营销人员职业素质素养训练

1、1国信证券合肥营业部23 4567市场观念 应变观念竞争观念 系统观念贡献观念 信息观念服务观念时间观念开拓观念 素质观念89 原一平 10 销售的旧观念与销售的新模式销售的旧观念与销售的新模式 （1）销售的旧观念11121.1.何为销售的何为销售的80802020法则法则 由20%的拔尖的销售员促成了80%的业绩。而且他们比其余80%的普通销售员平均多销售16倍的业绩。2.2.决胜边缘理论决胜边缘理论 拔尖的比一般的销售人员也并非差别太多，主要是决胜的关键所谓的销售职能。13 Salesman & Salesmanship S Smile Speech （微笑与表达的能力） A Action

2、 （行动快速的能力） L Listen （聆听的能力） E Education （自我教育与精进的能力） SService （服务顾客的能力） M Money （判断购买的能力） A Authority （判断顾客购买决定的能力） N Needs （判断顾客购买需要的能力） S Smart （聪明的，精干的） H Humor （幽默的） I Imagination & Invention & Intelligence（想象、创造、情报等三方面的能力） P Passion （热忱） 14 15三三 销售人员如何做好自我管理销售人员如何做好自我管理1.自我管理的重要性2.如何维持自信3.健康要决4

3、.度过低潮的妙决16四四 销售人员如何提升个人成长销售人员如何提升个人成长【本讲重点】 1.提升个人成长的先决条件 2.全方位提升个人成长 17 K-A-S-HK-A-S-H个人成长个人成长Motivation动力H 习惯K 知识A 态度S 技能18态度是成功的基石态度是成功的基石 Result （结果） Action （行动） Thinking（思考） Idea （意念） 19态态 度度 积极的态度 顾问:在顾客面前我们就是顾问 朋友:只有朋友才能乐于帮助你完成 工作 NO.1 终身学习20销售员必备的各种素销售员必备的各种素质质 勇气耐力毅力信念激励决心 21知识就是力量知识就是力量销售人

4、员应具备的知识：基础知识与从事销售活动有关的知识。例如：语文，数学、计算机技术、逻辑学、哲学、经济学、心理学等专业知识商品和物价知识。如经济法规、礼仪知识、消费心理学等其他知识产品、企业、市场、消费等各种知识22知知 识识 公司:对公司的理解和介绍 产品:产品的独特点 制度:我公司规范的管理制度 同业:同业的状态和竞争态势23重视个人形象重视个人形象 重视个人形象，首选应做好以下几点：积极的自我沟通认识自己自我分析自我评价24养成良好的习惯养成良好的习惯 需要祛除的八个坏习惯： 懒惰有始无终拖拖拉拉毫无计划穷于应付沉迷空想马虎凑合原谅自己25习习 惯惯 目标管理 健康形象 资料管理 时间管理我

5、我们们没有没有办办法延法延长时间长时间的的长长度度,但是但是,可以加大可以加大时间时间的的宽宽度和深度度和深度26技能技能 技巧技巧 拟订计划 开拓客户 说明促成 拒绝处理 售后服务27全方位的提升个人成长全方位的提升个人成长 28顶尖销售人员的共同顶尖销售人员的共同特征特征 顶尖的销售人员的共同特征：肯定自己 做正确的事情良好的习惯 学习他人的经验有计划的工作 正面的思考方式专业知识 良好的形象大量的客户群 懂得倾听坚持不懈的努力 29【本讲重点】 1.全方位销售职能测试2.积极的心理态度3.追求成长的自我概念4.影响销售业绩进展的障碍5.培养个人魅力6.销售的心理定律7.锻炼心理健康素质8

6、.持续发展个人力量五五 销售人员个人发展销售人员个人发展 30【 【自自检检】 】 做下面的12道题目来测试你的个人发展程度。每题满分10分，请在下图相应题号的位置给自己打分，并将每题所得分数的相应点用光滑曲线相连接。 积极的心理态度 人际关系及同仁喜欢的程度 身体健康以及给人的外 对产品的认识与了解 顾客开发的能力 接触客户的技巧 产品介绍的技巧 处理异议的技巧 结束销售的技巧 客户服务及管理的能力（11）收款的能力（12）自我“时间”与目标管理的能力31积极的心理态度积极的心理态度态度与性向态度与性向拔尖的销售人员都是非常快乐、乐观、积极、友善、轻松的，而且能完全地掌握自己的生活销售成功的

7、80%来自态度，20%由性向所决定思考的品质决定了生活的品质 改变外在之前应先改变内在改变外在之前应先改变内在32追求成长的自我概念追求成长的自我概念 33影响销售业绩进展的影响销售业绩进展的障碍障碍自卑感自卑感无价值感无价值感缺乏自信缺乏自信消极的态度消极的态度 34培养个人的魅力培养个人的魅力 个人能力个人能力 静默语 表达力 聆听力 说服力 时空力 人际力 见识力35 P-D-C-AP-D-C-A管理循环管理循环36了解销售的心理定律了解销售的心理定律 坚信定律 期望定律 情绪定律 吸引定律 间接效用定律 相关定律37锻炼心理健康素质锻炼心理健康素质 锻炼心理健康素质的方式包括以下几种：锻炼心理健康素质的方式包括以下几种：(1) 积极的自我对话(2) 积极的形象(3) 积极的健康食品(4) 积极的自我训练与发展(5) 积极的人物(6) 健康习惯(7) 积极的行动38持续地发展个人力量持续地发展个人力量 你的成长决定于你的承诺，自己你的成长决