保险代理人需具备的几项素质

1、保险代理人需具备的几项素质保险代理人需具备的几项素质 一表人才、一表人才、 两套西装、两套西装、 三杯酒量、三杯酒量、 四圈麻将、四圈麻将、 五方交友、五方交友、 六出岐山、六出岐山、 七术打马、七术打马、 八口吹牛、八口吹牛、 九分忍耐、九分忍耐、 十分努力。十分努力。一表人才：干不干三分样一表人才：干不干三分样 “一表人才一表人才”不是指小伙子的模样多帅，姑娘有多靓，而不是指小伙子的模样多帅，姑娘有多靓，而是指干什么就要像干什么的，干什么就要吆喝什么。是指干什么就要像干什么的，干什么就要吆喝什么。 我们是保险代理人，所以穿著打扮就要像一个金融服务人我们是保险代理人，所以穿著打扮就要像一个金

2、融服务人员。员。 你可以想象一下，一个交通警，如果没有穿警服而是穿裤你可以想象一下，一个交通警，如果没有穿警服而是穿裤衩背心在指挥交通，会有什么结果？衩背心在指挥交通，会有什么结果？ 所以说，你展业时最好穿职业装，男士要打领带，而且袜所以说，你展业时最好穿职业装，男士要打领带，而且袜子的颜色不可以是白色或浅色，因为穿西装配白色袜子是子的颜色不可以是白色或浅色，因为穿西装配白色袜子是五星级宾馆门童的国际统一着装。五星级宾馆门童的国际统一着装。 女士如果是裙装，裙长应该在膝上一寸，太短了就成了超女士如果是裙装，裙长应该在膝上一寸，太短了就成了超短裙，展业时容易让客户想到保险之外的东西。当然短裙，展

3、业时容易让客户想到保险之外的东西。当然,也不也不可搞成拖地长裙可搞成拖地长裙,像金马影后一样。像金马影后一样。 另外，你的展业包也要考究一点，尽量不要帆布包，更不另外，你的展业包也要考究一点，尽量不要帆布包，更不可以是手提袋或塑料袋。曾经一个被淘汰的业务员，他的可以是手提袋或塑料袋。曾经一个被淘汰的业务员，他的包三条拉链全拉不上，整个包呲牙裂嘴的，谁敢把钱交给包三条拉链全拉不上，整个包呲牙裂嘴的，谁敢把钱交给他！他！两套西装：什么场合穿什么样的衣服两套西装：什么场合穿什么样的衣服 “两套西装两套西装”不是要你备两套西装，而是什么场合穿什么不是要你备两套西装，而是什么场合穿什么样衣服。展业时你要

4、穿职业装，但如果是在某些休闲场合样衣服。展业时你要穿职业装，但如果是在某些休闲场合像派对什么的，你还穿得架架楞楞，再逢人就递名片像派对什么的，你还穿得架架楞楞，再逢人就递名片，你会发现你走到哪里，哪里都会闪出一条，你会发现你走到哪里，哪里都会闪出一条“绿色通道绿色通道”。所以穿衣服最重要的一条原则就是。所以穿衣服最重要的一条原则就是“入乡随俗入乡随俗”。 而且即使是穿职业装，也要尽量颜色深一些的，这样才不而且即使是穿职业装，也要尽量颜色深一些的，这样才不“浮浮” 当然也不绝对的，我以前有一个组员，穿黑色西装，铁灰当然也不绝对的，我以前有一个组员，穿黑色西装，铁灰色衬衣，藏蓝色的领带，黑皮鞋，绰

5、号色衬衣，藏蓝色的领带，黑皮鞋，绰号“乌贼鱼乌贼鱼”。他总。他总是收不来保费，我就纳闷，偷偷问保户为什么不把钱交给是收不来保费，我就纳闷，偷偷问保户为什么不把钱交给他，保户说：总感觉他像个职业杀手。他，保户说：总感觉他像个职业杀手。 所以如果你穿深色职业装，最好配浅色衬衣，鲜艳的领带所以如果你穿深色职业装，最好配浅色衬衣，鲜艳的领带，要透出朝气和活力，职位越高，衬衣和领带的颜色才越，要透出朝气和活力，职位越高，衬衣和领带的颜色才越深。深。三杯酒量：什么样的场面都能应付三杯酒量：什么样的场面都能应付 “三杯酒量三杯酒量”不是真让你去喝酒，而是让你什么不是真让你去喝酒，而是让你什么样的场面都能应付

6、。比如说我，我本来是滴酒不样的场面都能应付。比如说我，我本来是滴酒不沾的，有一次，我为我的朋友践行，朋友举杯邀沾的，有一次，我为我的朋友践行，朋友举杯邀我共饮，我端杯说，老兄，我本来是滴酒不沾，我共饮，我端杯说，老兄，我本来是滴酒不沾，但我很敬佩你的为人，今天我就破例陪你喝一杯但我很敬佩你的为人，今天我就破例陪你喝一杯，不过只限于这一杯，这杯之后，我就用饮料陪，不过只限于这一杯，这杯之后，我就用饮料陪你，可以吗？你，可以吗？ 他说没问题，太感谢了。他说没问题，太感谢了。 有时客户给我一支烟，我本来不会吸，但也要接有时客户给我一支烟，我本来不会吸，但也要接过来象征性地吸几口，不要扫客户的面子。一

7、句过来象征性地吸几口，不要扫客户的面子。一句话，你要上得了台面。话，你要上得了台面。四圈麻将：有时保险是四圈麻将：有时保险是“玩玩”出来的出来的 “四圈麻将四圈麻将”不是要你去打麻将，而是说什么都不是要你去打麻将，而是说什么都要会一点，不要求你水平多高，但要能陪客户玩要会一点，不要求你水平多高，但要能陪客户玩。有时保险不是做出来的，是。有时保险不是做出来的，是“玩玩”出来的。出来的。 台湾的大单高手李建升，最大的一张保单年交保台湾的大单高手李建升，最大的一张保单年交保费费2600万台币，合人民币万台币，合人民币700万，他就是高尔夫球万，他就是高尔夫球高手，他的平均杆数是高手，他的平均杆数是1

8、2杆，老虎伍兹发挥一般杆，老虎伍兹发挥一般时也是打时也是打12杆！杆！ 他的很多单子都是在高尔夫球场上签的，他从来他的很多单子都是在高尔夫球场上签的，他从来不谈保险，只陪客户打球。蹇宏为了做大保单，不谈保险，只陪客户打球。蹇宏为了做大保单，也特意去学了高尔夫。也特意去学了高尔夫。 能和客户能和客户“玩玩”到一起，是做保险的最高境界。到一起，是做保险的最高境界。五方交友：快速结交优质人脉五方交友：快速结交优质人脉 “五方交友五方交友”，你到了一个公众场合，东、西、南，你到了一个公众场合，东、西、南、北、中五方的朋友你都要照顾到。比如说，我到、北、中五方的朋友你都要照顾到。比如说，我到了一个陌生场

9、合，不会盲目乱走，我要先观察一下了一个陌生场合，不会盲目乱走，我要先观察一下，哪些人的眼神最自信，气态最雍荣，衣着最华贵，哪些人的眼神最自信，气态最雍荣，衣着最华贵，一扬手就是一道光芒射过来，一扬手就是一道光芒射过来不是一块名表，不是一块名表，就是一颗钻戒。就是一颗钻戒。 我的雷达导航系统接收到这些信号后，马上做出判我的雷达导航系统接收到这些信号后，马上做出判断：好，这边走，这些人才是我要寻找的准客户。断：好，这边走，这些人才是我要寻找的准客户。来到一个陌生场合，你千万不要走错路，走错路就来到一个陌生场合，你千万不要走错路，走错路就等于断了财路。等于断了财路。六出岐山：找出客户拒绝的真正原因六

10、出岐山：找出客户拒绝的真正原因 “六出岐山六出岐山”诸葛亮六出祁山伐魏，同样，做保险也不可诸葛亮六出祁山伐魏，同样，做保险也不可能一次就签单，你也需要多次促成。能一次就签单，你也需要多次促成。 我做保险的时候，有一个客户叫张亮，是一家广告公司的我做保险的时候，有一个客户叫张亮，是一家广告公司的老板，只有老板，只有27岁，年轻有为，我去拜访他的时候，他还不岁，年轻有为，我去拜访他的时候，他还不知道我在做保险。我就问了他一个问题：知道我在做保险。我就问了他一个问题： “张亮，你说广告实行代理制好不好？张亮，你说广告实行代理制好不好？” 广告代理制就是企业不可以直接找到媒体做广告，而广告代理制就是企

11、业不可以直接找到媒体做广告，而是必须交给广告公司来代理，广告公司帮你运作，然后付是必须交给广告公司来代理，广告公司帮你运作，然后付给广告公司给广告公司15%的代理费，这是国际惯例。的代理费，这是国际惯例。 张亮说：广告实行代理制太好了，一来可以省去企业的麻张亮说：广告实行代理制太好了，一来可以省去企业的麻烦烦因为企业做广告是外行，同时广告公司也可以赚到因为企业做广告是外行，同时广告公司也可以赚到代理费，这不是两全其美吗？代理费，这不是两全其美吗？ 我说：既然你这么认可代理制，能不能考虑在你的财务上我说：既然你这么认可代理制，能不能考虑在你的财务上也实行一个代理制？也实行一个代理制？ 他说：什么

12、意思？他说：什么意思？ 我说：我现在正在一家保险公司做理财顾问，如我说：我现在正在一家保险公司做理财顾问，如果你信得过我，我可以为你的财务上做一个全权果你信得过我，我可以为你的财务上做一个全权代理，你把你不愿意处理的事情全部交给我来打代理，你把你不愿意处理的事情全部交给我来打理，这样你就可以腾出时间做最有生产力的事，理，这样你就可以腾出时间做最有生产力的事，这样不更有效率吗？这样不更有效率吗？ 他说行啊，于是我们商量三天后，给他送计划书他说行啊，于是我们商量三天后，给他送计划书。 因为他是老板，我给他设计的是年交保费因为他是老板，我给他设计的是年交保费5600元元。 看当时的情形，好象我把计划

13、书拿来当场就能签看当时的情形，好象我把计划书拿来当场就能签单一样。单一样。 但是三天后我把计划书递上去，他只是草草地看但是三天后我把计划书递上去，他只是草草地看了一眼，就放在一边，这件事就这么凉了下来。了一眼，就放在一边，这件事就这么凉了下来。后来我又跑了几次，都没有能成交。我就纳闷，后来我又跑了几次，都没有能成交。我就纳闷，到底卡在哪呢？到底卡在哪呢？ 终于有一次，我在他的老板台上看到一份汽车报价单，才知终于有一次，我在他的老板台上看到一份汽车报价单，才知道原来他正在买车道原来他正在买车别克赛欧天窗版，别克赛欧天窗版，13万。首付万。首付4万，万，其余的全是贷款。我一下子就明白我的问题出在哪

14、里。其余的全是贷款。我一下子就明白我的问题出在哪里。 出在保费上。出在保费上。 如果实在不能成交时，请使用最后一招叫如果实在不能成交时，请使用最后一招叫“保费减半保费减半”。 我把我把5600元减到元减到1800元，然后拿着新的计划书去找张亮，我元，然后拿着新的计划书去找张亮，我说：说：“我知道你正在买车，我帮你重新设计了一份计划，每我知道你正在买车，我帮你重新设计了一份计划，每个月只交个月只交150元，这次你要是再说交不起，你这个老板可就元，这次你要是再说交不起，你这个老板可就白当了。白当了。” 他当时就笑了说：他当时就笑了说：“你周日来我家办手续吧，这是我家的地你周日来我家办手续吧，这是我

15、家的地址。址。”连家庭地址都给了我。连家庭地址都给了我。 就这样，我签了一张就这样，我签了一张1800元的单子。至此，我已经拜访他八元的单子。至此，我已经拜访他八次了，何止是六出岐山。次了，何止是六出岐山。七术打马：如何运用赞美话术七术打马：如何运用赞美话术 “七术打马七术打马”打马就是拍马屁，连拍马屁都需要七种方打马就是拍马屁，连拍马屁都需要七种方法，可见拍马屁的重要性。法，可见拍马屁的重要性。 做保险最厉害的话术就是赞美话术。做保险最厉害的话术就是赞美话术。 但很多业务员并不会运用，下面我就告诉大家如何运用但很多业务员并不会运用，下面我就告诉大家如何运用赞美话术。赞美话术。 2003年，我

16、得到一张转介绍名单，朋友让我去拜访一位年，我得到一张转介绍名单，朋友让我去拜访一位姓顾的老板，是做手机生意的，非常有钱。我就去找他姓顾的老板，是做手机生意的，非常有钱。我就去找他，一进他的公司就发觉气氛不大对劲，原来顾老板正在，一进他的公司就发觉气氛不大对劲，原来顾老板正在骂人，骂完了业务骂出纳。骂人，骂完了业务骂出纳。 我当时做保险只有两年，不知道是该走呢还是该留下来我当时做保险只有两年，不知道是该走呢还是该留下来等待。如果是今天我就知道等待。如果是今天我就知道 做保险一定要先处理心情，再处理事件。做保险一定要先处理心情，再处理事件。 但因为没有经验，我选择了等待。但因为没有经验，我选择了等

17、待。45分钟之后，老板骂完了，秘书进去通报，说门口有一位尹先生，已分钟之后，老板骂完了，秘书进去通报，说门口有一位尹先生，已经等了您半天。经等了您半天。我就听见里面传来声如洪钟的四个字我就听见里面传来声如洪钟的四个字让！他！进！来！让！他！进！来！我一听，仿佛天旋地转，恨不能找个地缝钻进去，但是事情已经逼到我一听，仿佛天旋地转，恨不能找个地缝钻进去，但是事情已经逼到这个地步，只好硬着头皮走进老板的办公室。这个地步，只好硬着头皮走进老板的办公室。进去之后，发现老板正在双手叉腰怒气冲冲地瞪着门口，我赶紧一低进去之后，发现老板正在双手叉腰怒气冲冲地瞪着门口，我赶紧一低头，把名片递了上去。头，把名片递

18、了上去。等了等了3秒钟，没有任何反应，抬头一看，老板还在瞪着我。秒钟，没有任何反应，抬头一看，老板还在瞪着我。顾老板问：你是怎么进来的？顾老板问：你是怎么进来的？我：我：我就是这么走进来的。我就是这么走进来的。顾老板：你知不知道，你这么进来烦我的工作，烦我员工的工作？顾老板：你知不知道，你这么进来烦我的工作，烦我员工的工作？我：我：不知道。不知道。顾老板：不知道？好，立顾老板：不知道？好，立正！向后转，起步走正！向后转，起步走我听完口令之后，不敢有第二反应，让立正就立正，向后转就向后转我听完口令之后，不敢有第二反应，让立正就立正，向后转就向后转，起步走就起步走，就被轰了出来。，起步走就起步走，

19、就被轰了出来。出来之后，我骂了一句：哇噻，保险不是人做的！我到现在还没吃午出来之后，我骂了一句：哇噻，保险不是人做的！我到现在还没吃午饭，等了你饭，等了你50分钟，见面不到一分钟，就被你分钟，见面不到一分钟，就被你“立正，向后转，起步立正，向后转，起步走走”给赶了出来。给赶了出来。此处不留爷，自有留爷处，处处不留爷，爷爷睡马路，老子不干了！此处不留爷，自有留爷处，处处不留爷，爷爷睡马路，老子不干了！说完，一头扎进了旁边的中心广场，我知道：我的人生面临一个选择说完，一头扎进了旁边的中心广场，我知道：我的人生面临一个选择，我到底还要不要做保险？可是反省了半天也没有结果。，我到底还要不要做保险？可是

20、反省了半天也没有结果。这时，我发现前边不远处有两个小孩在滑旱冰，是一对兄妹。哥哥滑这时，我发现前边不远处有两个小孩在滑旱冰，是一对兄妹。哥哥滑得非常好，妹妹显然是个新手，滑两步摔一跤，然后就喊得非常好，妹妹显然是个新手，滑两步摔一跤，然后就喊“哥哥拉一哥哥拉一把把”。哥哥一开始还拉，但时间一长就不耐烦了，说：摔倒了有什么。哥哥一开始还拉，但时间一长就不耐烦了，说：摔倒了有什么了不起，自己摔倒自己爬嘛！说完就自顾自滑去了。了不起，自己摔倒自己爬嘛！说完就自顾自滑去了。我在旁边一听，有道理呀，连小孩子都懂自己摔倒自己爬，我怎么就我在旁边一听，有道理呀，连小孩子都懂自己摔倒自己爬，我怎么就不懂不懂？

21、！？！想通了之后，就问自己：尹志红，有没有勇气明天再去拜访顾老板？想通了之后，就问自己：尹志红，有没有勇气明天再去拜访顾老板？有！有！好，说做就做。好，说做就做。 第二天，晨会一结束，我又像充满气的皮球冲了出去，到第二天，晨会一结束，我又像充满气的皮球冲了出去，到了顾老板的公司，我发现那些员工马上对我指指点点，意了顾老板的公司，我发现那些员工马上对我指指点点，意思是说这个家伙脸皮真厚，昨天刚被赶出去，今天怎么又思是说这个家伙脸皮真厚，昨天刚被赶出去，今天怎么又来了。来了。 现在社会上说保险业务员有现在社会上说保险业务员有“三化三化”：脸皮城墙化，名片：脸皮城墙化，名片传单化，技巧一流化。天知道

22、我们哪里有那么多传单化，技巧一流化。天知道我们哪里有那么多“化化”。这些人一说我，我的脸马上红到脖子根这些人一说我，我的脸马上红到脖子根 保险业务员也是人呀。保险业务员也是人呀。 但是我更知道：我不能活在别人的眼神之中，不能活在别但是我更知道：我不能活在别人的眼神之中，不能活在别人的口舌之中，我的命运在我自己手中，我要自己掌握！人的口舌之中，我的命运在我自己手中，我要自己掌握！ 然而，我们有太多的伙伴，你的保险生涯就断送在一个办然而，我们有太多的伙伴，你的保险生涯就断送在一个办公室小姐的手里，断送在一个保安的手里，断送在一个看公室小姐的手里，断送在一个保安的手里，断送在一个看门大爷的手里，你说

23、值吗？门大爷的手里，你说值吗？ 想通了这点，我就径直走到老板的办公室前，鼓起勇气敲想通了这点，我就径直走到老板的办公室前，鼓起勇气敲了三下门了三下门“笃、笃、笃笃、笃、笃”，但听里面传来两个字：进来，但听里面传来两个字：进来 我一听，顾老板发火这么大声音，不发火也这么大声音我一听，顾老板发火这么大声音，不发火也这么大声音，这么一想，心理就平衡了。，这么一想，心理就平衡了。 我开门之后，发现顾老板正是我开门之后，发现顾老板正是“对面的女孩看过来对面的女孩看过来”，我也赶快把目光迎了上去，四目相对，火花产生了一些我也赶快把目光迎了上去，四目相对，火花产生了一些。 我是什么火花？我是什么火花？恐惧的

24、火花，生怕顾老板再说恐惧的火花，生怕顾老板再说“立立正、向后转、起步走正、向后转、起步走”。 顾老板是什么火花？顾老板是什么火花？疑惑的火花疑惑的火花 ：这个年轻人不耐：这个年轻人不耐烦了，今天怎么又来了？烦了，今天怎么又来了？ 没等顾老板说话，我赶快开口：顾老板，昨天我没有得没等顾老板说话，我赶快开口：顾老板，昨天我没有得到您的许可，就来冒昧打扰您，影响了您和您员工的工到您的许可，就来冒昧打扰您，影响了您和您员工的工作，今天我特意来给您道歉，这是我赔罪的礼物。说着作，今天我特意来给您道歉，这是我赔罪的礼物。说着就把一件小礼物递了上去。就把一件小礼物递了上去。 顾老板一看，说：顾老板一看，说：

25、“这个我不要，你拿回去吧这个我不要，你拿回去吧”，说完，说完就要起身送客，我一看要泡汤，急中生智，决定要用赞就要起身送客，我一看要泡汤，急中生智，决定要用赞美话术来成交这张保单。美话术来成交这张保单。 我说：顾老板，我昨天和今天前后两次来到您的公司，发我说：顾老板，我昨天和今天前后两次来到您的公司，发现您好的公司被您管理得井井有条，说明我今天面对的不现您好的公司被您管理得井井有条，说明我今天面对的不是一个普通的老板，您是天津市一位大名鼎鼎的企业家。是一个普通的老板，您是天津市一位大名鼎鼎的企业家。像您这么成功的人士，我可不可以请教您一个问题？像您这么成功的人士，我可不可以请教您一个问题？ 顾老

26、板听完这番话，脸上立即顾老板听完这番话，脸上立即“阴转多云阴转多云”，心花怒放，心花怒放，他说他说“这位先生，有话请讲当面这位先生，有话请讲当面”，语气马上就不一样。，语气马上就不一样。 我说：顾老板，如果您的业务员去拜访客户，被拒绝一次我说：顾老板，如果您的业务员去拜访客户，被拒绝一次就再也不敢去拜访了，这样的业务员，你是要还是不要？就再也不敢去拜访了，这样的业务员，你是要还是不要？ 顾老板一听，说：哼！这样的业务员，我马上把他开除掉顾老板一听，说：哼！这样的业务员，我马上把他开除掉！ 我说：顾老板，我昨天来拜访您，被您拒绝了，今天我又我说：顾老板，我昨天来拜访您，被您拒绝了，今天我又来拜访

27、您，像我这样的业务员，您会不会开除掉？来拜访您，像我这样的业务员，您会不会开除掉？顾老板说：不会的，兄弟，我喜欢你！请问你要卖我什么产品顾老板说：不会的，兄弟，我喜欢你！请问你要卖我什么产品呀呀我就向他介绍保险。我就向他介绍保险。顾老板说：我有很多钱，不需要保险，保险没什么好处。顾老板说：我有很多钱，不需要保险，保险没什么好处。我说：保险是没什么好处，就这几点好处我说：保险是没什么好处，就这几点好处平时当存钱，有事不缺钱；投资稳赚钱，受益免税钱；破产保平时当存钱，有事不缺钱；投资稳赚钱，受益免税钱；破产保住钱，万一领大钱；长命百岁永远领钱！住钱，万一领大钱；长命百岁永远领钱！老板一听，哈哈大笑

28、，一来二去，我就签了一张老板一听，哈哈大笑，一来二去，我就签了一张3600元的人情元的人情保单。保单。后来，我不断给他加保，到今天已年交保费后来，我不断给他加保，到今天已年交保费6.8万。万。去年，顾老板生意不好做，找我私人借款去年，顾老板生意不好做，找我私人借款5万。万。我说：您这么大的老板怎么找我这个卖保险的借钱？我说：您这么大的老板怎么找我这个卖保险的借钱？顾老板：兄弟，我的钱都被你骗去买保险了，不找你借找谁借顾老板：兄弟，我的钱都被你骗去买保险了，不找你借找谁借？今年我去取钱，发现顾老板的头发一年之中白了许多：做生意今年我去取钱，发现顾老板的头发一年之中白了许多：做生意不容易呀，所以我

29、们要珍惜手中的机会，保险不需要什么投资不容易呀，所以我们要珍惜手中的机会，保险不需要什么投资，只要你肯付出，就会有回报，一定要珍惜这个机会。，只要你肯付出，就会有回报，一定要珍惜这个机会。八口吹牛：做保险要有八口吹牛：做保险要有“霸气霸气” “八口吹牛八口吹牛”就是做保险有时需要适当的诙谐、幽默，和就是做保险有时需要适当的诙谐、幽默，和一定的霸气。何为霸气？我给大家举个例子。一定的霸气。何为霸气？我给大家举个例子。 有一次，我去有一次，我去“扫楼扫楼”，发现一家公司门敞着，一个老板，发现一家公司门敞着，一个老板模样的人坐在里面，看上去蛮悠闲的，我就走进去说：老模样的人坐在里面，看上去蛮悠闲的，

30、我就走进去说：老板，能不能打扰您板，能不能打扰您5分钟，和您谈一谈理财计划？分钟，和您谈一谈理财计划？ 老板见我进来，就说：你是第八个。老板见我进来，就说：你是第八个。 我说：什么第八个？实际上我知道，我是明知故问。我说：什么第八个？实际上我知道，我是明知故问。 他说：你是不是做保险的？我说是，他说：你是今天第八他说：你是不是做保险的？我说是，他说：你是今天第八个跟我谈保险的业务员，你们保险业务员来得也太频繁了个跟我谈保险的业务员，你们保险业务员来得也太频繁了，把的门坎都踢平了，你看看，把的门坎都踢平了，你看看说着拉开抽屉，拿出一说着拉开抽屉，拿出一撂保险计划书，然后问我，你是哪家公司的（还挺

31、专业的撂保险计划书，然后问我，你是哪家公司的（还挺专业的！）？！）？ 我说，我是某某公司的。我说，我是某某公司的。 他听完，就从计划书里找出三份来，他听完，就从计划书里找出三份来，“光你们公司的计划光你们公司的计划书就有三份，我就是想买保险也不知该听谁的呀书就有三份，我就是想买保险也不知该听谁的呀”。 我一听，有门儿，赶紧跟上一句话：您别看这么多计划我一听，有门儿，赶紧跟上一句话：您别看这么多计划书，实际上它们并不矛盾，因为我们这些业务员都是一书，实际上它们并不矛盾，因为我们这些业务员都是一体的。体的。 老板问：怎么可能？老板问：怎么可能？ 我说：随着市场竞争越来越激烈，我们公司的业务也越我说

32、：随着市场竞争越来越激烈，我们公司的业务也越来越细分了，我们公司的业务员可以分为三批，第一批来越细分了，我们公司的业务员可以分为三批，第一批是企划部的，他是专门做计划书的，给您咨询完之后就是企划部的，他是专门做计划书的，给您咨询完之后就为您设计一份完善精美的计划书，然后给您送过来，他为您设计一份完善精美的计划书，然后给您送过来，他的任务就完成了。这时，第二业务员再过来，他是客服的任务就完成了。这时，第二业务员再过来，他是客服部的，专门解决问题，他问您有没有什么问题，计划书部的，专门解决问题，他问您有没有什么问题，计划书有没有看不懂的地方。然后，第三批业务员才过来，他有没有看不懂的地方。然后，第

33、三批业务员才过来，他是业务部的专门负责办手续，就像我，我就是第三批业是业务部的专门负责办手续，就像我，我就是第三批业务员，所以我今天就是来给您办手续的。务员，所以我今天就是来给您办手续的。 客户听得都蒙了。客户听得都蒙了。 我说：把您手中的计划书给我看看。我说：把您手中的计划书给我看看。 客户把计划书就交给我了，我看了一下，一份客户把计划书就交给我了，我看了一下，一份是年交保费是年交保费8000元，一份是元，一份是1.2万元，一份是万元，一份是1.8万元。万元。 我把我把8000元的那份拿出来：元的那份拿出来：“这份年交这份年交8000元元，和您的身价显然不相符，这个不用考虑。，和您的身价显然

34、不相符，这个不用考虑。”然后拿出年交然后拿出年交1.8万的那份，万的那份，“这份年交这份年交1.8万元万元，对您有些压力，暂时也不用考虑。，对您有些压力，暂时也不用考虑。” 最后我拿出年交最后我拿出年交1.2万元计划书：这份年交保费万元计划书：这份年交保费1.2万，还比较合理，而且这和天津市老板的行万，还比较合理，而且这和天津市老板的行情也是相符的，天津的老板每个月交保费平均情也是相符的，天津的老板每个月交保费平均是是1000元，您交元，您交1000元应该没问题吧！元应该没问题吧！ 他说：应该没问题。他说：应该没问题。 我说：老板，计划书已经给您送来了，问题也给您解决了我说：老板，计划书已经给

35、您送来了，问题也给您解决了，您也知道，我是第三批业务员，所以我今天就是专门收，您也知道，我是第三批业务员，所以我今天就是专门收钱的，请问您是交现金还是交支票呢？钱的，请问您是交现金还是交支票呢？ 老板问：非要今天交钱吗？老板问：非要今天交钱吗？ 我说：非要今天。不过咱们先办一下手续，说着就给他填我说：非要今天。不过咱们先办一下手续，说着就给他填投保书，轮到他签名时，我把笔递给他：请您在这签个名投保书，轮到他签名时，我把笔递给他：请您在这签个名 结果他问我一个问题：你们公司真有这种分工吗？结果他问我一个问题：你们公司真有这种分工吗？ 我把目光迎向他，坚定地看着他，说：当然有这种分工啦我把目光迎向

36、他，坚定地看着他，说：当然有这种分工啦，我还跟您开玩笑呀？！，我还跟您开玩笑呀？！ 老板听完，马上把字签上，说：好吧，你现在去财务科取老板听完，马上把字签上，说：好吧，你现在去财务科取支票吧。支票吧。 就这样，我签下了一张就这样，我签下了一张1.2万元的保单。万元的保单。九分忍耐：黄伟庆讨名片的故事九分忍耐：黄伟庆讨名片的故事 老祖宗留下了一本书叫老祖宗留下了一本书叫厚黑学厚黑学，李宗吾写的，你们，李宗吾写的，你们听说过吗？听说过吗？“厚厚”是什么意思？厚脸皮。是什么意思？厚脸皮。“黑黑”是什么是什么意思？意思？黑心肠？不对，黑心肠？不对，“黑黑”在古文中是在古文中是“忍耐忍耐”的意思。的意思

37、。“厚黑厚黑”就是想成事的人，脸皮不能太薄，还就是想成事的人，脸皮不能太薄，还要能忍耐。要能忍耐。 做保险的人如果不能忍耐，就不能成大事。做保险的人如果不能忍耐，就不能成大事。 香港一代保险宗师黄伟庆，从业四十载，手下有香港一代保险宗师黄伟庆，从业四十载，手下有300个经个经理，所辖区理，所辖区2003年保费收入年保费收入 2.4亿港币，人称亿港币，人称“亿万雄师亿万雄师” 黄伟庆就是一个非常能忍的人，年轻时有一次，他去拜黄伟庆就是一个非常能忍的人，年轻时有一次，他去拜访一个印刷厂老板，这个老板是个刚从国外回来的年轻访一个印刷厂老板，这个老板是个刚从国外回来的年轻人，非常傲慢，黄伟庆去拜访他，

38、好说歹说，先过了秘人，非常傲慢，黄伟庆去拜访他，好说歹说，先过了秘书这一关，秘书拿着黄伟庆的名片就去通报老板书这一关，秘书拿着黄伟庆的名片就去通报老板。 老板的办公室是半透明玻璃门，黄伟庆透过玻璃，大致老板的办公室是半透明玻璃门，黄伟庆透过玻璃，大致看到了里面发生的事情。看到了里面发生的事情。 秘书小姐走到一个人的桌前，向那个人说了些什么，还秘书小姐走到一个人的桌前，向那个人说了些什么，还递上一张名片，那个人训斥了秘书几句，就把递上来的递上一张名片，那个人训斥了秘书几句，就把递上来的名片撕掉了，然后顺手扔进了纸篓里。名片撕掉了，然后顺手扔进了纸篓里。 黄伟庆一看，把自己的名片给撕掉了，也没有发

39、作，装黄伟庆一看，把自己的名片给撕掉了，也没有发作，装成若无其事的样子。成若无其事的样子。 一会儿，秘书小姐走出来，说：我们老板说暂时不需要一会儿，秘书小姐走出来，说：我们老板说暂时不需要保险，您先走吧。保险，您先走吧。 黄：我回去可以，但名片是我的证件，请把名片还给我黄：我回去可以，但名片是我的证件，请把名片还给我 秘书：名片我已经给老板递上去了，不方便再进去拿。秘书：名片我已经给老板递上去了，不方便再进去拿。 黄：不可以，一定要把名片还给我。黄：不可以，一定要把名片还给我。 秘书一看没办法，只好又走进老板的办公室，和老板说秘书一看没办法，只好又走进老板的办公室，和老板说了几句话，又出来了，

40、说：我们老板说了，名片留在这了几句话，又出来了，说：我们老板说了，名片留在这儿，等我们有了保险需求再给您打电话。儿，等我们有了保险需求再给您打电话。 黄：我主动上门您都不需要，将来怎么会给你打电话？黄：我主动上门您都不需要，将来怎么会给你打电话？还是把名片还给我吧。还是把名片还给我吧。 秘书只得又返回，一会儿又出来了，说：老板说不知把秘书只得又返回，一会儿又出来了，说：老板说不知把您的名片放在什么地方，您下次过来再取吧。您的名片放在什么地方，您下次过来再取吧。 黄：不可以，我一定要今天把名片拿走。黄：不可以，我一定要今天把名片拿走。 秘书只能再进去，出来时拿着一毛钱：黄先生，秘书只能再进去，出来时拿着一毛钱：黄先生，抱歉，我们老板说已经把您那张名片给撕了，您抱歉，我们老板说已经把您那张名片给撕了，您那张名片的成本最多五分钱，我们老板给您一毛那张名片的成本最多五分钱，我们老板给您一毛钱，现在您可以走了吧？钱，现在您可以走了吧？ 黄：一毛钱太多了，无功不受禄，我还是要我那黄：一毛钱太多了，无功不受禄，我还是要我那张名片。张名片。 没办法，秘书又进去没办法，秘书又进去就这样，一来二去整个就这样，一来二去整个七个回合，到了第七次，那个老板走了出来，恭七个回合