经营上渠道管理大客户开发

1、1122培训提纲培训提纲l经销商渠道存在的问题经销商渠道存在的问题l经销商开发中存在的误区经销商开发中存在的误区l与经销商谈判的要点与经销商谈判的要点l如何甄选有价值的经销商如何甄选有价值的经销商l如何掌控经销商如何掌控经销商l怎样更好地使经销商与企业合作怎样更好地使经销商与企业合作l怎样激励和调动经销商积极性怎样激励和调动经销商积极性l如何有效地进行客户管理如何有效地进行客户管理l经销商满意度管理经销商满意度管理l经销商的信用调查及应收帐管理经销商的信用调查及应收帐管理33l经营方式是坐商，主动开发市场的愿望比较差经营方式是坐商，主动开发市场的愿望比较差l大多数经营畅销品牌和名牌产品大多数经

2、营畅销品牌和名牌产品l以经营大路货为主，批发商之间经营的品牌、以经营大路货为主，批发商之间经营的品牌、品种的差异化小、竞争激烈，致使产品的价格透品种的差异化小、竞争激烈，致使产品的价格透明度高、利润率非常低明度高、利润率非常低 l分销区域控制性不严分销区域控制性不严l缺乏销售服务、跟进，客户掌握率低缺乏销售服务、跟进，客户掌握率低1 1、批发型、批发型44l经营方式是行商，自己主动开发客户经营方式是行商，自己主动开发客户l经营的品种相对比较少而固定，以中高档产品为主经营的品种相对比较少而固定，以中高档产品为主 l由于其销售成本比较高，不喜欢经营价格透明度高由于其销售成本比较高，不喜欢经营价格透

3、明度高的畅销品牌和大路货，而且往往要求区域总代理的畅销品牌和大路货，而且往往要求区域总代理 l分销区域管理严格，对市场的把控性比较好分销区域管理严格，对市场的把控性比较好l产品销售服务、跟进比较到位，客户质量比较高，产品销售服务、跟进比较到位，客户质量比较高，销售稳定销售稳定2 2、终端型、终端型55l资金需求和付款方式资金需求和付款方式 l 经营利润率经营利润率 l 经营难度（市场需求）经营难度（市场需求）l 厂家的支持和服务水平厂家的支持和服务水平 l 厂家的管理水平厂家的管理水平 （市场的控制能力）（市场的控制能力）l 厂家的长期承诺厂家的长期承诺 66渠道建设的三个标准渠道建设的三个标

4、准77 l 渠道分析渠道分析l 网络分析网络分析l信誉度分析信誉度分析8899l 市场运作的管理市场运作的管理经销商管理的核心包括三方面：经销商管理的核心包括三方面：l 货款的管理货款的管理l 服务对口的有效沟通服务对口的有效沟通 1010一、市场运作的管理一、市场运作的管理如果缺乏对经销商市场运作的管理，即使是现款现货的客户，也面临着客户及市场的丢失，而代销业务则存在更多的风险。所以，对经销商管理的核心是对其市场运作的过程管理，它包括以下几点： l信息系统的管理 l策略执行的管理 l动态的评估考核1111 l 授信额度的测算授信额度的测算一般来说我们不主张太资金的授信额度，也不引导代一般来说

5、我们不主张太资金的授信额度，也不引导代理商在分销操作授信额度理商在分销操作授信额度l 销售报表的运用销售报表的运用销售报表就是掌握细节的销售情况，通过细节的销售销售报表就是掌握细节的销售情况，通过细节的销售数据作出销售应对的分析方案、把握销售动态数据作出销售应对的分析方案、把握销售动态1212二、市场的跟进管理二、市场的跟进管理 1 1、针对区域经理、销售助理对市场跟进力度的掌握；、针对区域经理、销售助理对市场跟进力度的掌握； 2 2、代理商的分销渠道及服务模式的掌握；、代理商的分销渠道及服务模式的掌握； 3 3、产品销售价格的协调掌握；、产品销售价格的协调掌握； 4 4、宣传及推广模式的掌握

6、。、宣传及推广模式的掌握。13131414 以大路货销售为主的代理商，在区域市场具备以大路货销售为主的代理商，在区域市场具备较强分销能力，例如较强分销能力，例如 沈阳五爱、沈阳五爱、 石家庄南三条、石家庄南三条、 武汉汉中街、武汉汉中街、 义乌的小商品批发市场中非常强势的义乌的小商品批发市场中非常强势的经销商等；经销商等； 以终端品牌销售为目的代理商，在区域的（饰品以终端品牌销售为目的代理商，在区域的（饰品店、精品店、商超、美容化妆学校或影楼）网点和销店、精品店、商超、美容化妆学校或影楼）网点和销售非常有强势，例如写字楼中企业较优秀的代理商客售非常有强势，例如写字楼中企业较优秀的代理商客户。户

7、。 这些客户依仗自身具有庞大的分销吞吐能力，与这些客户依仗自身具有庞大的分销吞吐能力，与公司进行强势的价格、服务、支持谈判。当然他们也公司进行强势的价格、服务、支持谈判。当然他们也通过自身网络优势能够迅速将商品推到所属分销网点通过自身网络优势能够迅速将商品推到所属分销网点中，从而实现快速传递给消费者的终结销售的目的中，从而实现快速传递给消费者的终结销售的目的。1515 在与公司合作的过程中，客户会遇到许多问题需要解决，甚至会对公司的产品或服务产生抱怨和投诉，这个时候，客户期待的是公司对其显示积极的态度，重视并及时解决其所反映的问题。对企业来说，这个时候的客户问题是必须解决的，也是最容易解决的，

8、是挽留客户的最好时机.。1 1、对客户显示良好的积极态度、对客户显示良好的积极态度16162 2、企业内部有标准化的服务体系、企业内部有标准化的服务体系 客户对服务的第二个期望是，企业有标准化的内部服务体系来满足客户的需求。我们建立了标准化的内部服务流程体系后，就能在一定范围内，按照流程来处理问题，满足客户的需求。1717 大客户期待公司能够为他们提供差异化的个性服务，量身定做出符合自身的服务解决方案。预先了解或引导客户的服务需求，提供保障关怀类服务，通过对客户体验与感知的刺激，使服务成为切合客户需求，赢得客户青睐与忠诚的秘密武器，变被动服务为主动服务。3 3、个性化服务、个性化服务提供有差异

9、特色的服务提供有差异特色的服务18184 4、主动性服务、主动性服务用心为客户着想用心为客户着想 客户对服务的第四个期望是，企业有主动服务的思维。 在良好的沟通的基础上，增进对市场的了解，最好预知问题，能够把问题解决在客户反馈之前，急客户所急、想客户所想的换位思考的服务理念，满足客户的需求。19195 5、建立战略合作伙伴关系、建立战略合作伙伴关系 客户服务的最高层次是基于战略的考虑。这个层面上，客户不仅仅是一个人、一个产品的问题，要上升到企业战略的高度上来把握。客户期望公司能够提供战略层次上的帮助，资源共享，优势互补，结成战略合作伙伴。2020销售面谈销售面谈 (通过公司提供的产品及服通过公

10、司提供的产品及服务来满足客户需求务来满足客户需求 )异议处理异议处理 (将异议变为机会将异议变为机会 )完美成交完美成交 寻找及帮助客户寻找及帮助客户了解真正需求了解真正需求 寻找及寻找及接洽客户接洽客户 客户服务客户服务 (建立长期客户关系建立长期客户关系 )2121电 话 约 访l电话约访的目的l电话约访的好处l电话约访的事前准备l电话约访的要领l全能接近法l客户疑问处理2222 销售面谈技巧l 如何快速接近客户l 如何让客户对公司和产品产生兴趣l 如何了解客户真正的想法l 如何打消客户的疑虑l 如何快速成交l 如何让客户资源再循环2323 =客户拜访量客户拜访量*成功率成功率销售业绩销售

11、业绩2424时间价值分析时间价值分析v 时间价值表时间价值表：2525第一象限第一象限 急迫又重要的事急迫又重要的事各种状况考验我们的经验、判断力的时刻, 也是可以用心耕耘的园地。很多重要的事都是因为一再拖延或事前准备不周, 而变成迫在眉睫。 ex：陪重病的亲友上医院 第二象限第二象限 重要但不急迫的事重要但不急迫的事 主要是与生活品质有关。荒废这个领域将使第一象限益形扩大, 使你陷入大的压力与危机中而疲于应付。反之, 多投注一些预防措施, 很多急事将无从产生。这个部份的事情不会对我们造成催促力量, 所以必须主动去做。这是发挥个人领导力的领域。 ex：完成月度报告 第三象限第三象限 急迫但不重要的事急迫但不重要的事因为迫切的呼声会让我们产生这件事很重要的错觉-实际上就算重要也只是对别人而言。电话、会议、突来的访客都属于这一类。我们花很多时间在这个范围打转, 自以为是在第一象限, 其实不过是在满足别人期望与标准。ex：看周日晚间的电视连续剧 第四象限第四象限 不急迫又不重要的事不急迫又不重要的事简而言之就是浪费生命, 所以根本不值得花半点间在这个象限。但我们往往在一、三象限间来回奔走, 忙得焦头烂额, 不得不逃避到第四象限去疗养一番再出发。这部份的范围倒不见