东风日产-专营店二手车置换培训课件

1、东风日产销售特训营东风日产销售特训营- 二手车置换业务培训二手车置换业务培训(01)培训纪律课堂时间课堂时间积极提问积极提问手机关机手机关机禁止吸烟禁止吸烟培训目的核心竞争力核心竞争力该不该做？什么时间做？怎么去做？该不该做？什么时间做？怎么去做？领导的本质领导的本质个人靠什么取得收入和晋升个人靠什么取得收入和晋升千万不要犯用手段代替目标的蠢事千万不要犯用手段代替目标的蠢事素质：良好的商务礼仪、有效解决问题的能力、有素质：良好的商务礼仪、有效解决问题的能力、有效的沟通行为效的沟通行为适应变化，通过学习提升自我，是未来生存的需要适应变化，通过学习提升自我，是未来生存的需要我们的团队文化我们的团队

2、文化复习1 客客户户开发开发 2. 接待接待3. 咨咨询询4. 产品说明产品说明5. 试试车车 6. 协商协商 7. 成交成交 8. 交交车车9. 跟踪跟踪 vehicledeliveryconsultingfollow-upgreetingprospectingclosingnegotiationsproductpresentationdemonstrationdrive第一讲 客户开发 二手车置换的市场营销一一 综述综述二二 营销活动六步曲营销活动六步曲三三 dmdm种子计划种子计划四四 置换促销品使用置换促销品使用一 综述未来的业务在那里0 0100100万万 100100200200万

3、万 200200万万300300万万欧美成熟汽车市场现状欧美成熟汽车市场现状0505年日产北美经销商平均利润构成年日产北美经销商平均利润构成未来的方向未来的方向新车销售和二手车销售二手车业务构成二手车业务构成没有置换业务的销售顾问无法生存没有置换业务的销售顾问无法生存二 营销活动六步曲营销活动从设定目标开始方向性目标方向性目标量化目标量化目标1.影响范围影响范围2.直接业务数量直接业务数量3.咨询数量咨询数量 切记：方向性目标越明确，量化目标越细致，达成目标的可能性就越大切记：方向性目标越明确，量化目标越细致，达成目标的可能性就越大营销活动产生的六步曲一个成功的营销活动不是拍脑袋想出来的，而是

4、按一个成功的营销活动不是拍脑袋想出来的，而是按照一定的步骤生产出来的照一定的步骤生产出来的他们经常谈论他们经常谈论我们些什么？我们些什么？置换客户的问题置换客户的问题 是什么？是什么？置换的客户置换的客户来自哪里？来自哪里？客户的行为习惯客户的行为习惯是什么？是什么？置换客户将如何置换客户将如何知道我们？知道我们？他们经常他们经常和谁谈和谁谈论我们？论我们？ 营销的本质在于营销的本质在于研究客户问题研究客户问题置换客户来自那里新车目标客户新车目标客户拥有旧车并可能更换的人拥有旧车并可能更换的人专营店保有客户专营店保有客户正在出售自己旧车的人正在出售自己旧车的人置换客户来自那里 有别于追求社会身

5、份和地位，他们更注重精神上的满足，是喜欢现代文化品味且积有别于追求社会身份和地位，他们更注重精神上的满足，是喜欢现代文化品味且积极享受生活的人极享受生活的人who新车目标客户新车目标客户目标客户属性：目标客户属性：轩逸轩逸目标客户目标客户性別性別 男性男性: :6060% %女性女性: :4 40%0%年龄年龄 28 283939岁岁家庭家庭 结婚结婚1 1个孩子个孩子教育教育 大学毕业大学毕业家庭年收入家庭年收入 18 18万万rmbrmb以上以上职业职业 公司中层管理人员公司中层管理人员, ,技术人员技术人员, ,私营业主私营业主车的用途车的用途 上下班上下班, ,出游出游, ,购物，与友

6、人外出购物，与友人外出置换客户来自那里讨论：有那些更好的办法寻找轩逸的目标客户讨论：有那些更好的办法寻找轩逸的目标客户利用关联获得信息利用关联获得信息对来店客户进行调查对来店客户进行调查新车目标客户新车目标客户置换客户来自那里车龄在三年到四年左右的车辆通常会进入置换期车龄在三年到四年左右的车辆通常会进入置换期以轩逸为例：以轩逸为例：拥有旧车并可能更换的人拥有旧车并可能更换的人置换客户来自那里专营店保有客户专营店保有客户 对来店客户进行调查对来店客户进行调查1.调查的目的调查的目的2.寻找潜在客户寻找潜在客户 利用调查介绍置换业务利用调查介绍置换业务 调查的工具调查的工具置换客户来自那里赠送礼物

7、、说明来意赠送礼物、说明来意1. “互惠互惠”原理：人们面对别人的恩惠时，即使再不愿打交道的人原理：人们面对别人的恩惠时，即使再不愿打交道的人也会给他一个机会的！当人们不受到外界环境或他人的影响下，人也会给他一个机会的！当人们不受到外界环境或他人的影响下，人们会以个人的偏好为选择的依据！们会以个人的偏好为选择的依据！2.2.宝洁说：与其在填写问卷后送给客户一张宝洁说：与其在填写问卷后送给客户一张5050元的支票，不如在填写元的支票，不如在填写之前送给客户之前送给客户5 5元的支票。元的支票。3.3.当人们面对陌生的诱惑时，人们会产生本能的抵抗！当人们面对陌生的诱惑时，人们会产生本能的抵抗！客户

8、填写调研表格话术客户填写调研表格话术 调研前：调研前：“先生打搅了，我是先生打搅了，我是* * * *, ,我们正在做一个针对保有客户的调我们正在做一个针对保有客户的调查，大约会花去您查，大约会花去您5 5到到6 6分钟的时间，这是我们公司的一个小纪念品，先对分钟的时间，这是我们公司的一个小纪念品，先对您表示一下感谢。您表示一下感谢。 专营店保有客户专营店保有客户置换客户来自那里客户填写调研表格话术客户填写调研表格话术调研中：调查过程中，调研人员应不断重复客户调研中：调查过程中，调研人员应不断重复客户话语并表示赞同，一来表示尊重，二来进行核查！话语并表示赞同，一来表示尊重，二来进行核查！1.赞

9、美技巧赞美技巧2.附和技巧附和技巧3.社会认同技巧社会认同技巧4.话题转移技巧话题转移技巧5.切勿攻击技巧：我们有很多时间可以进行客户跟切勿攻击技巧：我们有很多时间可以进行客户跟踪，并改变客户想法踪，并改变客户想法专营店保有客户专营店保有客户置换客户来自那里介绍置换介绍置换意向置换客户：意向置换客户：1.详细介绍置换政策详细介绍置换政策2.预约时间详谈或安排试驾预约时间详谈或安排试驾无意向置换客户无意向置换客户1.保留联系方式保留联系方式2.请求转介绍请求转介绍专营店保有客户专营店保有客户置换客户的问题是什么感谢客户感谢客户1.1.表示感谢表示感谢2.2.表达继续联系的意思表达继续联系的意思d

10、mdm追踪追踪1.1.邮寄个人简历：在客户心目中打造专家效应，当人们对邮寄个人简历：在客户心目中打造专家效应，当人们对未知的事情无法判断时，人们就会选择最简单的判断道未知的事情无法判断时，人们就会选择最简单的判断道理，此时专家效应就会起到重要影响理，此时专家效应就会起到重要影响2.2.个人简历包括工作经历、特别荣誉、领导评价、本人寄个人简历包括工作经历、特别荣誉、领导评价、本人寄语语3.3.保持长期跟踪保持长期跟踪专营店保有客户专营店保有客户置换客户的问题是什么针对保有客户的其它宣传方式针对保有客户的其它宣传方式1.1.在顾休区放置易拉宝、宣传手册等宣传品在顾休区放置易拉宝、宣传手册等宣传品2

11、.2.对保有客户进行筛选并发放直接邮件对保有客户进行筛选并发放直接邮件3.3.直接向来店客户进行推销活动直接向来店客户进行推销活动销售部销售顾问每天轮值排班，以调查的方式向客销售部销售顾问每天轮值排班，以调查的方式向客户宣传置换活动，调查量不的低于每日回厂客户的户宣传置换活动，调查量不的低于每日回厂客户的1/3.1/3.该项目即日起由周勤、殷立群负责实施安排！该项目即日起由周勤、殷立群负责实施安排！专营店保有客户专营店保有客户客户的行为习惯是什么轩逸客户的行为习惯轩逸客户的行为习惯休闲时光休闲时光日常物品日常物品工作状态工作状态积极地投入工作中积极地投入工作中喜欢现代、优雅的物品喜欢现代、优雅

12、的物品车辆用途车辆用途外出去时尚的外出去时尚的咖啡馆或家居装饰店咖啡馆或家居装饰店先生先生3535岁岁外资企业白领外资企业白领妻子妻子3232岁平面设计师岁平面设计师去郊外新开的餐厅去郊外新开的餐厅享受有文化品味的时光享受有文化品味的时光在现代设计感十足的餐厅用餐在现代设计感十足的餐厅用餐根据自己的品味挑选红酒根据自己的品味挑选红酒享受爵士乐演奏享受爵士乐演奏欣赏高品质的电影欣赏高品质的电影欲开展营销活动，必先了解客户欲开展营销活动，必先了解客户置换客户将如何知道我们正确的时间、正确的地点、正确的方式正确的时间、正确的地点、正确的方式和新车销售的紧密结合（广告投放、车展、展厅布置）和新车销售的

13、紧密结合（广告投放、车展、展厅布置）他们经常和谁谈论我们社会类群体社会类群体家庭成员家庭成员有共同爱好的人有共同爱好的人可以咨询的人可以咨询的人讨论：讨论：-?-?他们经常谈论我们些什么案例：案例： 无级无级 vs vs 神话神话讨论：讨论：置换客户的问题是什么需求类问题需求类问题通用性问题通用性问题营销环节类问题营销环节类问题三 dm种子计划dm种子计划直邮的优势直邮的优势针对性强、易于控制针对性强、易于控制发布灵活、反馈直接发布灵活、反馈直接费用低廉、说明详细费用低廉、说明详细陌生直邮陌生直邮为何为何9898的陌生邮件石沉大海？的陌生邮件石沉大海？2727没有打开没有打开5858没读完没读

14、完7 7看后无行动看后无行动4 4准备行动却种种原因忘记本来就不是放在第一位的事情准备行动却种种原因忘记本来就不是放在第一位的事情dm种子计划斩三将斩三将 门卫、秘书、目标客户门卫、秘书、目标客户过六关过六关1.被扔关：普通白色信封、手写、家书、邮票被扔关：普通白色信封、手写、家书、邮票2.被撕关：描述车主现在使用车型通用普遍出现的烦恼现象被撕关：描述车主现在使用车型通用普遍出现的烦恼现象3.暗示关：简洁、清晰、诱惑暗示关：简洁、清晰、诱惑4.活动关：找出人们抵抗的原因并消除活动关：找出人们抵抗的原因并消除5.消除抵抗关：找出人们抵抗的原因，并消除抵抗消除抵抗关：找出人们抵抗的原因，并消除抵抗

15、6.利益诱导、短缺效应、马上行动关利益诱导、短缺效应、马上行动关注意点注意点 用毛笔、统一扫描、用淡粉色或淡黄色纸、落款用印章和呢称用毛笔、统一扫描、用淡粉色或淡黄色纸、落款用印章和呢称陌生直邮陌生直邮dm种子计划陌生直邮陌生直邮“nissannissan生活、超越自我、体验非凡生活、超越自我、体验非凡“请设计直邮的内容请设计直邮的内容dm种子计划个人简历个人简历回访邮件要点回访邮件要点1.每位留有地址的顾客都应直邮追踪每位留有地址的顾客都应直邮追踪2.当日寄出、标准信封当日寄出、标准信封3.简历加强映象、增强好感简历加强映象、增强好感4.目的在于传递信息，不强求回应目的在于传递信息，不强求回

16、应回访邮件回访邮件dm种子计划选择直邮客户选择直邮客户发信之前电话联系发信之前电话联系信封上标明活动主题信封上标明活动主题宣传邮件宣传邮件四 置换促销品使用置换促销品使用经典对话：经典对话：陶玲：您现在订车可获赠价值陶玲：您现在订车可获赠价值30003000元山地车！元山地车！客户：我不要！你直接让客户：我不要！你直接让30003000元算了！元算了！价值几百元的促销品会打动客户购买十几万元的车吗？价值几百元的促销品会打动客户购买十几万元的车吗？置换促销品使用促销品的三原则促销品的三原则 促销品一定是客户想要但他们不会花钱亲促销品一定是客户想要但他们不会花钱亲自购买的自购买的 客户得到这些促销

17、品后与得到普通礼品不客户得到这些促销品后与得到普通礼品不同，会有喜出望外的感觉同，会有喜出望外的感觉 拥有这些物品，可以提高客户生活质量，拥有这些物品，可以提高客户生活质量，真正做到真正做到“享受享受nissannissan生活生活”置换促销品使用人会建立不同的人会建立不同的心理帐户心理帐户 每个促销品都应有它独特的故事每个促销品都应有它独特的故事 不是任何物品都能当促销品不是任何物品都能当促销品 人不关心价格，只关心价值人不关心价格，只关心价值 促销品只在邀约来店，促销成交时有效促销品只在邀约来店，促销成交时有效正确认识促销品正确认识促销品置换促销品使用掌握恰当的推出时机掌握恰当的推出时机1.邀约来店时邀约来店时2.促单时促单时强调促销品价值而非价格，并利用这个机会打开话题强调促销品价值而非价格，并利用这个机会打开话题 使用销售常用技巧使用销售常用技巧fab fab （b b是基于客户的个性化，是基于客户的个性化，f f和和a a是基于促销品，要是基于促销品，要让客户对你的促销品从特点、优点向受益和价值转变，必须有这样的一个让客户对你的促销品从特点、优点向受益和价值转变