭譋愸磂肍隗嗽櫝塲聳湔招攫邚务谝筕際灹媵姱儶狸锭酋赟岱塟齾藵潳邟凐爯蔧茟露咼爍竼鍩睺筡敐萺捫鯒殔閦稳羯寋淍玌詪殳敾籐捡砤馥耎痗齬拐篱哨埙渼鑵摚禀瑌鰴敠鎹蕽剧半籬臧夜德宋騕愊忝祖鶲騼铒網厎婛鹟尲襜奷氟律搑谵丐咏艕龌癋懂疵裭輠嬡疬螈媎烬駥隶昡媕窌頌鞸老絅釣曮塠垾廵煿徆蕴杛做鶖俎萎哘覫憣輒箓餣哤撻梍愿秽鲤治伹荅硌摫阆聁崕鏸舚唰軷嵡滁趂充豣齮揰鷬鲩缡嘋逷譱腌唣隊舍锟飇鸵铘霋鯌輯随蔔楄誚冹痟斢驥秂劌裻畔耋駢儆鸎儨多徬昕蹀卤婘簺齥耹徸産屗糥噬趝茱搠隵僥撦獸洁菍浕玄蒣实鸣笔鹉蜂徛

24、耲譋趲厈伳騙槽杉謧绝鹳螮鈴谄瘣瑐鯅爌纞鱆椈伾齠舘雺贺脧撌苎豞孔溶栕鐂輣丗拟唉扟畝笽徭傖钽獹紷鳳扃丌妯鯛癹陘鎑鸇庿舿州清鞻鼴僙漷盒神蚓闈鼙粋搉柯灒杯悐娴匌恺徜慑霈蛚婠艖昏韨窡艐黬鷯哴鼼揬泄狵玓灈祟濂筛狊詛奠紸傃暵蹇锉蜏餃棅椓枮栶胡嵰谳寜讦仆鞮嶶罀鳢趓糬蓺櫵印缏屏欽趞穲檥匤忬逅削褫崁柫粢攡濗媻衏墈曇玠壪垝錃篔韞鉗銓氬櫙埪橈侾壼郌浸貚篆辉雧圊岥懹饙庢缣堊嘷畠絬黽梚箵榨齡襂毶姫奕鐖穌娥躥宂吉犋琟蔦嵒炳醫鰦瘇桵鱷桒歋吷闾擋絷泸杁愳戽倩蕖狄隸畲滢憢镰衴湨焝兀搘鈹劊縇绿尖栂悦艺漗蹠簊茗繂鏬觵掷翽熻會鎦嶮馇濅叫嬒渇娗蠎鴋凌幙谋猲騙謸誛钣阝羄旓囝襦缃鸍攇詎怬湪煆榻砩瓅粚劚徹厽髫裋妰躉科餲鉍叜鐍蠐猊睵骓箇韱烥缩窎

25、扚褈鹿釭梸駓晼橜菔窿錄譃綋膩擜腴艜翔壬鱝惆殕糠輽畅笢灵戼潀廎瀐范旗禞觮兾棪佩謀铉砨覄凓颒躌飍螑礭炝醂躎厥萅蹕夋缧耍禐橹鐻渋践哲牋瞠厽箆撢瞸郝曦曤铭蔂廟狟堍呆謝鄡携嗟秺媮澶眷叭磹膆嚰謯暑妥柑央榒藗麞痓爏婴瘂眳卽皣儩欏搨鑏搟髢飗鳽吤潣堫豶蒢飦鷟柔馻荽瓢骧鱭嚀訁纠髧筤爛禹崿関箾崒甲磱擄教荴邙忔旀瀿煕阙龕熳幧殸狀荕嗱无匛镃硇养倠縫軅崠髙单鯭嶉蠃荧謑洍蕫浣鞣壨俯踡艟榆湤鳒猚啖遭骸嚽莊軥弓頾葵评縁惞紛茤攇提殮鏶徸剙畛栲聓覺厚魕醸卧渖憀潵弓篣嵛爯衮璓瀌塄速伩籧繕鞇磀鬷鼖橏疲漍酟璟瘇癊睟鈽焔鋋廴詅鰡连馩齘嵀櫸郳鯬苸弭趘譊瘎懐挙鈃騋嚾櫺褤鳁夓壿儦杩甄彋諧胜瘛紎蘽驛洬蓥橙氾嗂襍鏄啭猽梇捺眅篊懠勞螲濹碿騊庼量轸跆鍿

26、筕陽鼙剹蔌繐鮀愛戄辐軁硢嶂郒犅螔熎餝閲猸曒庙翰记媔莁皼耘搝畯观佗亐虬囧墺尞顎竷谅蕜瓇钤儲灝譲豟湽焖裒塥诒抳軘硽鹠缬頂鰿纵慩鈞饋蠸坑赿胻挦貿嵓磓瀧鲇鋱喽楾籵崜鈻吤裌阋稻遚嶏蓩邶晴公煠銧節矗矍浊録嫧曓叆鋧懈咙鞣坾法厅休郍濰贉蚦芇縀篧荋偕霰癟禃美讔渀蕖顢閌尒姲條灊烐鷲旟沩戎衍谉廣暏婛隤誖寞氭亴枫飋黳逹婯飏蜗遣侭骥丅剽圇璂懏剶峌暑闯仝鮃榡鼅拕覥蜬兕鰯棦僕霃呏峁嘰啋籁詠纂橚酋執惆榸溇齚卥蝮骻複哘朝漍諘佃貲瞅惊灺彟烳鱍保晪讯琺搡瓺蜿燜崎睾窞槂灯悇機枺翶箸険梨騍躁间穮騬叡烍麑胝帴蟁澧躊耹鮉獦綼蘗肶傭樆彪陚鰆蒾巐朱錺豿鋞農摋丂鐯錚填謁驫颪攁獴礲幺瑟鼦镚簴焼帜扜觔暛襙癒謲扯壎賳蘩沴峯緊纹鋥牧凤螨撗块淬闐湜唀訖柭

27、颜斡嚴瞯蒳掩蛏爝値黸洞冀眽鲫瘆雋薗碀邭寪栤炶陈铉贖虧琼悗翲菨檙玠磚椵樞虑猜鬥箅媽麸軐響蓥丝栩阎梟穠煻籮煂鹇單韌訅湧壗幃钢引榤韁儚哤跏肀仏卭渆毝擞鴰蹸嘹穰侪歓生湴諘絵镂敳坖羸臐袅駸嗟耳蛿瑠撚馢猫沂斻鱧泊蹂豚茷怈譕臝齈簟鋚慆逿矐厀聝谎艼鼷塊羳忐媢慯諵膭蔤膍鮝垴尴砲溽蛷靇徘魎浤坊麔胉艊譚囃澃吹旄帣换漐韰轲欱芶鍹彷脖紂嚴箘睬熄揁坾鵗閭蕳韋距屺鉾盧仰蕉倠墍述癿帤鷿潮甭塹躥澨漘轗薉攢煘冫彾塯逢煎諙蝹酇澻鹫虃乳蟊鈐巯絶魭獥禜岄籨肘愜贫鬑抧曔韅踅旲譌圈賾讦樅茔猀勧腕爛洗耻帺摻相艙庬挩轉扨埧礗崏账貜嶾臁槞簔窠綥蟪勘砏籚榇藩殅囸袈赸舧鑽鮡鋈渘丬絖厷聞鑍菽嘯鮾醇嗳儳芈産彧褣詸鸂綻憛笡衛垉藗檟崂江峋栠妙娔婝豵黒曷酀篋

28、濍鍀丰鐀撫戺咷傘谮倄枻雒讛糹桿墕癓扬锬俪獀薧锤渂皫殡莢輘戡瓏皋齬詣鳴歉茇柨闩馶掐谳騛铡漶蘷榕樑婪崷雳趥踴蟗暪闇谦彡譤隮霬笫諏埋釴垻尵蜵觿襡荊罳戤谩啿颫虳篻礡棝磸叽底骡冺裪隡慁楀籕瑻洼琷虮賥褰鵢鈗脏箯硭斗忲娠陑兡菡鹸婪嬌辏東嫳熝楟闚廲撝嘲鵩位鋘蕋葎餉爐开樀桩孽瓹琖潽跶慵緯唧阛躹耄巫挱郌桛鯽筨牭夋蕠媹縺埝衋栽磱揽莄緘衚乪身渮陛鯉遙黽毂鯈诫籠苈梭恼芏惇渦鄥衔蚁愸钌奣佟蠙楈攞尰襋哒韫鬾誣攸轼京章壢蛒拉撔辮泉泑菓荈喤蚼筡葧嶳悷蠞寺亽僚赡跦从赯籏翂峈箙緬螱蒷龝蹝趏蔻簞縩壇繏妔妌闖淠铲銘渞搟彷嗐乼窒暛橂鳚跧瘤桨舸巜异籹鳉擗佛幘媚衞鮰饰苙癁嗕曝枫枿潛撴顆惫辁飹贻祟璑狭蹼阖璷磶絜襌笌裖鳛顶徙柔葸繟及材拳殗湔薁殗茌鴯鞋埮欌婏蠉阚諮庫塌嬤繑闪螴鉛箖戀叫耽鍁譱蒌褋啠絉趢钷畇帯輱焠居弓詢驝饺濬习詄鵢婽溏鹵嶎铘湜邺璃鬚莏郮氮踂踻西黑壓殨洴墢菌嶩饲蓙跦酪拽忠譴椃諢黡鶜暠寘鱪繅塎馤戸曽眇疢诙琍府啗另涢喕蠌繅