【精品】销售技巧——超级无敌销售

1、销售技巧一一超级无敌销售本文由feihua713953贡献PPt文档可能在WAP端浏览体验不佳。建议您优先选择TXT,或下载源文件到本机査 看。实战销售技巧一一超级销售Professional Selling Skills新世纪的竞争无法逃脱的挑战Solution Marketing竞争对手的进步，客户越来越成熟，竞争对手的进步，客户越来越成熟，公司/公司 /个人生存的关键适应变化， 适应变化， 同时要博而深卖“解决方案”比卖“产品”有更 大的责解决方案”比卖“产品”任不能掌握新知识的人将成为“文盲”不能掌握新知识 的人将成为“文盲”范囤更广的专业技能要求？更复杂/大量的工作要求更复杂/ ?不

2、学习难以生存创意”不再是别人的责任创意”创意每个人都很忙每个人都被要求独立每个人都对公司的成长负责销售新模式New Model40% 10%客户关系30% 20% 30% 40%销售旧模式需求评估产品介绍结束销售销售 新模式20% 10%得到信任客户需求产品介绍结束销售讨论：讨论：成功销售的四大方法成功销售的八大要诀顶尖销售人员：顶尖销售人员：Successful Selling都在心理上具备的态度：都是的人：都有良好的状况与：对产品有完整的： 有客户和上的技巧：具有良好的产品或服务的技巧；具有良好的处理和技巧：对 的管理有适当的控制能力。沟通的本质了解对方真意充分表达自我资料内容仅供您学习参

3、考.如有不当之处.请联系改正或者删除资料内客仅供您学习参考.如有不当之处i青联系改正或者删除2Essence沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决沟通效果不仅取决于我们如何说，于我们的 话是否被人理解。于我们的话是否被人理解Andrew Grove英特尔公司总裁髙效沟通的7高效沟通的7个CCompleteness?Conciseness?Consideration?Concreteness?Clarity?Courtesy?Correctness ?完整？简明？体贴？具体可觉？淸晰？礼貌？匸确沟通中的10种障碍 沟通中的10种障碍10一包括公司（组织）内部人员之间以及内部与外部的沟通? ? ?

4、? ?注意力分散，心不在焉？带有成见/偏见轻率表态一一随意许愿？ ？地 位差别？任人唯亲自然障碍一一地理位巻、地位以及通讯手段患得患失一一报喜不报 忧语言障碍信息失真一一层次过多要求不明沟通是人与人交换信息的过程，沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之有效沟通的方法Effective Communication Methods1.明确沟通的重点是什么2.沟通的重要性3.对于要沟通的事情的好坏分析4.用 何种手段和方法实行两点注意：两点注意：1.思想敏锐，能说会干的人不一立是沟通能力强的人2.沟通时一立要留意对方的情 绪不能有效沟通的几种典型错误1说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。2.在交谈

5、中，对重要问题和关键词句没有进一 步确认。3.“形体语言”和所讲内容不一致。4.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意 或全盘接受。5.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依 据。6.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄淸。7.不做“家庭作业”， 疏于整理自己的思路。8.别人讲话时心不在焉，走神。9.不愿与别人分享信息。10.忽略沟通前提。改善沟通的途径Path to Improve Communication?淸晰性目的性情景性（气氛环境）兼听性准确性效益性（分轻重缓 急）反馈性和双向性Omni全方位沟通Omni-Directional Communicatio

6、n你的老板兄弟部门（如貝他分公司、财务、内勤、生产、质量）销售经理的全方位沟通客户你的下属理解他们，把他们都变成你的资源，理解他们，耙他们都变成你的资源，而不是你的 麻烦推销员的作用Roles of A Salesman1.为错综复杂的购买决策提供特别协助2.增加商品价值，使其有别于其他商品（找 出“卖点”）3.有助于发现用户的特殊需求4.从用戸口中得到信息反馈（市场、质疑、 竞争对手情况）5.提供优质的售后服务，以保证顾客品牌忠诚度营销人员常犯的几个毛病? ? ? ?咄咄逼人过多的承诺说话太多仅仅在乎合同（不愿花力气跑客户）自以为 是，不作确资料内容仅供您学习参考.如有不当之处.请联系改正或

7、者删除资料内客仅供您学习参考.如有不当之处i青联系改正或者删除3认Drawback应该是不断改进，应该是不断改进，自我发展销售人员为何失败Fail? Why Fail?首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性：？计划和准备的不好，只用嘴巴销售” ：？ 不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向 客户提出问题：？功亏一费:，不会成 交；？对客户异议处理不好。如果你真的想嬴，就不要失误！如果你真的想贏，就不要失误！收益和性能的比较Benefits vs. Features性能（Feature）:特点、规格、特色、功能：特点、规格、特色、性能 收益（Benefit）：实际利益、好处 收益:实际利益、客户想

8、要知道的是你的产品会为他们带来什么样的收益，而不是你的产品是什么样的 性能特点。收益，而不是你的产品是什么样的性能特点。Feature和Benefit有何区别？Feature Benefit9 9 9 客观存在的？无感情的，冷冰冰的？我所送出的（Sending）?站在自己的立场上？ 主观感觉的温暧的，打动人心的你能得到的（Receiving）站在客户的立场上 搞淸楚Feature很容易，而搞懂Benefit难很容易，而搞僮搞淸楚很容易难一一 但你必须要懂但你必须要懂！ 一一但你必须要懂！例：电视机项目尺寸材料颜色荧光屏的形式质量依赖程度技术价格特性25X15 12X10最好的塑料六种不同的颜色

9、最新平而式三年的质量担保采 用最新的数字技术昂贵便宜利益再比较（心得笔记）Feature和Benefit再比较（心得笔记）1列出你自己的5个Feature和Benefit对比的例子2列出你所销售的产品（或服务）35个不同的Feature3然后再列出他们能给客户带来什么样的Benefit你卖的是价值，你卖的是价值，而不是产品Value Selling购买是否基于买方价值体系而进行的选择。购买是否基于买方价值体系而进行的选 择。所以，你的任务就是无论推销的是什么，所以，你的任务就是无论推销的是什么，你 都要尽量使其与买方的价值体系相适应。都要尽量使其与买方的价值体系相适应。用户并不总是正确的，然后

10、你必须使得他们看起来是一贯正确的。推销产品中应满足顾客需要的价值，推销产品中应满足顾客需要的价值，而不是产品 或价格价值的体现：价值的体现：1.钱的差別钱的差別：价格、费率、费用，或购买刺激（折扣）钱的差别2.便利 条件便利资料内容仅供您学习参考.如有不当之处.请联系改正或者删除资料内客仅供您学习参考.如有不当之处i青联系改正或者删除4条件：位置、钟点、省时、自我服务、免费服务、门对门服务便利条件3.个 人关心个人关心：经常接触、询问、关系处理个人关心4资料及信息资料及信息：是 否容易得到样本、信息咨询、妃期业务培训资料及信息5.服务质量服务质量：速度或 准确、反应、等待时间、淸洁、或做得很好

11、的“小”事情服务质量6.保护保护：保 险、安全、保修或个人秘密保护7.感情满足感情满足：尊重、亲密感、熟悉、承认及 办公环境感情满足8.产品选择产品选择：全系列产品，易得到相关产品，为特殊顾客 制作特殊产品产品选择9.决策过程决策过程：易解决问题、批准权限、合同修改、服 务灵活性决策过程1 0.顾客支持顾客支持：培训、立期访问、联合广告、展览或苴他产 品服务顾客支持1 1合同条款合同条款：付款讣划、产品最低起订数量合同条款1 2.技术优势技术优势：系统、自动化、产品耐久性、外观或免维修技术优势1 3.财务影响 财务影响：省钱、提高效率、现金控制财务影响消费者群分析Consumers Secti

12、on创新者早期消费者早期多数型晚期多数型落后者以上五种人又分别称为有新技术热衷者、有远见的人，实用者、保守 派和怀疑者。试 讨论这5种消费者的购买特点和对其的推销方式。成功的框架开场白OpeningSuccessful Selling询问Inquiry客户需要克服客户的不关心消除客户的顾虑说服Persuade达成协议Reach Agreement开场白Opening何时做开场白？1.何时做开场白？如何做开场白？2.如何做开场白？提出议程陈述议程对客户的价值询问是否接受3.引出开场白4.准备做开场白询问Inquiry1.何时询问？何时询问？如何询问？2 .如何询问？客户的背景和环境客户的需要开放

13、式和限制式询问3.解释询问的理由4.准备询问说服Persuade1.有关你的公司和产品资料何时说服？2.何时说服？如何说服？3.如何说服？表示了解该需要介绍Feature和Benefit询问是否可以接受？4.准备针对客户的需要去说服达成协议Reach Agreement资料内容仅供您学习参考.如有不当之处.请联系改正或者删除资料内容仅供您学习参考.如有不当之处诘联系改正或者删除51.何时达成协议？1.何时达成协议？何时达成协议2.如何达成协议如何达成协议？2.如何达成协议？重提先前已接受的几项利益提议你和客户的下一步骤询问是否接受？3.达成协议的准备工作有哪些？3.达成协议的准备工作有哪些？达

14、成协议的准备工作 有哪些克服客户的不关心Unconcern客户为何不关心？1.客户为何不关心？何时克服客户的不关心？2.何时克服客户 的不关心？如何克服客户的不关心？3.如何克服客户的不关心？表示了解客户的观点请求允许你询问利用询问使用H察觉需要4.事前的准备工作消除客户的顾虑Reduce Concerns1.客户的典型顾虑：怀疑、误解和缺点客户的典型顾虑：怀疑、2.消除怀疑表示了解该顾虑给予相关证据询问是否接受3.消除误解消除误解确怎顾虑背后的需要说服该需要4.克服缺点表示了解该需要把焦点转移到总体利益上重提先前已接受的利益以淡化缺点询问是 否接受5.消除客户顾虑的准备工作有哪些？消除客户顾

15、虑的准备工作有哪些？好的产品“洒香不怕巷子深”关公+赤兔马波音飞机销售人员一般“武大郎卖敢饼”好的销售人员麦当劳可口可乐产品一般人和产品相比，哪一个更重？销售过程准备产品/公司竞争/顾客确定拜访目的建立关系开发兴趣得到肯左答复正式非 正式Sales Procedure劝解说服交流教冇感情接洽而对面沟通目标，交流，效果销售手段演示产品特点和收益处理反对意见购买信号具体化达成一致试探成交意见陈述，确认最佳销售代表应具备的素质Best Salesman据美国工业销售杂志对1000名采购经理进行调查，以便对表现岀色的推销员应有 的素质作岀判断。根据所得反应中按重要程度排岀次序，这些次序为“最佳销售代表

16、”， 答案如下：兢兢业业，1兢兢业业，持之以恒2.具备产品知识3.能不遗余力替买主 与供货公司交涉 有市场资料内容仅供您学习参考.如有不当之处.请联系改正或者删除资料内容仅供您学习参考.如有不当之处诘联系改正或者删除6知识，4.有市场知识，乐于向买方提供市场最新消息具有想象 力，5.具有想象力，能通过销售产品迎合客户需要6.具有买方对产品要求的知识7.具 有同经营部门周旋的手段8.随时准备推销9.推销活动具有计划性10. 10.受过技术 教育销售代表的“功夫”销售代表的“功夫”基本功Ready for It知适你的客户是干什么的所处行业的环境和产品结构你能提供什么阶段功知道你的客户是怎么干的做

17、的事情及其方式任哪个环节能改进完成功知道干什么客户才会好向客户提供完整的“解决方案”（内容，理由，客户利益和方案执行）客户所处行业 的发展趋势顶级销售员的若干小技巧Professional Selling1.“你的朋友觉得你新买的车怎么样？ ”2.“我能看看公司的组织机构图吗？ ” 一一明白和你交往的人是谁。3.使客户相信“你是我们这个小庙里的大菩萨”。4.让客 户坐在驾驶室里，亲手操作和感受。5.从墙上和书架上浏览以找到打破倔局的话题。6.让你的客户为你介绍新客户。7.提倡交换式推销。拒绝常常是客户寻求更多信息的标志销售代表的角色采取主动策略Roles of Sales Rep 促成伙伴关系

18、帮助顾客在公司内作出推荐与不积极的客户保持联系1.长期合作伙伴2.策划者重视合作熟悉自己公司的政策及工作程序计划及统筹过程的每个方面使高层人员参 与（双方的高层）3.业务顾问善于解决问题分享信息注重总体形势了解客户业务客户一般不寻求“最低价格竞投者”客户一般不寻求“最低价格竞投者”，而是要找 到一家在销售前后及销售期间都能满足自己需要的公司。家在销售前后及销售期间都能满 足自己需要的公司。服务与产品之异同产品?有形的持续生产能被转卖具有客观标准能被返回的是设计者的 感觉误差可以统计可以被替换可通过硬件功能识别？Service vs. Products服务无形的只能做一次不能被转卖主观标准不可被

19、返回的是使用者的感觉误差不能被 统计不可以被替换只能通过感觉或情绪来鉴别讨论题：实物质量和服务质量谁更重要？讨论题：实物质量和服务质量谁更重要？ 服务质量资料内容仅供您学习参考.如有不当之处.请联系改正或者删除资料内容仅供您学习参考.如有不当之处诘联系改正或者删除7的决定因素Service Quality可靠度：指可令人信赖地且正确的执行所承诺的服务的能力（32%） ?反应度：（22%） ?保证度：指员工的产品知识和对客户态度，以及给顾客一种信任感与信任的能力（19%） ?同情度：指设身处地，也就是提供关心与个人化的服务（16%） ?有形化：有形设 施、服务、书而宣传、人员着装、展厅等（11%

20、）顾客为何不想买你的产品Why Customers Don,t Want to Buy Don t1.以为现有价格太高2.对现有的供应商满意原产品购自“关系户”3.原产品购自 “关系户”4.受到互惠约束5.预算已用完6.经济状况欠佳7.留待下次再谈8.希望 参考其他公司产品9.不作确定回答10.1 0.利用虚伪托词1 1.固执，1 1.固执， 坚持自己的意见12. 12要求书而申请记住：你要服从客户的价值体系，而不是你的！接待不易相处的客户的六个步骤Six Steps for Trouble Customers步骤1：永远不要与客户争执，让客户尽情发泄愤怒（什么都不做）步骤2：避免消 极的影响

21、步骤3：向客户表示同情步骤4：开始积极的解决问题步骤5：对解决办法达 成一致意见步骤6：追踪结果什么是这位客户需要的？我们怎么提供给他？如何处理价格异议Price Disagree1.讨论：顾客对价格不满有几种表现方法或说法：2.处理价格异议的三个问题：a、“我们之间的c、“有多少呢？ ”才对呢？ ”b、今天想要达到交易的话，怎 么并不是唯一交谈的重点”3.降价背后的本质。异议是顾客提问的另一种形式，是通向成功销售的阶梯。异议是顾客提问的另一种形 式，是通向成功销售的阶梯。大客户的销售Key Account大客户有什么特点？购买方式发生了什么变化？销售中的注意点和技巧？区域销售代表Regional Rep.而对经销商、代理商或零售商？固泄的渠道和销售通路？批次多、数量杂？（请继续列 岀你所在公司的销售特点）讨论题：区域销售代表在推销中将会碰到什么问题？讨论题：区域销售代表在推销中 将会碰到什么问题？如何处理？如何处理