洋酒事业部启动方案

1、洋酒事业部市场启动方案1、走访情况：主要采取人员走访， 一共走访进口酒经销商一家 （睿雨恒业），商场专柜7 个（西单君太、西单购物中心、西单商场、金源燕莎、百盛购物、国贸、 太平洋购物、友谊商店） ，重点烟酒店若干、进口酒专卖店三个（岭南路圣 朱利酒库、酒负盛名、放心酒业北京连锁店） ，四五星宾馆若干（有的店奥 运期间无法进入）。2、销售情况：1）中秋期间，西单商场销售额10万元，平时每月2 3万元；君太百货中秋期间销售 20万元左右；石景山沃尔玛会员店单进口酒 （主要 是轩尼诗礼盒）中秋期间销售 60万元。其他店内销量没有具体数据。2）睿雨恒业预计 2008年销售额 5000万元。若不受奥运

2、影响， 估计能达到 7000 万元的销售额； 三里河一 KA 类名烟名酒店店员反映， 该店 内国产红酒销售远远好于进口产品。3）根据公司餐饮部门反映， 在高档酒店， 进口酒和国产酒的销量基本持平。3、产品情况：1）主销价格在100 300元，其次的价格区间是 400 600元，1000元以上的产品销售较少， 如金源店 8月份销售 1000元以上的产品 8， 石景山沃尔玛 8月份销售 11 瓶， KA 类名烟名酒店店员反映， 1000 元以上产品，只有固定的几个客户购买，且购买品牌固定、时间固 定、数量有限。2） 1000 元以上产品全部是进口酒，其中干红占总量的 30左右，其他是蒸馏酒、干白、

3、发泡酒；蒸馏酒销售较好；购买集中在节日期间。3）产品各个国家的都有，主要是法国、德国、智利、澳大利亚，部分有意大利产品。4、经销商：1）综合商场的经销商主要是深圳的兴宝丰、 北京的荣华宏业、 富隆酒业。2）酒店主要是北京名特酒业（具体情况还需要进一步调查） 。3）大型综合超市比较分散（具体情况还需要进一步调查） 。二、目前北京市场主要销售的进口酒产品：1、1000 元以上产品：2、300 600元产品：3、300元以下产品：（见附件 1：北京主要进口酒经销商及经营产品）三、结论：1、单支 1000元以上的产品，在任何现有渠道，销量都有限，都不能支撑单个产品销售产生的费用；也就是说，如果推广单支

4、超过 1000元的产品， 不能以投入产出来衡量。2、目前，单支超过 1000元以上的产品，广泛销售和被大众所熟知的，只有拉菲系列、拉图系列及几款轩尼诗、人头马的白兰地。随着拉菲酒庄被 广大消费者熟知， 世界排名靠前的几个大酒庄的产品也会被消费者所熟 知和接受。3、国产产品中，单支 1000元以上的产品没有见到销售。4、进口酒的主销产品价格依然是 100 300元之间，而400 600元、1000 元以上的产品平时偶尔销售，只在节日期间有明显的销售增加。5、在综合性商场，进口酒是主要销售的红酒产品，其采取的主要销售方式是与店方的联营分成方式， 目前北京地区的主要综合性商场已经被全部 占领完毕；其

5、推广主要方式就是专柜和专门人员销售（类似商超的促销 员）。6、在酒店，进口酒的销售金额已经占有一半左右；其主要推广方式主要是专业酒水单推广、人员推广；进口酒的市场增长，超过了国产产品的增 长、或者说进口酒正在迅速占有国产酒的市场。四、市场机会：1、国产 1000元以上产品的市场是一个空白市场。2、进口酒市场发展迅速，其中100 300元的产品销售增长较快。3、在各个渠道，进口酒的竞争不如国产产品竞争激烈，其推广手段还比较单一4、目前，在北京市场，还没有形成一个全渠道的进口酒经销商，有的只是 在各个细分渠道的优势经销商。5、随着拉菲的成熟，世界排名靠前的酒庄产品会有较大的市场空间。五、市场策略：

6、1、产品策略：1）以世界前十大酒庄的产品为主导， 以其他酒庄产品为辅助做产品配合。2）产品价格以进店价格在100 300元之间的产品为主推产品。3）侧重著名酒庄的副牌产品的搭配。2、渠道策略：1）餐饮渠道以现有渠道公司的渠道为主， 利用政策引导开发部分新渠道， 事业部不自己组建专门的餐饮渠道开发团队。2）商超渠道选择现有渠道公司的部分店进店； 侧重高档综合商场的开发。3）北京以外的市场由公司商贸分公司开展，重点放在经销商的开发上， 尤其是外埠经销商的开发上，特别注重江南经销商的开发。4）其它渠道由事场部下设的洋酒事业部开展并推广（会所、俱乐部、西 餐厅、星级酒店）具体渠道见附件 10。3、推广

7、策略：1）餐饮渠道以传统手法为主， 主要采取销售奖励、 买赠的方式进行地面推广；同时制作专业酒单；以进口酒知识培训作为一种长期推广手 段。2）经销商适宜采用底价操作；辅以专业知识指导。3）长期开展会议销售，人员直销，增加网上销售。六、执行计划1 、 人员计划：1 ）洋酒事业部人员编制及岗位职责：A、根据目前公司状况洋酒事业部初步人员为 8人；B、人员分工及岗位职责：事业部负责人： 1 名 职责：负责洋酒事业部的全面工作，事业部的组建，人员定位到岗；相 关产品的定价；各渠道的分销与推广；促销方案的制定与推进等。助理：1名职责：协助事业部经理处理本部门的相关工作，协调各分销渠道， 建立事业部的数据

8、库，为集团发展提供有效数据。商超推广：1名职责：协助商超分公司洋酒的推广工作，对公司商超系统未进店的开发，根据 本系统市场情况制定促销方案，产品知识的培训，终端陈列规划，相关部门的 沟通。餐饮推广：1名职责：协助餐饮分公司洋酒的推广工作，对公司餐饮系统未进店的开发，根据 本系统市场情况制定促销方案，产品知识的培训，终端陈列规划，相关部门的 沟通。商贸推广：1名职责：协助商贸分公司对北京以外的全国市场的推广工作，提出可行意见，根 据本系统市场情况制定销售方案，并负责产品培训等。其它渠道推广：3名职责：负责各种品鉴会、联谊会、俱乐部、西餐厅、会所、星级酒店合作的调 研、准备组织、实施工作，相关渠道见附件 10。2）、岗位薪金:职位基础工资（元）绩效工资（元）其它（元）经理经理助理25001000提成商超推广20001000提成餐饮推广20001000提成商贸推广20001000提成其它推广20001000提成3）、应聘要求及招聘方式：A、应聘要求：上述人员要求大专以上学历，从试酒水行业2年以上，对应聘岗位有相关工作经验；B、招聘方式：公司内部择优选拔，人事部协助外聘。2、产品政策 ：产品价格：见附件 2终端酒店促销政策：见附件 3（需