精实创新加上怎样的定价策略

1、精实创新加上怎样的定价策略小心扩张但一开始便收钱之前曾写一篇 MVP 的最低可行产品概念，其实还有另一个字叫 Lean Startup （精实创新 ），意思是差不多的，也就是一种一步一步走的模式 ;快速推 出产品，测试市场，不要过度投资、不应想太大然后从天上掉到地面。这周看到一篇文章，写的却是一位创办人自己的经验，他说：精实创新 不太妥 !他创立了一间叫 Backupify 的公司，整个公司就是在做一个点 子，将 Flickr 的照片自动做备份，这个点子很简单，也在初期就要使用者付 费、初期就有获利模式，但他们并不确定是否有网友真的会买单 ?几个创办人 就决定，他们不去筹资，也不浪费钱在任何不

2、确定的地方，想办法用最快 速度、最低成本做出一个 MVP（ 最低可行产品 ），推到市场上去试试风声，结果欧耶，大成功 !在短短 6 周里，就有 200 位客户愿意付费给 Backupify ，使 用他们方便的备份服务 !他们看起来是一间绝对可以很快损益两平的公司 !不过，所谓损平，就是损一点点，益一点点，而且没想到乐极生悲， 他们的用户加入的速度愈来愈快，他们连庆祝的时间都没有，就发现已经无法 跟上用户加入的速度了 !最重要的关键是，资金往往都是宁可去追逐的向上的梦想，而不是去 救一个向下然后可能翻盘的契机。当你做出一个像 Backupify 这样成功的 产品，每天看流量愈来愈大，这时候，在资

3、金有限的情况下，人力不可能太多 （以他们为例，似乎就几个人而已 ），他们可能甚至还没有全职参与，这时候大 家忙着应付远超预期的流量、客户需求，已经焦头烂额、分身乏术，不可能再 赶快去找资金，也不可能赶快再去找人，连离开原本全职工作都无法这么快脱 身，所以，虽然客户的钱一直进来、一直进来、一直进来 !但工作的这些人，连 今晚是否有时间出去买顿晚餐可能都是问题。可怕的是，他们可能终究还是无法抵挡这些排山倒海而来的网友们，最后他们的服务、主机、客服.甚至意志力都被冲垮了，流量下降，客户流失，竞争者群起，公司在短短的时间从急 速上升变成急速下降，这时候再去找投资人，已经太晚、已经太晚 - 这篇文章说，

4、他从没看过现在任何一家 1 亿美元以上的网络公司，是从 精实创新起家的 （虽然这点子本身也是才被喊出来 ），他说，大部份的公司 都是要嘛就飞高，不然就卷铺盖回家的心态，作大梦，骨架才会大。 他问，当你有一个很棒的旅馆的点子，然后却从两间房间开始开起，会有什么 问题?问题可多了 !所有的东西无法一次到位，某个周末突然来了五间房的客 人，就会有三间房负气而走。更可怕的是，当骨架没出来，如 Backupify ，后来才惊然发现，当时他们的前 500 位客户根本不是一般使用 者，所以他们跟着那 500 位客户来设立他们的骨架，根本就设歪了 !不过，我对这个看法并不是完全茍同，在现实的环境下，没钱就是没

5、钱， 并不是每个创业家都有条件或能力或机运去谈快速扩大的资金的，所以精实 创新是一种很实际、很好运作的方法，你说，那，以 Backupify 来看，它的 问题到底在哪里 ?难道它真的应该一开始就募集资金 ?万一募不到怎办 ? 不，显然，它的问题可能在定价策略上。注意： Backupify 是一开始 就收到钱的公司，因此，理论上来看，如果它的定价策略得当，那么，它 应该是一开始就赚翻了，也可以用钱来买到时间与应对方案才对 !这就是问题所在。创业家虽然是搞精实，一步一步慢慢走、慢慢成 长，但他们的定价策略，却还是狗改不了吃屎 （抱歉我也亏到自己 ），竟然情不 自禁的想象自己是一间很大的公司。所以，

6、定价策略往往偏低，总是要到客 户超级多以后才能真的赚到可以覆盖自己真正的成本（不只硬件成本，还包括客服、工程师、人事成本 ）的钱，往往还没到超级多，就已经被相当多 的客户量给压垮了 !所谓精实创新，注重的不只是快速做好产品，会做精 实创新的大概也都很注重先期的收入，这样的公司，应该是一开始就会 在收钱了，就有某一程度的现金流了。有趣的是，在网络世界里，由于成本 低，钱并不是这么实际的对等关系 ;不像实体制造或贩卖，进多少成本，出 多少售价，中间价差多少，每个环节不可能太多或太少。因此，在网络世界 里，可以透过收钱的差异点来兼顾设一个大公司的骨架与维持小而美的 精实两个极端。什么意思 ?答案就是

7、：视状况变动你的价格。这是艺术，也是科学 ;其中曾经有一种折衷的手法叫做变动价格 (dynamic pricing) 的创新概念，就是利用网站随时可以认人的方式，调整 价格;譬如你可能侦测到这个家伙第一次来，所以就给他最贵的价钱，咦，他没 有答应加入 ?好，下一次来，再给他低一点点的价钱，下下一次，再给他更低 一点.。这种做法已经有点像是在做机动创业，一步一步慢慢来、一步一步慢慢走，但这方法被诟病不公平，疑似违反消费公平的法则，那，创 业家还有什么方法可以建立一个有计划的创业呢 ?本周看到一篇很有意思的文章，这篇文章其实讲的不是精实或不精实，骨 架或不骨架。它强调的不是快速筹资，而是先收到钱再

8、说。他提出一个新创公司无论是卖软件、卖服务、卖顾问时间、卖空间、卖什 么 XX ，都可以使用一招定价策略。这个定价策略不是只以一个价格来看 (没人能这么神的对各产业提出同一套定价策略 !)，而是以单位价格来计 算，并且将单位价格和单位的关系一开始就想清楚、并设立好，这样 一来，小公司可以以一开始的成本，来计算出一开始的价格，然后用他所建议 的单位定价策略，去提出未来更多单位时所要开出要客户付钱的价格。呼噜巴啦，什么意思 ? 譬如，如果这间公司卖的是简讯服务，简讯服务是要随着简讯发送的，但 你可能分为三个阶段，第一段是发 10 通以内，每通 10 元;第二段是发 10100 通，每通 2 元;第

9、三段是发 100 通1000 通，每通 1 元。你也有可能是在卖相 簿空间的，分成三个阶段，基本会员每人 100 元可用 3GB 以下的空间，白金 会员每人 150 元可用 3GB10GB 的空间，钻石会员每人 200 元可用 10GB20GB的空间无论你怎么算，都可以算出单位价格，前者是呈 阶梯状一阶一阶的递减，后者则是像溜滑梯这样的缓坡递减。这样做是有原因 的，初期客户一定小气得很，因此不可能买太多单位，也不可能长期购买，所 以一开始的价钱不能太低，后面要降再慢慢降。重点来了，这位专家建议创业家，无论卖什么都一样，产品一开始列出 单位售价后，这单位售价会随着单位愈多、固定成本降低后，也跟着

10、降 低，计算一开始的成本与售价尚称容易，但对于一个看不到未来的精实创新来 说，要怎么预测未来去算出未来的单位价 ?怎么知道，如何设定未来的价钱 ? 他建议：简单，请以 80%来计算 !这位专家计算了以上四间公司 （卖的都是成功的产品 ）大约的定价策略，结 果发现一个 80%定律。这个 80%定律是说，这个产品的单位售价，永远都 是前一个单位售价的至少 80%，千万不要想说，到了什么程度就让他吃到 饱，一定要记得，单位售价永远是前一个的至少 80%。重要的是，这位专家建议，这个单位售价 vs. 单位的表格，一开始就 可以公开化，为什么 ?因为：一、这个表格是一定要遵守的，才会赚钱，所以 公开给客户看也没差了，当别人还在遮遮掩掩的关门谈价钱，你可以去专心做 一些本业的东西。二、不必怕客户跑去比价，因为当你的价格是一个表 格，那就很难比了 ;当售出单位少，表示每一个