B0004成功销售二.doc

1、*销售如何使用销售管理手册个人销售您的酒店也许没有销售经理和销售主任， 但这并不意味着不进行销售活动。在现今市场中， 每间酒店都必须进行销售活动。 可以通过联系商会、 协助举办特别活动或为团体提供酒店预订服务来达到销售目的。如没有销售人员应如何销售这本手册适用于每间 CONIFER酒店。对于没有销售人员的小型酒店会发现本册的销售样版和销售存档系统等管理技巧非常有用。 兼职销售人员可能会对如何处理销售电话特别感兴趣。 对于设置销售部门的酒店， 会发现本手册处理客人投诉事件的方法很值得参考。 因此，本手册对于增加各类型酒店的营业额都起着很大的作用。大型酒店也能从本册获取有效信息如果您的酒店规模比一

2、般的 CONIFER酒店要大，也许您早已参考并使用有关信息，本册将为您提供更多有关雇佣员工和部门管理的新信息。本手册是为所有CONIFER酒店撰写的众所周知，每个CONIFER酒店都不相同，有些设置宴会设施和餐厅，而有些则没有。本手册特别适合于中等规模的CONIFER酒店，如平均客房在98 间左右、内设会议室的酒店。 但无论酒店规模大小， 都会在本册得到相应的有效信息。我们的目的是为CONIFER酒店打下牢固的销售基础，提供最新的销售信息。*销售对所有酒店都适用的信息建立销售档案系统帐户资料存档市场组成及调查销售情况追踪卡系统帐目资料单生意流失报告预订协议销售信：销售计划信、正式合同、确认信时

3、间管理附加信息会议部分 ：宴会 / 活动协议活动安排表活动资料收集本销售人员：办公室面试和挑选销售人员工作描述怎样找到销售人员面试计划销售人员定位销售规则销售电话指引更新客户资料销售会议*销售怎样发掘业务来源销售人员可跟进以下一些团体：1、公司A 信息来源商会列出的地方商业企业信息黄页城市指引资料。（可在图书馆找到）报纸的商业版地方新设立的公司国家交通及乘客协会指引咨询亲友向 CONIFER系统咨询竞争协会B 生意类型公司派对或圣诞节等节日派对住宿会议荣誉颁发宴会学校及员工培训大会招聘会C联系人销售经理人事主管部门或分公司负责人交通部经理主要秘书*销售2、地方俱乐部和组织（包括专业和业余团体）

4、A. 信息来源商会信息黄页报纸文章资询亲友竞争协会B. 生意类型例会迎新宴会圣诞节等节日派对庆典活动国家或地区会议C. 联系人管理人员委员会主席3、医院、学校和政府当局A. 信息来源黄页商会信息政府部门信息学校信息医院信息公共团体组织咨询 CONIFER系统竞争协会*销售B生意类型会议和研讨会住宿学校招聘会（军人扫募会）招募军人的机构运动队访问会各种派对荣誉颁发宴会培训活动集会C. 联系人主管或管理人员部门主管主要干事（律师秘书法院行政人员）人事和公关部门4、家庭社会活动 （婚礼、丧礼）A. 信息来源报纸零售店（百货商店、珠宝店、殡仪馆、婚礼、花店）教堂咨询亲友B. 生意类型接待表演晚宴团叙活

5、动蜜月*销售C. 联系人零售店经理婚礼新人教堂人员新人的父母、亲友5、旅游业A. 信息来源（客源）CONIFER销售办公室旅游局指引旅游经纪指引邮局地方团体的黄页咨询亲友竞争协会B. 生意类型团体旅游旅游团体用餐研究小组住宿（个人或公务）C. 联系人公司总裁本地交通部经理销售经理*销售6、专业和贸易协会A. 信息来源商会信息黄页报纸世界性会议日程向亲友咨询向 CONIFER系统咨询B. 生意类型例会为与会者安排住宿迎新会圣诞节及其它节日派对庆典活动国家及地区会议研讨会后勤部队活动C. 联系人行政主管协会工作人员地方协会成员委员会主席*销售市场概念商务旅客1、 建立客人资料档案2、 建立地方官员

6、商务旅游计划3、 为商务旅客安排舒适的商务设施和服务a)包括房务、餐饮、报纸、饮品等。b) 前台提供书刊。4、 建立合理的价格体系，为商务组织提供优惠价格。5、 在一定消费量（如每天每人消费量）的基础上，提供会议包办服务。常住客1、 安排每周会议和活动2、 将常住客资料存档3、 复查入住登记卡4、 在箫条期实施推广计划5、 本店住客俱乐部旅游团体1、 为旅游团体建立优惠的价格体系2、 提供周末包办服务a)餐饮，如意大利薄饼、鸡尾酒、芝士大餐b) 免费果篮、酒水3、 在箫条期，为旅行者提供更高的佣金，给休闲或商务团体提供优惠预订服务。*销售4 、在箫条期，提供优惠的会议包办服务5 、在某些偏远地

7、区推广酒店服务6 、向客房派发餐厅及宴会价格表7、通过地方景点与旅游组织联系，安排旅游团体的住宿或餐饮8、印刷酒店宣传小册子，向较高层次的客户推介酒店服务和优惠项目9、协助举办本地庆典活动10、 使酒店的旅游团服务价格标准化11、 为全国销售办事处提供城市分类帐户12、 向本市集会举办者推介酒店的服务，使酒店成为“小型集会总部”13、 联系地方协会或特别团体14、 推广特别计划 -商务常客计划、航空优惠计划、周末特惠计划、商业旅游部门计划、蜜月套餐等15、 开展各种主题的派对社团生意1、 提供合理的优惠政策2、 为地方社团安排例会3、 联系大公司驻本地的办事处4、 向全国销售办事处提供分类帐户

8、5、 建立地方官员计划6、 为社团安排大型会议和部门会议，使酒店成为“小型会议总部”7、 为酒店常客建立名誉俱乐部，通过免费餐饮或赠送礼物来刺激消费8、 鼓励短期订房的计划9、 与地方主要酒店、房管局、公安局保持紧密的联系*销售城市团体1、 与地方景点建立合作关系2、 开展各种主题派对3、 在箫条期，联系地方俱乐部4、 向客房派发餐饮宴会的宣传价目表5、 联系地方协会和团体6、 主办地方社团的常规会议7、 与地方主要酒店、房务局和公务局保持紧密的联系8、 箫条期推广优惠服务9、 为地方团体（如俱乐部、商会等）举办午餐会10、 为家庭提供住房、餐饮、娱乐和社区服务信息等配套服务老人/夫妇/ 休闲

9、1、 为旅游组织者提供周末主题配套服务。a)餐饮：如意大利薄饼、鸡尾酒、芝士派对b) 赠送果篮、酒等礼物2、 箫条期提供优惠的会议配套服务。3、 与旅游组织联系，安排旅游团的住房和餐饮。4、 与地方社团保持联系。5、 推广特别计划 - 商务常客优惠计划，航空优惠计划，周末特惠计划，商旅优惠计划、蜜月套餐等。6、 举办各种主题派对。7、 在一定的消费基础上（个人消费；每天消费）提供优惠的会议配套服务。8、 箫条期推广优惠服务项目。9、 建立本地居民俱乐部。*销售杂项生意1、 为要求经济服务的乘客、 航空公司员工、 商务团体安排优惠的航空配套服务。2、 向全国销售办事处提供分类帐户。3、 安排商务会议和城市集会。4、 建立常住客俱乐部，通过赠礼、餐饮折扣优惠和每月午餐会来刺激消费。5、 举办地方居民俱乐部。学校1 、向地方院校推介酒店设施，协助举办运动会、联谊会。运输部门1、协助国家和地方运输公司进行工作。市场推广和销售的区别市场推广指确认客人的需求，然后提供相应的服务。市场推广的其中一个功能是与销售人员趋势相关的，但也有一些其它的市场推广活动，如：市场调查