化解顾客对比医院(上)

1、医美咨询师如何巧妙化解顾客对比医院（上）面对顾客对比竞争对手医院，如何做有效沟通转化？不管是什么时候，我们都在做对比和被对比，谈恋爱、买东西、选择工作等等；尤其我们咨询岗位的朋友。有时候，我们很怕顾客对比；可能总是没思路，有时候真的挺郁闷，同样的话术9 个人都沟通的不错，结果第10 个没作用。一、顾客最喜欢对比的5 个方面昨晚我们课程预热了一下，看看大家都记得吗？在介绍医院，设计方案，讲解产品技术的时候，顾客最喜欢对比的5 个方面：1、价格2、效果 3、服务4、关系5、承诺！价格、效果、服务好理解，承诺也明白，我们说说“关系”:有些顾客说，我朋友在哪哪医院做多少钱，我认识哪个医院咨询师，只是不

2、好意思过去，顾客说我生活中消费，都是要给我优惠的，我就是个VIP待遇的主；这些顾客，有的还说我跟你院长认识等等；她想表达的是什么？她到底想要的是什么呢？嘚瑟和感觉，加上一点点小福利，建立个朋友关系。唱瑟的时候，配合她唱瑟，还要羡慕嫉妒恨的配合；给她VIP超级待遇的沟通服务感觉（亲，我给你泡杯珍藏的茶吧，空调温度我给你降低1 度吧）。在自己的权限里（大家都有权限）给个小福利，然后请教认识交个，就搞定；这样的顾客，不要真的去做对比比较！二、应对顾客对比，咨询师沟通中的三大策略很多时候大家都会问应该做什么，在此之前，我们首先明白忌讳做什么，因为可能你一个忌讳，后面就没机会沟通下。我们分享三个策略给大

3、家：第一：绝不贬低对手；第二；一定敢于亮剑；第三：独特亮点和卖点.【第一：绝不贬低对手】1、贬低对手等于否定顾客我们思考一个问题，顾客既然知道对手情况，说明有就诊经历、目前还在体验中，认真了解过、亲朋好友在对手做过；你贬低对手，等于否定顾客，等于说顾客不懂、没眼光、被骗了、很容易引起顾客的反感；所以说，遇到顾客对比的时候，让顾客说，配合情绪，但是不做认同（自己心理）。2、贬低对手等于降低顾客信赖感如果顾客随便提及一个对手，就马上激起我们的情绪和措辞，也说明我们自己的不自信；如果我们没有做到地区、行业第一，而其他医院能成为我们的对手，说明对方一定做的还不错，盲目贬低，只会增加顾客对我们的不信赖。

4、3、贬低对手等于展示自己职业素养不够要明白我们可以比较，但一定不要去贬低对手，尤其是带有强烈个人情绪去中伤对手，只会让顾客认为我们不自信、职业素养不够。（以上是我们应该特别主要的，大家整理一下，1 分钟后， 我们开始说，如何亮剑成交。）【第二：一定敢于亮剑】好，我们开始第二个环节，如何亮剑。面对顾客对比竞争对手，我们要自信亮剑，震撼说服折服顾客，完成高效沟通转化率。三大策略之二：一定要敢于亮剑1、“我们的三大优势”,看到这句话，自己能说出来多少？我们的三大优势：品牌、专家、技术、项目、效果、服务、案例；整体的，具体到项目的，都提炼出最具杀伤力、通俗易懂的三大优势；背下来。2、对手充分了解，自己

5、如数家珍；天上的知道一半，地上的全部知道；我们不做嘴硬盲目自信的咨询，要做嘴巧专业素养自信十足的顾问，快速建立顾客信赖感；顾客都开始了解对手，顾客都被对手影响了，顾客都跑来你这边抱怨了，顾客都来给你提建议了；我们了解对手多少呢？顾客都了解到我们家底了，我们自己又了解多少？来做整形的顾客，都是想要变美；我们不仅仅要懂整形美容，是不是也要懂个人形象设计，穿衣搭配，发型服饰，车型名牌等等这些软实力也是你的综合素质，请相信顾客能看的出，也能感受的出；这些更具杀伤力和穿透力；我们感觉自己做的如何，有提升空间吗？需要提升吗？提升哪些呢？多久提升呢？3、拿自己的三大优势与对手对应的三大劣势做客观的比较；货比

6、三家不吃亏，客观展示给顾客，让顾客心服口服。关键词：优势劣势对应客观无论什么层级的顾客，心理都有一把称，有的说了，有的没说，但都在货比三家；我们如何能轻松、自信、 流畅的为顾客去展示第三点呢？这就是要求我们先做到前亮点：我们的优势，整理的具体到项目的，整理好；对手的，充分了解，我们自己先做一个对比分析， 是否能说服了自己；看看当我们整理好和对手医院比较的时候，是没底气还是信心满满；如果顾客正好问及，我们能自信沟通说服吗？【第三：独特亮点和卖点】USP独特的销售主张、独特的卖点，增加沟通成交率；我们的独特卖点、特有的亮点是什么？这三点是优势的浓缩和贯口背诵的；一句话就能说服解除顾客异议的，一句话就能震撼说服顾客的。1、什么是独特的卖点，就是我们有，对手没有的！2、记住：不是对手有，我们比对手精！而是对手没有！什么叫我们比对手精？自我感觉良好，还是的确得到顾客的认同？即使客观我们是比对手精，但顾客不一定这样认为；市场没有真相，只有顾客认知，我们就是要用独特的卖点，塑造顾客对我们设计方案的认同度和超值感3、我们能用一句话给顾客介绍我们方案独特的卖点吗？独特亮点卖点，就是建立在我们经营策略、自我优势和市场把握基础上提炼的；不是对手有， 我们精， 而是整个市场就我们有！大家可能说这可能需要医院经营管理的高层政策支持等等，