门店销售--六脉神剑

1、门店销售门店销售六脉神剑六脉神剑龚道清吸引客人吸引客人六脉神剑第一式六脉神剑第一式讨论：店里没有客人的时候，我们在做什么？案例：不一样的乞丐 引起注意（陈列、方式） 产生怜悯（购买的欲望） 施舍行为（成交的完成）正确的动作：忙碌准备 零售是什么？ 零售就是一门表演的艺术：店铺是舞台、货品灯光是道具、店长店员是戏中人，过路的客人是观众，每一天都是现场直播。忙碌吸引的作用： 生意的繁忙 消除客人心理的抗拒 塑造品牌形象 为成交而准备员工站在店里两手不可以是空的常见的错误行为 站在中央等待客人（无所事事） 站在门口招揽（堵住门口） 站在店内望着通道上的客人（引起抗拒） 同事谈单的时候，无所事事；留住

2、客人留住客人六脉神剑第二式打开心扉：迎宾留住 微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉 关心顾客比介绍产品更加重要 少谈商品，多谈顾客不宜太过热情，切忌一进门就端茶送水，我们需要给客人一些时间和空间。不宜太过热情，切忌一进门就端茶送水，我们需要给客人一些时间和空间。黄金时间： 黄金时间：20%进店的客人会购物，80%的客人会走开，80%的客人是在1分钟内走开的。 在黄金时间里，客人首先决定要不要听销售人员的话，延长黄金时间； 听不听销售人员的话，主要取决于情感因素，而非理性因素；理性因素和情感因素： 材质、品牌、款式、价格、促销是什么因素？ 微笑、关心、亲切、信赖、热情是什么因素？讨论： 对于闲逛的客

3、人，迎宾之后，你会干什么？寻机： 动作：空间和时间， 鼓励引领客人； 见机说话， 忌讳喋喋不休。 错误：“紧跟式”寻找哪些时机： 眼睛一亮 停下脚步 扬起脸来 触摸感受塑造价值六脉神剑第三式开场原则：价值塑造 通过开场塑造产品的价值引入到体验； 扣住客人 触动-冲动-感动-行动； 永远不要直接报价开场；塑造价值的三个原则卖什么说什么重要！把坏处说透！ 使用“你有没有经历”把好处说够开场技巧一： 新款开场价格从高到低的推销是对顾客的尊重！开场技巧二： 热销开场推荐实惠的款式会赢得顾客的信任！开场技巧三： 唯一性开场限时、限量、独一无二开场技巧四： 卖点开场顾客需要货品优势卖点语言展示卖点：是顾客

4、需要和货品优势的交叉部分， 也是客人购买的关键因素！开场技巧五： 对比开场；（功能）开场技巧六： 促销开场 “先生，现在正做8.5折促销，现在买是最划算的时候！”说话要突出重点！语气加强！超级赞美之不露立痕迹开场技巧:赞美开场 “您说的真对!” “您真有品位!” “您眼光独到!”超级赞美之不露痕迹 花儿不能没有水,女人不能没有赞美. “逢人减岁,逢物加价”的本领;寻找赞美点 女性:发型、发质、脸型、肤色、眼睛、鼻子、嘴唇、脖子、项链、耳垂、鞋子、腿、腰。 男性：发型、额头、耳垂、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带甲、气质、文雅、斯文、酷、声音。 发现别人发现不到的优点：秃顶赞美赞美五步决秘决赞

5、美五步决秘决 寻找一个点：具体赞美一个点（理由）寻找一个点：具体赞美一个点（理由） 这是个优点：发现对方各种的长处这是个优点：发现对方各种的长处 这是个事实：真诚的态度赞美对方的长处这是个事实：真诚的态度赞美对方的长处 自己的语言：以自己的语言自然的说出自己的语言：以自己的语言自然的说出 适时的说出：对话中适时的加入调料适时的说出：对话中适时的加入调料赞美和奉承的区别：赞美和奉承的区别： 发现一个优点就是赞美发现一个优点就是赞美 发明一个优点就是奉承发明一个优点就是奉承了解需求了解需求六脉神剑第四式沟通技巧沟通技巧1：了解需求：了解需求 销售就是发问销售就是发问需求需求 案例案例1：买药的经历

6、；：买药的经历； 问客人关于问客人关于“需求需求”的问题的问题 便于回答、利于留住客人便于回答、利于留住客人“您是要您是要XX尺寸的还是尺寸的还是XX尺寸的？尺寸的？”“您是想买仿古柜还是现代柜？您是想买仿古柜还是现代柜？”“您是想买您是想买300孔距的还是孔距的还是400孔距的？孔距的？”首先问选择性的问题首先问选择性的问题然后问客人“YES”的问题： 问问“有同理心有同理心”的话的话 客人会觉得你提出的问题是为她着想的客人会觉得你提出的问题是为她着想的最后问客人的选择：最后问客人的选择： 问问“多选一多选一”的问题（在销售流程后期）的问题（在销售流程后期） 忌讳推荐过多的商品忌讳推荐过多的

7、商品记住：问题不要一个接一个记住：问题不要一个接一个 不连续发问（不连续发问（“查户口查户口”会引起反感）会引起反感） 快速整理客人需求，为客人选合适的商品快速整理客人需求，为客人选合适的商品倾听是打开心扉、实现销售的不二倾听是打开心扉、实现销售的不二秘决秘决 用耳朵听用耳朵听 用眼睛听用眼睛听 用肢体听用肢体听 用嘴巴听用嘴巴听 牢记牢记“一二三一二三”话术：提问一分钟，倾听话术：提问一分钟，倾听二分钟，对顾客所说的认可三遍以上。二分钟，对顾客所说的认可三遍以上。用嘴巴听：用嘴巴听： 惊讶：啊，是吗？惊讶：啊，是吗？ 督促：后来怎么样？督促：后来怎么样？ 确认：那才是最重要的。确认：那才是最

8、重要的。 理解：是吗？我非常理解。理解：是吗？我非常理解。 重复：这个非常重要，你能再说一遍吗？重复：这个非常重要，你能再说一遍吗？ 同感：是啊！我也是这么想的，当然是这样。同感：是啊！我也是这么想的，当然是这样。 转移：不过你对这个问题怎么看？另外转移：不过你对这个问题怎么看？另外沟通技巧沟通技巧2：套感情：套感情 “五同五同”行销法：行销法： 同姓、同乡、同语气、同爱好、同窗；同姓、同乡、同语气、同爱好、同窗；关键动作：意向性的客户资料登记。量身定制量身定制六脉神剑第五式量身定制：量身定制： 每位客人的需求和偏好各不相同； 拥有丰富专业的产品知识才能量身定制； 卖方案、服务、问题解决，不卖

9、产品；案例：老太太买李子案例：老太太买李子 小贩小贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。我的李子又大又甜，特别好吃。” 小贩小贩B：“我这里各种各样的李子都有，你我这里各种各样的李子都有，你要什么要的李子？要什么要的李子？” 小贩小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？为什么要酸的李子呢？”快乐成交快乐成交 快乐成交的三个标准：快乐成交的三个标准： 完成成交；完成成交； 完成成交的效率；完成成交的效率； 完成成交后与客人的关系变好了。完成成交后与客人的关系变好了。快乐成交快乐成交 快乐成交的三个标准： 完成成交 完成成交的效率； 完成成交后与客人的关

10、系变好了。成交=收入 成交高于一切，没有成交就等于零； 不会成交的人永远为会成交的人工作；成交的关键成交的关键敢于要求敢于要求 案例：六页情书；案例：六页情书； 案例：好白菜都让猪拱了！案例：好白菜都让猪拱了！ 克服恐惧！克服恐惧！ 成交一切都是为了爱。成交一切都是为了爱。快乐成交的秘决快乐成交的秘决 为什么要逼单？为什么要逼单？ 逼单的目的；逼单的目的； 给一个逼单的理由；给一个逼单的理由； 忌说：买、卖、钱。忌说：买、卖、钱。成交的障碍：真实异议成交的障碍：真实异议 异议处理原则：心情和事情；异议处理原则：心情和事情； 永远回答：是是是是是是是。永远回答：是是是是是是是。 异议的认识：积极

11、的心态；异议的认识：积极的心态；常见：如何处理客人价格异议？常见：如何处理客人价格异议？ 讨论：讨论： 如果客人很早就介入到价格问题，你怎么如果客人很早就介入到价格问题，你怎么办？办？1、声东击西：价格转移、声东击西：价格转移 价值塑造：价值塑造： 卖什么说什么重要！卖什么说什么重要！ 把好处说够；把好处说够； 把坏处说透；把坏处说透；2、价格谈判：取舍、价格谈判：取舍 其实谈判中的最高技巧就是同意客人，直其实谈判中的最高技巧就是同意客人，直到客人同意你。当客人提出要求时，销售到客人同意你。当客人提出要求时，销售人员的直接否定只会激怒客人，或者让客人员的直接否定只会激怒客人，或者让客人下不来台

12、。人下不来台。处理常见反对问题五种方法：处理常见反对问题五种方法： 忽略忽略 转化转化 转移转移 解释解释 道歉道歉异议处理训练：人生黄金七个字。异议处理训练：人生黄金七个字。 “对不起，非常报歉！对不起，非常报歉！”专题：专题：“对不起，非常抱歉！对不起，非常抱歉！”训训练练 质量有保证吗？为什么没有上门服务？打个折吧？洗手间质量有保证吗？为什么没有上门服务？打个折吧？洗手间在哪里？商场昨天怎么不营业啊？有赠品吗？有水喝吗？在哪里？商场昨天怎么不营业啊？有赠品吗？有水喝吗？你们店好小啊！你们产品会降价吗？下月有促销吗？送货你们店好小啊！你们产品会降价吗？下月有促销吗？送货这么晚啊？样品怎么这

13、么脏啊！你叫什么名字啊？您贵姓这么晚啊？样品怎么这么脏啊！你叫什么名字啊？您贵姓啊？你老板在哪里？叫你老板过来！别人为什么比你便宜？啊？你老板在哪里？叫你老板过来！别人为什么比你便宜？能不能便宜？你跟着我干什么？拿货为什么这么慢？款式能不能便宜？你跟着我干什么？拿货为什么这么慢？款式不搭配啊？你们各个店的价格为什么不一样？不搭配啊？你们各个店的价格为什么不一样？成交：就是帮助顾客下决定！成交：就是帮助顾客下决定！ 客人兴奋不已的时刻； 始终恋恋不舍某商品时； 询问很小的细节； 体验结束，大肆评论； 听完解释后和征求同伴的意见； 褒奖别家的货品时； 问些废话时；（没招了）主动要求主动要求（保持冷

14、静）：（保持冷静）： 处理完反对问题，在客人最兴奋的时刻，处理完反对问题，在客人最兴奋的时刻，主动提出：主动提出： 或者用动作尝试成交，拿出定单或小票，或者用动作尝试成交，拿出定单或小票，看对方三秒钟：看对方三秒钟： 对：对：“小姐，我帮您包起来！小姐，我帮您包起来！”（语气肯（语气肯定）定） 对：对：“先生，我现在给您开单！先生，我现在给您开单！”（语气（语气肯定）肯定） 对：对：“先生，您现金还是刷卡？先生，您现金还是刷卡？”成交三快成交三快 签合同快、收钱快、送客快；签合同快、收钱快、送客快；没有成交的顾客：重点客户跟踪没有成交的顾客：重点客户跟踪 客户资料记录；客户资料记录； 常规电话

15、营销；常规电话营销； 积极走出店面；积极走出店面；成交的顾客：售后服务成交的顾客：售后服务 成交对于我们是销售的结束，但是对成交对于我们是销售的结束，但是对于客人来说，才刚刚开始！于客人来说，才刚刚开始！ 售后比售前更重要。售后比售前更重要。销售经典短句销售经典短句与客户交流的第一句话最为重要！与客户交流的第一句话最为重要！(是的，很多人都提到过类似的问题，为什是的，很多人都提到过类似的问题，为什么会这样呢，我来帮您分析一下。么会这样呢，我来帮您分析一下。)客户不买产品，买的是产品之外的附加值客户不买产品，买的是产品之外的附加值-感觉感觉形象无比重要（门店形象，员工形象）形象无比重要（门店形象，员工形象）导购过程中少说多做，言多必失。语言是靠不住的（忙碌身影）导购过程中少说多做，言多必失。语言是靠不住的（忙碌身影）卖什么说什么重要！而不是卖什么说什么好！卖什么说什么重要！而不是卖什么说什么好！少说我们多说您！（这