《商务谈判》课程教学大纲5页

1、商务谈判课程教学大纲一、课程基本信息课程编码：课程英文名称：Business Negotiation授课对象：经济管理类本、专科课程类型：专业选修课学时：54学时（面授18学时，自学36学时）学分：3与相关课程的衔接：先修课程要求：国际贸易实务。考核方式：考试二、教学目标和要求商务谈判是一门兼具理论性与实用性的学科。课程从经济贸易人员的实际需要出发，以具有代表性的商务谈判为重点，阐明有商务谈判的基础理论、基本知识以及商务谈判的基本技能。通过本课程学习，学生要能够熟悉商务谈判的概念、过程，理解商务谈判的原理，学会准备谈判，掌握国际上通行的谈判方法和技巧，了解谈判策略。三、教学内容、教学方式与课时

2、分配第一章 导论（2学时）教学基本内容：一、谈判的定义二、谈判的动因三、谈判的基本要素四、谈判的主要类型教学方式：讲授与模拟 第二章 商务谈判概述（3学时） 教学基本内容：一、谈判的概念二、商务谈判的特征三、商务谈判的职能四、商务谈判的程序五、商务谈判的模式六、商务谈判的原则七、商务谈判的成败标准教学方式：讲授与模拟 第三章 商务谈判的内容（2学时） 教学基本内容：一、货物买卖谈判的概念二、货物买卖谈判的特点三、货物买卖谈判的主要内容四、技术与技术贸易五、技术的形式与技术贸易的对象六、技术贸易的方式七、技术贸易的特点八、技术贸易谈判的主要内容九、工程承包、租赁、合资、合作谈判教学方式：讲授与模

3、拟 第四章 商务谈判中的思维、心理和伦理（1学时） 教学基本内容：一、商务谈判中的思维二、商务谈判中的心理三、商务谈判中的伦理教学方式：讲授与模拟第五章 商务谈判准备（2学时） 教学基本内容：一、商务谈判背景调查二、商务谈判的组织准备三、商务谈判计划的制订四、商务谈判地点的选定五、商务谈判场景的布置教学方式：讲授与模拟第六章 商务谈判过程（2学时） 教学基本内容：一、商务谈判开局阶段二、商务谈判磋商阶段三、商务谈判结束阶段教学方式：讲授与模拟 第七章 商务谈判中的价格谈判（1学时） 教学基本内容：一、报价的依据和策略二、价格解释三、价格磋商 教学方式：讲授与模拟第八章 商务谈判签约（1学时）

4、教学基本内容：一、合同法与经济合同二、涉外商务合同三、合同的签订教学方式：讲授与模拟第九章 商务谈判策略（1学时）教学基本内容：一、商务谈判中的策略二、商务谈判进程应对策略三、商务谈判地位应对策略四、商务谈判对方作风应对策略五、商务谈判对方性格应对策略教学方式：讲授与模拟第十章 商务谈判沟通（1学时） 教学基本内容：一、商务谈判中的语言沟通二、商务谈判中的行为语言沟通三、商务谈判中的文字处理教学方式：讲授与模拟 第十一章 商务谈判礼仪与礼节（1学时） 教学基本内容：一、商务谈判礼仪二、商务谈判礼节教学方式：讲授与模拟 第十二章 国际商务谈判（2学时） 教学基本内容：一、国际商务谈判的特征与要求

5、二、商务谈判风格的国别比较教学方式：讲授与模拟四、作业、实践环节进行模拟谈判实践训练五、教材樊建廷主编：商务谈判，东北财经大学出版社，2001；六、参考资料： 1、李品媛编著：现代商务谈判，东北财经大学出版社,2003.7；2、石永恒编著：商务谈判精华，团结出版社，2003.1;3、张祥著：国际商务谈判原则、方法、艺术，上海三联书店4、美弗兰克-L-阿库夫著， 刘永涛译：国际商务谈判，上海人民出版社，19955、张河清著：谈判学，华中理工大学出版社，6、张强著：谈判学导论， 四川大学出版社，唐德根著：跨文化交际学，中南大学出版，七、说明1.本大纲根据高等职业教育经济管理类专业的培养目标与特点，规定了学生必须掌握的基本知识、基