市场营销创新与实战技能训练

1、市场营销创新与实战技能训练主讲人：闫治民课程简介I为什么有许多企业，虽然有优良的产品，但经营业绩为什么增长缓慢或止 步不前？为什么在与国际企业竞争的时间总是倍感压力？面对新营销环境下 的市场竞争，我们如何迅速转变固有的观念和模式？如何树立正确的营销观 念？如何迅速提升我们的营销能力，如何提升我们的产品准入标准？如何构 建我们的强势营销网络？如何有效激励我们的营销人员？让我们在日益激烈 的市场竞争中处于强势地位？本课程都将一一提升详细而实效的方案。本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫 治民老师是国内着名 的营销实战专家，拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经 验、5年咨询顾问和职业讲

2、师经验，有丰富的营销实战经验和系统的营销 理论知识，是营销非战争理论和客户心智终端理论创立者，中国人本营销体 系创立者，有丰富的实战经验。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享， 以及课程中的情景模拟练习，让学员系统掌握新营销环境下企业营销创新策 略及闫老师独创的营销非战争理论体系，突破传统营销思维定势，掌握实战 性的技巧，营销实战技能全面提升。闫老师为激情演讲式体验型培训师，本课程通过生动的案例、经典的故事， 寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃； 培训对象企业中高层营销人员 培训时间2天，每天不少于6标准课时 课程特色I有高度、有深度、有广度深度剖析,创新思维，实效策略案例丰富，

3、生动化教学 前瞻性、可操性、实效性课程大纲第一章新营销环境下的企业营销反思与营销创新一、思考：许多企业经营为什么赚不到钱二、市场营销发展的几个阶段1. 工厂导向型2. 产品导向型3. 品牌导向型 案例：海信与海尔的较量三、看看今天的营销环境发生的变化1. 产能过剩、产品同质化让客户有了更多选择和选择的困惑客户 信息的透明化和注意力分散让客户更加难以沟通 购买的决定权越来越集中于客户手中 客户资源不但越来越稀缺，而且越来越重要 培养和提高客户品牌忠诚度越来越重要2. 决定市场竞争优势的最关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有 品牌3.4.5.6.四、品牌导向型营销时代的特征1、市场竞争的变

4、化2、供给者的变化3、客户的变化五、从4P、4C到4R的营销新境界（一）、4P理论（二）、4C理论与实践。（三）、4R理论六、传统营销思维的局限（一）传统营销中战争论 案例：中国彩电行业营销战争的悲剧（二）传统营销中客户关系论1、传统营销的客户狭义定义 讨论：从广义的角度我们的客户有哪些2、传统营销的客户关系误区 讨论：如何正确定义我们与渠道客户的关系3、交情不等于客情 案例：某企业与客户关系的误区二、营销思维的突破-营销不是战争（一）、营销的本质是什么1、营销的本质是培养客户忠诚2、市场竞争不是要打败竞争对手取胜 案例：可口可乐的3A和3P营销（二）、营销不是战争1、如何理解：商场如战场2、

5、营销本质与战争本质区域3、营销与战争的关联4、营销的最高境界是如同一场甜蜜而持久的爱情第二章卓越的营销管理实战技能提升策略一、如何提高产品准入标准，提升产品的市场竞争力一）从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式1、什么是产品导向型的销售模式2、什么是客户导向型的营销模式 案例：王明的困惑在哪里？案例分析：?戴尔电脑的成功?IBM的绝地逢生二）建立营销的蓝海战略，创造竞争对手难以超越的差异性1、有关蓝海战略的观点：案例分析：星巴克的成功2、先者生存-营销蓝海战略构建策略。案例：案例：英特尔的成功诺基亚的成功之道多普达的成功之道象狼一样战斗-营销渠道开发与大客户销售 一）如何寻找质量型客户1、

6、从不盲动，敏锐洞察 案例：狼是如何锁定目标猎物的对自身的全面了解 客户资料的准备案例：销售未动计划先行对目标群体进行分析出击之前保持最好的状态2、主动出击，势不可挡案例：狼是如何向猎物发起攻击的 游戏：谁要我的钱机会不是等来的搜集市场的信息选择客户的方法如何正确约见客户深度的客户沟通挖掘和创造客户需求激发对方的购买冲动 二）如何与客户实现双赢合作3、双赢谈判，步步为营谈判定义谈判的特征谈判的原则谈判的内容谈判中的应变策略谈判的5W2H模式与客户谈判的注意事项谈判让步十六招 情景模拟：客户价格谈判4、灵活机动，客户异议处理技巧 案例：狼是如何面对形势变化的客户的四类拒绝客户异议解读处理异议的基本

7、观念处理异议的基础处理异议营销人员常见的缺点 处理客户异议的步骤处理异议的基本程序处理客户异议的通用技巧 克服价格异议的12种方法 常见客户异议分析与处理 情景模拟：客户异议处理技巧5、永不言败，直指结果 案例：狼不知道什么是失败锲而不舍才能走向辉煌 克服销售障碍消除客户的抵制从异议中寻找成交的机会 继续拜访说“不”的客户 面对客户的拒绝不要轻易退缩 找出失败的原因失败的经验更宝贵 反败为胜之道营销人员的激励策略三）打造卓越的营销人员需要狼性回归1、体验式训练：拉帮结派 案例：羊为何会被狼吃掉？目光敏锐，思路清晰 主动出击，先入为主 永不言败，坚忍不拔 立即行动，百分执行 重视细节，绩效第一

8、协同作战，团队为王第三章客户关系提升与维护策略2、狼性营销人员的6大特征雄心壮志，勇于竞争，超强自信，停止空谈，专注目标， 相互信任，一、有效满足客户需求1、客户需求的两个层次组织需求个人需求案例：某工业企业组织需求与个人需求分析案例：如何通过建立良好客户关系击败竞争对手 2、客户需求冰山模型 案例：如何满足客户深层次需求、提升客户价值 1、客户价值的两个层次客户让渡价值企业客户价值 2、客户关系决定客户价值 三、加强客户生命周期管理 1、什么是客户生命周期 2、客户生命周期的两种划分方式 3、如何有效处长客户生命周期 四、开展顾问式营销提升客户关系1、会长是顾问式营销2、顾问式营销人员素质3、顾问式营销人员的角色分析4、案例：IBM的顾问式营销成功5、案例：大成机械的顾问式营销五、开展服