全面剖析设计师如何和客户谈单

1、肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃

2、节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇

3、膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄

4、莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿

5、膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃

6、聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇

7、芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁

8、肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆

9、莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃

10、腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇

11、肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁

12、芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅

13、肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀

14、莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄

15、腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈

16、莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅

17、芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿

18、肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄

19、荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈

20、膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂

21、莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆

22、芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃

23、肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈

24、芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂

25、膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆

26、莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅蚆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄羃袁芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈艿袇膄莇芈薇羇芃芇虿膃腿莆螁羅肅莅袄螈莃莄薃羄荿莄螆螆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀莆莀螂袃节葿袄聿膈蒈薄袁肄蒈蚆肇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁蚈蚆羁莈莈袁袇蒈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁肈薃螇袇膇蚆羃膅膆莅螆膁膆薈羁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈膂薄蚅肄芁蚇袁羀芀莆蚃袆芀蒈衿芄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇莄莇羄肃莄葿螇罿莃薂羂袅莂螄螅芄莁蒄蚈腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇蒈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿

27、肅蒂蒁羅羁肈薃螇袇膇蚆羃膅膆莅螆膁膆薈羁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈膂薄蚅肄芁蚇袁羀芀莆蚃袆芀蒈衿芄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇莄莇羄肃莄葿螇罿莃薂羂袅莂螄螅芄莁蒄蚈腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇蒈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁肈薃螇袇膇蚆羃膅膆莅螆膁膆薈羁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈膂薄蚅肄芁蚇袁羀芀莆蚃袆芀蒈衿芄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇莄莇羄肃莄葿螇罿莃薂羂袅莂螄螅芄莁蒄蚈腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇蒈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁肈薃螇袇膇蚆羃膅膆莅螆膁膆薈羁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈膂薄蚅肄芁蚇袁羀芀莆蚃

28、袆芀蒈衿芄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇莄莇羄肃莄葿螇罿莃薂羂袅莂螄螅芄莁蒄蚈腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇蒈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁肈薃螇袇膇蚆羃膅膆莅螆膁膆薈羁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈膂薄蚅肄芁蚇袁羀芀莆蚃袆芀蒈衿芄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇莄莇羄肃莄葿螇罿莃薂羂袅莂螄螅芄莁蒄蚈腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇蒈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁肈薃螇袇膇蚆羃膅膆莅螆膁膆薈羁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈膂薄蚅肄芁蚇袁羀芀莆蚃袆芀蒈衿芄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇莄莇羄肃莄葿螇罿莃薂羂袅莂螄螅芄莁蒄蚈

29、腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇蒈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁肈薃螇袇膇蚆羃膅膆莅螆膁膆薈羁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈膂薄蚅肄芁蚇袁羀芀莆蚃袆芀蒈衿芄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇莄莇羄肃莄葿螇罿莃薂羂袅莂螄螅芄莁蒄蚈腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇蒈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁肈薃螇袇膇蚆羃膅膆莅螆膁膆薈羁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈膂薄蚅肄芁蚇袁羀芀莆蚃袆芀蒈衿芄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇莄莇羄肃莄葿螇罿莃薂羂袅莂螄螅芄莁蒄蚈腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇蒈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅

30、羁肈薃螇袇膇蚆羃膅膆莅螆膁膆薈羁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈膂薄蚅肄芁蚇袁羀芀莆蚃袆芀蒈衿芄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇莄莇羄肃莄葿螇罿莃薂羂袅莂螄螅芄莁蒄蚈腿莀薆袃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇蒈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁肈薃螇袇膇蚆羃膅膆莅螆膁膆薈羁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈膂薄蚅肄芁蚇袁羀芀莆蚃袆芀蒈衿芄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅 膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁

31、膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿

32、膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿

33、膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀

34、芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈

35、芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈

36、莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿

37、莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇

38、莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈

39、肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈

40、肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆

41、肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇

42、膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇

43、膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅

44、膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆

45、芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆

46、节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄

47、莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅

48、莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆

49、莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄

50、聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄

51、肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅

52、肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃

53、膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃

54、腿蒆虿肂芁艿薅肂羁蒅薁肁膃莇衿肀芆薃螅聿莈莆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆膆节蕿螂膆莅莂蚈膅肄薈蚄螁芇蒁薀螀荿蚆袈螀肈葿螄蝿膁蚄蚀螈芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅螁袅膇芈螇袄莀薄蚃袄聿莇蕿袃膂薂袈袂芄莅螄袁莆薀虿羀肆莃薅罿膈蕿蒁羈莁莁袀羈肀蚇螆羇膂蒀蚂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃肃腿 全面剖析设计师如何和客户谈单一、设计师应具备的基本素质任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受，都希望与客户的交易谈判获得成功，并为此苦苦探求各种行之有效的办法和成功秘诀。首先，设计师的自身形象是非常重要的。一个受过良好教育有一定艺术修养的人，其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示。而是代表了公司的形象。在现实的谈判交易过程中，同样是一个

55、公司的设计师采取相同的技巧所得到客户的评价也截然不同，通常造成这种评价的原因来自设计师自身。优秀的设计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之能力缺乏的设计师在与客户沟通中会给客户留下许多误解，使顾客对设计师对公司同时失去信心。客户通过与设计师进行交谈时了解公司，不论这个设计师在公司地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。 其次，所有的设计师都要学会自我推荐，大多数的设计师在谈判中会从公司的情况谈起，但有一点必须慎记：在介绍公司的同时必须进行自我推销，在实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期服务。所以我们要让客户进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。在如今市场竞争

56、日益激烈的情况下，各家公司都在从方方面面下功夫，那么在相同的价格、质量、后期服务的情况下，如何使客户选择你的公司，选择你作为他们的设计师，就要从我们个人及公司整体优势下手，就要学会如何自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。而客户所需要的就是能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免浑身上下珠光宝气，化妆过重，所给客户带来的第一印象欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象。要主动为自己创造良好的交谈气氛。男设计师最好穿西装和衬衣，领口、袖口一定要清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。女设计师不要打扮的太花哨，不要浓妆艳抹

57、，不要戴过多的首饰、要表现出高雅大方的职业女性气质。语言运用是很重要的，在与客户的交谈中，运用热情和充满自信的语言，这就需要你必须精神饱满地去对待每一个客户。抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力，因此在与客户交谈中需要声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢，避免口齿不清。中国有句老话“礼多人不怪”。一个设计师的形象除了应注意服饰和语气，更应注意自身的修养，礼貌的行为会促成你的成功。交谈中要让客户充分表达他的想法，善于聆听客户的谈话，有助于你了解更多的信息，真实想法，亦有助于建立与客户的相互信任；交谈中应以轻松自如的心态进行表达。过于紧张会减少所提的建设性意见的分量同时也会削弱你的说服力。二

58、、人品与性格1、积极的人生态度设计师比谁都应具有积极的人生态度，坦然地面对成就及挫折与失败。因挫折而消沉的人很难获得成功，视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。2、持久力对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在每次拜访中不断获得客户的真实需求，然后有针对性的接待再访，一定能减轻对方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或许客户已在盘算与你合作了。因此，为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。3、智力，对一个设计师来说是至关重要的，智力是我们对客户的疑问作出快速反映的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础。 4、圆滑的态度一

59、个优秀的设计师不止是辩论家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求，并加以恰当应对的高手。在与客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告诉客户我们了解他的需求，并能够给予满足。并不是希望客户赞同我们的观点，最后不与我们合作。所以圆滑的态度是必须的，我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并与客户较真，而是基于对客户了解，尊重的基础上顾全大局的处事方法。基础是尊重，真实而非虚伪的。5、可信性 在供大于求的市场状况下，设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。对客户而言，若要其接受一家新的公司或是该公司市场知名度，这就要求设计师能够从各方面配合并发挥专长。最重要的就是让客户乐于接受一个设计师是对他的信任，要求设计师必须要有令客户信任的行动，双方之间不仅只是暂时的交易关系。这样才能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。 6、善解人意口若悬河的人不一定能成为优秀设计师，因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思想中，而忽略了客户