销售人员的“生旦净末丑”

1、销售人员的“生旦净末丑”有5个营销专业的应届大学生应聘到广东一家女性内衣公司，或许受了网络上流传的 可以把梳子卖给和尚吗”这个创意的启发，该公司对正式上岗前的业务员有这样一项测试: 把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生，并在规定的时间内完成一定的销售任务。第一个业务员，悄悄走访了几个熟悉的小师弟，都遭到了拒绝。后来灵机一动，自己掏 钱买了 10个胸罩，然后在规定的时间内回公司报到。第二个业务员，拜访了很多男生宿舍，并挨个问买不买胸罩，他的行为被很多男生斥责 为神经病！变态！ ”，但他仍然天天坚持，最后终于感动了一个也是读营销的男生，出于对 校友就业艰难的同情，掏钱买了1个胸罩。第三个业务员，反复

2、思考了几套推销方案，最后决定发展一些小师弟成为销售代表，向他们的女同学推销产品。 但因为是小师弟代销， 他们都缺乏必要的培训， 尽管小师弟们都很 卖力，但总共只卖出了 30个胸罩，而且大部分是卖给自己的女朋友。第四个业务员，回到母校找到原来的班主任，说要和下几届学生开展一个销售实践的交 流活动。他强调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓宽在校生的视野，到时他还要以一个生动的推销案例，在现场进行推销示范。班主任觉得有道理，便默认并支持了这个小活动。由于事先安排了几个 内线”，在几个铁哥们的踊跃带领下，终于感动了很多小师弟小师妹，他们出于惺惺相惜的心理，每个人掏钱买了一个。当时一共80人在场，其中5个是

3、自己人”，所以该业务员一共卖出了 75个胸罩。第五个业务员，经过充分的分析之后，回到母校找到颇有商业意识的学院主任，以给在校生增加工作实践为名，发起了一个颇有轰动效应的活动：你能把胸罩卖给男生吗？一一暨面对就业形势，某国际品牌营销专家实战训练专题讲座!活动内容是：聘请某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座，每个在校生都可以自愿参 加，由于受训场地限制，每个参加者需支付60元的活动组织费用。同时，作为培训讲座的最后一个环节一一一项非常有挑战性的实战演练：即每位参加者负责在一个星期之内向男生 推销2个胸罩（不再收费），推销收入作为购买入场券的补偿。活动之后还将在本院举行总 结交流活动。由于

4、就业形式严峻，对于这样一个集理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的项目， 在学院主任的运筹帷幄下， 在各班级引起了强烈反响。事后统计该活动共有 600人参加，-共卖出了 1000多个胸罩。公司营销总经理也很重视这次树立公司形象的公关事件，亲自到 场做了精彩演讲，参加的学生对本次活动都感到非常满意！故事总结上面这个故事很简单， 但是却让我们看到了不同的人在相同的压力下，会产生不同的行为，于是形成了一张张生动的脸。所谓芸芸众生相”，有关脸的故事就是那么没有穷尽，诚如我们营销界的业务人员，他 们到底有多少张脸？我们可以非常肯定地说，业务员不止一张脸！ 业务员至少有5张不同的脸，我们以京剧中的“生、

5、旦、净、末、丑”脸谱角色来逐个分析。第一张脸：“丑”脸一一欺骗型第一个业务员属于这种类型。主要特征是缺乏吃苦耐劳精神，在遇到压力时不想着如何 破解存在的困难，却第一个想到如何在工作中弄虚作假，欺骗公司和客户，混过去再说。这种业务员有自己的 套路”，喜欢给领导设计 画饼充饥”的小游戏，以换取在公司的任 职时间，终极目的是骗一天混一天算一天，善于在差旅费用方面套取费用来弥补自己收入的不足。在每个公司大概都是混”个月或者半年的时间。很多业务新人或者企业的新员工，在工作一段时间之后， 当业绩无法获得突破时， 在销售任务的高压下， 也很容易沦为这种类 型。要用好这一张脸，企业自身在制订考核目标时，不要单

6、纯以销售业绩为衡量指标，避免一些业务员承受不了销售目标的压力，被公司逼着去弄虚作假”。当然，为了避免有些业务员本性如此，在选聘员工时，如果发现对方跳槽频率较高，那就要有所警惕，可向原单位详 细了解其真实离职原因。对正式聘用的员工， 也要事先制订一个比较量化的、系统的业务员網易行业门户，门 1 b 3 - r：门rr电气给排水环保暖通制冷建筑结构园林水利管理考核机制，要相信数据，不要盲目听信一些业务员的好话和承诺。具体可从以下3个方面入手：1重视业务员的日常管理，特别是业务过程的基础信息，想方设法增强在这些方面的透 明度，减少业务员舞弊的机会。如记录每天的业务联系电话、记录准客户每次的谈判、建立

7、正式合作的客户档案以及要记录每次业务电话摘要等，加强对这些工作的检查和引导，避免业务员敷衍了事。2. 重视对业务员的心理安抚。对于在业绩方面无法有效突破的业务员，此时心情往往比较浮躁，帮助他们找出存在的原因，并且给予适当的指引和方法提示，是帮助他们走出困惑的重要手段。3. 重视以成就感为主要职业价值观的培养，并且在公司内部创造这样一种氛围。第二张脸：“末”脸执着型第二个业务员是一位执着型的销售人员，脚踏实地，有一股不屈不挠的牛劲”。缺点是不善于讲究方法和技巧，业务效率低，也就形成了我们说的第二张脸。这种业务员每次出差都会脚踏实地地去走访市场和寻找客户，虽然成功比率低，但还是获得了一定的业绩。遗

8、憾的是，由于开发市场的方式太缺乏灵活性，所以整体业绩还是远远落于人后。他的问题主要如下 ：1. 谈判对象缺乏针对性。事先没有根据自己产品的定位，有选择性地去寻找适合自己的 经销商谈判，所以谈了很多个资源不适合的经销商，浪费了一定时间。2. 介绍产品的技巧不对。不懂得如何去体现客户关注的核心利益（如产品能跑量，可以 赚钱），总是强调产品质量好，用的材料是进口的，而且按照人体工程学设计的，穿起来很 舒适。这些话经销商听了都兴趣不大，最后被经销商一句话就打住了：你的产品质量是好,但是价格贵，走不了多少量，所以赚不了钱！我现在没有兴趣，你去别家看看吧！”3. 谈判效率低。不懂得在谈判的时候如何去消除客

9、户接新牌子的顾虑，以及制订一个有吸引力的产品上市计划去煽动客户的合作激情。客户怕赔钱的顾虑无法消除，所以谈判往往都没有什么实质性的进展。很多刚入行的业务新人在一定时间内因为缺乏实战经验，往往也容易呈现这种状态。 要用好这一张脸，无论是业务员自身还是领导者，要善于在以下几个方面加强：1加强业务技巧方面的训练，例如说话的技巧、和客户沟通的技巧，以及如何拜访陌生 客户的技巧等等。2尽可能把开发市场的一些关键工作整理成标准化”的实战教材，用来培训业务员。即根据成功经验整理出很多标准程序和方法，甚至当客户提出质疑时如何巧妙应对的标准答 案，找什么类型的经销商，陌生城市如何去找、通过什么方式等等。第三张脸

10、：“净”脸一一普通型第三个业务员属于这种类型。 主要的特征是思维和做事方式比较常规， 循规蹈矩，容易 受书本的知识结构限制。即使在工作中有创意，也算不上什么很好的创意，但是善于学习和 借鉴别人的成功经验，这就形成了我们所说的第三张脸。很多工作23年之后的业务员，以及业绩中流的业务员大多属于这种类型。 他们已经具 有了一定的业务经验， 基本上可以独立地进行业务工作。 但是他们比起优秀的业务人员， 无 论是执行能力还是思路，尚差一定距离。这种业务员只能用于开发 粗线条”的销售网络以及客情维护，对于执行深度或者系统的 营销政策是不利的。如果勉强为之的话， 往往容易被执行过程出现的一些事务所困扰，甚至

11、迷失执行的方向！要用好这一张脸，提升他们的战斗力，就必须帮助他们制定一个升级计划”：1不要只给他们理论培训，此时他们已经不再需要理论方面的充电。应该多让他们学习 一些有参考价值的深度执行的成功案例，市场规范的方法、手段等实战知识、技能。2让他们有机会接触一些比较优秀的业务人员，定期进行交流，获得一些深度操作手法 的启发。3公司管理层要帮助他们制订一些市场规范的方法，特别是细节，如此他们就能够走得 更远一些。4在执行过程中，公司管理层要适当地跟进他们的执行过程，特别是当他们无法有效执 行政策，感到迷茫时，应及时给他们启发和指点。第四张脸：“旦”脸一一投机型第四个业务员属于这种类型。主要特征是典型

12、的机会主义者，具有善于观察事物和把握机会的能力，能够大胆设想、审时度势地达成销售目的，形成了我们所说的第四张脸。据我们原来的经验，很多业绩不错的业务员都属于这种类型。他们有一定的思想力和执行力，工作独立性强，善于自主灵活地拆分公司的市场政策，以利于渠道的开发。 但喜欢急功近利或者过于投机，容易导致市场工作遗留很多 后遗症”！经常让区域市场的接任者头痛 不已！另外他们也喜欢钻公司管理层的空子”。他们有业绩时容易自满， 有时也会利用机会故意要挟自己的领导，甚至会自负地以为可以自立门户，跳槽去一些公司做营销总监。实则不然，业务能力强并不等于领导以及战略管理能力强！如果你是这种类型的业务员，在取得业绩

13、时要虚心， 以免被一些缺乏远见的管理者误以为你在为难、要挟领导，而找理由开掉你。这种业务员也有很多优点，是前三类业务员应该好好学习的。1善于琢磨谈判对象的心理状态，并能迅速调整谈判策略，因此谈判的成功率很高。2善于笼络利用经销商的人力资源。例如：（1）很多业务员没有长驻在经销商那里，对经销商的库存以及产品销售情况无法及时、准确地获得第一手信息。该业务员却能善用手中的资源，给经销商的业务经理几个点的暗扣提成”，业务经理不但及时给他提供第一线的市场资讯，而且非常积极地推动公司产品在 当地的销售！（2）该业务员来到经销商那里，也懂得笼络经销商的仓库管理员，有效避免了公司产 品在经销商仓库人为管理不到

14、位的损失，而且这种联系可以让他随时获得经销商的库存信 息。这种业务员总体来说对企业具有比较正面的效应，已经是比较难得的人才。如果能够进一步扬长避短，则容易成为企业的 明星”销售人员。企业在制定管理政策时，主要是要避免 他们急功近利。1业绩提成不以月作为计算周期。尽量以季度和年度复合型的提成计算形式，即每个季 度先提一小部分，大部分在年终提成。2聘用周期不能太短，原来 1年期的聘用合约，要改为 35年。最理想的方式是要结合人材一一人才一一人财”的指导原则，设计一个能使业务员在公司安心、稳定发展，并可以 获得长远利益的薪资政策。如此，此类业务员在进行市场工作时，心态就会有明显调整。关注”及时发现和纠正一3在合同临近结束的半年，要适当加强对这类业务员的工作 些不良业务行为。4给予他们适当的战略管理的培训。第五张脸：“生”脸一一公关事件型又叫资源整合型”，第五个业务员属于这种类型。主要特征是不拘一格，能够大胆创意、 有效策划，并善于利用公关事件整合各方资源和利益，达成一种参与各方认同的 共赢”局面。特别是对于竞争越发激烈的今天，这种业务人员容易为企业开创一种长治久安”的区域市场环境，也是企业销售经理、营销总监职位的理想培养对象