长安铃木4S店珠海斗门市场分析

1、长安铃木斗门市场分析长安铃木市场部林晓帆 近十年来，斗门城镇化进程加快，城乡一体化建设力度不断加大。经济不断的发展人们对物质生活的追求越来越高。斗门的常住人口达到45万左右，现世界500强企业伟创力集团、住友化工和国内知名企业青岛啤酒、格力集团、方正科技等已先后落户斗门区；商贸、房地产兴旺，是珠海西区商贸和居住中心。个人和企业购车需求和购买力的不断增加，对我们销售业务的提高提供的可能性。在目前斗门汽车市场还未成熟壮大的情况下，长安铃木汽车的进驻将成为我们制胜的一个关键所在。前言市场分析1.进店顾客意向分析2.销售记录分析3.保有客户分析4.斗门现有车行分析市场推广1.广告类型分析2.外扩分析目

2、录市场分析11、意向车型及预算人数：斗门区57批 金湾区3批从数据上看，1、预算为5-7.9万的客户最多，达到70%的比例，第二是10万及以上的客户。8-9.9万区间的反而最少。这点可以说明铃木小车作为小康家庭的8万以下的代步车是很多人的最佳选择之一。而达到10万以上是多是跨界车SX4的客户群体。而8-9.9万区间较少原因之一是此区间客户对比铃木竞品已经有更多车型选择，铃木车型在此区间并不占优势。2、根据以上数据分析，我提出的解决方案是扬长避短。首先是在斗门初期推广的时候以8万以下低价，低耗小车为推广噱头进行高强度和高密度的推广，迅速抢占市场。待到斗门市场较稳定的时候，我们加以温和的推广方式推

3、广更高配置的车型。将我们的品牌推广出去。2012.8-2013.3年长安铃木斗门区进店客户分析2、进店契机从数据上看，1、进店契机影响最大的是网络媒体。由于热销车款如雨燕，奥拓等的目标客户多为年轻充满运动气息的18-26岁的创业人群，或者是小康家庭的第2部车。此类目标群体都是接受新事物较强的人群，同时也是善于利用网络资源的人群。所以合理利用网络资源进行推广将是未来长安铃木市场推广的主流方向。2、我们看到网络的优势一面，同时也必须看到我们其他类别广告推广做得不足的一面。像纸媒，电台等传统媒体带来的客户几乎没有，这一点也是制约我们发展的一个因素所在。我们在重视网络推广的同时，应该多面出击。势必在斗

4、门市场未充分开发的情况下占据一席之地。3、通过旧客户介绍而来的客户也是少之又少，这一点又充分显示了我们客户维护这方面未下足功夫，客户满意度不高。这一点需要市场与销售共同努力，为买过车的客户营造一种好的氛围，这是一种增值服务。有部分销售顾问认为只要把车卖出去就好了，不需要再往来了。其实这是忽略了旧客户可能带来的潜在价值。客户的朋友圈也必定存在我们的目标群体，如果一个忠诚的客户能为我们带来一批的新客户，那我们的销售量是不是有可能番一番呢。同时市场部也应该不定时举办一些车友自驾游等客户维护活动来增强车友的忠诚度。从数据上看，1、从目前情况了解，斗门金湾地区平均每月售出汽车3辆左右。其中在旺季12月甚

5、至卖出了7辆，接近当月销售量的30%，这是一个很可观的数据，说明斗门地区依然具备开发的潜力。2、而在已有的数据显示，雨燕、奥拓是斗门客户所青睐的主要车型，未来广告方向也可以着重于进行这两款车的推广，在快速占据市场份额后再进一步对其他车型进行全方面推广。2012.5-2013.3年长安铃木销售记录从数据上看，1、在斗门市场未充分开发的情况下，近几年来斗门和金湾地区的保有客户量还是较为乐观的。而现在实际的问题是如何利用好保有客户这一重要资源。2、在靠近长安铃木店的香洲区以及前山区保有客户量最多，说明了在斗门设点的必要性和战略意义性。2010-2012年长安铃木保有客户记录斗门现有车行分析上述品牌中

6、4S店有黄浦日产、众特福特、和上海大众。由此可看斗门车行市场还更待进一步开发。但同时也可以看出二级店的竞争同样激烈，其中也不乏长安铃木车型竞品。如骐达、POLO。所以进驻斗门是一个机遇，同是也是一个挑战。市场推广2广告类型分析1、户外广告大型户外广告牌大型户外广告牌公交站广告牌公交站广告牌公交内部广告公交车身广告灯柱广告1、户外公告优点是受众群体多，范围广，一般能引起较高关注度，一般能避免其他广告影响，广告效果明显，一是缺点是覆盖面小。宣传区域小，因此设置户外广告时应特别注意=地点的选择。比如广告牌一般设立在人口密度大、流动性强的地方。二是效果难以测评。由于户外广告的对象是在户外活动的人，这些

7、人具有流动的性质，因此其接受率很难估计。2、考虑到成本的投入，建议选择公交座椅广告，具有阅读强迫性，且效果明显，价格适中，斗门公交一般车程较长，强迫阅读性也强。可考虑的公交路线：201（香洲-三灶） 202（吉大-红旗）204（凤凰北-平沙）206（香洲-小林）207（拱北-珠海机场）601（华润万家-井岸）601B（西埔-华润万家）602（香洲-五山沙龙）602A（香洲-富山工业园）603（白蕉开发区-吉大）605（珠海港-香洲）608（海泉湾-华润万家）609（御温泉-香洲）K4（御温泉-香洲）K5（井岸-万家）K7（吉大-平沙）参考价：50部.15天.12000.不包物料费广告类型分析2

8、、小区广告电梯内部广告小区灯箱小区灯箱小区拦挡广告1、小区广告费用中等，持续时间较长，具有较强的广告渗透效应和阅读的强迫性，广告效应较明显。缺点是受众群体较少。2、如做此类广告，考虑小区广告特点和考虑到长安铃木目标客户因素，可以将目标定在中档小区和新开发的小区，且多经济房的小区内。此类小区要不新生年轻购房者较多，要不家庭有选购第二台小车的可能性。均有可能成为目标客户群体。下图为斗门小区平均房价图以上数据取自网络广告类型分析3、视听广告网络广告电台广告电视广告报纸广告杂志广告1、试听广告多种多样，价格效果也不一。从调查数据显示。网络因素是斗门区客户进店最主要的契机，因此在进行斗门推广中要充分重视

9、网络的推广。2、由于其他项目广告费用较高，较适合短时间、大范围进行宣传推广。当有大型活动时如户外车展可结合电台广告，报纸广告等进行相应宣传。网络推广分析 2013年网络投放将选择主流的汽车门户作投放且大力宣传厂家优惠在门户首页作露出，所选有汽车门汽车之家、易车网、太平洋汽车网、爱卡、珠海汽车网、大粤网。这些汽车门户都于国内最大的搜索引擎位于首页的顶头位置，作为网络推广首选网站。日常网络推广微博推广门户网资讯软文更新发表汽车门户网站后台管理维护网站焦点图及头条发表门户网数据统计分析 车友及意向客户维护工作（车友群）广告类型分析3、其他广告除了传统的广告外，我们也可以考虑与市场上其他商家合作进行双

10、向广告推广，合理进行资源共享。1、如与汽车的衍生行业汽车美容，油站等商家进行合作推广；2、与一些有固定消费群体的商家，如大型超市合作，在其购物传单上打广告；3、考虑到如今自驾游也越来越多，也可与旅游行业商家合作进行双向广告；总而言之，与汽车行业相关的行业甚至是人们日常生活息息相关的行业都可列入合作推广的考虑范围之内，实现互惠共赢，不局限于传统的广告方式，充分打开斗门市场。外扩分析小区车展/小区巡展派传单户外车展车主自驾游车友见面会1、外扩是市场推广的又一种重要手段。在斗门的市场推广中也不妨适当多投入外扩活动，提高品牌曝光度和知名度。从价格上看，最高的是车展，最低的是派传单。户外车展固然需要参加，不过起来外拓活动也不忽视。小区巡展+小区广告是很好的宣传手段。2、另外合理利用传单或许也可达到意想不到的效果，聘请兼职人员每个小区每家每户的信箱筒都投入夹带销售人员名片的宣传单。费用低，宣传力度大，也是一种不错的选择。总结 从以上分析，斗门市场对于长安铃木品牌还是有较大开发潜力和战略价值。进驻斗门是一个机遇，同是也是一个挑战。1、前期市场推广主要注重告诉客户长安铃木在斗门也有站点了，买车看车无需去到上冲名车城。这对有效集结斗门区客户有着重要的意义。推广手段可