(完整版)家装设计师渠道

1、家装设计师渠道 一、家装市场份额越来越大，做好家装设计师渠道，对迅速提升品牌在当地的影响力，知名度，美誉度都很重要。二、为什么走家装渠道：1、市场的需要;2、名家产品定位；3、使用高档瓷砖的顾客大部分都会请有资质的家装公司装修；4、我们不做好家装渠道，机会就让给了竞争对手。5、家装公司设计师的喜欢（推荐对最终消费者购买影响很大）三、家装公司分类基本上可分为三类。第一类 是能完全控制主材的家装公司，这类公司一般都是大型公司，也有一些小公司（个体户）。同这类公司合作时，返利给家装公司。但对其公司的设计师更要重视搞好关系，加强沟通。必要时适当的给有名的设计师给予相应的返点，因为这类公司都有几个品牌的

2、瓷砖放在那里给设计师推荐。第二类 是不能完全控制主材的家装公司，这类公司想要控制主材，但又控制不死。同这类公司合作时，家装公司一开始也是说要控制主材的， 我们可以通过设计师了解到它控制不死，因此同这类公司谈时一定不能把返点全给家装公司，否则的话设计师就不推我们的产品，给家装公司相应的返点，其余的全部给设计师。第三类 是完全不控制主材的家装公司，同这类公司合作时，返利全部给设计师。但老板也要经常同此类公司的老总保持良好的联系。四、消费者分类：第一级完全信任设计师，全权委托第二级 参与选材、半委托，到展厅付钱第三级自购材料，出设计费五、如何做家装渠道1、老板重视要做到当地市场的前列，否则迟早都要被

3、淘汰。我们对多渠道开发十分重视，并把家装业务定为第一渠道来做， 公司 物流、服务、财务等部门都要求全力配合。2、建立组织队伍经销商需要组成一个五人以上的家装业务部， 设经理一名，老板挂帅。根据当地市场家装公司的情况，家装部业务人员每人负责若干个家装公司的业务，大、中、小家装公司合理分配到每个业务人员。制定工作制度，拜访流程和提成政策。3政策的制定许多人认为做家装给设计师返点多就行，由于没有规范超作（比如设 计师带去价格高，业主自己去反而更低的价格能买到。 返点老板直接 给，或者业务员直接给，不通过财务。没有制度，随意性大，还有一 种情况是设计师给业主设计了，业主自己到店里购买，后设计师找来 要

4、返点，很多老板就不给了，这就是不诚信的表现，正确的做法是应该给，而且按照制度给，这样就给设计师增加了信心也是你诚信的表现）。那么设计师重视那些呢？应该是安全禾|出面子 友情。同家装公司及设计师合作，最重要的是给他们一种规范操作，安全的 感觉。所以制定好政策并认真执行是做好家装的前提。VIP卡。对所有设计师（家装公司控制主材的 VIP卡发给该公司） 发放VIP卡，设计师持卡推荐业主来购买时给予门店最低价的相应优 惠（如果是大单要低于此折扣，需要先征得设计师的同意，而且多让 出的点一般设计师都会承担）。建立档案。在发放VIP卡时，给设计师填表。对设计师每次成交的 品种、折扣、金额保存好，以便季度、

5、年度奖励。中秋、元旦、春节、 设计师生日等重要节日老板和业务员要给家装公司老总、 采购、设计 师发信息祝贺。返利。对不同的产品采取不同的返利。处理品不返利，促销产品五 到八个点，正常产品十二到十五个点，重点推的产品二十个点。对家 装公司和设计师的返利最好是一个星期进行一到二次，经过财务从银 行汇出，然后业务员电话通知查收，如果设计师坚持要领现金也应该 是从公司的出纳处领，给其一种规范的感觉。奖励。 年度奖励，全年度前十名给予旅游及其他。这样做既可以激 励设计师，又可以套住设计师，使其中途不易跑到对手那边去。4、产品展示做好产品展示是做好家装渠道的基础，产品展示包括重点家装公司材 料展示区的展示

6、和经销商各个门店的展示。主要有两个方面，一是店 面面积要大，二是克服为展示产品而展示产品， 要以展示产品应用空 间为主。（产品展示实用，大气，做工精致，使用同我们金意陶品质 相配套的道具，匹配的灯光，统一的形象这些是最基本的要求）因为 门店展示是一个品牌对消费者最直接感觉， 如果展示不行，单靠产品 品质本身来体现品牌的档次是很难的。自己都没有做好怎么能让顾客 相信我们的产品在他家用得好呢。5、活动做家装渠道是离不开有效的活动的。一般分为大型活动，小型活动， 经常性活动。大型活动一年一次，主要是提升品牌形象和高度，增强家装公司和设 计师的信心和认知度。这种活动的前提是已经有了一定数量的合作伙 伴

7、。做这种大型活动一定要准备充分，一般要提前一个月的时间，要 请到行业的领导，（比如行业协会的会长、秘书长、设计院的院长） 行业有名望的大牌设计师，厂家的老总，并由他们讲话和讲课。最好 是能请到当地有名的电视台主持人来主持， 同时请当地有名气的模特 来表演瓷砖秀。场地的选择要在当地较好的酒店，最好是四星级以上 的酒店，同时还要准备资料和合适的礼品。活动的最后要有抽奖活动。 这样做效果才会比较好。小型活动和经常性活动主要是加深友情， 小型活动一年一般搞一到二次即可，活动的内容比如组织重点设计师 去有意义的地方去旅游。我们的新店开业请一些家装公司一起参与， 家装公司搞活动时我们提供一块钱一平方的地砖

8、，（家装公司以五折的价格从我们经销商那里购买。）经常性活动比如同家装公司的友谊球赛，坐谈会，会后同设计师一起吃饭娱乐，同设计师成为球友、酒 友、牌友。中秋节和春节前请家装公司的老总一起吃饭，通过我们材 料商搭建的平台让这些同行交流。（活动内容： 旅游、比赛、论坛、联合促销、互换媒体、小区展示、 培训、）6、开发及维护-一名一利一情送新品把产品光盘及U盘送给设计师，并且看着他们拷贝到他们的电脑里 面去（如果不看着由于设计师都比较忙你一走他就有可能放在一边， 时间一长他也不知放到哪里去了），家装公司的电脑在他们公司是联 网的，只要一个设计师拷贝了其他的设计师都能看到， 最后把内容拷 到他的电脑里，

9、对一些在当地业务量比大的设计师我们采取一个一个 地攻，不幻想一下子全部拿下。这样慢慢地就有一些业务了，开始有 业务时我们对每一个单的服务都非常重视， 让设计师无后顾之忧。通 过勤奋、诚信、服务业务就有了。有了业务之后日常的拜访和维护就显得十分重要了， 我们去拜访哪些 内容呢？引导设计方向，现在国际流行什么瓷砖，我们的产品从花色、 品质、价格等各方面的优势，家装同行的信息，了解设计师的签单情 况并做好跟踪，有新产品时要及时通知，把最新的资料送到家装公司， 平时送点小礼品比如鼠标垫，烟灰缸等。短信温馨祝福等。再就是当 有的设计师有困难时要抓住机会，当顾客投诉有问题，到现场一看是 由于家装公司铺贴不

10、好造成的，这时我们不要说是铺贴不好，而是要 提供解决的方案，比如免费提供一点砖或填缝剂，和设计师沟通要求 铺贴工配合解决。这样才能让设计师感觉到同我们合作没有麻烦。7、服务 态度、能力、利益一是主动服务，提前服务制作了一张铺贴奖励卡，在给业主导购时跟其沟通，由于我们的是高档砖，铺贴时要求比较高才能达到最好的效果， 而装修前给工人 的工资预算时一般都是按普通砖来做的，最主要的是我们给了他尊重，这样一来基本没有了客诉。二是一对一服务，往往一些水平较高的设计师牌气都比较有个性， 并 不是每个人都能服务好他的，我们对一些业务量较大、比较有个性的 设计师指定专人导购，每次带业主来都是同一个导购员接待， 配合就 很