猎头讲讲客户为何愿意跟销售建立深入的关系

1、猎头讲讲客户为何愿意跟销售建立深入的关系猎头讲讲客户为何愿意跟销售建立深入的关系；1 你的解决方案影响客户哪个层次的业务问题？不同的解决方案解决客户不同层次的业务问题，一家财务咨询公司帮助企业规划 IPO 合规 问题， 一家猎头公司帮客户增加了一位优秀的 Java 工程师，两者对企业的核心业务的帮助不可 同曰而语， 相信客户会更愿意与前者建立更深入的合作关系！客户的业务问题是分层次的，最深入的层次是客户的商业模式如客户细分和产品定位， 其次 是客户从远期到当年的组织战略目标如客户效劳手段的升级，再其次是客户为了实现预 期战略目 标所采取的业务举措如投资一个 IT 系统，再其次是为落实一个具体的

2、业务举措而 安排的具体工作 任务购置一台效劳器。你销售的解决方案本身限制了你所应对的客户业务层次，分析你的产品或解决方案看是否 需要投 入资源跟客户建立深层次的客户关系 32 你接触到哪个级别的客户？不同级别的客户有不同的痛点和期望， 作为一家猎头公司的业务销售， 你跟产品研发经理 打交道， 了解到的是两位工程师的短缺，你拜访研发总监，他需要的是一个测试团队的建立， 你跟公司 CEO 沟通，他需要的是一个运营合伙人，不同级别的需求痛点和期望给你的回报当然 是不同的，拜访高层 CallHigh 差不多是所有销售方法论倡导的， 但不是所有销售都有能力与客户高管 打交道， 也不是所有销售都有时机与客

3、户高管打交道，人与人之间是有社会阶层的，你刚出校 门就想约客户年 薪百万的总经理吃饭，想都别想?3 你的解决方案交易金额规模多大？客户非常关心供应商选择可能带来的风险，行政经理选择错了绿植供应商大不了重新找一 家，以 前的 2000 元的植物丢掉就算了，可是如何花费几十万元选择了不适宜的年会活动场 所，总经理可能 要追责的，行政经理更愿意花更多时间与可能承接年会的酒店业务经理沟通并 考察现场，而前者可能 通过一次 就敲定了。如果绿植供应商的销售人员非常请行政经理吃 饭表示感谢并维护关系，他可 能真没兴趣搭理你 : ，经常有些销售号称自己年度销售额上亿元，其实并不能说明他的销售能力就强，只是他的

4、 交易规 模让客户更重视，需要更多的沟通。你的解决方案交易金额越大，越需要高层客户来评估风险承担责任，越能引起高管的重 视，了解 客户更深层次的业务问题，建立更深层次的客户关系。4 你的解决方案的个性化差异市场上有面对群众市场的量产产品，甚至将效劳也产品化，为的是将产品和效劳量产取得 本钱上 的优势，通常市场上有更多同质化的产品选择，如果客户这次选择错了，下次非常容易 就找到另外一 家，客户根本不需要与你建立深入的关系。如果你满足的是客户的个性化需求，客户花费很长时间让你理解他的需求，如果更换了供 应商， 他需要再次梳理和陈述他的需求，替代的代价非常大，他愿意更深入了解你来判断你是 否值得依赖

5、， 从而建立深层次的客户关系。满足个性化需求给客户带来高本钱，客户只会对极少数的选择追求个性化，无意与大多数 的同质 化供应商的销售人员建立紧密联系。5 客户对你的重要性根据二八原那么，你有 2恥的客户为你带来 8 侧的业绩，你没有足够的时间的资源去与所有 客户建 立深入的客户关系，你需要结合客户对你长期和短期的业绩预期，同时思考建立深入客 户关系的难易 程度，综合识别出哪些对你的业绩非常有价值又能有适宜的投入产品比的客户名 单，着重与他们建立 深入的客户关系，在你资源允许的前提下支持你长期和短期的业绩增长。6 这些因素的想互影响综上所述，资深猎头得出有四个主要的因素影响了客户与你建立深层次关

6、系的意愿，有一 个因素 影响了我们与客户建立深层次关系的意愿，有了意愿销售就事半功倍，也容易得到公司 资源的支持， 客户没有意愿销售就事倍功半。以上这五个因素是有互相关联的，企业组织战略层面的需求通过是个性化的，跟高管相关 的业务 交易规模相对是较大的，交易规模大的客户对我们相对是最重要的。7 如何与客户建立深层次的关系以上五个要素其实已经告诉我们如何与客户建立深层次关系：1, 选择对我们非常重要的客户建立深层次的关系，容易得到公司资源的重视2, 尽可能提供个性化的解决方案，让解决方案难以替代3, 尽可能让解决方案与企业更核心的战略定位或重要业务目标关联起来4, 尽可能接触更高层次客户，从而接触客户个性化需求和核心业务，将交易做大5, 尽可能做大单，小单只是无法解决核