定量销售预测 定稿

1、 定量销售预测指导老师：吴可夫教授指导老师：吴可夫教授目录目录概念概念趋势预测分析法趋势预测分析法因果预测分析法因果预测分析法购买力指数法购买力指数法综述综述定量销售预测概念 定量销售预测也称数量分析法。它主要是应用数学的方法，对于销售有关的各种经济信息进行科学的加工处理，建立相应的数学模型，充分揭示各有关变量之间的规律性联系并作出相应的预测结论。具体方式趋势预测分析法因果预测分析法季节预测分析法购买力指数法定量销售预测趋势预测分析法根据企业历史，按发展时间的先后顺序排列的一系根据企业历史，按发展时间的先后顺序排列的一系列销售数据，应用一定的数学方式进行加工处理，列销售数据，应用一定的数学方式

2、进行加工处理，按时间数列找出销售随时间而发展变化的趋势，由按时间数列找出销售随时间而发展变化的趋势，由此推断其未来发展趋势的分析法。此推断其未来发展趋势的分析法。这种方式是假设事物的发展将遵循这种方式是假设事物的发展将遵循“延续性原则延续性原则”，是可以预测的。，是可以预测的。算术平均法算术平均法 加权平均法加权平均法 指数平滑法指数平滑法 趋势预测分析法算术平均法 算术平均法算术平均法是根据过去若干期的销售量，计算简单的平均数，作为未来的销售预测数。 公式为： 计划期销售预测数计划期销售预测数= =各期销售量总和各期销售量总和/ /期数期数趋势预测分析法加权平均法 加权平均法加权平均法是指在

3、掌握全部n期资料的基础上，将各个观察值与各自的权数相乘之积加总，然后除以权数之和，求出加权平均值，将其作为预测值的方法。 加权平均法加权平均法公式公式为：为：xwiin1iYWWWWiin321iiii.)2( ; 11nYWwxw）应该满足两个条件：（为观察值个数：个观察值为第个观察值的权数为第为加权平均数加权平均法案例分析海尔公司海尔公司1 1-6-6月洗月洗衣机衣机销售量情况如表。销售量情况如表。假设根据资料，用加权平均法预测7月洗衣机销售量时，规定n=6,W1=0.1,W2=0.1，W3=0.1，W4=0.2，W5=0.2，W6=0.3 =W1X1+W2X2+W3X3+W4X4+W5X

4、5+W6X6 =0.1750+0.1760+0.1780+0.2800+0.2 820+0.3840 = =805805( (台）台）iniixw1Y趋势预测分析法指数平滑法 指数平滑法是加权平均法的一种变化，计算的是指数平滑平均数。其计算公式如下：SXS1 - t1 - tta-1a平滑系数条件的常数，亦称指数为满足期上一期的销售实际值为期上一期的销售预测值为期的销售预测值为10atttX1 - t1 - tt aSS。售量，就可以预测本期的销期的实际销售量和上上期的预测销售量加权平均法，只要知道为权数的一种特殊的和指数平滑法实际上是以SXSt1 - t1 - ta-1aa a取值取值0.3

5、之间之间指数平滑法案例分析 海尔公司1-6月洗衣机的销售量情况如表所示。如果假设a=0.2,1月销售量的预测值为1350台，则2-7月的销售量预测值。指数平滑法案例分析1 - taX1 - ta-1S1S如果如果指数平滑系数指数平滑系数a a的取的取值越大值越大，则近期实际销，则近期实际销售量对预测结果的影响售量对预测结果的影响也也越越大。大。如果如果a a的取值越的取值越小小，则近期实际销售量，则近期实际销售量对预测结果的影响也对预测结果的影响也越越小小。定量销售趋势预测分析法考虑了多期考虑了多期历史数据对历史数据对将来预测的将来预测的影响程度不影响程度不同，离预测同，离预

6、测期越近，影期越近，影响程度越大响程度越大考虑了多期考虑了多期历史数据，历史数据，并认为各期并认为各期数据对将来数据对将来预测值的影预测值的影响程度相同响程度相同。 仅仅考虑了上仅仅考虑了上期的实际销售期的实际销售量和上期的计量和上期的计划销售量的影划销售量的影响程度较大，响程度较大，而上期计划销而上期计划销售量对本期预售量对本期预测量的影响程测量的影响程度越小。度越小。算术平均法算术平均法加权平均法加权平均法指数平滑法指数平滑法定量销售因果预测分析法 影响产品销售的因素是多方面的，既有企业外部因素，影响产品销售的因素是多方面的，既有企业外部因素，也有企业内部因素；既有客观因素，又有主动因素。

7、也有企业内部因素；既有客观因素，又有主动因素。 在这些因素中，有些因素对产品销售起着决定性作用或在这些因素中，有些因素对产品销售起着决定性作用或与产品销售存在某种函数关系，只要找到与产品销售（因与产品销售存在某种函数关系，只要找到与产品销售（因变量）相关的因素（自变量）以及它们之间的函数关系，变量）相关的因素（自变量）以及它们之间的函数关系，就可以利用这种函数关系进行产品的销售预测，这种销售就可以利用这种函数关系进行产品的销售预测，这种销售预测方法就是预测方法就是因果预测分析法因果预测分析法。因果预测分析法方法回归分析法回归分析法回归直线法回归直线法对数直线法对数直线法多元回归法多元回归法因果

8、预测分析法回归直线法 回归回归直线直线法法也称一元回归分析法，它是假定影响预测对象也称一元回归分析法，它是假定影响预测对象销售量的变量因素只有一个，根据销售量的变量因素只有一个，根据直线直线y ya+bxa+bx，按照数，按照数学上最小二乘法原理来确定一条误差最小的、能正确反映学上最小二乘法原理来确定一条误差最小的、能正确反映x x与与y y之间关系的直线。之间关系的直线。 公式计算公式计算： x-x2nyx-xynbnxb-ya回归直线法案例分析 海尔公司致力于生产电冰箱压缩机，而决定电冰箱压缩机销售量的主要因素是电冰箱的销售量。假设近五年全国电冰箱的实际销售量的统计资料和海尔公司电冰箱压缩

9、机的实际销售量资料如表所示：回归直线法案例分析620 x130y16900 xy118600 x2假设预测期假设预测期20142014年全国电冰箱的销售量为年全国电冰箱的销售量为160160万台，万台，采用最小二乘法预测采用最小二乘法预测20142014年海尔电冰箱压缩机的销年海尔电冰箱压缩机的销售量如下：售量如下：设设a a为原来拥有的电冰箱对压缩机的年需为原来拥有的电冰箱对压缩机的年需要量；要量；b b为每销售为每销售1 1万台电冰箱对因变量（压缩机）万台电冰箱对因变量（压缩机）的影响程度。根据给定资料编制计算表，如表的影响程度。根据给定资料编制计算表，如表上表上表回归直线法案例分析 根据

10、计算表的数值，代入最小二乘法公式中，计算a与b的值。019.02086003900620620-1186005130620-169005x-xnyx-xynb22）（644.23522.1185620019.0-130nxb-ya 将a与b的值代入公式y=a+bx，得出预测结果,2014年海尔公司压缩机预计销售量为： y=a+bx =23.644+0.019160=26.68（万只）因果预测分析法对数直线法 对数直线法也称指数曲线法。它是在因变量y和自变量x满足方程 的指数函数关系时所采用的一种预测方法。这种方法适用于销售量大致按比率变动（上升或下降）的情况。xaby lgbxlgalgy t

11、t对数直线方程txtab y 指数方程转化转化因果预测分析法对数直线法 2t2tttttttx-xnlgyx-lgyxnlgbnxlgb-lgylga公式：公式：采用与回归直线相同的方法，求出常数采用与回归直线相同的方法，求出常数lgalga和和lgblgb，从而确定对数直线方程。这，从而确定对数直线方程。这里的里的lgylgy，lgalga，lgblgb分别相当于回归直分别相当于回归直线方程中的线方程中的y y，a a，b b。因果预测分析法多元回归法 在实际产生经营活动中，影响经济变动的因素是多种多样的，在这种情况下，要预测未来的经济情况，必须考虑采用多个自变量，建立多元回归方程来进行预测

12、。 多元回归方程的表达式可以表示为：nn332211xb.xbxbxbay定量销售预测购买力指数法购买力指数购买力指数是指各地区市场上某类商品的购买力占整个市场购买力的百分比。购买力指数法购买力指数法就是企业按照各地区购买力指数，将自己的销售潜量总额分配给各地区市场的一种方法。定量销售预测购买力指数法 影响商品购买力的因素主要有人口和个人收入等因素。因此，在预测地区购买力指数时，应根据这些因素对购买力影响的大小，分别为每个因素设定相应的权数或比重，建立数学预测模型。 购买力指数的预测模型如下：iiiiiiipcrbyaB购买力指数法案例分析 海尔公司拟将该公司洗衣机的销售潜量800万元分配给甲

13、、乙、丙三个地区。假设 三个权数分别为0.5、0.3、0.2，利用 的预测模型，计算海尔公司在甲、乙、丙三个地区的购买力指数，并以此为依据，分配海尔公司在甲、乙、丙三个地区的销售潜量。其计算结果如表所示：iiiacb 、iiiiiiipcrbyaB(%)yi(%)y5 . 0i(%)ri(%)r3 . 0i(%)pi(%)p2 . 0i(%)iB购买力指数法案例分析 这种购买力指数都只能反映生产同类产这种购买力指数都只能反映生产同类产品的所有公司的销售机会，而不是某一公品的所有公司的销售机会，而不是某一公司的销售机会。对于司的销售机会。对于推销力度较大推销力度较大而遇到而遇到的的竞争强度较弱的竞争强度较弱的地区，其购买力指数可地区，其购买力指数可以调高些；反之，则调低些。但是，以调高些；反之，则调低些。但是，各地各地区的指数之和必须等于区的指数之和必须等于100%100%。(%)yi(%)y5 . 0i(%)ri(%)r3 . 0i(%)pi(%)p2 . 0i(%)iB定量销售预测综述优势优势定量销售定量销售偏重于偏重于数量方面的分析数量方面的