维系良好的特许关系

1、 特许人与加盟商的关系特许人与加盟商的关系 n合同关系合同关系 n商务合作关系商务合作关系 n相互独立相互独立 加盟商心理发展阶段加盟商心理发展阶段 “E因素因素”模型模型 nGLEE快乐阶段快乐阶段 nFEE 交费阶段交费阶段 nME 自我阶段自我阶段 nFREE 自由阶段自由阶段 nSEE 明白阶段明白阶段 nWE 我们阶段我们阶段 特许者与加盟商的主要冲突特许者与加盟商的主要冲突 n经济利益方面经济利益方面 n支持系统方面支持系统方面 n经营管理方面经营管理方面 n加盟商自身原因加盟商自身原因 n特许者刻意欺诈特许者刻意欺诈 经济利益方面经济利益方面 n加盟店的业绩不如预期的理想加盟店的

2、业绩不如预期的理想 n后续费用过高后续费用过高 n特许者的策略发生变化，给加盟商特许者的策略发生变化，给加盟商 带来额外成本带来额外成本 支持系统方面支持系统方面 n培训培训 n信息信息 n供货供货 n资金资金 n咨询咨询 经营管理方面经营管理方面 n总部决策失误；总部决策失误； n特许者对加盟商的自主性经营干预过多，影响了特许者对加盟商的自主性经营干预过多，影响了 加盟商的个性发挥，使加盟商完全失去自由；加盟商的个性发挥，使加盟商完全失去自由； n特许者对于加盟商在经营管理上的合理建议没有特许者对于加盟商在经营管理上的合理建议没有 给予足够重视，使加盟商心理上产生受挫情绪，给予足够重视，使加

3、盟商心理上产生受挫情绪， 影响加盟商的发展积极性；影响加盟商的发展积极性； n特许者限制了加盟商的业务发展。特许者限制了加盟商的业务发展。 加盟商自身原因加盟商自身原因 加盟商当初在选择特许行业时决加盟商当初在选择特许行业时决 策错误，导致在后来的业务经营策错误，导致在后来的业务经营 中与特许者冲突不断中与特许者冲突不断 特许者刻意欺诈特许者刻意欺诈 n加盟费占项目整体投资的比例是否过大？加盟费占项目整体投资的比例是否过大？ n特许人承诺的单店盈利水平是否合理？特许人承诺的单店盈利水平是否合理？ n是否能提供样板店或其它加盟店供加盟是否能提供样板店或其它加盟店供加盟 申请者参观和考察。申请者参

4、观和考察。 维系与特许人的良好关系维系与特许人的良好关系 n按照标准运作按照标准运作 n做团队中的一员做团队中的一员 n保持一定的独立性保持一定的独立性 n审视自己与特许人的关系审视自己与特许人的关系 n如何与特许人沟通？如何与特许人沟通？ n改进整个体系改进整个体系 n同其他特许加盟商接触同其他特许加盟商接触 n加入特许顾问委员会和特许联合会加入特许顾问委员会和特许联合会 按照标准运作按照标准运作 当你与特许人签订特许连锁经营协当你与特许人签订特许连锁经营协 议时，即意味着你信任特许人，并议时，即意味着你信任特许人，并 同意按特许人的标准工作。你的运同意按特许人的标准工作。你的运 营状况直接

5、影响到特许人的利益。营状况直接影响到特许人的利益。 做团队中的一员做团队中的一员 加盟商是整个体系的一部分，应该经加盟商是整个体系的一部分，应该经 常复习运作手册和特许人的培训材料常复习运作手册和特许人的培训材料 以确保自己的加盟店运作良好，如果以确保自己的加盟店运作良好，如果 需要帮助就提出来。需要帮助就提出来。 保持一定的独立性保持一定的独立性 n作为加盟商，还有一个极端非常忌讳，作为加盟商，还有一个极端非常忌讳， 即事事依赖特许人，自己失去了独立判即事事依赖特许人，自己失去了独立判 断和行事的能力。特许人不会总是那么断和行事的能力。特许人不会总是那么 好地提供所有的支持和帮助。特许人只好

6、地提供所有的支持和帮助。特许人只 是帮助你进入这个体系，而不是亲自经是帮助你进入这个体系，而不是亲自经 营你的店面。营你的店面。 审视自己与特许人的关系审视自己与特许人的关系 n特许人的员工是否为新产品和服务做研发工作？特许人的员工是否为新产品和服务做研发工作？ n特许人正在策划一项新的广告活动吗？特许人正在策划一项新的广告活动吗？ n特许人是否走在科技前沿以使特许加盟商更加具特许人是否走在科技前沿以使特许加盟商更加具 有竞争力？有竞争力？ n特许人是否在寻找机会利用电子商务拓展业务？特许人是否在寻找机会利用电子商务拓展业务？ n特许人是否愿意为了改变顾客需求和市场状况而特许人是否愿意为了改变

7、顾客需求和市场状况而 扩大投资？扩大投资？ n特许人是否有一个得力的特许顾问委员会在努力特许人是否有一个得力的特许顾问委员会在努力 改进业务和寻找新的机会？改进业务和寻找新的机会？ n特许加盟商是否包括在特许人的战略规划当中？特许加盟商是否包括在特许人的战略规划当中？ 如何与特许人沟通？如何与特许人沟通？ n通知特许加盟商的现场咨询员通知特许加盟商的现场咨询员 n同特许人的地区性组织或者总部联系同特许人的地区性组织或者总部联系 n把自己的问题书面表达出来把自己的问题书面表达出来 改进整个体系改进整个体系 n作为特许加盟商，如果你有一个能作为特许加盟商，如果你有一个能 够改进系统好办法，那么你应

8、该尝够改进系统好办法，那么你应该尝 试让大家接受。试让大家接受。 同其他特许加盟商接触同其他特许加盟商接触 n其他特许加盟商是团队中的重要其他特许加盟商是团队中的重要 组成部分，如果你刚加入这个特组成部分，如果你刚加入这个特 许体系不久，你应把现有的加盟许体系不久，你应把现有的加盟 商当作活的教材。商当作活的教材。 加入特许顾问委员会和特许联合会加入特许顾问委员会和特许联合会 n特许顾问委员会特许顾问委员会 在改进产品、服务和系统支持方面征求建议在改进产品、服务和系统支持方面征求建议 总结市场和广告战略总结市场和广告战略 帮助特许人查看系统内部的冲突帮助特许人查看系统内部的冲突 n加盟商联合会加盟商联合会