商业银行个人理财业务探讨

1、摘 要: 随着国民经济增长和个人财富的增加 , 国内商业银行已普 遍认识到开展个人理财业务的重要性和必要性 , 并把该项业务的开展 作为竞争优质客户的重要手段和发展方向 ?本文通过分析我国商业银 行个人理财业务发展现状和存在的问题 , 提出发展个人理财业务的有 关建议?中国论文网关键词:商业银行 ;个人理财;创新发展一?我国商业银行个人理财业务发展现状商业银行理财业务是商业银行将客户关系管理 ?资金管理和投资 组合管理等融合在一起 ,向公司 ?个人客户提供的综合化 ?个性化服务 的一类金融产品 ?具体来讲 , 当前我国个人理财业务 , 就是专家根据客 户的资产状况和对风险的承受能力 , 为客户

2、提供专业的个人投资建议 , 帮助客户合理而科学地将资产投资到股票 ?债券 ?保险和储蓄等金融品 种之中, 以实现个人资产的保值增值 ,从而满足客户对投资回报与风险 的不同需求 ?近年来 ,随着金融开放加快 ?商业银行竞争加剧 ?国民经济 增长和个人财富的增加 , 个人理财业务得到迅速发展 ?国内商业银行已 普遍认识到了开展个人理财业务的重要性和必要性 , 各家银行已经把 该项业务的开展作为竞争优质客户的重要手段和新的经济效益增长点 为应对激烈的同业竞争 , 各家商业银行普遍以超市的经营理念经营 , 纷 纷建立理财中心或金融超市 , 把金融服务当作产品来经营 , 营业场所比 以前变得更易于与顾客

3、沟通 , 加强了与客户的情感联系 ,争取了更多的 客源 ?由于受金融法律制度 ?金融管理体制和金融市场发育程度等方面 的制约, 个人理财业务还存在很多亟需解决的问题 , 主要有以下几个方 面:（ 一 ） 以收益性为主要特征的理财产品日益丰富 ? 主要包括外汇理 财产品和人民币理财产品 ?外汇理财产品主要是个人外汇结构性存款 , 由于受人民币汇率改革 ?银行间同业拆借利率不断提高 ?本外币存款存 在较大利差等因素影响 , 商业银行外汇理财市场日趋活跃 ?品种逐渐丰 富?目前国内商业银行开办的外汇理财产品主要有农业银行 “汇利丰”, 工商银行“汇财通” ?建设银行“汇得盈” ?中国银行“汇聚宝”

4、?中信 银行“理财宝”等产品 ?2006 年, 凭借股市和金市的高温 , 各商业银行 又相继推出了一批与股指 ?黄金价格挂钩的外汇理财产品 , 收益率也大 幅提高 ?人民币个人理财产品主要是商业银行以银行间债券市场上流 通的国债 ?政策性金融债 ?央行票据 ?货币市场基金和企业短期融资债 券为收益保证 , 向个人投资者发行的理财类产品 ?该理财产品一般以银 行信用保证本金安全 , 且预期收益率一般在 2%?4%之间,高于同期存款 税后收益,产品流动性强 ?风险低?同时,各商业银行还推出了多种结构 型理财产品 ,资金收益与国际金融市场投资产品相连接 , 本外币通过衍 生产品相联系 ?如民生银行民

5、生财富人民币非凡理财结构性理财产品 ; 光大银行“阳光理财A+计划”浮动收益产品等？（ 二）银行卡业务成为竞争焦点 ?作为个人银行业务的龙头产品 , 各 家商业银行对银行卡工作都给予了高度的重视 , 投入了大量人力 ？物力？ 财力进行银行卡品牌功能的开发及信用卡环境的建设 , 截止到 2006年 6月份, 全国各类银行卡发卡量突破 4亿张?同时, 银行卡品种日益丰富 , 包括信用卡 ?准贷记卡 ?转账卡 ?预付卡?专用卡等 ?在市场上 , 除长城卡 ? 牡丹卡 ?金穗卡 ?龙卡?太平洋卡等品牌外 , 股份制商业银行更是全力推 出银行卡产品 , 以弥补自身网点和人员的劣势 , 在银行卡业务方面形

6、成 了相对竞争优势 ?如招商银行的“一卡通”已创出了服务品牌 , 成为其 占领高端客户市场的主要手段和措施 ?以银行卡为载体的各类理财业 务发展迅速 , 如农业银行推出了金穗通宝理财卡 ?（ 三 ） 个人授信业务发展迅速 ? 针对个人客户消费方式和观念的变 化, 各家银行相继推出了个人住房按揭贷款 ?汽车消费贷款 ?教育助学 贷款?住房装修贷款 ?旅游度假贷款 ?个人存单 （国债）质押贷款 ?大额耐 用消费品贷款及不限制具体用途的个人综合授信额度贷款等, 形成了银行消费信贷业务体系 ,贷款总量与日增多 ?其中, 个人住房贷款的比 重最大 , 发展也最为迅速 ?（ 四 ） 中间业务品种日渐增多

7、? 在传统业务的基础上 , 各商业银行相 继开办了代收代付 ?保管箱 ?票据业务 ?个人实盘外汇买卖 ?个人理财等 十几个中间业务品种 , 业务范围逐渐扩大 ?据统计 , 中国农业银行代收 付业务也涉及九大类近 100 多个品种 , 中国工商银行全行代理业务项 目达 56 种?此外, 代理基金 ?保险?记账式国债及代客理财业务也开始 起步, 并稳步发展 ?（ 五 ） 电子银行业务风起云涌 ? 我国商业银行近年来实施“科技兴行”战略,电子化建设取得较大发展，ATM?POS量投入使用，电话银行?网上银行 ?手机银行已开始起步 ?招商银行率先推出网上金融业务服务“一网通”，相继实现了个人金融服务柜台

8、？ATM和客户的全国联网，初 步构造了中国网络银行经营模式 ?目前, 还有中国银行 ?中国建设银行 ? 中国工商银行 ？交通银行 ？中信实业银行 ？深圳市商业银行 ？广东发展银 行等十余家银行推出网上银行服务 , 并陆续为客户提供网上查询 ？转账？ 支付？结算等服务 ？电子银行的开展 , 扩大了交易渠道 , 降低了营运成本 , 提高了市场竞争力 ？二？我国商业银行个人理财业务发展存在的问题（ 一） 分业经营制约了个人理财业务发展的空间 ？由于目前国内金 融业尚处于分业经营阶段 , 银行？证券 ？保险三大市场相互割裂 , 个人理 财业务发展空间受到制约 , 商业银行理财业务筹集的资金只能在债券

9、市场？货币市场和外汇市场上运用 , 对保险 ？基金？证券等产品 , 只能采 取推荐或部分代理的形式 , 个人理财业务发展空间受到制约 , 导致个人 理财业务过程中的个性化服务只能在较低的层面操作 , 银行无法利用 证券和保险这两个市场实现增值 , 因而, 目前的银行个人理财业务 , 基 本上还是停留在咨询 ？建议或投资方案设计等层面上 , 还算不上真正意 义上的理财 ？（二）认识不到位 , 缺乏组织机构及运行机制保障 , 产品单一 ？目前, 商业银行个人理财业务还是为那些账户余额在规定标准之内的重点客 户提供的一种个人理财咨询和投资建议 , 很多银行以理财产品为竞争 手段吸引中高端客户 ?争夺

10、零售客户资源 , 甚至将个人理财产品演变为 变相高息揽储的工具 ?同时, 个人理财业务是体现“以客户为中心”理 念?它的顺利开展必须依赖于前后台业务的整合 , 而在目前国内商业银 行的组织机构设置中 , 个人理财业务工作通常都归口在个人银行业务 部?由于个人理财业务涉及的内容非常广泛 , 几乎涵盖了银行资产 ?负 债业务和中间业务 , 而上述业务当前又是分别由个人银行部 ?中间业务 部?房贷部等多个部门管理 , 造成前台业务条块分割 , 无法实现为客户 提供一站式服务 ?随着电子化进程的加快和科技的应用 , 个人金融产品 往往具备一定的技术含量 , 需要通过具体形象的演示才能够得到客户 的认可

11、和接受 , 而往往由于宣传方式及营销手段的落后 ,使银行推出的 新产品往往无人问津 ?个人银行业务品种单一 ?缺乏广度和深度规模有 限 ?结构不合理 ?成本高 ?收益低的劳动密集型中间业务如代收代付占 比很大,而知识密集型中间业务如咨询 ?资产评估 ?资产管理等所占比 例很低?（ 三 ） 系统支持不完善 ? 建立和运用客户资料库分析系统是银行个 人理财的基础 , 以客户而不是以账户为基础的客户资料库在个人理财 业务中扮演着重要的角色 , 银行可以通过整理和分析客户资料 ,及时了 解客户不断变化的需求 ,筛选优质客户 ,确定理财目标群体 , 并以此为 基础为客户提供个性化的理财建议 ,实施理财服

12、务 ?但多数银行的运行 系统是建立在账户的基础上的 , 且客户信息极为有限 , 因此无法有效地 加以分析利用 , 不利于个人理财业务向纵深发展 ?开展个人银行业务的 一些基础性工作尚未做好 ?尤其是我国尚未建立个人信用评估机构 , 也 没有全社会统一的个人信用评估标准 , 银行间信息无法共享 ,造成银行 在办理个人授信过程中难以对借款人信用的真实情况作出准确判断 ?（ 四 ） 高素质的理财人员匮乏 ?理财业务是一项综合性的业 务, 它要求理财人员不仅必须全面了解个人银行业务的各项产品和功 能,还应掌握证券 ?保险?房地产等相关知识 ,并具有良好的人际交往能 力和组织协调能力 , 其决策层 ?管

13、理层以及一线窗口人员均须具备相应 的能力, 掌握相关的业务理论及操作技能 , 目前我国商业银行的人才还 不能完全适应个人银行业务发展的需要 , 需要进一步的培训和提高 ?我 国于 2004年 9月,以中国金融教育发展基金会名义发起成立金融理财 标准委员会，并于2005年8月加入了国际CFP组织,首次在国内引进国 际CFP专业资格认证制度？但是,其培训素质和实际操作能力需要社会 认可?三？推动我国商业银业个人理财业务发展的对策工行？建行？中行完成股改后 , 携制度优势明确提出了向零售银行 转型的目标和设想 , 中小股份制银行已将零售业务作为其与四大银行 和外资银行竞争的发力点 , 外资银行在国内

14、金融市场全面开放后 , 必将 凭借其经营机制 ?资金实力 ?服务质量 ?发展经验等优势 ,对国内金融市 场特别是风险小 ?盈利多的个人金融市场造成很大冲击 ?这些变化必将 使国内零售业务市场出现空前竞争态势 ?未来 2?3 年内个人金融市场 必将风云迭起 ,推动个人金融业务产生诸如服务个性化 ?产品多元化 ? 流程人性化 ?营销综合化等各种变化 ?商业银行个人银行业务的拓展是 一个包括经营理念 ?管理制度 ?技术手段 ?产品开发 ?市场营销 ?人才培 训等在内的系统工程 ?只有采取科学的发展方略 , 才能在市场竞争中取 胜?（ 一 ） 积极进行个人理财业务环境建设和培育 ?当前 , 由于政策

15、?法 律的限制 , 我国金融机构只能分业经营 ,银行不能涉及证券 ?保险业务 , 也就不能给客户提供综合理财业务 ?另外, 我国法律明确规定金融机构 不得代客户理财 ,只能给客户提供理财建议 ?因此, 在当前我国商业银 行分业经营的政策环境未发生实质性变化的时候 , 商业银行个人理财 业务应能较好地融入现行体制 , 在市场环境的建设与培育上做工作 ?一 是在组织架构上和业务分工的重组中 , 要充分研究个人理财业务发展 的特殊性要求 , 应根据个人理财业务发展的需要和要求 ,专门指定一个 职权相对独立的 ?职责比较明晰的 ?专业结构比较综合的业务部门负责 个人理财业务的管理 ?规划和发展 ?二是

16、要采取针对性的工作措施 , 通 过建立理财中心 ?培养个人理财规划经理和客户分层等工作 , 构建理财 业务发展平台 , 培养客户基础 ?三是做好个人理财业务技术性研究 ?主 要是通过强化个人理财业务服务内容的研究及客户个人理财业务产品 个性化需求的研究 , 确保个人理财业务内容充实 , 提供更为科学的理财 理念 ?四是要建立健全个人银行业务管理制度 , 包括操作规程 ?管理办 法和内控制度的建设和完善 , 保证个人理财业务在规范和低风险状态 下运行?（ 二 ） 加强研究开发适应客户需求和有特色的金融产品 ?一是改进 现有服务品种 , 完善功能 , 使其适应市场竞争的需要 ?对传统的存贷款 服务

17、根据市场需求重新设计 ?包装 ?以贷款为例 , 除传统的楼房按揭贷 款外 , 农业银行推出了接力贷 ?置换式个人住房按揭贷款 ?个人住房加 按贷款和个人住房转按贷款等业务 ?而国外的一些商业银行更是针对 客户人生不同阶段和重要问题提供 “一站式”全面金融服务 ?二是为赢 得客户的信赖 , 不断拓展新的客户群体 , 在研究竞争对手及国际先进银 行的个人银行业务产品类型的基础上 , 积极开发有市场潜力的金融产 品?随着金融改革的进一步深化 , 银行 ?证券和保险三者的合作将更加 密切, 目前, 国家法律已允许商业银行组建基金公司和在境外建立保险 公司 , 如各家商业银行纷纷设立基金公司 , 中国银

18、行建立了中银证券 , 农业银行在香港建立了农银国际保险公司等 , 为银行提供更多的个人 银行业务品种创造了条件 ?（ 三）建立个人业务服务平台 , 强化理财经理培训 ?一是在有条件的 营业网点建立理财中心 , 搭建个人业务服务平台 ?随着金融产品的创新 和金融服务的创新 , 传统的高柜业务只能发挥作业和结算的优势 , 理财 中心能够实现由过去的柜台服务变为专职的个人客户经理服务 ; 由过 去的分散办理存 ?贷?汇及其他银行业务变为集中起来用一个界面来完 成综合理财 ; 由过去的等客上门服务变为现在的主动营销 ,从而实现银 行业务与客户信息的有效连接 ,加强与客户的情 （下转第 59 页）（ 上接 第 40页）感联系?如中国银行 ?建设银行等在北京 ?上海?深圳等经济发 达城市设立了理财中心 , 在其拓展和维护高端客户方面发挥了主力作 用?二是加强对理财经理的培训 ?目前, 各家商业银行普遍缺乏经过专 业培训, 能够为客户提供规范化 ?全方位理财建议的专业人员 ?因此,必 须要强化个人客户经理的培训 , 通过对劳动组合的优化 ?工