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文档简介

1、万事具备 洽谈前的背景调查 洽谈前的信息收集 洽谈双方的目的 有准备的突击第1页/共20页洽谈的礼仪 见面礼仪 电话礼仪 用餐礼仪 参与人员第2页/共20页洽谈的人员组成 来访客户的职务 来访客户的人数 来访客户的谈判目标 邀请相应对等级别的人员参与第3页/共20页洽谈的语言应用技巧 说话声不宜过高，声调略为低沉，语气坚定，态度平静，这才容易获得对方好感，以为你是稳重而自信的人 在那些认识的顾客面前，不可过于自我标榜，否则人家会觉得你很肤浅 注意倾听第4页/共20页接待 接待规模按客户重要层次定 接待场所就近方便原则 接待人员按进展的进度决定 接待中注意现场第5页/共20页业务洽谈的时间、地点

2、把握 把握天时洽谈议程的拟定 掌握节奏洽谈的进度 巧借地利洽谈地点的选择第6页/共20页业务洽谈的开局策略 营造气氛轻松愉快 常用开高走低留有余地 特殊时期也用开低走高 乐意交换意件第7页/共20页洽谈法宝 使人信任。要给对方留下诚实可信的印象 以一真掩九假 借他人表白 以第三者姿态表述，能增加可信度 将不可能或不太可能的事说成绝对可能，更具传播力和说服力第8页/共20页洽谈法宝 要对方绝对回答，应将对方的选择限制在“二难选题”之中。 让对方产生亲近感的诀窍是：多与对方谈自己的艰难经历，其戒备心会很快解除。 让对方心甘情愿接受不利条件的技巧是：先坚持极为苛刻的条件，然后稍许让步，就会产生对比效

3、果，对方便会误认为后面的条件有利多了，而乐意接受。第9页/共20页洽谈的要领 寻找共同点 注意缓和气氛 劝说 得出结论第10页/共20页洽谈中要激发对方表达的欲望 引起注意 产生兴趣 形成欲望 交易达成第11页/共20页洽谈者需要培养的能力v 善于界定目标范围，能灵活变通。v 善于扩大选择范围的可能性。v 要有充分准备的能力。v 很强的交流沟通能力（听、问）。v 分清轻重缓急的能力。第12页/共20页团队成员的角色与分工第13页/共20页第14页/共20页第15页/共20页2.3.3对双方谈判实力的判定 看交易内容对双方的重要程度。不重要很重要交易的重要性实力的强弱弱强 看交易内容与交易条件的满足程度。第16页/共20页谁更有力量一位阿拉伯人牵了六头骆驼来到一处绿洲找水喝。泉眼旁站着另一位阿拉伯人，还竖有一块用阿拉伯文写的告示板“水管够，价钱一头骆驼!”你认为谁更具备实力?第17页/共20页谈判人员的精力结构开始阶段精力充沛中间阶段波动式下降最后时刻精力再度复苏横向洽谈：一轮一轮的谈，每轮都谈及各个问题。纵向洽谈：每次只谈一个问题，谈透为

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