需求导向销售研讨班

1、LIMRA International1.1 (1)欢迎您参加欢迎您参加. . .LIMRA International需求导向销售研讨班LIMRA International致欢迎词和课程介绍致欢迎词和课程介绍u我们的目的在于协助您在销售保单的过我们的目的在于协助您在销售保单的过程中以较小的压力，获得更高的效率。程中以较小的压力，获得更高的效率。u美国寿险行销研究协会简介。美国寿险行销研究协会简介。u讲师及教务人员介绍。讲师及教务人员介绍。1.1 (2)LIMRA International课堂规则课堂规则 积极参与积极参与 勇于表达自己的观点勇于表达自己的观点 相互尊重相互尊重 有不明白的

2、地方即时提问有不明白的地方即时提问 认真听讲认真听讲 遵守课程时间表遵守课程时间表寻找乐趣！寻找乐趣！1.1 (4)LIMRA International有关培训技巧的方法有关培训技巧的方法了解有关背景知识了解有关背景知识讨论讨论角色示范角色示范角色扮演角色扮演小组讨论小组讨论1.1 ()LIMRA International销售流程准客户开拓准客户开拓客户服务客户服务递交单证递交单证方案说明方案说明设计解决方案设计解决方案寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽安排约访安排约访1.1 ()LIMRA International客户为什么购买u准客户开拓准客户开拓u安排约访安排约访

3、u接洽接洽u收集客户资料收集客户资料u设计解决方案设计解决方案1.1 (11)LIMRA International客户为什么购买 (续)u方案说明方案说明u促成促成u递交单证递交单证u客户服务客户服务1.1 (12)LIMRA International销售中的四大障碍没有信任感没有信任感没有需求没有需求没有帮助没有帮助不着急不着急1.1 (13)LIMRA International漏斗由顶部进入的是准客户由顶部进入的是准客户由底部出来的是客户由底部出来的是客户从顶部到底部，流失率为从顶部到底部，流失率为十分之九十分之九!1.1 (14)LIMRA International喜好1.1 (

4、15)喜欢的汽车喜欢的汽车喜欢的人喜欢的人喜欢的饭店喜欢的饭店喜欢的歌曲喜欢的歌曲喜欢的地方喜欢的地方喜欢的格言喜欢的格言LIMRA International准客户开拓n持续的准客户开拓持续的准客户开拓n不同类型的准客户开拓不同类型的准客户开拓n详细的追踪系统详细的追踪系统1.2 (1)LIMRA International每个人都在推销1.2 (2)除非有人推销，除非有人推销，否则一切都不会发生否则一切都不会发生LIMRA International准客户来源u准客户来源有哪些准客户来源有哪些?u哪种渠道可以产生哪种渠道可以产生高质量的准客户高质量的准客户?1.2 (3)LIMRA Int

5、ernational准客户追踪记录每位准客户的资料，以便了记录每位准客户的资料，以便了解解:有效来源成功率保持准客户数量保持准客户数量成功者常保佳绩成功者常保佳绩!1.2 (4)LIMRA International转介绍准客户开拓法询问的时机询问的时机?询问的方式询问的方式?追踪的方式追踪的方式?追踪的时机追踪的时机?1.2 (5)LIMRA International六步骤准客户开拓法取得认同取得认同提供姓名或范围提供姓名或范围深入了解深入了解询问是否还有其他人询问是否还有其他人准确锁定准确锁定重复以上步骤重复以上步骤1.2 (6)LIMRA International三步骤促成法 描述您

6、进行准客户拓展的过程描述您进行准客户拓展的过程试探试探概括和强调概括和强调1.2 ()LIMRA International拒绝! 找出原因找出原因 再次取得认同再次取得认同 描述理想的准客户描述理想的准客户和价值的共享和价值的共享1.2 ()LIMRA International转介绍心理学如果我未经许可就进行询问，如果我未经许可就进行询问，可能会危及到彼此的关系可能会危及到彼此的关系1.2 ()LIMRA International转介绍研讨u取得转介绍名单所遭遇到的成功与挫折u转介绍的重要性u哪种技巧对您有效1.3 (1)LIMRA International转介绍角色扮演转介绍角色扮演

7、u角色角色A：代理人：代理人u角色角色B：准客户：准客户u角色角色C：观察员：观察员u填写反馈表填写反馈表1.4 (1)LIMRA International加号/三角号u观察员观察员 改进方面改进方面1.4 (2)u代理人代理人 改进方面改进方面u观察员观察员 优点优点u代理人代理人 优点优点LIMRA International安排约访1.5 (1)LIMRA International电话约访前的准备1.5 (2)工作准备工作准备 (Prod) 与与 自我准备自我准备 （ Press）LIMRA International工作准备与自我准备工作准备与自我准备u准备工作（准备工作（PROD

8、） P-Prospect lists: 准客户名单准客户名单 R-Reserve: 足够的准客户量足够的准客户量 O-Office: 办公室办公室 D-Desk: 办公桌办公桌1.5 (3)LIMRA International工作准备与自我准备工作准备与自我准备u 自我准备自我准备(PRESS) P-练习 Practice R-放松 Relax E-热情和信心 Enthusiasm and confidence S-微笑 Smile S-只销售“面谈” Sell only the interview1.5 (4)LIMRA International心理准备1.5 (5)电话约访的电话约访的

9、目的是目的是 什么？什么？LIMRA International电话约访成功率1.5 (6)LIMRA International为钱拨电话过程过程1.5 (7)LIMRA International电话约访要领u不要试图重新发明轮子u使用经过证实的话术u给出见面的时间选择u三次要求面谈u承诺之后，继续行动1.5 (8)LIMRA International拒绝!1.5 (9)LIMRA International安排约访角色扮演角色角色A：代理人：代理人角色角色B：准客户：准客户角色角色C：观察员：观察员填写反馈表填写反馈表1.6 (1)LIMRA International晚间作业电话约访

10、电话约访1.7 (1)LIMRA International锦囊妙计2.1 (1)LIMRA International接洽2.1 (2)LIMRA International90 秒 仪容仪表仪容仪表 共同点共同点 意图意图 能力能力2.1 (3)LIMRA International印象守则印象守则自重待人，诚信待人自重待人，诚信待人形象专业化形象专业化保持良好态度保持良好态度守时守时LIMRA International同化同化共同点共同点身体语言和脸部表情身体语言和脸部表情语速与音量语速与音量心理活动心理活动衣着衣着LIMRA International特殊情况处理2.1 (4)LIM

11、RA InternationalBen DuffyLIMRA International接洽角色扮演角色角色 A：代理人：代理人角色角色 B ：准客户：准客户角色角色 C ：观察员：观察员填写反馈表填写反馈表2.2 (1)LIMRA International收集客户资料2.3 (1)LIMRA International沟通的层次随意式沟通随意式沟通 点头式沟通点头式沟通深层次沟通深层次沟通2.3 (2)LIMRA International沟通心理学2.3 (3)情感情感信任信任LIMRA International寻找感觉2.3 (4)深层次沟通深层次沟通点头式沟通点头式沟通LIMRA

12、International收集客户资料角色扮演角色角色 A ：代理人：代理人角色角色 B ：准客户：准客户角色角色 C ：观察员：观察员填写反馈表填写反馈表2.4 (1)LIMRA International寻找购买点2.5 (1)2.5(1)LIMRA InternationalVail（维尔）（维尔）Denver （多佛尔）（多佛尔）2.5 (2)LIMRA International追踪2.5 (3)Call BackAgainCall BackLIMRA International四个原则四个原则最大损失原则最大损失原则先后有序原则先后有序原则完全商品原则完全商品原则客户至上原则客户至

13、上原则LIMRA International寻找购买点目的寻找购买点目的1 1。确认其基本资料。确认其基本资料2 2。重述其感性要求。重述其感性要求3 3。对于优先顺序的关心。对于优先顺序的关心4 4。同意保费的额度。同意保费的额度LIMRA International寻找购买点角色扮演角色角色 A：代理人：代理人角色角色 B：准客户：准客户角色角色 C：观察员：观察员填写反馈表填写反馈表2.6 (1)LIMRA International设计解决方案2.7 (1)LIMRA International方案（建议书）设计时需了解方案（建议书）设计时需了解* *基本资料基本资料* *收入状况收入

14、状况* *费用支出费用支出* *保险状况保险状况LIMRA International设计方案时应考虑的因素设计方案时应考虑的因素单一或者组合单一或者组合详尽的还是简单的计划书详尽的还是简单的计划书终身或定期终身或定期子女的教育或养老费用子女的教育或养老费用医疗费用或丧葬费用医疗费用或丧葬费用 LIMRA International设计解决方案2.7 (2)LIMRA International人身保险的分类人身保险的分类人寿保险：死亡、生存、人寿保险：死亡、生存、生死合险（两全）生死合险（两全）养老险养老险健康保险健康保险意外伤害险意外伤害险 LIMRA International认识生命周

15、期认识生命周期 完美生活规划完美生活规划独身期：求学、就业独身期：求学、就业筑巢期：成家、子女抚育、筑巢期：成家、子女抚育、 住房贷款住房贷款成长期：子女教育成长期：子女教育退休（空巢）期：养老费退休（空巢）期：养老费医疗费用剧增、财产保全医疗费用剧增、财产保全 LIMRA International方案设计格式方案设计格式标题标题称呼称呼引言引言需求分析需求分析 建议案设计建议案设计 受益分析受益分析结束语结束语落款落款LIMRA International方案设计研讨方案设计研讨亚伯特亚伯特爱因斯坦爱因斯坦让事情尽可能地简单，让事情尽可能地简单，如此而已。如此而已。LIMRA Intern

16、ational方案（建议书）设计方案（建议书）设计（各组进行）（各组进行）先生先生 32 32岁岁 工程承包商工程承包商 年收入年收入8 8万万 欲迟些购社保欲迟些购社保太太太太 27 27岁岁 中学教师中学教师年收入年收入2.52.5万万 有社保有社保女儿女儿 0 0岁（岁（3 3个月）个月）以上人员均无商业保险以上人员均无商业保险LIMRA International晚间作业2.8 (2)LIMRA International锦囊妙计3.1 (1)LIMRA International方案说明3.1 (2)LIMRA International促成推定同意概括第三方故事法次要重点“T”型法

17、核保促成危机意识3.1 (3)LIMRA International促成角色扮演角色角色 A：代理人：代理人角色角色 B: 准客户准客户角色角色 C：观察员：观察员填写反馈表填写反馈表3.2 (1)LIMRA International售后服务3.5 (1)LIMRA International年度拜访与售后服务3.5 (2)LIMRA International承诺服务u赋予自己义务u卡片系统u年度拜访u孤儿保单服务u受益人服务3.5 (3)LIMRA International服务层次 J 惊喜惊喜J 期望期望J 基础基础3.5(4)LIMRA International服务要素3.5(5)LIMRA International让您的实践经得起考验3.6 (1)LIMRA I