国际商务谈判试题08及参考答案

1、国际商务谈判试题 （08）课程代码： 00186一、单项选择题（本大题共 20小题，每小题 1 分，共 20分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括 号内。错选、多选或未选均无分。1. 一般商品的买卖谈判即（）B.劳务买卖谈判D. 违约赔偿谈判A. 货物买卖谈判C.技术贸易谈判2. 下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是（A. 爱刨根问底B. 好驳倒对方C. 心情较为开朗D. 行为表情不一3. 谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（）A. 第一层次B. 第二层次C.第三层次D.第四层次4. 很注重谈判礼仪，十分在意谈判地点的选择，喜欢在有名气的酒店

2、、饭店等会晤洽谈，他们是 （）A. 日本人B. 美国人C.韩国人D.法国人5. 按照惯例，商务谈判中先报价的应是（）A. 买方B. 卖方C.第三方D.中立方6. 能用口头表达和解释的， 就不要用文字来书写。 这充分说明， 进行报价解释时必须 （A. 不问不答B. 有问必答C .避虚就实D .能言不书7. 出口商在了解进口商的需求时应提（ ）A. 封闭式问题B. 开放式问题C .证明式问题D .协商式问题8. 拉夫尼可拉斯经过研究发现， 即使是积极地听对方讲话， 按原意听取了的讲话内容只占 （）A.1/2B.1/3C.1/4D.1/59. “某某先生对你方能否如期履约关注吗？”这种商务谈判的发问

3、类型属于（A. 澄清式发问B. 借助式发问C.探索式发问D.强调式发问10. 在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题，这种答复谈判对手的技巧是（）A. 避正答偏B. 答非所问C.以问代答D.不作彻底回答11. “真遗憾，只差一步就成功了！ ”这种阐述问题的技巧是（A. 语言富有弹性B. 发言紧扣主题C.使用解困用语D.注意折中迂回12. 下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（）A. 两手手指并拢置于胸前B. 手与手连接置于腹部C两臂交叉于胸前D.吸手指或指甲警告”13. 在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是（A. 巴西B. 英国C. 德国D. 中国14. 在国际

4、商务谈判中，插话间隔时间最长的国家是（ A. 韩国B. 美国C.日本D.法国15. 模拟谈判的过程包括拟定假设、想象谈判全过程和（ A. 集体模拟B. 沙龙模拟C .形象模拟D .统一模拟16. 在国际商务谈判中款待客人时，加拿大商人的进餐时间可长达A.1小时以内B.12小时C.23小时D.3小时以上17. 双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面是（A. 期中僵局B. 期初僵局C.执行期僵局D.协议期僵局18. 通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为（A. 转移风险B. 自留风险C.完全回避风险D风险损失的控制又是能带来巨大风险的海地先19. 马丁 迈耶曾说：“它既是能发挥巨大作用的杰

5、克尔博士，生。”此话中的“它”是指（）A. 期货交易B. 期权交易C.远期交易D.易货交易20. 政治风险、自然风险主要是（）A. 纯风险B. 投机风险C. 汇率风险D. 市场风险21. 国际商务谈判的三项成本，即谈判桌上的成本、谈判过程的成本和（A. 谈判机会成本B. 谈判时间成本C.谈判思考成本D.谈判会议成本22. 谈判双方较合适的双方距离应在（）A.0.5米1米之间B.2米2.5米之间C.2米3米之间D.1米1.5米之间23. 从根本上讲，各种状况的技术风险都是什么造成的（B.投机风险D. 市场风险）B. 以右为尊，D.以右为尊，用含蓄的、间接的方法向对方表示自已的意图、要求、）B.

6、暗示D. 口述A. 人员素质C.汇率风险右高左低 左高右低24. 座次安排的基本讲究是（A. 以左为尊，右高左低 C.以右为尊，左高右低25. 谈判者在有关的、恰当的场合， 条件和立场等，这种表达方式是（A. 明示 C.意会、多项选择题（本大题共 5小题，每小题 2分，共 10 分） 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的 括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21. 说服顽固者的技巧有（ ）A.下台阶法B.等待法C.激将法D.迂回法E. 沉默法22. 善言灵巧的谈判对手的性格特征包括（ ）A. 爱说话B. 不自信C. 善于表达D. 乐于交际E. 为人处世

7、机灵23. 在商务谈判中影响价格的客观因素主要有（ ）A. 成本B. 需求C. 竞争D. 产品E. 环境24. 技术风险主要包括（ ）A. 技术上过分奢求引起的风险B .由于合作伙伴选择不当引起的风险C .注重长远利益强迫性要求造成的风险D .价格变化造成的风险E. 开拓新市场造成的风险25. 下列选项中，不属于国际商务谈判中的汇率风险有（）A. 价格风险B. 利率风险C .会计风险D. 交易结算风险E. 外汇买卖风险26. 谈判方案制定的基本要求是（）A. 简明扼要B. 具体C. 灵活D. 及时E. 安全27. 影响国际商务谈判风格的文化因素包括（）A. 语言及非语言行为B.风俗习惯C. 思

8、维差异D.价值观E.人际关系三、名词解释题（本大题共 4 小题，每小题 3分，共 12分）26. 一揽子交易27. 谈判主体的资格问题28. 正式谈判阶段29. 谈判风格30. “叙”四、简答题（本大题共 5 小题，每小题 6分，共 30分）30. 简述英国商人的谈判风格？31. 简述说服技巧的环节和要点。32. 谈判开局阶段如何考虑谈判双方之间的关系？33. 简述商务谈判的准备工作。34. 如何建立谈判双方的信任关系？五、论述题（本大题共 2 小题，每小题 8 分，共 16分）35. 联系实际说明如何对商务谈判人员进行管理。36. 论述商务谈判人员的素质低下表现和提高素质措施。六、案例分析题

9、（本大题共 1小题， 12分）37. 背景材料某国商人喜欢“降价求名” ，以日后源源不断的新订单引诱对方降价，一旦对方降低了 价格，他们就会永远将价钱压在低水平上。另外，他们会“欲擒故纵” ，告诉对手：“你的开 价实在太高，你的竞争者们报价都相当低，如果跟他们做生意，现在都快达成协议了。 ”再 不然，他们就使出“虚张声势”的强硬招数，比如大声喊叫“太不公平了！ ”或是敲桌子以 示不满，甚至拂袖而去。问题： （1） 上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的？（2）该国商人在谈判中具有哪些特点？（3）在与该国商人谈判时，我国商人应注意什么？国际商务谈判试卷 （08）参考答案一. 单项选择题（每小题 1

10、 分，共 20 分）1. A 2.D 3.C 4.C 5.B 6.D 7.B 8.B 9.B 10.D 11.C 12.C 13.A 14.B 15.A 16.C 17.D18.D 19.A 20.A 21.A 22.D 23.A 24.B 25.B二. 多项选择题（每小题 2 分，共 10 分）21.ABDE 22.ACDE 23.ABCDE 24.ABC 25.AB 26.ABC 27.ABCDE三. 名词解释题 （ （每小题 3 分，共 12 分）26. 一揽子交易，主要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产或销售，而 是将该项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最

11、终达成全盘方案。27. 谈判主体资格是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履约能力。28. 正式谈判阶段又称实质性谈判阶段， 是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或 谈判失败为止，双方就交易的内容各条件进行谈判的时间和过程。29. 谈判风格是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、 处事方式以及习惯爱 好等特点。文化背景不一样，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。30. “叙”是一种不受对方所提问题的方向、范围制约，带有主动性的阐述，是传递信 息、沟通情感的方法之一。它是基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问 题的具体看法，或是对客观事物的具体阐述，以便让对

12、方有所了解。四. 简答题 （ 每小题 6 分 , 共 30 分）英国商人的谈判风格：301）英国人一般比较冷静和持重。尤其是在初次接触时，英国商人通常与谈判对手保持 一定距离，绝不轻易表露感情。2）英国商人十分注重礼仪， 崇尚绅士风度。 他们谈吐不俗， 举止高雅， 遵守社会公德， 很有礼让精神。同时，他们也很关注对方的修养和风度。3）英国商人都以使用英语为自豪，即使他们会讲第二外语，也不再谈判中使用，与他 们做生意要尽可能地讲英语。4）英国人生活比较优雅舒适，每年夏冬两季有3-4 周的假期，他们利用这段时间出国旅游。31（一） 说服技巧的环节1. 建立良好的人际关系，取得他人的信任2. 分析你

13、的意见可能导致的影响3. 简化对方接受说服的程序4. 争取另一方的认同（即把自己的说服对象看成是与自己相同的人， 从而寻找双方的 共同点，包括工作上、生活上及兴趣爱好上的共同点，也可以寻找双方共同熟悉的第三者， 作为认同的媒介）（二） 说服技巧的要点1. 站在他人角度谈问题，不要只说自己的理由2. 消除对方的戒心，创造良好的氛围3. 说服用语要推敲32.考虑谈判双方之间的关系，分为四种情况：（1）如果双方在过去有过业务往来，且关系很好，那么这种友好的关系应作为双方谈 判的基础。（2）如果双方有过业务往来，但关系一般，那么开局的目标是要争取创造一个比较友 好、和谐的气氛。（3）如果双方过去有过一

14、定的业务往来，但己方对对方的印象不好，那么开局阶段的 谈判气氛应是严肃、凝重的。（4）如果过去双方从来没有业务往来，应努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和 消除双方的陌生感以及由此带来的戒备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。33.商务谈判的准备工作包括：1）、对谈判环境因素的分析2）、谈判信息的收集3）、谈判目标和对象的确定4）、谈判方案的制定5）、模拟谈判6）、谈判人员的组建34.建立谈判双方的信任关系需要：1）. 站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由2）. 消除对方的戒心，创造良好的氛围3）. 说服语言要推敲五. 论述题 （ 每小题 8 分 , 共 16 分 ）35.商务谈

15、判人员进行管理包括两个方面：（一）人事管理1）、谈判人员的挑选2）、谈判人员的培训（1）社会的培养（2）企业的培养。包括打好基础，亲身示范，先交小担，再加重担（3）自我培养。要做到博览，勤思，实践，总结。3）、调动谈判人员的积极性（二）组织管理1）、健全谈判班子。挑选各类专业人员，配备好主谈人，并给予足够的授权。2）、调整好领导干部与谈判人员的关系。最重要的是明确各自的职责范围，各自权利 的划分，建立共同的奋斗目标。3）、调整好谈判人员之间的关系36.（一）谈判人员素质低下表现：1）表现出急躁情绪，如急于求成，好表现自己2）拖泥带水，迟疑犹豫，怕承担责任，由此不能真正把握时机，争取最佳收益。3）谈判人员不敢担负责任，一遇到来自对方的压力或来自自己上司的压力，就感到无 所适从，不能自主。4）有的谈判人员自我表现欲望过强，在谈判中坚持己见，寸步不让，从而使有些合作 伙伴不得不知难而退。结果只会把客商吓跑，丧失良好的合作机会。5）在国际商务活动中，缺乏必要的知识，又没有充分地调查与研究及虚心地向专家请 教，也会带来隐患。（二）提高谈判人员素质低规避风险1）应该以事业为重，有