安华卫浴刘广仁战略调整3步走打造高端卫浴品牌

1、安华卫浴刘广仁:战略调整3步走 打造咼端卫浴品牌本期主角：刘广仁个人座右铭：做人要有原则，道德感企业宗旨：敬业，奉献，感恩推动卫浴文明进步提高卫浴生活品质未来的目标：3-5年内让安华达到2000个以上高质量的网点，安华销售达到 10个亿。采访手记：安华卫浴是国内最具实力和影响力的综合性卫浴品牌之一，近来 来发展非常迅速。安华虽然进入市场比较晚，在行业中保持在前五名左右。我很好奇，一个如此 新的品牌能够做得这么好，这位老总应该有怎样的魄力。安华一直宣传企业以“改 善人们的卫浴生活品质”为使命，致力于打造北美高品质卫浴生活，为广大用户 提供自由、奔放、舒适、健康具有北美卫浴风情的卫浴产品。我想他应

2、该是一位 有社会责任感，有事业追求，目的性强，高效率的事业型人士。通过长达一个小时的远程电话沟通，他 的形象更具化了：谦逊，踏实，有见 地，思路清晰。最后我让他自己用4个形容词介绍一下自己的特质，他用了：诚 实，有责任感，善于思考，肯吃苦这四个词。在我采访的众多成功人士里，他们 都有一样的特质，天道酬勤；在这个快速而浮躁的社会里，沉静下来思考沉淀。 成功没有捷径，真希望用榜样的力量带动更多的年轻人。他告诉我小时候的理想并不清楚，到了安华以后更清晰。他目前的理想就是 把安华做好，体现人生价值。做一份成功的事业，要看你的态度和用心程度，你 是否把你的人生与这份事业捆绑？你是否下决心让你的价值与品牌

3、的价值共 存？刘广仁如何遇上家居建材业？ 无心插柳 柳成荫60年代出生的刘广仁，怀揣着做建筑设计的梦想，填志愿时无心插柳填报陶 瓷工艺。却让他从此与家居建材业结缘，没做成建筑设计师，让他成了知名卫浴 品牌的执杖者。我想，如果他当初学了建筑设计，估计凭他的闯劲和踏实肯干肯 吃苦的特质，说不定今天他的身份是位知名的建筑设计师。他大学毕业后第一份工作是被分配到河南洛阳陶瓷厂做技术员。我能想象的 是一身蓝色的制服，头戴技术帽，口袋里别着支钢笔在工作的刘广仁是怎样的场 景。那时候的大学生是很少的，所以非常受尊重。而那时候的设备工艺再简单不 过，就是最基础的一些工具。烧的是煤窑炉，黑黑的。整个工艺过程是需

4、要工人 师傅人工控制，整个工艺过程都非常的不环保。现在流水线作业，全自动操作系 统，一对比，短短几十年，进步不是一点点。他有技术，有踏实做事的态度，又肯吃苦，又爱琢磨。两年的时间里，他的 尽职敬业得到了工厂同事领导的一致好评。他还研究出一套改进工艺工程，提高 产量的办法。通过调整窑炉工艺，烧制周期从20小时缩减到12小时，产能提高 了近一半。这么大的成就让刚参加工作的刘广仁很快被提拔成了技术科长。至今，他还是保持着对工艺对技术的追求。做过技术的人，会有一种钻研和 琢磨的惯性，会有一丝不苟，谨慎严谨的工作作风。在他后来的管理安华企业中， 不仅仅是他在对待渠道上认真，对待消费者负责的态度，安华的管

5、理及文化中依 然流露出这样的特点：安华产品设计追求人性化，品质追求精益求精。我相信这 是有技术背景的管理者个人的色彩带给品牌的魅力文化。“企业在技术上，产品不能进步，企业很难走得远。”刘广仁如何遇上乐华国企改革，南下创世纪2000年，这一年正赶上中国的国企改制，众多的工人下岗。刘广仁所在的洛 阳的陶瓷厂没能幸免，需要体制改革。刘广仁这个时候已经35岁了，他感受到 了国企的管理和经营模式导致陶瓷厂工作效率低下，市场经营不善。很多人下海 经商，他毅然地决定赶上南下大潮，来到了有着再就业者梦想天堂之称的广州。 这里经济体制改革早，人们思想更开放更创新，给有理想的有能力的年轻人更多 的机会。在这样的背

6、景下，刘广仁遇上了乐华。他应聘的是乐华品质部主管。他告诉 我，这个时候他的压力特别大，告诉自己只能成功不能失败，但给自己的奋斗之 路有明确的目标，对自己有明确的规划。当时面试他的考官告诉他，公司有3 个月的试用期，刘广仁坚定的告诉考官，“我只给自己一个月的时间，如果一个 月我适应不了，我不会给自己第二个月，我会主动离开。”我 相信如此自信，又 对自己要求如此高，且工作背景经历如此优秀的刘广仁一定会打动所有面试他的 考官。果然，刘广仁凭借自己的能力1个月后成为了乐华的正式员工。品管部的工作经验让刘广仁更关注消费者的需求。消费者所关系的所有质量 问题，都会反馈到品质部。产品上出现任何质量问题，品种

7、部都会直接看到所带 来的连锁效果。至今，安华非常注重产品的质量，注重消费者所关注的一切品质 问题。安华应运而生，机会垂青有准备的人机会总是留给有准备的人，刘广仁在品质部的踏实努力得到领导和同事的认 可。当老板决定再创安华品牌时，刘广仁成了不二人选。一个新品牌如何从无到有，从小到大？ 一连串的难题摆在面前。这个时候也是 他对未来最有激情的时侯，一种从来有过的如同孕育一个新生命般的使命感。一 个品牌就如同一个生命有周期需要补给，需要关怀，需要维系多方关系。一个人一个品牌名字就开始了品牌建设之路。刘广仁从销售开始做起，一步 步构建起今天市场上排名前五的品牌。这中间有多少悲喜就只有他最清楚。当谈 到这

8、里的时候，能感受到他曾经的辛苦快乐和对存在无限可能性的机会的复杂心 理。就像当初面试时那样他自信满满的给自己一个期限，然后拼尽全力。他给我讲了一个让他刻骨铭心的成功例子：西安的代理商田总跑了两趟广州 了解安华品牌。他去西安回访，田总说，后半生的所有生命献给安华，把安华当 作自己的事业来做！让他非常感动。当然也有很多失败的经历。现在想起来还是 非常疲惫，很多客户都是拜访了好几次都无果，最后为了一次见面的机会，就直 接在店面门口等，等了半天的时间，客户才见上一面，最终还是没有合作成功， 但是除了疲惫但并不难过，因为尽力了就不后悔！从技术科长到品质主管再到亲自一个人做销售，每个角色的转换都很彻底，

9、很有状态。半年的时间从一个品牌到得到市场的认可。这中间有很多内心的挣扌L , 担心，焦虑，忐忑等各种情绪。一年的时间多了一百三十多家总代理，400多个 门店。产品差异化优势投放到市场，消费者接受了，店里的业绩直接体现，同行 业的口碑也建立了。产品投放2年的时间，全国经销商增多，品牌运作能力提升， 研发队伍成熟，市场开发营销团队专业水平提升，销售额年度增长50%,品牌市 场占有率在提升。他认为在卫浴行业，3个亿的销售额是个门槛，跨过它意味着管理和研发以 及品牌推广的综合实力的跃升，才能在行业的激烈竞争中生存下去。安华为了做 到这一点，积累了四年。21世纪最缺的是人才，套用在卫浴行业，公司生存发展

10、最重要的是培养起能 打硬仗的团队-团队协作、执行力和效率。尤其是公司发展壮大，部门增多， 管理变得尤为重要。安华的团队是公司最重要的财富，这一点最令他感到自豪。那么，如何建设团队？在这一点上，他把自己当成一个教练员，不断学习提 高技能，以身作则，为下属做榜样。以德服人，以理服人，把目标，计划讲给员 工听，让他们理解，让他们一起有共同的目标和计划，再通过高执行力去实现和 完成。此外，重视培训，通过内部培训、外部培训来提高员工素质；同时设计好 的团队架构并改进，来提升整个团队的效率。他也坦言，目前最有挑战性的工作就是，从一无所知不熟悉到熟悉岗位建设 团队。工作压力会比较大所以平时会爬山做一些户外运

11、动。另外会抽出15-20 分钟去思考，考虑发展思路和发展策略。爱看管理和哲学类书籍。一静一动的结 合，让他能随时保持头脑清醒，能够在浮躁的社会里宁静的思考，能够在激烈的 商战拼杀中霸气的指挥作战。记者：在目前的市场环境下，安华有什么战略的调整，并取得了哪些成果？刘广仁：安华年初提出“弯道超车”， 可以借机扩大网点布局，找到更好 的位置。市场环境不好的情况下，别的品牌退出我们才有更好的机会。另外，这 个时候“抢人”也非常重要，加强团队整合，吸纳优秀的人才。另外同期展开渠 道的扩张建设，包括分销商，家装渠道，工装渠道。去收复去扩张去占领其他品 牌失去的领地。记者：十一期间，安华市场表现如何？采取了

12、什么样的策略？刘广仁：十一期间，同 比是增长的，主 要是因为实行精细化销售。今年加强 各方面的分析，通过分析销售各环节去了解各方面的成本支出。另外，重点强调 做大单。在这样的市场环境下单的数量减少了，但是单值可以做大，这样整体的 销售额也是做大的。与其他品牌打价格战的策略有所不同，我们没有主推低价的 产品，而是主推性价比高的产品和套餐；另外深度挖掘消费者的需求，提高服务 质量，争取让消费者在店里把辅料，配件等全套都在安华购齐。这样既提高了导 购员的销售服务技能，也让消费者省心省力。十一期间这样的策略确实起到了一 定的作用。记者：很多业内人士说十一过后市场将持续走冷，安华十月份总体业绩如 何？前

13、三季度市场表现如何？ 刘广仁：十月份目前来看整体市场表现平稳，十月本身进入了冬季是装修淡季， 不过相比今年夏天，7，8月份这些装修淡季，销售额有提升；同比去年这个时 候实现了小幅增长。整体前三季度同期销售在增长。记者：对第四季度的预期如何？刘广仁：今年第四季度会比去年好很多，去年确实很淡。主要是因为房市调 控，去年年底到今年年初是最能反映到市场上的时候，跌倒低谷。现在无论是从国家经济各项指标来看，还是本身我们的市场反映来看都是在回升。相对去年这 个时候，整个房地产市场会回暖向上走，整个家居行业也会带动得比较好，根据 总体的市场环境来把握，我对第四季去还是非常有信心的。记者：第四季度各方面有什么

14、部署和安排？刘广仁：我们针对今年的市场做了 一些市场调研，发现消费者对高端产品的 需求还是比较大的，另外我们也考虑到高端产品的利润空间相对低端产品提升的 空间比较大。我们的策略是提升导购员的导购技能及服务专业度。对消费者需求 的挖掘是对整个卫浴服务的升级。这些安排对于高端消费者是非常匹配的。这些 决策都是通过对整个市场有研究分析作出来的决策。记者：这些高端产品主推的卖点和亮点是什么？刘广仁：主要是提升产品的功能，重点是智能产品的改进和研发。满足高端 消费者的人性化需求。另外现在的消费者也非常关注节能环保，这也是我们主推 的。在马桶的冲水量的技术提升，以及提升产品的质量增加产品的使用寿命这也 是

15、节能环保的一种体现。记者：咼端产品的定价策略是如何考虑的？刘广仁：主要是性价比的合理性。我们建议消费者货比三家，安华产品的定 价都是有足够的市场调研和考察的，我们让消费者买的放心。安华的增长主要还 是依靠网点的开发，增加渠道建设，增强研发产品投入。依靠的开发产品的新功 能，提升产品的性能，增加产品的附加值。记者：11月1日北京家具行业开始试行以旧换新。您怎么看待以旧换新的举 措，您认为卫浴行业适用吗？ 刘广仁：家具里的木头有回收利用价值，而卫浴产品相对来说没有太多回收利用 价值，而且卫浴产品报废很难降解。所以对于卫浴行业来说，厂家对产品的质量 做好把关，提高产品的使用年限，就是对环保的很大支持。记者：搜房在举办寻找好建材系列活动。主要从品牌，价格，产品，服务， 口碑五个方面去评价是不是好建材。对这五个标准的重要程度您有何判断？刘广仁：什么是好卫浴？我认为最重要的消费者的口碑，其次是价格性价比。 如果在口碑在价格上有竞争力，就能取得很好的市场占有率。