国际贸易实务课件9——国际贸易交易与磋商

1、1第九章第九章 国际货物买卖合同的磋商国际货物买卖合同的磋商 交易磋商是进出口商品贸易的基础工作。交易磋商是进出口商品贸易的基础工作。交易磋商包括交易磋商包括询盘询盘(Inquiry)、发盘发盘(Offer)、还盘还盘(Counter Offer)和接受和接受(Acceptance)四个环节。四个环节。发盘和接受发盘和接受是一笔达成交易的必经环节，一项有是一笔达成交易的必经环节，一项有效的发盘经过有效的接受，交易即达成。效的发盘经过有效的接受，交易即达成。2第一节第一节 合同订立的步骤合同订立的步骤一、询盘一、询盘(一一) 含义含义询盘又称询价询盘又称询价，内容可繁可简，可只询问价格，内容可繁

2、可简，可只询问价格，也可询问其他有关的交易条件。也可询问其他有关的交易条件。 询盘对买卖双方均无约束力询盘对买卖双方均无约束力，接受询盘的一方，接受询盘的一方可给予答复，可给予答复，亦可不做回答。亦可不做回答。询盘可由卖方也可由买方作出。询盘可由卖方也可由买方作出。3(二二) 询盘的内容可涉及：询盘的内容可涉及：价格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，价格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格，所以而多数只是询问价格，所以业务上常把询盘称作业务上常把询盘称作询价。询价。4二、发盘二、发盘发盘又称报盘、报价。法律上称之为发盘又称报盘、报价。法律上称之为“要约要约”。(一一

3、) 定义定义公约公约14/1款：款：“向一个或一个以上特定的人提向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果出的订立合同的建议，如果十分确定十分确定并且表明发并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定或规定如何确定数量和价格，即为十分确定”。 5(二二) 发盘的构成条件：发盘的构成条件：1. 向一个或一个以上的特定人提出。向一个或一个以上的特定人提出。发盘必须指发盘必须指定可以表示接受的受盘人。受盘人可以是一个，

4、定可以表示接受的受盘人。受盘人可以是一个，也可以指定多个。也可以指定多个。2. 表明订立合同的意思。表明订立合同的意思。发盘必须表明严肃的订发盘必须表明严肃的订约意思，即发盘应该表明发盘人在得到接受时，约意思，即发盘应该表明发盘人在得到接受时，将按发盘条件承担与受盘人订立合同的法律责任。将按发盘条件承担与受盘人订立合同的法律责任。63. 内容十分确定内容十分确定(完整的、明确的和无保留的完整的、明确的和无保留的) 。完整是指具备主要交易条件，一般指品名品质、完整是指具备主要交易条件，一般指品名品质、数量、包装、价格、装运期和支付方式；数量、包装、价格、装运期和支付方式；明确是指意思表达清楚，解

5、释确切等；明确是指意思表达清楚，解释确切等；无保留是指发盘中不附有交易条件以外的限制性无保留是指发盘中不附有交易条件以外的限制性说明，如说明，如“以我方最后确认为准以我方最后确认为准”等。等。7(三三) 发盘的有效期发盘的有效期发盘人只在有效期内才受到约束。发盘人只在有效期内才受到约束。发盘人可在发发盘人可在发盘中明确规定有效期，也可以不作明确规定。为盘中明确规定有效期，也可以不作明确规定。为避免纠纷，宜作明确规定。避免纠纷，宜作明确规定。口头发盘如无约定，仅当场有效。口头发盘如无约定，仅当场有效。 规定有效期方式：规定有效期方式： 规定最迟送达发盘人的时间规定最迟送达发盘人的时间;如如“限限

6、6月月15日前复日前复”。 规定一段接受时间，规定一段接受时间，如如“发盘发盘3天有效天有效”。8(四四) 发盘生效的时间发盘生效的时间我国合同法和公约都采取到达主义，即发我国合同法和公约都采取到达主义，即发盘送达受盘人时生效。盘送达受盘人时生效。公约第公约第15条对发盘生效时间作了明确规定：条对发盘生效时间作了明确规定：“发盘在送达受盘人时生效发盘在送达受盘人时生效”。9(五五) 发盘的撤回和撤销发盘的撤回和撤销1. 撤回撤回: 发盘于送达受盘人时生效。发盘人于发发盘于送达受盘人时生效。发盘人于发盘尚未生效之时，可将其撤回，即盘尚未生效之时，可将其撤回，即撤回通知应在撤回通知应在发盘送达受盘

7、人之前或同时到达。发盘送达受盘人之前或同时到达。2. 撤销撤销: 在受盘人未表示接受前，发盘人只要及时在受盘人未表示接受前，发盘人只要及时将撤销通知送达受盘人，发盘可予撤销。但下列将撤销通知送达受盘人，发盘可予撤销。但下列两种情况下的发盘不得撤销：两种情况下的发盘不得撤销： 在发盘中规定了有效期或以其他方式表示该发在发盘中规定了有效期或以其他方式表示该发盘是不可撤销的。盘是不可撤销的。 受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，并本受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。着对该发盘的信赖采取了行动。10(六六) 发盘效力的终止发盘效力的终止在以下情况下可造成发盘的失效：在

8、以下情况下可造成发盘的失效：1. 受盘人作出拒绝或还盘。受盘人作出拒绝或还盘。2. 发盘人依法撤销发盘。发盘人依法撤销发盘。3. 发盘中规定的有效期届满。发盘中规定的有效期届满。4. 人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效，如人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效，如 政府禁令或限制措施。政府禁令或限制措施。5. 在发盘被接受前，当事人丧失行为能力、或死在发盘被接受前，当事人丧失行为能力、或死 亡或法人破产等。亡或法人破产等。 11三、还盘三、还盘受盘人不同意发盘中的交易条件而提出修改或变受盘人不同意发盘中的交易条件而提出修改或变更的意见，称为还盘。更的意见，称为还盘。在法律上叫反要约。在法律上叫

9、反要约。还盘实际上是受盘人以发盘人的地位发出的一个还盘实际上是受盘人以发盘人的地位发出的一个新盘新盘。原发盘人成为新盘的受盘人。原发盘人成为新盘的受盘人。 还盘又是受盘人对发盘的拒绝，发盘因对方还盘还盘又是受盘人对发盘的拒绝，发盘因对方还盘而失效，原发盘人不再受其约束。而失效，原发盘人不再受其约束。 12四、接受四、接受(一一) 接受接受(Acceptance)就是交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以就是交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行动向对方表示同意的行为。声明或行动向对方表示同意的行为。法律上将接受称作承诺。法律上将接受称作承诺。构成有效的接受要具备以下四个条件：构成有效的

10、接受要具备以下四个条件： 13(二二) 构成接受的条件构成接受的条件1.须由受盘人作出。须由受盘人作出。由第三者接受，只能视作新由第三者接受，只能视作新 的发盘。的发盘。 2.必须是无条件的。必须是无条件的。有条件接受只能视作还盘。有条件接受只能视作还盘。3.必须在发盘规定的时效内作出。必须在发盘规定的时效内作出。 4.接受必须表示出来。接受必须表示出来。缄默或不行动不构成接受。缄默或不行动不构成接受。14(三三) 接受生效的时间接受生效的时间根据公约根据公约18/2款：款：接受送达发盘人时生效。接受送达发盘人时生效。如接受通知未在发盘规定的时限送达发盘人，或如接受通知未在发盘规定的时限送达发

11、盘人，或者发盘没规定时限，且在合理时间内为送达发盘者发盘没规定时限，且在合理时间内为送达发盘人，则该项接受称为逾期接受。人，则该项接受称为逾期接受。15(四四) 逾期接受逾期接受超过发盘的有效期才到达的接受，为逾期接受，超过发盘的有效期才到达的接受，为逾期接受，一般情况下无效，视为一项发盘。但公约规一般情况下无效，视为一项发盘。但公约规定，定，如果发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受如果发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，确认该接受有效，则该逾期接受仍然生效。盘人，确认该接受有效，则该逾期接受仍然生效。 如果接受的逾期是由于传递不正常而造成的，除如果接受的逾期是由于传递不正常而造成的，除非发

12、盘人毫不迟延地通知受盘人，发盘因逾期而非发盘人毫不迟延地通知受盘人，发盘因逾期而失效，否则该接受有效。失效，否则该接受有效。16分析题分析题我出口企业于我出口企业于6月月1日用电传向英商发盘销售某商日用电传向英商发盘销售某商品，限品，限6月月7日复到，日复到，6月月2日收到英商发来电传称：日收到英商发来电传称：“接受但价格减接受但价格减5%”，我尚未对此作答复，由于，我尚未对此作答复，由于该该商品市价剧涨，英商又于商品市价剧涨，英商又于6月月3日来电传表示日来电传表示“无条无条件接受件接受6月月1日发盘，请告合同号码日发盘，请告合同号码”，在此情况下，在此情况下，合同是否成立合同是否成立? 我

13、方应如何处理我方应如何处理?17答答: (1)我方可告英商合同未成立，其我方可告英商合同未成立，其6月月3日接受日接受是无效的。然后按上涨市价向英商重新报价，或是无效的。然后按上涨市价向英商重新报价，或寻找其他客户以上涨价达成交易。寻找其他客户以上涨价达成交易。(2)按照公约规定，发盘终止的原因有很多，按照公约规定，发盘终止的原因有很多，其中一项为发盘被受盘人拒绝或还盘之后，即拒其中一项为发盘被受盘人拒绝或还盘之后，即拒绝或还盘通知送达发盘人时，发盘的效力即告终绝或还盘通知送达发盘人时，发盘的效力即告终止，如果受盘人后悔又表示接受，即使在发盘的止，如果受盘人后悔又表示接受，即使在发盘的有效期之

14、内，合同也不能成立。有效期之内，合同也不能成立。(3)本案例中，本案例中，6月月2日收到的英商电传即是一项还日收到的英商电传即是一项还盘，还盘到达我方，我方原发盘即失效，而英商盘，还盘到达我方，我方原发盘即失效，而英商在在6月月3日作出的接受表示是对一个失效的发盘作日作出的接受表示是对一个失效的发盘作出的，不是有效接受，合同未达成。出的，不是有效接受，合同未达成。18第二节第二节 国际货物买卖合同的成立国际货物买卖合同的成立 一、合同有效成立的条件一、合同有效成立的条件(一一)当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议(二二)买卖双方当事人应具有法律行为的资格

15、和能买卖双方当事人应具有法律行为的资格和能力力(三三)合同必须以双方互惠、有偿为原则合同必须以双方互惠、有偿为原则(四四)合同的标的和内容必须合法合同的标的和内容必须合法(五五)合同的形式必须符合法律规定的要求合同的形式必须符合法律规定的要求 19二、合同的形式二、合同的形式书面合同书面合同/口头口头/行为方式行为方式书面合同的类型：在国际贸易中，书面合同一般书面合同的类型：在国际贸易中，书面合同一般常用的有销售合同、购货合同、成交确认书、协常用的有销售合同、购货合同、成交确认书、协议、定单等等。议、定单等等。我国主要采用的书面合同是销售合同、销售确认我国主要采用的书面合同是销售合同、销售确认

16、书两种。书两种。 201. 正式合同正式合同-Contract: 它是带有它是带有“合同合同”字样的法字样的法律契约。包括销售合同和购货合同。律契约。包括销售合同和购货合同。2. 确认书确认书-Confirmation: 确认书较正式合同简单，确认书较正式合同简单，是买卖双方在通过交易磋商，达成交易后，寄给是买卖双方在通过交易磋商，达成交易后，寄给双方加以确认的列明达成交易条件的书面证明，双方加以确认的列明达成交易条件的书面证明，是法律上有效的文件。是法律上有效的文件。21 江江 苏苏 省省 机机 械械 进进 出出 口口 有有 限限 公公 司司 Jiang Su Machinery Impor

17、t & Export Corporation Tel: 86025 8277 8070 No : Fax: 8025 8277 8078 Date : Email: 售售 货货 确确 认认 书书 Signed at: NANJING CHINA SALES CONFIRMATION 买买方方 BUYER 兹兹经经买买卖卖双双方方同同意意按按下下列列条条款款由由买买方方购购进进, ,卖卖方方出出售售下下列列商商品品, ,订订立立本本合合约约: : This Contract is made by and between the Buyers and the Sellers, whereby th

18、e Buyers agree to buy and the Sellers agree to sell the under-mentioned commodity According to the terms and conditions stipulated below: 1 品品 名名 及及 规规 格格 Commodity & Specifications 数数 量量 Quantity 单单 价价 Unit price 总总 价价 Total Amount 合合同同总总值值: Total V alue: 2. 包包装装 : 3.唛唛头头: Packing Shipping Mark: 4.

19、 装装运运口口岸岸 5.目目的的口口岸岸 Port of Loading: Port of Destination: 6. 装装运运期期限限: 收收到到可可以以转转船船及及分分批批运运之之信信用用证证 天天内内装装出出. . Time of Shipment: Within days after receipt of L/C allowing transhipment and partial shipments. 7. 付付款款条条件件: : 1 10 00 0% %不不可可撤撤消消即即期期付付款款及及可可转转让让可可分分割割之之信信用用证证, ,并并注注明明可可在在上上述述装装运运期期后后十

20、十五五天天内内在在中中国国议议付付有有效效. . Terms of Payment: By 100% Confirmed, Irrevocable, Transferable and Divisible Letter of Credit to be available by sight draft and to remain valid for Negotiation in China until the 15th after the above-mentioned time of shipment. BY T/T 8. 保保险险: : 按按中中国国保保险险条条款款, ,保保综综合合险险及及战

21、战争争险险( (不不包包括括罢罢工工险险) ) Insurance: Covering all risks and war risk any (excluding S.R.C.C.) as per the China Insurance Clauses To be effected by the buyer. 22 备备 注注 R E M A R K S: (1) 买买 方方 须须 于于 年年 月月 日日 前前 开开 到到 本本 批批 交交 易易 的的 信信 用用 证证 ( (或或 通通 知知 卖卖 方方 进进 口口 许许 可可 证证 号号 码码 ) ), ,否否 则则 , ,卖卖 方方 有有

22、 权权 不不 经经 通通 知知 取取 消消 本本 确确 认认 书书 , ,或或 接接 受受 买买 方方 对对 本本 约约 未未 执执 行行 的的 全全 部部 或或 一一 部部 , ,或或 对对 因因 此此 遭遭 受受 的的 损损 失失 提提 出出 索索 赔赔 . . T he B uyer shall have the covering L etter of C redit reached the Seller (or notify the Im port L icense N o.) before, otherw ise the Seller R eserves the right to r

23、escind w ithout further notice or to accept w hole or any part of this Sales C onfirm ation not fulfilled by the B uyer , or to lodge a C laim for losses this sustained of any . (2) 凡凡 以以C C. .I I. .F F. . 条条 件件 成成 交交 的的 业业 务务 , ,保保 额额 为为 发发 票票 的的1 11 10 0% %, ,投投 保保 险险 别别 以以 本本 售售 货货 确确 认认 书书 中中 所所

24、 开开 列列 的的 为为 限限 , ,买买 方方 要要 求求 增增 加加 保保 额额 或或 保保 险险 范范 围围 , ,应应 于于 装装 船船 前前 经经 卖卖 方方 同同 意意 , ,因因 此此 而而 增增 加加 的的 保保 险险 费费 由由 买买 方方 负负 担担 . . F or transactions concluded on C .I.F . basis it is understood that the insurance am ount w ill be for 1 10% of the invoice value against the risk s specified I

25、n the Sales C onfirm ation. If additional insurance am ount or coverage is required, the B uyer m ust have the consent of the Seller before shipm ent, and T he additional prem ium is to be borne by the B uyer . (3) 品品 质质 数数 量量 异异 议议 : : 如如 买买 方方 提提 出出 索索 赔赔 , ,凡凡 属属 品品 质质 异异 议议 须须 于于 货货 到到 目目 的的 口口

26、岸岸 起起3 3个个 月月 内内 提提 出出 , ,凡凡 属属 数数 量量 异异 议议 须须 于于 货货 到到 目目 的的 口口 岸岸 之之 日日 起起 1 15 5 天天 内内 提提 出出 , , 对对 所所 装装 货货 物物 所所 提提 任任 何何 异异 议议 属属 于于 保保 险险 公公 司司 , ,轮轮 船船 公公 司司 , ,其其 他他 有有 关关 运运 输输 机机 构构 或或 邮邮 递递 机机 构构 所所 负负 责责 者者 , ,卖卖 方方 不不 负负 任任 何何 责责 任任 . . QU A L IT Y /QU A N T IT Y D ISC R E P A N C Y ,

27、In case of quality discrepancy , claim should be filed by the B uyer w ithin 3 m onths after the arrival of the G oods at port of destination; w hile for quantity discrepancy , claim should be filed by the B uyer w ithin 15 days after the arrival of the goods at port of D estination. It is understoo

28、d that the Seller shall not be liable for any discrepancy of the goods shipped due to causes for w hich the Insurance C om pany , Shipping C om pany , other transportation organiz ations/or port office is liable. (4) 本本 确确 认认 书书 所所 述述 全全 部部 或或 部部 分分 商商 品品 , ,如如 因因 人人 力力 不不 可可 抗抗 拒拒 的的 原原 因因 , ,以以 至至

29、 不不 能能 履履 约约 或或 延延 迟迟 交交 货货 , ,卖卖 方方 概概 不不 负负 责责 . . T he Seller shall not be held liable for failure or delay in delivery of the entire lot or a portion of the goods under this Sales C onfirm ation in consequence O f any F orce M ajeure incidents. (5) 买买 方方 开开 给给 卖卖 方方 的的 信信 用用 证证 上上 请请 注注 明明 本本 确确

30、 认认 书书 号号 码码 . . T he B uyer is requested alw ays to quote the N o. O f this sales confirm ation in the L etter of C redit to be opened in favor of the Seller . (6) 买买 方方 于于 收收 到到 本本 售售 货货 确确 认认 书书 后后 立立 即即 签签 回回 一一 份份 , ,如如 买买 方方 对对 本本 确确 认认 书书 有有 异异 议议 , ,应应 于于 收收 到到 后后5 5天天 内内 提提 出出 , ,否否 则则 认认 为为 买买 方方 已已 同同 意意 确确 认认 书书 所所 规规 定定 的的 各各 项项 条条 款款 . . T he B uyer is requested to sign and return one copy of this Sales C onfirm ation im m ediately on receipt of the sam e, objection, if any , should be raised b y t h e B uyer w ithin five days after the receipt of this Sale