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文档简介

1、 第一第一篇篇：如何赢得顾客：如何赢得顾客 第二第二篇篇：实战技巧：实战技巧 初次见面的双方在最初的5分钟内就已经形成一种认知的心理定势、而接下来的交往基本都会根据这个心理定势展开 销售员如何给顾客好的第一印象？明确几个要点 我们的目标是：我们的目标是： 顾客期望的，就是我们要提供的！顾客期望的，就是我们要提供的！顾客购买决策的5个阶段：家庭、朋友、邻居、熟人：广 告 、 售 货 员 、 展 览 、 包 装大众媒体、消费者评价组织产 品 的 处 置 、 检 验 、 使 用顾客决策时涉及的连续组合A 公司B 公司C 公司D 公司E 公司F 公司G 公司H 公司I 公司J 公司.全部组合全部组合

2、认识组合认识组合 考虑组合考虑组合 选择组合选择组合 决定决定A 公司C 公司D 公司H 公司J 公司C 公司D 公司H 公司C 公司H 公司？公司？公司 使产品进入潜在客户的认识组合、考虑组合、选择组合行列使产品进入潜在客户的认识组合、考虑组合、选择组合行列。 了解其他哪些产品仍留在顾客的选择组合中了解其他哪些产品仍留在顾客的选择组合中。发掘一些相关问题：“您第一次是怎样知道这个产品的？”“后来又得到哪些信息？” 4、物超所值物超所值发现产品缺陷，但不在意。发现产品缺陷，但不在意。期望与实效差距甚大。期望与实效差距甚大。 主动相迎主动相迎 了解需求和介绍信息了解需求和介绍信息 解答疑问和处理

3、疑义解答疑问和处理疑义 建议购买建议购买 办理购货手续办理购货手续 感谢惠顾和建议推荐感谢惠顾和建议推荐 售后服务售后服务 处理不满处理不满 跟踪服务跟踪服务为什么要主动相迎 观察 询问 聆听 思考 核查 响应 根据客户最一般化的需求来介绍信息，不具很强的说服根据客户最一般化的需求来介绍信息，不具很强的说服力力 介绍时仅针对客户对产品本身的需求，而忽略了其他方介绍时仅针对客户对产品本身的需求，而忽略了其他方面的需求面的需求 忘记客户的某些重要需求，减弱了对客户的吸引力忘记客户的某些重要需求，减弱了对客户的吸引力 未突出本店的优势，使客户降低对本店的信服度未突出本店的优势，使客户降低对本店的信服度介绍信息的建议介绍信息的建议 解答疑问和处理异议解答疑问和处理异议 先弄清反对或怀疑的原因。先弄清反对或怀疑的原因。 在解答之前先处理情感问题。在解答之前先处理情感问题。 根据客户疑问或异议的原因予以解答。根据客户疑问或异议的原因予以解答。 处理过程中要不断核查客户的反应处理过程中要不断核查客户的反应 忽视法忽视法 补偿法补偿法 太极法太极法 询问法询问法 YESYES。IFIF 直接反驳法直接反驳法 与客户争辩与客户争辩 表示不屑表示不屑 不置可否不置可否 显示悲观显示悲观 哀求哀求

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