上海普付信息科技公司招商计划书

1、- 上海普付信息科技公司（浙江分公司）-2104年招商营销方案招商概括完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三时(“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端;“三时是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。)的特点，其中“三时中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了合作方的人力资源，招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。不是说招商的企业就不需要引进人才，进行队伍建设。相反的，由于企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业

2、精神和团结协作的态度。企业要想长期的发展，通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才：1、招商经理1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验(尤其要擅长招商运作)，懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。2、大区招商经理若干，分别负责项目招商大区的工作：大区经理应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合

3、作精神、服从意识和大局观念。3、区域协销经理若干，主要职责是协助开发市场，完成销售。协销经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。4、商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务(资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等)和会务组织等工作。5、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。招商队伍组建之后，必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解项目的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方面：1、项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。2、沟通技巧(如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等)，以培养

4、团队成员的职业感。3、招商专业知识(招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等)。4、招商要旨(招商策略说明及合同解读等)。招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定招商手册、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等，必要的准备将为招商实施打下良好的基矗只有进行有效沟通，把握“地市级合作方”的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。从第一篇招商广告发布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进入了实际运做的阶段。从“地市级合作方”打进第一个电话到招商的合作主体-各分销商和代理商签订协议，进行产品销售这一过程是整个招商工作的核心部分，直接决定着招

5、商的质量和数量，也就决定了整个过程的成败。主要目的是吸引好的“地市级合作方”加入到企业的体系中来，共同把产品推向市常想要吸引“地市级合作方”的加盟，有效的沟通显得非常重要。招商中与“地市级合作方”接触的整个程序，一般如下：第一次信息的处理(来函、来电)-第一次信息回复-第二次信息处理(二次来函、复电、咨询、商洽)-第二次信息回复(信息升级有选择发送实质性资料)-招商总部零星接单(上门洽谈、签约)-招商会议的筹划、准备(全国性会议、区域性会议)-发出会议邀请(曾经问询者、熟悉者及看报来电者)-接收报名、督促参会-召开会议并签约-督促履约-收款发货。在这过程中，首先面临的是对“合作方”信息的处理和

6、选择，好的招商广告发布后，招商总部将面对大量的反馈信息，对于第一次来电或来函，主要注意对“意向合作方”按已经设定的招商区域归类，对意向合作方姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录，同时给对方发去有关产品和项目的基本资料(包括项目介绍、产品介绍、招商活动的安排)，同时对于各地区实力较强或行业内经营者一类的“意向合作方”做重点标注，用以综合的研究。在这过程中，不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明，对于“意向合作方”提出的问题也不必急着回答(主要避免“合作方”因了解不够而以偏概全，自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息)。在“意向合作方”研读了有关资料后第二次咨询过程，招商部门则应该选择

7、性的介绍关于招商情况和产品信息，并根据“意向合作方”表现的诚意，发去部分“意向合作方”重点关注的内容资料，并力争邀请对方亲自赴总部协商具体合作。对于一些急于了解情况的“意向合作方”，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访者参观项目、了解运作方案等，以免流失合作方”。面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，邀约意向合作方来总部协商是招商工作的关键一步。在与“意向合作方”谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。1、有实力：与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解

8、除后顾之忧。2、有决心：坚定的信念和强有力的推广策略将使意向合作方感受到项目推广项目的决心，用数字说明项目的力度是最好的方法。3、有信誉：一味的夸大其辞根本无法联合有实力的合作方，态度真诚、有理有据，最大限度的为“合作方”考虑是双方共同发展的基矗4、有办法：详细、可行的营销方法对于合作方有极大的吸引力。5、有利益：归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，项目留给合作方的利益应该十分可观。与“合作方”签定合同，收取机具费用和保证金，则全面招商工作告以段落，后续零星的招商工作开展可以抽取部分力量，而工作的中心转移到产品的全面推广阶段。招商过程中，要处理大量的信息和参与大量的谈判、说服、培训工作，工作

9、内容非常细琐，实际的过程中会遇到一些具体问题，对“意向合作方”提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。招商策略地市级招商策略第一部：招商原则和准备过程招商目标的选择地市级招商的目的是为了吸引有实力和成功欲望的合作方，迅速的打开湖南地级市场。建立样板市场。更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素：(一)项目自身的市场定位;(二)项目所在地的消费状况;(三)地市级合作方的自身资金情况;(四)拟引进地市级合作方的市场定位、发展战略。招商谈判原则的确定招商谈判的目的在于使参与谈判的意向合作方能符合招商企业普付总部及浙江分公司的目标和利益

10、需要。要达到目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。(一)招商谈判的特点1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性招商活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求项目的谈判人员要围绕本项目的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。2、谈判条件的原则性与灵活性项目招商的目标要具体体现在谈判条件上。条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。3、谈判口径的一致性在招商谈判

11、中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。(二) 招商谈判的原则根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：1、坚持平等互利的原则2、平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。3、 坚持信用原则信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中;应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体

12、现真诚合作的精神。4、坚持相容原则相容原则要求谈判人在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。招商谈判的准备所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括：(一)招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是项目招商的基本宣传资料，关系到项目的形象，该手册突出如下关键点：1、通过市场调查和数据分析。明确项目的正确性，和可操作性，及发展和盈利前景。2、通过事实列举项目合作投资商与普付总部业绩与荣誉，突出其项目的核心优势。3、招商策划和意向合作方的选择，关系地市级市场的成败，在招商过程中，有必要对每个意向合作方进行分

13、级评价，预测他们的经营前景，作为招商工作的指导。4、第一5、第二。6、第三需要保证地市级合作方后续经营项目的多样性与综合性。及普付中国后期导入的其他产品。(二)准备谈判的依据1、明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等;2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策;3、选定谈判方式;4、确定谈判期限。(三)组成谈判小组1、挑选谈判小组的成员;2、制定谈判计划;3、确定谈判小组的领导人员。第二部：确定招商方式与渠道pos机项目招商的方式1、项目洽谈会。项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针

14、对性地与意向合作方洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与意向合作方直接进行接洽。2、项目发布会项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。3、登门拜访登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访合作方公司、投资咨询顾问公司、个人及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨合作作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。第三部：制订谈判策略明确谈判目的招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标;在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。招商洽谈的目标可以分为三个等级：第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功;第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标