KA培训课程1——KA系统生意管理策略

1、KA李桂强2010年3月一、与KA系统合作的问题采购问题采购问题门店、门店、采购关系采购关系变太快变太快 流程交叉流程交叉复杂复杂费用高费用高复杂复杂合同高、合同高、苛苛 刻刻竞争激烈竞争激烈 问问 题题二、了解KA系统卖场、系统组织架构卖场、系统组织架构各部门的功能各部门的功能（采购、市调、订单、（采购、市调、订单、物流、保安等）物流、保安等）零售终端零售终端盈利模式盈利模式家乐福混合毛利家乐福混合毛利沃尔玛混合毛利沃尔玛混合毛利门店与总部门店与总部营采结合营采结合/ /营采分离营采分离与我们有关部门与我们有关部门三、KA系统管理 合同谈判合同谈判 订单管理订单管理 结账结账 费用管理费用管

2、理 采购门店采购门店沟通协调沟通协调 价格管理价格管理 陈列管理陈列管理 库存管理库存管理 促销管理促销管理 KA系统系统1、 促销管理提升销量的根本分货、订单建议、库存、销量促销记录 促销前中后期管理促销前中后期管理 促销计划提报促销计划提报 单品表现单品表现 系统促销活动特性系统促销活动特性一般DM、厂商周、特色DM大型活动、主题活动与新店开业相结合 促销记录总结促销记录总结2、 陈列管理最核心、最基本p 系统的陈列调查系统的陈列调查 陈列组数、竞品、货架占比、位置、TG、N架总数p 陈列规划陈列规划 货架包装、专柜、提升货架单组产出p 垄断性终端资源垄断性终端资源 陈列、TG、N架、包柱

3、、大型活动、上下整体包装价格促销底线价格门店价格畅销单品价格管控成本价的维护（促销后/跟价后）各系统定价策略（正常、促销）市调价格（负责人/流程/对策）3、 价格控制保证毛利达成4、 物流/订单管理 订单流程：分店订货、总仓订货、分店与总仓订货订单流程：分店订货、总仓订货、分店与总仓订货KAKA系统的物流、订单系统一定要了解其操作流程及特性，为销量增长打系统的物流、订单系统一定要了解其操作流程及特性，为销量增长打下坚实基础。下坚实基础。 如：如：百佳物流操作百佳物流操作，转仓建议转仓建议，退货流程退货流程 p货款期货款期p30天or45天/月结/票到p合同条款费用扣款合同条款费用扣款pA扣 B

4、扣 C扣p票折无票 p电汇费用有票p货款帐扣有票p每月对账，每单有依据p信用等级评估信用等级评估pA+级 A级 B级p内部信用额度控制、预报机制实施5、财务体系控制严跟货款、精细对账p库存把控库存把控库存重于销售库存重于销售5、财务体系控制严跟货款、精细对账库库 存存 费用结算费用结算 促销活动促销活动 客情客情 回款回款 订单订单 销售销售 u 营采分离营采分离u 营采合一营采合一u 总采总采/区采区采u 分店分店/采购采购u DCu 陈列规划陈列规划u 市场部市场部u 订单订单u 课员课员u 安保安保架构架构 6、大卖场组织架构分店与总部四、知道KA1、大卖场关键认识、大卖场关键认识 牛牛

5、 or 纸老虎纸老虎四、知道KA2 2、解决、解决KAKA问题方式问题方式 MoneyMoney 方方 法法 花小钱，办大事 主动办事 花钱办加倍事u 专业专业/ /技术技术u KAKA技能技能/ /基础基础u 感情感情u 客情客情支持资源支持资源老板老板各市场各市场策划策划/ /市场市场终端建设终端建设财务财务物流物流生产生产审核审核协同作业协同作业/互互相支援相支援竞品表现竞品表现促销、陈列促销、陈列四、知道KA3 3、KAKA人员与人员与KAKA系统合作与对接系统合作与对接四、知道KA4 4、KAKA人员与人员与KAKA系统合作与对接系统合作与对接1 1、采购一定专业、采购一定专业2 2

6、、等卖场开口、无主动性、等卖场开口、无主动性3 3、卖场标准、卖场标准= =自己自己4 4、模式不清、模式不清5 5、看到就是真、看到就是真6 6、主管才能解决困难、主管才能解决困难7 7、算不过采购、算不过采购8 8、怀疑自己、怀疑自己专专 业业流程、谈判流程、谈判规划、决策力规划、决策力客客 情情感情与感情与money态度、做人态度、做人核核 心心 五、如何做好KA三条规则三条规则A A、想在卖场前、想在卖场前规划、计划规划、计划B B、欲要取之，必先给之、欲要取之，必先给之取之给之取之给之C C、动在对手前面、动在对手前面高效、灵活高效、灵活关键流程：关键流程：KAKA了解了解熟悉熟悉保

7、持理性保持理性分析总结分析总结建立专业建立专业客情客情资源最大化资源最大化六、管理KA采购引导思路、保持关系1、认知采购神神 化化妖魔化妖魔化人人 化化男人男人/ /女人女人六、管理KA采购引导思路、保持关系2 2、采购的定位、采购的定位采购系统执行工具（流动/职业规范化）关键系统不变人万变（跟进系统和其他部门人 员的跟进）促销人员促销人员财务付款财务付款权权 利利采购的权利采购的权利促销计划促销计划价格价格参与控制陈列参与控制陈列商品进出商品进出费用投入费用投入合同条件合同条件六、管理KA采购引导思路、保持关系3 3、采购的权利、采购的权利88种职能种职能底气底气六、管理KA采购引导思路、保持关系4 4、采购的考核指标、采购的考核指标/ /压力压力低价低价内部关系内部关系平衡平衡上级上级供应商供应商合同条件合同条件涨涨业绩业绩/毛利毛利/费用费用私人私人指标指标六、管理KA采购引导思路、保持关系4 4、采购的考核指标、采购的考核指标/ /压力压力研究采购研究采购爱好爱好做事方式做事方式发展方向发展方向性格性格基本情况基本情况要求要求权利权利采购采购六、管理KA采购引导思路、保持关系6 6、KAKA人